恒安集团市场营销策略研究.docx
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恒安集团市场营销策略研究
摘要
市场经济的发展带动了人民生活水平的提高，人民的生活质量和消费水平不断提高。
纸巾、卫生巾等快消品逐渐成为日常生活必需品的重要组成部分，人民群众逐渐增加了对这些产品的需求和质量要求，并在一定程度上推动了我国造纸工业的发展。
随着造纸工业的快速发展和成熟，市场竞争日趋激烈。
如何制定有效的营销策略，扩大公司产品的市场份额，已成为企业发展中最重要的问题。
本文主要对恒安集团的市场营销进行研究，具体包含以下内容：
本文首先总结了研究恒安集团市场营销的课题背景，以及研究的目的和意义，并通过对国内外的研究现状进行分析得出，目前我对市场营销的理论研究还有待进一步提高，例如对4P理论的认知与了解，还需要进一步的加深，要达到能活学活用的地步。
其次，概述了当今市场上主要的营销的具体策略，并详细分析了恒安集团的市场营销环境，对于恒安集团的现状有了一定的了解，并且根据已经了解到的信息进一步分析了一下恒安集团的产品的现状，以及市场营销中存在的问题。
最后，根据分析出的恒安集团存在的问题，针对产品、价格、营销、渠道四个方面给出了一些可行性建议。
关键词：
市场营销，营销策略，渠道
Abstract[书写格式同中文摘要]
Thedevelopmentofthemarketeconomyhasledtotheimprovementofthepeople'slivingstandards,andthepeople'squalityoflifeandconsumptionhavecontinuedtoimprove.Thepapertowelsandsanitarynapkinshavegraduallybecomeanimportantpartofdailynecessitiesoflife.Thepeoplehavegraduallyincreasedtheirdemandandqualityrequirementsfortheseproducts,andtoacertainextent,theyhavepromotedthedevelopmentofChina'spapermakingindustry.Withtherapiddevelopmentandmaturityofthepaperindustry,themarketcompetitionhasbecomeincreasinglyfierce.Howtoformulateeffectivemarketingstrategiesandexpandthemarketshareofthecompany'sproductshasbecomethemostimportantissueinthedevelopmentofenterprises.ThisarticlemainlystudiesthemarketingofHenganGroupandcontainsthefollowingdetails:
ThispaperfirstsummarizesthebackgroundoftheresearchonHenganGroup'smarketing,aswellasthepurposeandsignificanceoftheresearch.Throughtheanalysisofthecurrentresearchsituationathomeandabroad,itisconcludedthatmytheoreticalresearchonmarketingstillneedstobefurtherimproved.Forexample,thecognitionandunderstandingof4Ptheoryneedtobefurtherdeepenedtoreachthepointwhereitcanbelearnedtolive.
Secondly,itsummarizesthespecificstrategiesofthemajormarketingintoday'smarket,andanalyzesthemarketingenvironmentofHenganGroupindetail,andhasacertainunderstandingofthecurrentsituationofHenganGroup.Andaccordingtotheinformationwehavelearned,wefurtheranalyzethecurrentsituationofHenganGroup'sproductsandtheexistingproblemsinmarketing.
Finally,accordingtotheproblemsexistinginHenganGroup,somefeasiblesuggestionsaregivenforproduct,price,marketingandchannel.
