导购人员培训手册.docx
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导购人员培训手册
导购人员培训手册
目录
第一篇：
心态篇
一、两种心态，两种结果
二、超级导购与普通导购的差距
三、导购人，打造好自己的“心态工程”
四、顾客是上帝，我们应如何对待顾客？
第二篇：
策略篇
一、导购“三件事”
二、导购沟通技巧
（一）、实现与顾客良好沟通的实战策略
（二）、快速成交的沟通技巧
三、导购过程解析
（一）、建立关系：
主动接触、赢在起点
（二）、产品定向：
探寻需求、准备契合
（三）、推介展示：
介绍卖点、引导体验
（四）、消除异议：
解决问题、巩固需求
（五）、临门一脚：
达成交易、快速开单
第三篇：
服务篇
一、销售永远也不会结束
二、做好顾客服务的两个层次：
顾客满意和顾客感动
三、顾客服务要做别人不敢做的事
四、投诉是顾客给我们活着的机会
第
一
篇
心
态
篇
心态决定一切
心态是做好任何事情的前提，做事情的时候要让自己放松，时刻保持一种积极、乐观、开朗的心情，反对“熬日子”的消极观点。
而心态好自然就会产生“坚持”的乐观想法，这样就有比较坚韧的耐力，能够坦然面对现实。
我们导购人应该如何保持好我们的心态，来提高我们销售的业绩呢？
一、两种心态，两种结果
·打工心态——普通导购
打工心态总是抱着为别人工作的态度，工作不会100%投入，工作得过且过、马马虎虎。
这些久而久之就会难逃老板的火眼金睛，更为严重的是，由于养成了这种不敬业的职业
习惯，无论他到那个公司最终都不会受到欢迎，也都干不长久，因为任何老板都不喜欢工作
偷奸耍滑的店员，所以他们一辈子都在四处跳槽，而无法找到自己的归宿。
·老板心态——超级导购
老板心态：
我不是打工者，我就是老板！
我要全情投入并且对我所做的所有事情负责。
如果我们是给自己做事，我们会怎么去做呢？
我相信每个人都会
100%地全情投入。
这样，我们的工作业绩自然就比抱着打工者态度时要高，所以我们的奖金提成更多，并且由于我们工作时像老板一样敬业，自然有一天会被老板发现，并获得更多的信任。
从长期来说，我们将获得的更多。
因为，工作给我们的回报不只是工资。
我们通过工作，使自己的能力不断得到提升、经验积累、人格磨练，并养成优秀的工作习惯，而这些将让我们一辈子受益无穷！
二、超级导购与普通导购的差距
·超级导购爱学习：
他们总是抱着学习的心态，不断总结成功的经验并吸取失败的教训。
不断学习先进经验，提升自己的行业敏感度。
他们专业扎实，知识全面，在销售中游刃有余，
业绩自然就好，拿到的薪金也比别人高。
·普通导购爱休闲：
普通导购则安于现状，遇到问题不求甚解或能推就推，不主动充电。
没想过要把这个工作做长久，更不会学习如何努力做好这个工作，拿的薪金自然就没有别人
多。
·超级导购积极主动：
在工作中总是表现得积极主动，接待顾客的时候充满活力，充满
自信，为顾客提供细致周到的温馨服务，同时也感染了顾客，业绩自然不会差。
·普通导购消极被动：
在工作中总是拉着苦瓜脸或清水脸，对顾客的服务消极被动，导
购业绩差，拿不到高新也不足为奇了。
·超级导购找方法：
对待顾客的沉默不语和百般挑剔，他们会想：
“是不是我刚才什么
地方没有处理好？
”他们总是不断找自己的原因并加以改善，让类似的情况在工作中越来越
少。
·普通导购找借口：
