怎样做标书.docx
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怎样做标书
如何作标书
要根据招标文件中详细写明的条件逐一进行答复和明列。
开头要有封面和目录，之后是投标人企业相关证件和投标代表人的身份证明或是授权书，
中间是投标商品的价格和图片等产品明细，最后要有投标人企业的相关情况，如企业简介、规模、荣誉、员工队伍等情况。
但有些还是要根据不同的情况来制作的，比如投标方有些特殊的要求，就一定要满足啦！
但主要还是价格方面占据主导因素！
做标书人员要懂什么？
企业具体情况你得清楚
比如：
性质、人员、组织结构、销售、财务、认证、生产设备、检测设备、销售业绩等等。
当然这些在以前的标书有现成的，你可以拷贝，单独有要求的地方你得修改
产品技术多少也要懂，技术部门协助制作。
再就是打印，装订等基本工作，
投标文件范本目录，这个是属于比较复杂的，参考：
技术卷
A1技术规格书的响应2
A2具体技术方案（主方案）4
A3投标货物总表46
A3-1投标货物一览表46
A3-2备品备件一览表47
A3-3专用工具一览表48
A4生产条件及生产能力49
A4-1生产条件及拟投入的主要机械设备49
A5主要元器件/原材料清单及其试验或检验报告以及重要部件供应商资料52
A5-1原材料检验报告53
A5-2原材料供应商资料62
A6投标货物的型式试验检验报告以及鉴定证书66
A6-1110kV电力电缆设备型式试验报告66
A6-2110KV电缆产品鉴定证书76
A6-3电缆附件鉴定证书86
A6-4电缆附件试验报告99
A7投标货物安装使用维护及检修说明108
A8产品技术转让协议及相关证明文件112
A9质量保证113
A9-1质量保证程序文件113
A9-2企业ISO9000系列证书复印件119
A10项目主要参加人员124
A11其它127
A11-1专利技术127
A11-2新型实用技术128
商务卷
B1投标书2
B2投标保证金3
B3投标人资格证明文件4
B3-1：
法定代表人授权书4
B3-2：
企业营业执照副本影（复）印件6
B3-3：
企业ISO9000系列质量体系和或其他认证证书影（复）印鉴7
B4投标人情况12
B4-1：
投标人概况12
B4-2：
投标人组织机构框图14
B5银行资信、财务状况和纳税情况15
B5-1：
银行资信证书15
B5-2：
财务状况17
B5-3：
纳税情况33
B6投标人诉讼史35
B7供货业绩36
B7-1：
已完成项目表36
B7-2：
在建项目表71
B8履约保函格式72
B9预付款保函格式73
B10退还投标保证金的承诺书74
B11其他75
B11-1：
项目管理与服务计划75
项目管理承诺书75
项目管理人员结构图84
项目主要参加人员85
B11-2：
售后服务承诺88
B11-3：
企业简介91
B11-4：
税务登记证、组织机构代码证93
B11-5：
产品生产许可证、国家经贸委文件95
B11-6：
全国守合同重信用证书、全国产品质量免检证书、中国名牌产品证书100
B12本次投标电缆附件产品次方案－德国KP附件资料103
B12-1第三方供货的生产商对投标人签署的本项目授权书103
价格卷
一、主方案－青岛汉缆集团电缆及附件2
C1开标一览表2
C2分项报价表3
C2-1主要零部件原材料报价表4
C2-2备品备件报价表5
C3专用工具报价表7
C4服务报价8
C5质保期后年维保报价9
学做标书
招标书具体要看一下甲方的招标书的要求
标书主要分技术标和商务标,技术标主要是把招标文件要求的东西做全,主要的要数施工组织设计,
商务标也就是投标报价,就属于预算范畴的了.
招标文件中写"有关情况",附证书,资格标中不管有没有要求的东西,都要附上,这才能显示出企业的实力,不要因为招标文件的模糊语言而觉得有没有都可以,到了关键时刻,他们也就要抠那些的
投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢?