Keywords:
Marketing,MarketingStrategy,channel
第1章绪论
1.1课题背景及研究的目的和意义
1.1.1选题背景
1.1.2研究意义
1.2国内外研究现状
1.3主要研究内容与研究方法
第2章相关理论概述
营销的具体策略
本章小结
第3章恒安集团营销环境分析
3.1快消品行业概述
3.2恒安集团产品简介
3.3 恒安集团市场营销宏观环境分析
3.3.1 人口环境分析
3.3.2 经济环境分析
3.3.3 社会文化环境分析
3.3.4 政治法律环境分析
3.4 恒安集团市场营销微观环境分析
3.4.1 顾客分析
3.4.2 供应商分析
3.4.3 公众分析
3.4.4 竞争者分析
本章小结
第4章 恒安集团市场营销策略存在的问题
4.1 产品策略存在的问题
4.2 价格策略存在的问题
4.3 营销策略存在的问题
4.4 渠道策略存在的问题
本章小结
第5章 恒安集团市场营销策略改进方案
5.1 产品策略改进方案
5.2 价格策略改进方案
5.3 营销策略改进方案
5.4 渠道策略改进方案
本章小结
第六章 结论
燕山大学本科生毕业设计（论文）
燕山大学本科生毕业论文
本章小结- II -
- I -
第1章 绪 论
1.1 课题背景及研究的目的和意义
通过对相关公司的市场营销策略的管理、多元化战略等理论的应用与理解，对所研究的公司进行科学、系统的市场营销策略研究，将公司市场营销产生的作用通过量化方式进行分析，比较客观和较具有说服力，有利于快速掌握企业的营销情况，为市场营销决策提供客观的分析资料。
同时对研究对象的比较全面市场营销分析，提出多元化的市场营销选择、竞争策略和实施建议,可为公司领导层的决策提供参考。
随着全球经济一体化的进程的加快，企业之间的竞争越来越激烈，各个国家的大部分企业在整个世界的市场上为抢夺存活的空间而在努力奋斗，在进行着残酷的鱼死网破的竞争，在这种背景下，一个企业如果要想得到只属于自己的存活的空间，就必须在每个方面推陈出新，其中对于营销策略的改革和创新就是很重要的一个方面之一。
企业如果想要通过自己的新型的营销方式让消费者对自己公司的产品感到满意，进而获得满足感，最后让客户接触到公司的产品有一种依赖感，只有这样才能使公司实现长期的发展和成功。
所以我认为，在新的形势下，所有的企业都必须在营销策略上进行创新，拓展营销理论，并将其应用于实践。
这无疑是一个重要的研究方向。
（一）国外研究动态
美国营销协会
（1）（AMA）的定义是：
营销是一系列活动、过程和系统，它为顾客、顾客、合作伙伴和整个社会创造价值，并在产品的创造、传播、传播和交换中发挥作用。
这一定义是2013年7月美国营销协会董事会一致通过的。
Marketing is the activity, organization and process of creating, communicating,deliveringandexchangingvaluableproductsforcustomers,customers,partnersandthewholesociety.（approvedinJuly2013）
美国市场营销协会（AmericanMarketingAssociation,AMA）
PhilipKettere的定义强调营销的价值取向：
营销
（1）是一个社会和监管过程，个人和团体通过创造产品和价值观和与他人自由交流来获得他们想要的东西。
GelnDROSH的定义：
GelnDROTH的定义强调营销的目的：
市场营销是指市场环境变化、市场调研、目标市场选择、产品开发、产品推广等一系列与市场相关的营销活动，以满足消费者的需求，实现商业目标。
等待。
凯洛格的定义:
美国学者简·凯洛斯将营销定义分为三类:
（1）市场营销是服务消费者的理论。
（2）市场营销的重点是对社会现象的理解。
（3）市场营销是指通过生产渠道将生产企业与市场联系起来的过程。
这反映了营销的复杂性。
营销策略是客户需求的起点，是基于经验的客户需求和购买力的信息，是企业作为企业行为在社会中的作用。
通过协调公司的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，有计划地组织各种商务活动。
在客户提供满意的产品和服务之前，公司的战略目标是可以实现的。
（1）4Ps、产品、价格、促销、渠道、分销渠道、分销（区位分布、分销），这四个因素被应用到营销过程中，形成四种营销策略。
在4PS、6PS、7PS等基础上开发。