他们把顾客不理会自己的原因归结于顾客的错误，从而忽略和原谅
自己的问题。
三、导购人，打造好自己的“心态工程”
要具备老板的工作心态，我们需要从四个方面改变自己那些不好的工作思维和职业认
同，从而让自己快乐工作，收入倍增！
·不妄自菲薄、自我作践
要正确认识自己的职业，明白导购确实职位不高，却非常重要，而且不是每个人都能把
它做好。
请沉下心来吧，认真对待自己的职业并用心把它做好！
·不高高挂起，推卸责任
一个人在其位，要谋其政、尽其责，否则就失去了存在的价值。
在工作中遇到这样那样
的问题，不要向老板抱怨，要千方百计的帮助老板解决问题，主动地承担责任，这样往往可
以得到老板的信任。
可以与老板这样沟通：
老板，我们这个月的业绩不好主要是因为我们……下个月我们要……
·不心不在焉、指东画西
抛弃这山望着那山高的不切实际的想法，脚踏实地的把自己店铺里面的事情做好，这才
是提升自己身价的正确方法。
四、顾客是上帝，我们应如何对待顾客？
·弥补自身能力缺陷，提高与顾客沟通能力
提高与顾客的语言沟通能力，不要因为语言不到位，稀里糊涂的就把顾客“赶出去”了。
·不要轻视顾客，应善待各种顾客，不尊重顾客的行为只能把顾客驱逐出去。
·导购人员要转变观念
千万不要卖东西，而是帮助顾客买东西。
·与顾客做一辈子的朋友
要赢业绩，更要赢信任，感动顾客，让顾客亲如家人。
第
二
篇
策
略
篇
有了判断你就要行动，就要坚决执行，否则要策略做什么？
一、导购三件事
“导购就是引导顾客购物”
×
“导购就是把东西卖出去”
×
“导购就是帮助顾客买东西”×
导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进。
由单纯地“卖东西”转变为“引导顾客买东西”。
凡是有利于成交的事情导购都要努力去做，凡是不利于成交的事情导购则要尽量少做或者不
做。
实战演练
【错误应对】
导购：
王小姐，这款踏垫是专车专用的，是为您的爱车量身定做的，我们一直卖的很好！
您觉得怎样？
（注：
询问顾客以进一步了解顾客想法并为促成交易做准备。
）
顾客：
嗯，这个踏垫摸起来确实不错，可是我觉得价格贵了些，如果能再便宜100块我就考虑买了。
（注：
客户说话了，现在只要处理价格问题就可成交了。
）
导购：
王小姐，我们的踏垫确实比您看过的贵一点，但您也知道踏垫是放在车里长期使用的，所以除了价格以外，质量怎样其实更重要，您说是不是？
顾客：
……（注：
顾客不说话或默认。
）
导购：
王小姐，您是个有品位的人，有的踏垫确实很便宜，但是一旦碰到那种不环保的、对安全又没有保障的，上车效果不好的，可能就会很麻烦，您说呢？
（注：
顾客对价格的敏感度下降，这是成交的好兆头，但此时麻烦来了……）
闲散客：
这踏垫好难看啊……（注：
一对夫妇来到踏垫展示区，随意评论踏垫，生意眼看要搞砸。
）
导购：
您好，您觉得这款踏垫哪里不好看啊？
（注：
导购此时快步迎上并准备迎接“战斗”……）
闲散客：
……（注：
顾客听完夫妇的评价后决定再考虑一下，离开了……）
【案例分析】
导购在遇到闲散客的时候，不但没有引导顾客朝对我们有利的成交方向前进，反而去询
问闲散客“这款踏垫哪里不好看”，这样的结果就是进一步引导闲散客说出我们踏垫的缺点。
而这些显然对我们的成交是不利的，这些话说得越多，顾客自然就跑得越快。
合理引导闲散客及顾客的注意力，情况就会大不一样。
具体可以从三个方面着手：
首先，镇定自若不失态。
导购绝对不要有任何失态的语言与行为，并努力树立自己在顾客心中的良好形象。
其次，真诚感谢巧转移。
因为闲散客对成交结果有消极影响，所以不可以也没必要在他身上花费更多的时间，因此我们此时应该巧妙地将闲散客支开。
最后，调整重心树形象。
在不得罪闲散客的同时，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客感觉到闲散客的观点并不重要，重要的是自己使用中的实际感受。
【正确应对】
导购：
王小姐，这款踏垫是专车专用的，是为您的爱车量身定做的，我们一直卖的很好！
您觉得怎样？
顾客：
嗯，这个踏垫摸起来确实不错，可是我觉得价格贵了些，如果能再便宜
100块我就考虑买了。
导购：
王小姐，我们的踏垫确实比您看过的贵一点，但您也知道踏垫是放在车里长期使用的，所以除了价格以外，质量怎样其实更重要，您说是不是？
顾客：
……
导购：
王小姐，您是个有品位的人，有的踏垫确实很便宜，但是一旦碰到那种不环保的、对
安全又没有保障的，上车效果不好的，可能就会很麻烦，您说呢？
闲散客：
这踏垫好难看啊……
导购：
谢谢两位的建议。
请问两位今天想看什么产品？
（注：
导购迅速一步站到顾客与闲散客中间将其隔开，然后微笑发问，随后转移视线对闲散客适当冷处理。
）
闲散客：
……我们看看导航。
（注：
闲散客可能知趣地离开或者不说话，没关系，迅速支走
他们。
）
导购：
小张，请过来一下，这两位客人要看看导航，您给介绍一下吧。
（注：
此时闲散客被同事带开。
）
导购：
王小姐，踏垫放在车上是否合适只有自己清楚，您说是不是？
（注：
当引开闲散客后
立即用提问引导顾客观念，顾客内心都会默认。
）王小姐，我是真心想为您服好务！
这款踏
垫是先进市场上最高档的踏垫了，您看……（注：
真诚面对顾客讲道理，并且将顾客注意力
引导到产品优点上去，这些对我们才是有利的。
）
·导购要做的三件事
A.主动探询并给产品定向。
与顾客打完招呼后一定要主动探询顾客需求并做产品定向，这是我们导购应该做的“第一件事”。
B.主动推介并引导体验。
处理完事情后立即主动推介并引导体验，这是导购应该做的“第二件事”，“第二件事”做得好不好，直接决定顾客买不买我们的产品。
C.主动成交并做好服务。
当成交时机快要来临的时候下手一定要快准狠，这是我们最后的任务，也是我们最
应该、最喜欢做的“第三件事”。
实战演练
1
1111
导购：
先生，欢迎光临！
顾客：
......
........................（注：
顾客没有说话，伸手去摸一款锦丝系列的踏垫。
）
导购：
先生，这款专车专用，是依车型设计的，采用进口的南韩锦丝，可以与您的爱车完美密合。
先生，请问您开的是什么车？
（注：
主动询问顾客车的品牌和型号等方面的情况。
）
顾客：
奥迪Ａ6L。
导购：
奥迪车一向以稳重大方著称，开奥迪车的人都很有品位。
我们这个品牌主要服务高端车主。
您看的这个系列的产品可以完美地与您的车型匹配，并且全部采用的是环保材质，还采用了多重专利技术，确保您的驾乘安全。
我相信我们这款踏垫一定可以与您的内饰完美搭配的（注：
简洁明快的介绍品牌定位与产品特点，并观察顾客反应。
）
顾客：
......（注：
顾客看到踏垫后明显露出欣赏的神色，此时导购顺势引导顾客试垫。
）
导购：
先生，踏垫您光看是感觉不到效果的，您可以放在自己的车上试一试，来，我帮你拿......（注：