例如，政治政治和公共关系中的公众数是6p。
1981年，boom和Bitena提出在传统的营销理论4Ps基础上增加三个“服务PS”，即人、过程、环境（或物理环境）;物理学）形成7PS理论。
（2） 7PS主要用于服务业。
根据市场竞争对手的需求，开发具有竞争力的产品、价格、渠道和促销活动。
这一时期产生了著名的4P理论。
当时，大众传媒仍然是一个受欢迎的时代。
它依靠大众媒体来促进销售，而不是差异化战略作为这一阶段的重要特征。
1、产品策略主要针对新产品开发、产品生命周期、品牌策略等策略。
它是价格策略、促销策略和分销策略的基石。
2、价格策略，又称价格策略，是4分
（1）生存的主要目标;
（2）利润最大化;（3）市场份额最大化;（4）产品质量最优化。
3。
促销策略的主要目的是传递信息，增强认知，突出特色，诱导需求，引导消费者，扩大销售，培育偏好，稳定销售。
4、渠道策略是指产品销售渠道的目的。
人们，所有的人直接或间接地参与到某些服务的消费中。
这是7P营销组合的一个重要观点。
知识工作者、白领工人、管理者和一些消费者增加了现有社会产品或服务的价值。
这个值通常非常重要。
过程（过程），通过特定的过程、机制和活动提供的服务（即消费者管理过程）是营销策略的关键要素。
7所示。
环境，包括服务提供，可以提供一个顺畅的服务环境，有形的货物承载能力和快递服务，当前消费者的无形消费体验，以及与潜在客户沟通满意度的能力。
（3） 4C，包括:
客户、成本、沟通、方便。
有了机会市场机会，市场变化的市场变化为6C。
不销售制成品，而是销售符合消费者需要的产品;与其采用竞争对手的定价策略或自我获利策略，还不如通过一系列测试来了解消费者的价格，以满足需求;不要从网络的布局和访问策略的角度来考虑，而是要关闭它。
注意消费者购买产品的便利性;与其考虑如何通过媒体宣传，不如与消费者互动。
4R营销理论是美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的一种新的营销理论。
4R表示相关（相关）、行为（响应）、关系（关系）和回报（回报）。
市场营销理论认为这是市场
（二）国内研究动态
陈诚教授在《快消品行业电商平台的建设》中认为传统商业模式的基础上,根据当前的行业和市场的发展变化,应该有针对性的先进技术手段升级模型和整合资源,以便继续发挥传统商业模式的价值和提高应用程序的速度模型在消费品行业。
反过来，它将扩大传统快速消费品行业的经济空间，提高快速消费品行业的经济效益。
在台湾的江南，在解释你的营销变化时，你对英语营销的定义是:
“什么是营销?
”从字面上看，“市场营销”英语就是“市场营销”，如果把“市场营销”这个词分解为市场（市场）和“ing”两个部分（目前英语的进步表现），那么“市场营销”就可以用“当前市场风格”来形容。
值得注意的是，营销的概念和定义并不是数学公共风格的标准形式。
这通常是基于他自己的理解和理解。
甚至营销主管也经常更新他们的营销定义。
看任何人。
任何所谓的定义都需要谨慎。
有一些共同的表达和理解:
营销是一个组织在市场上的生产和利润的过程。
营销是创造和满足顾客的艺术。
市场营销是在正确的时间、地点、正确的时间向正确的消费者提供市场产品和服务，并适当地传播和传播信息。
市场营销是通过市场上的真实交流活动来满足人的各种需求和期望。
1.2.7主要研究内容与研究方法
1、到恒安集团分公司及经销商处进行实地调查和在网上查阅资料等多种方式搜集各种相关数据和资料及市场营销相关理论。
2、向专业人士进行访谈和问卷调查，得到恒安集团在营销过程中存在的问题。
3、产业结构分析模型分析。
本文运用波特五力模型分析了心脏印刷的外部环境、内部环境和竞争环境。
4、分析心相印在市场中的优势和劣势，判断所面临的机会和威胁。
5、收集近年来的营销活动情况，进行统计，分析营销的作用，亲身体验恒安集团的产品。
第2章相关理论概述
营销的具体策略
1、有效的优先级策略
要想在任何产品营销中取得成功，首先要做的就是生产出好的产品。
因此，营销的首要策略就是优先考虑有效的策略。
2。
价格调整策略
价格定位也是影响营销有效性的重要因素。
对于追求诚信的中国消费者来说，价格水平直接影响他们的购买行为。
有远见的经营者不仅要克服眼前的利益，还要克服低价。
3、品牌推广策略
中国消费者有购买商品的动机。
因此，为了适应中国消费者的心理和动机，我们应该不断完善品牌。
所谓品牌推广策略，就是通过各种形式的宣传来提高和提高品牌知名度和品牌知名度。
为了提升品牌，它需要数量和质量。