立即做导购应该做的“第二件事”，引导顾客试垫，把销售往前推进。
）
顾客：
......这踏垫多少钱呢？
（注：
顾客试垫后感觉非常满意，主动询问价格。
）
导购：
您知道，这个品牌的踏垫最讲究品质和造型，所以这款踏垫可能会稍微贵点，不过依然卖得非常好。
你现在只需付款880元就可以拿回去了。
（注：
首先主动提及价格稍微贵点，这样能获得顾客好感并提升踏垫价值，最后再报价。
）
顾客：
踏垫是不错，就是价格贵了点。
这样，我诚心买，您给便宜些我就要了。
（注:
顾客主
动还价说明顾客对踏垫一经有兴趣了。
）
导购：
先生，我们是全国统一定价，所以价格上我真的不能忙到您！
先生，买踏垫价格固然
重要，但品质、上车效果如何其实更重要，您说对吗？
（注：
主动提问引导顾客思维。
）
顾客：
那肯定是。
（注：
顾客微笑着默认或点头认可。
）
导购：
您说的有道理，如果您买了劣质的踏垫可能是不环保的，会危及您和家人的健康，对安全也没有保障，另外劣质的踏垫会影响您车内空间的品位，那样的踏垫虽然便宜但会带来很多不利的影响。
您说是吧？
（注：
引导顾客思考踏垫不好的负面结果，无论顾客是否回答，导购继续说。
）您看这款踏垫不仅美观，体现您的品位和身份，而且质量又好，安全防滑，无毒无害，不会对您的身体造成危害，所以从总体上看，您现在虽然多花了一点钱，但其实是物有所值。
您说是不是？
顾客：
您真会说话。
（注：
顾客微笑着说些表示肯定的客套话，此时不要犹豫，立即做“第
三件事”，推动顾客购买。
）
导购：
谢谢您的表扬，先生！
这件踏垫是样品，我到仓库给您拿件全新的，请您稍等片刻。
（注：
默认成交法,不等顾客回答，立即转身缓慢且坚决的离开，如果顾客不反对就
意味着他决定购买了。
）
实战演练2
【错误应对】
导购：
先生，这款踏垫放在您车上一定会立即提升您车内空间的品位的，您可以先放上试一
下。
（注：
主动引导客户体验，好！
）
顾客：
我感觉造型、面料都还不错，可就是颜色稍微深了一些。
（注：
顾客已经认可踏垫，现在的主要问题是觉得踏垫颜色太深。
）
导购：
颜色深吗？
哪里深啊，不深，大多数踏垫的颜色都这样。
（注：
简单空洞地说服顾客。
）
顾客：
嗯，我还是觉得有点深。
（注：
显然导购的解释没有说服力。
）
导购：
先生，踏垫颜色深点好，这样耐脏，不用经常清洗。
（注：
刚才还说不深，现在又承
认颜色深并牵强附会地说些有点。
）
顾客：
算了，我还是到其他地方看看吧……
【案例分析】
上述案例在面对顾客“颜色太深”的异议时处理过于直接和简单。
建议：
无论遇到顾客提出来的什么问题，尽量首先说些认同的话以拉近自己与顾客的距
离，增加顾客对自己的好感，然后再设法转换问题或解决问题。
【正确应对】
导购：
先生，这款踏垫放在您车上一定会立即提升您车内空间的品位的，您可以先放上试一
下。
（注：
主动引导客户体验，好！
）
顾客：
我感觉造型、面料都还不错，可就是颜色稍微深了一些。
（注：
顾客已经认可踏垫，
现在的主要问题是觉得踏垫颜色太深。
）
导购：
这位先生，您这个问题提的非常好，我们以前也有老顾客一开始这样说过，不过他们
后来上车试过后才发现，实际上车的效果与在货架上展示的效果是不一样的，我们厂家给许多汽车做原厂配套时也都是采用的这个颜色，经过多次的实验才发现这个颜色是与常规内饰最搭配的。
（注：