这个数字越来越流行，质量也在不断提高。
4、战略激励源
消费者是营销活动的源泉。
所谓的刺激策略就是通过营销活动来刺激消费者的需求和欲望，从而为消费者提供最优质的服务。
5。
当前策略
所谓“解释性策略”，就是利用真实的人产生好的结果，通过对其他消费者的宣传和传播，从而激发消费者购买策略的欲望。
6、媒体组合策略
媒介组合策略是利用各种广告媒介以合理的比例推广品牌，激发消费者的购买欲望，建立和提升品牌形象。
7、一个单一的上诉策略
所谓的单一投诉策略是基于产品选择消费者群体的有效性，准确地提出反映产品效率和满足消费者需求的最佳策略。
如果我们更多的抱怨，不仅会对促销产生负面影响，也会失去消费者的信任。
8。
终端包装策略
所谓的终端包装策略是基于产品的性能和有效性。
这是一种在商品交易场所（即终端）与消费者进行直接沟通的策略。
本章小结
本章主要概述了一下市场营销策略的发展，以及未来营销策略的发展方向，还有简单介绍了一下营销的具体策略。
未来的营销一定是科技化，数据化的，未来的营销一定会多方多面，企业在营销策略的选择上也一定是越来越多，未来的营销也一定会越来越精准，越来越符合大众的诉求，越来越满足广大用户满意。
第3章 恒安集团营销环境分析
3.2恒安集团产品简介
福建恒安集团有限公司成立于1985年，是首批进入中国卫浴市场的企业之一。
它目前是中国最大的家庭用纸和母婴卫生产品的制造商。
它在中国拥有40多家独立的法律公司，拥有固定资产。
超过200亿元的生产和销售网络遍布全国:
三大主要产品:
七度空间、安乐、安乐卫生巾、安乐婴儿尿布、心印纸制品，其市场份额在全国名列前茅。
恒安集团的11大品牌（感人的,七度空间,自己,AnerleAnqikang,Anerle,梅园春,接吻,依依,最好是黑皮诺）是中国著名商标“Anerle”,以及“自己”、“Anerle”、“安康”等著名品牌,100多个规格的生产和销售,品种的妇女卫生巾,婴儿尿布和成人尿布。
代理销售非上市公司产品“心对心”先进组织系列。
“Anle”，“Anerle”卫生巾，“Anerle”婴儿纸尿裤，“heart-to-heart”纸巾，三系列产品在国内市场上多年来的占有率第一。
2002年，恒安集团控股收购了吉安利伦堂有限公司，成立了“恒安利润（吉安）日本化工有限公司”，经营“美源春”化妆品及护肤品。
业务业务范围扩大到家庭日用品行业。
3.3恒安集团市场营销宏观环境分析
3.3.1人口环境分析
目前，市场消费主体已经发生了变化。
80、90、00已成为市场消费的主体。
新的消费者主体有两个主要特征:
第一，数字非常大。
根据国家统计局的数据，1990年以后，有1.94亿人，在00年后，再加上近5亿人，是主要消费群体的80年。
这个集团规模很大，有14亿中国人和5亿新消费者。
第二，新的消费群体呈现出新的消费特征，这与他们的父母非常不同。
根据我目前对新消费环境的分析和研究，总体消费市场呈现出两个特点。
首先，在新的消费市场环境下，消费者的基本需求得到满足，消费者需求更多地转化为潜在需求。
潜在的需求是什么？
在充分满足基本消费需求的基础上，对更高质量、更深层次、更大范围的需求进行了论证。
在当前消费环境下，基本消费需求下降，潜在消费需求增加。
目前，总体分析表明，快速消费品和新的消费需求之间存在着严重的不对称性。
现在不是消费者需求在减少，而是消费者需求在增加，但是整个快速消费品正在严重偏离消费者需求的新变化。
没有新的潜在消费者需求的界面。
在当前环境下，消费需求表现为三相迭代，满足基本需求，注重消费质量，注重消费体验三相迭代。
现在，不仅整个消费市场是一个三相迭代，每个消费者个体也反映在一个三相迭代中。
在这种环境下，消费者需求表。
在第三次迭代的复杂消费环境中，快速消除产品必须改变产品的零售技术手段。
游戏的原始思维和风格对目前的消费者并不适用。
目前，在消费者需求的环境下，快速淘汰产品必须具备三个要素:
首先，产品必须基本具备良好的功能。
其次，必须要有明确的消费场景的位置，才能够切入准确的消费场景中去。
最后，要有一个精确的消费体验，我们必须满足消费者在新环境中的需求。
3.3.2经济环境分析
由于行业竞争加剧，人民币贬值，中间环节库存增加，现金流紧张，公司利润空间被压缩。
幸运的是，由于石油和其他商品价格的持续下跌，一次性保健产品主要原材料的价格仍然很低，弥补了企业成本的降低。
受益。
在吸收女性卫生用品（包括女性卫生用品、婴儿尿布和成人尿失禁用品）的市场销售总额中，卫生巾用品占50.7%，婴儿纸尿布占42.6%，成人防止尿失禁用品占6.7%，2014年为6.7%。