首先认同顾客顾虑，然后话锋一转，巧妙地将顾客的顾虑由“颜色深”转换成“上车效果好不好”。
）
顾客：
……（注：
顾客有点半信半疑。
）
导购：
这样吧，先生，到底上车效果怎样不能光听我说，我们试一下就知道了。
我去拿一套您这个车型的踏垫，我们试一下。
（注：
导购处理完问题后立即做导购应该做的“第二件事”——引导体验。
）
顾客：
……（顾客跟随导购一起去试踏垫的上车效果。
）
二、导购沟通技巧
（一）实现与顾客良好沟通的实战策略
·什么因素对门店业绩影响最直接、最重要？
人员服务（影响门店业绩的因素很多，经营定位、产品结构、卖场管理、竞争态势、促销
服务等）
·终端导购人员欠缺的三种能力：
职业感：
指的是导购的工作态度和心理调节状况，这解决的是愿不愿意的问题。
（心态问题——联系打工心态与老板心态）
专业度：
指的是导购对所从事行业专业知识的了解和掌握程度，这解决的是能力问题。
沟通力：
指的是导购服务顾客的水平高低，这解决的是工作方法和工作效率的问题。
策略一：
把话说得让顾客感觉舒服
运用人与人之间的沟通艺术，时刻与顾客沟通。
顾客是否购买、买多买少很多时候与导购的沟通能力关系密切，尤其是产品同质化越来越严重的今天，顾客的选择机会越来越多，顾客决定购买时除了考虑性价比，还越来越看重导购是否让他们感觉舒服。
实战演练
【错误应对】
顾客：
这个踏垫多少钱？
导购：
一千多。
顾客：
到底一千几？
导购：
这里标着价格嘛，你不会自己看吗？
【案例分析】
导购的问题主要表现在两个方面：
工作心态与沟通能力。
首先，这位导购没有摆正自己为顾客服务的角色定位；其次，在沟通技巧上也有问题，语言表达不明确，每次都是被动应答。
建议：
导购要调整好工作心态，在服务观念上要重新再认识；语言表达要明确，并配合适当的销售引导。
【正确应对】
顾客：
请问您这踏垫多少钱？
（注：
顾客只是简单看了看踏垫，并没有详细了解。
）
导购：
先生真有眼力，这个系列的踏垫是高档立体专用车踏垫，全部采用环保材质、踏感舒适，价格上确实可能要贵一些。
（注：
首先要赞美顾客，在顺便将产品的卖点说出来，奠定产品的高品质形象。
）
顾客：
那到底多少钱呢？
导购：
这件踏垫定价880元。
顾客：
东西还可以，就是贵了点。
导购：
您说贵了点，请问您是与什么品牌比较的呢？
（注：
非常棒的提问，建议经常这么问以引导顾客说出自己的想法。
）
顾客：
很多店的产品形状、颜色什么的都和你们的差不多，人家才三四百块。
导购：
您说的那些产品我们很清楚，确实比我们的便宜很多。
但是，先生，请教一下，您觉
得通过外观就可以判断一款踏垫的质量吗？
（注：
主动确认顾客说法往往可获得意外好感，建议多多采用。
同时提问引导顾客重新树立购买标准。
）
顾客：
还有什么呢？
（注：
顾客显然被我们吸引住了。
）
导购：
先生，买踏垫不像买菜，踏垫用的时间长，所以一定要慎重。
其实判断一款踏垫是否
适合自己，除了外观以外，更关键的是您还要去了解它的制作工艺、所用材质是否环保、能否确保行车安全以及售后服务是否到位，您说是不是？
（注：
用通俗的比喻引导顾客树立正确的购买观念，但现在不急着说到底怎么“看”。
）
顾客：
那也是，这些都要考虑进去。
导购：
先生，您现在看到的这款踏垫......（注：
前面铺垫差不了，才介绍我们踏垫的卖点并顺势询问顾客汽车的品牌和型号。
）
·怎样把话说得让客户舒服
A.