卫生巾用品的比例下降，婴儿纸尿布和成人尿防止失禁用品的比例显著增加，产品结构向成熟市场迈进。
3.3.3 社会文化环境分析
据估计，到二零二零年，中国六十五岁以上人口将达到二点四亿，到二零二五年将超过三亿。
从国际上其他国家的经验来看，经济发达国家或经济体的人均国内生产总值将达到一万美元，基本进入老龄化社会。
然而，当中国进入老龄化社会时，人均GDP只有八百四十美元，只有世界平均水平的六分之一。
它的明显特征是，就是在变老之前没有变富，在变老之前没有准备好。
2015年，中国居民人均可支配收入为2.2万元。
它仍然是一个中等收入水平的发展中国家，面临着经济发展和人口老龄化的双重压力。
虽然庞大的老年人口的特征背后的驱动力增加对尿失禁用品的需求,人们普遍认为,形成的必要条件相当大群失禁消费者的人均国内生产总值达到8000到10000美元。
总的来说，中国的人均国内生产总值仍然很低，2015年约为7,727美元，仍有一定差距。
由于缺乏财富，老年人的照料日益突出。
随着消费能力的提高和人口观念的改变，以及社会养老机构的增加，在未来的几年里，成人失禁供给将会增加，这是有可能的。
3.3.4政治法律环境分析
2015年，二孩政策的正式实施，政府控制了几十年的计划生育政策全面放开，预计中国将在未来的几年里迎来心意轮生育高峰期。
二零一五年，中国新生儿数量为一六五五万。
据专家魏继伟介绍，未来这几年的新生儿的数量可能将超过1700万。
虽然婴幼儿纸尿裤的生产技术和市场消费力近年来有了很大的发展，然而，婴幼儿尿布的市场渗透率和婴幼儿尿布的年均消费量仍远不及发达国家，并且还有很大的发展空间。
但随着新一代年轻父母改变消费观念，需求将继续增长。
3.4恒安集团市场营销微观环境分析
3.4.1顾客分析
恒安集团的客户包括几乎所有人，几乎每个人都可以使用恒安集团的产品。
市场上没有适合男人、女人和小孩的产品。
每一种产品，尤其是某一特定品牌的产品，都有自己的目标消费群。
因此，目标市场细分策略对于市场的占领和扩张至关重要。
通过分析不同市场属性的恒安卫生巾系列产品根据消费者的性别、年龄、职业、教育水平、地理分布、人口密度和消费环境,等等,目标市场细分战略的制定使营销人员“安尔乐”和“自己”高端翼和医疗卫生棉。
类型“安尔乐”和其他几十个目标消费者群体的包装规格都很清楚，并制定和实施有针对性的营销策略。
在市场生命周期的不同阶段，通过及时有效地调整目标市场细分策略，大大延长了一些成熟产品的市场寿命。
3.4.2经销商商分析
改革开放以来，商业结构发生了巨大变化。
原有的国有商业垄断地位已被打破，取而代之的是一种多元化的国有商业、私营商业和个体商业模式。
特别是近年来，在卫生巾市场的分销网络中，个人业务占总销售额的80%，而国有企业则表现出无法做到这一点的迹象。
国有企业的优势在于它有良好的网络基础;缺点是市场发展不够积极，操作不够灵活，与厂家的合作不理想。
个人业务的优势在于市场推广主动性和灵活的管理方式;当然，其网络覆盖率远低于国有企业。
面对这种情况，公司精心挑选经销商:
（1）对老经销商的筛选，促销能力低，缺乏合作，良好的管理能力，能够与老客户进行合作，得到充分的帮助和指导。
（2）寻找新客户，资金充足，管理良好，有较强的推广新产品的能力。
通过上述分析，公司制定了一种将现有业务网络的发展与业务团队直接销售相结合的分销策略。
在一些区域市场中，公司充分利用与现有商业网络合作良好的经销商，具有较强的分销能力，具备良好的合作条件，对分销有信心，而业务人员则发挥着支持作用;在一些区域市场,如果现有的商用网络覆盖和扩散能力差,合作是不活跃的,而且没有信心分布,然后公司的业务团队是主要力量,它出现在市场的形式操作部门,并被迫推。
直接把产品卖给零售店。
直销渠道明确分销渠道策略，特别是在产品领先期，市场转换期和渠道不开放。
直接销售的引入首先可以帮助现有商业网络的扩散产品，并且可以更深入地进行分配工作，完成许多国有商业网络无法完成的工作;其次，直接销售直接面向零售商，甚至直接面向零售网站的消费者，可以直接向消费者传递信息，直接沟通，刺激消费需求。
消费者信心的增加，零售商的销售信心和市场需求的增加，将给批发商带来压力，成为积极分销的动力。
可以说，恒安的分销战略体现了一种“双向疏浚”。
从长远来看，有一个稳定的、成熟的分销网络是必要的，但同时也有必
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