....语言通俗，多说好处。
总是用顾客听得懂的通俗语言，并且重点介绍顾客购买产品后的利益。
【通常模板1】
小姐，我们的车友脚垫都是采用手工编织的，专车专用。
（注：
顾客可能会莫名其妙，不知道这样到底有什么好处。
如果我们补充介绍这种技术带给顾客的利益就不同了。
）
【改良模板1】
小姐，我们的车友脚垫是采用手工编织的，成型自然、持久，不会出现变形的情况，专车专用既保证了使用安全，又美观大方。
【通常模板2】
先生，我们的车友脚垫采用的是环保材质，面料层是晴纶环保材质，底层是纯棉布。
（注：
顾客对材质一窍不通，他们不知道这些材质好在哪里。
）
【改良模板2】
先生，我们的踏垫采用的是环保材质，面料层是晴纶环保材质，这种材质相对一般踏垫的材质，具有美观耐磨、抗尘阻燃、并且没有异味；底层是纯棉布底，止滑效果超好，一般踏垫采用的多是PVC材质，易分解产生有毒气体，且驾乘安全有隐患。
B.
....语言明确，表达清晰。
【实例一】
顾客问题：
你们的踏垫会脱毛吗？
错误应对：
小姐，我们的产品您只要按照说明好好用，一般不会出现那种情况。
（注：
模糊的语言，什么叫“好好用”啊？
“一般不会”意味着还是可能出现问题吗？
这样的语言会降低顾客的购买欲望，建议话不说死单语言要明确。
）
正确应对：
小姐，您这个问题提得非常好，我们以前有些老顾客也有过类似的顾虑。
不过，我们这个品牌的产品是经过市场检验了的，到现在为止，您说的这种情况还没发生过。
所以，您放心用
吧。
（注：
通过举例子给顾客信心但又没把话说死，成交后再告诉顾客应该如何使用产品。
）
【实例二】
顾客问题：
价格可以再少点吗？
（注：
顾客对东西表示满意，开始谈论价格。
）
错误应对：
小姐，一分价钱一分货，这个应该已经是我们的最低价了。
（注：
给顾客提供了遐想的空间，建议真诚、自信并且明确地回答顾客的问题，让顾客一开始就不要抱有幻想。
）
正确应对：
小姐，您应该也是比较很多家了。
我们产品的质量怎样相信您也非常清楚。
真的非常抱歉，价格上我确实不能给您优惠了，这一点还要请您谅解，不过我们会给您提供最好的品质和最棒的服务的。
其实这一点您也很看重，您说是不是？
（注：
通过举例子给顾客信心但又没把话说死，成交后再告诉顾客应该如何使用产品。
）
C.
....语言真诚，充满自信。
D.
....尊重客户，关注嘴巴。
不尊重源于导购情绪因素、源于无意识行为、源于逞一时口舌之快。
策略二：
养成赞美顾客的好习惯
·把握赞美时机。
好的赞美时机应该在我们与顾客沟通的过程中，尤其是顾客透露其个人信息，体验产品或
者我们解决顾客异议的时候。
·赞美事实和细节。
找到适当的细节作为赞美点，真诚、自然地赞美顾客。
·赞美的话分开说。
将赞美点安排在与顾客沟通的整个过程中，在每个赞美点不一定说很多话，可能就那么一
两句，但要让顾客感觉自然和舒服。
·解决问题时赞美。
解决顾客异议的时候是一个非常好的赞美时机。
·赞美要顺势而为。
顾客本身带有一定得虚荣心，他们特别希望得到别人的赞美和认同，尤其是那些愿意主动
向人透露个人隐私信息的顾客更是如此，扑捉到顾客的这个心理并抓住赞美的机会。
·赞美时注意事宜
A.若是新顾客，做到适当礼貌即可，不要轻易加大赞美。
因为。
此时彼此还不是很熟悉就贸然赞美，会让其产生疑心乃至反感。
B.借别人的嘴巴来赞美，效果极佳。
如“是的，刚才旁边的那个顾客也说您很有品位。
”
C.如果客户购买产品后，可通过赞美来增加客户的信心。
因为顾客购买完产品后很容易怀疑自己买亏了或是买得不合适，这时候可以这样说：
“先生，您真是太有眼光啦！
这是我们目前卖得最好的踏垫，很多顾客都很喜欢！
”
实战演练
1
导购：
先生，您好，第一次来我们店吗？
（注：
提问引导顾客开口说话，很有用的一个提问，建议各位在开场阶段多使用。
）
顾客：
嗯，我随便看看。
（注：
十个顾客可能有六个这么说的，还有四个不理你。
）
导购：
哦，没关系，买踏垫多看看、多了解很正常，这是对自己和爱车负责的表现。
（注：
认同顾客做法可以获得顾客的好感，同时也好很巧妙地赞美顾客。
）
顾客：
是啊，现在牌子很多，都不知道怎么选了。
导购：
您说的对，现在牌子确实多，所以要花些时间，再说汽车用品选择不当会对您和您的
爱车带来麻烦。
请问您现在用的是什么样的踏垫？
（注：
巧妙地做导购的“第一件事”——主动探询顾客需求。
）
顾客：
就是一般的，今天过来看看，想换套新的。
导购：
哦，那您到我们店可是来对了。
先生，怎么称呼您？
（注：
先弄清顾客姓什么，在后期的沟通中将会派上大用场，建议各位以后尽量争取早些弄清顾客姓什么。
）
顾客：
姓张。
导购：
哦，张先生哈。
张先生，买踏垫一定要根据您的车型和内饰颜色等具体情况来选择。
否则可能选的踏垫会不合适，就像买衣服买得不合身一个道理。
请问您开什么车？
（注：
为接下来继续提问做铺垫，同时在顾客心目中奠定一个专业顾问的形象。
）
顾客：
蒙迪欧制胜。
导购：
张先生，这样一款运动型的豪华车，开这样车子的可都是成功人士啊，真羡慕你啊！
顺便问一下，你车子的内饰是什么颜色？
（注：
继续赞美并把他归类为成功人士，接下来推荐高档些的踏垫他就不好意思拒绝了。
）
顾客：
浅色内饰。
导购：
浅色内饰，让人感觉清新自然，踏垫的颜色一定得与这个色调搭配才行。
另外踏垫的选择还有很重得要的一点就是要能提成车内空间的品位，向您这样的成功人士肯定更注重这方面了。
（注：
继续赞美顾客，并为推荐产品做准备。
）
顾客：
嗯。
导购：
张先生，与您沟通真的舒服。
根据您的车并结合您的个人喜好，我们这里有一个北京车友锦丝系列的踏垫特别适合你这种成功人士。
来，张先生，您可以先看看，这边请.......
（注：
推荐产品并继续赞美顾客。
）
实战演练
2
导购：
张小姐，您好！
好久没有见到您了，店里刚来了一些新品，我正准备给您打电话呢，没想到您就来了，真的很高兴！
来，张小姐，您先喝杯水吧！
（注：
热情招呼老顾客。
）
顾客：
谢谢！
我一直想换一个踏垫，由于我们XX大学在教学评估，没怎么有时间。
好不容易凑出时间来，到你们这里来看看。
（注：
虽然是老顾客，但今天才主动透露个人信息。
）
导购：
您是XX大学的老师呀！
难怪我总觉得您气质与众不同呢，但真没想到您这么年轻就能够在XX大学教书，那可是百年名校啊......（注：
抓住机会顺势赞美。
）
顾客：
哈哈，也没什么啦......（注：
顾客很高兴的样子，明显被糖衣炮弹击中了。
）
导购：
来，张老师，我给你推荐一个系列的踏垫，您感觉怎么样？
（注：
称呼可以变成“老
师”了。
）
......
策略三、提高语言说服力
导购经常犯的错误：
直线思维：
就是直接拒绝或是给答案。
顾客问：
这个踏垫多少钱？
我们回答他：
1480元。
顾客问：
打几折？
我们告
升级会员 