如下几方面可供参考。
一、精挑细选招标项目
企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。
如果招标人采用公开招标方式，按《招标投标法》的规定，应当通过国家指定的媒介发布招标公告。
这是企业获得招标信息的重要渠道。
目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。
国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告。
财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》（www．ccgp．gov．cn）发布政府采购项目的招标公告。
国家经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政府采购招标公告。
外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。
另外，一些专业或地方媒体也发布相关招标信息。
如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。
因此，对于企业来说，要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。
另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。
我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。
工程建设项目，强制招标的门槛价为：
施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的；重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。
国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标。
达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批量采购项目，必须实行招标采购。
只要是这个范围之内的项目，必然要通过招标进行。
和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。
这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。
由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。
一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。
不够规范、缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。
因此，选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。
其次是适用性。
在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。
准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。
如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。
二、巧妙确定投标报价
企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。
在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30％-40％，个别项目高达60％。
在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。
如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：
对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。
因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。
其次，按法律规定，投标价不能低于成本价。
如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。
如某帆布厂在参加帐篷投标时，投标报价低于成本价，但该企业在投标文件中说明该企业生产蓬布的原材料属长年库存积压产品，按降价处理。
因此，该企业因既具有了较强的价格竞争优势，又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而一举中标。
第三，应把握好确定投标报价的时机。
有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。
第四，慎重确定投标保证金的金额。
通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2％。
由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。
为保密起见，可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。
第五，投标报价应一步到位。
投标人要考虑到投标报价是一次性的，开标后不能更改。
有些企业曾经受过一些不规范招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时戴了高帽子，结果吃了抬高报价的亏，与中标无缘。
三、实实在在响应招标文件
招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。
因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购意图。
首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。
如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。
第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。
按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。
因此，投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，企业应对此慎之又慎。
否则，某一条件未响应都将导致废标。
投标人如果把握不准实质与非实质性的界限，可以向招标人询问，且最好以书面方式进行。
如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，应在投标文件中作出详细说明。
如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考虑放弃投标。
一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。
但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。
例如，在某个项目的招标中，招标文件明确要求货款用人民币支付。
某投标人的产品含有50％左右的进口件，投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算。
其主要意图是与招标人共同分担汇率风险。
但评标委员会认为，该投标人属于没有完全响应招标文件商务方面的实质性要求，因此不能人围。
还有一个投标人在投标文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同样的命运。
再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需填报投标报价表，而且需报相邻配置的报价。
如CPU，除了提供招标要求的配置之外，还要提供不同频率配置的报价。
可是，有的厂商忽视了这个实质性的要求，没有提供这个数据，结果导致投标失败。
与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。
比如，在一次计算机产品的招标中，招标文件中要求投标人提供产品的媒体价作为基准价格。
但标书中并未指定是什么媒体。
而在不同媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有时甚至差别较大。
某企业就根据自己的报价策略，挑选了适合自己的媒体报价。
这种报价是实质性的响应，真实有效，又有利于企业。
标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。
在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关服务条款中的细节问题。
因此，投标人对此应充分响应。
四、精雕细琢投标文件
有关标书的装订和排版等问题，有些投标人认为是细小问题，不给予足够的重视。
事实上，往往是这些细枝末节影响全局，导致全盘皆输。
第一，投标文件的装订。
标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。
一般情况下，评标时间都很紧张。
如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容。
另外，投标文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。
有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。
可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象分。
第二，投标文件的语言要严密，特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。
例如在维修条款上，有的企业只写保修，没有指明是否免费保修。
另外，表格、证件等一定要真实有效。
例如，标书中要求企业提供产品的生产许可证，有的企业证件已经过期，却不作任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废标。
第三，注意在投标文件中宣传自己的产品形象。
尽量详细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。
同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。
五、在招标机构留下良好记录
投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原因之一。
以前投标的良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。
这种信用主要体现在投标产品的性能、供货情况、售后服务水平等方面。
投标产品性能与投标文件的一致性，标志着投标文件的信用度。
一旦有了这方面的不良记录，该投标人则很难在下次投标中获胜。
供货方面的信用就是要求企业要按合同办事。
这方面的教训也是有的。
有的中标企业供货产品的技术指标低于投标产品，形成欺骗行为，从此这家企业就失去了信用。
而有的企业，从使用单位角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，没有发挥最大效能，建议使用别的配置。
这种负责任的态度，就容易赢得招标人的好感和信任。
售后服务更是衡量企业信用的重要方面。
提供好的甚至是超过投标文件服务条款的售后服务，如提供周边设备、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用。
投标标书制作流程是怎样的？
1、问：
用户的招标书一般包括哪些内容？
答：
标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的：
◆投标须知
◆投标人资格
◆招标文件
◆投标文件
◆评标
◆授予合同
◆合同条款
但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。
2、问：
投标须知都包含哪些内容？
答：
投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：
项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。
3、问：
投标人资格都从哪些方面规定？
答：
一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。
4、问：
在招标文件中，都要求了哪些内容？
答：
其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。
5、问：
用户对投标书的要求都有哪些？
答：
◆对投标文件的组成作出具体规定：
构成内容
◆投标文件的编制：
格式和顺序
◆投标报价的格式：
报价表的格式
◆投标文件的递交：
递交格式，密封形式
◆投标文件的费用：
费用分担的内容
◆投标文件的澄清：
关于澄清内容的交流形式
◆投标保证金：
金额和形式
6、问：
在招标书中关于评标的描述包括什么内容？
答：
评标依据：
说明对投标书进行评审的基本原则；
评标小组构成：
形成评标小组的人员情况，一般会包括用户
代表、招标公司代表、专家代表等构成；
招标人澄清：
关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低
价中标，而且没有义务解释未中标原因。
评标因素：
声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、
质量等，从而让投标在这几个方面详细应答，以满足用户的
需求。
7、问：
授予合同时招标方和中标方的注意事项？
答：
中标通知如何发送
合同的签订的生效
合同变更数量权利
拒绝投标的权利
增加订货的选择权
8、问：
合同条款的内容需要注意哪些方面？
答：
交货时间
付款方式
交货、运输和验收
服务
保修
技术支持
9、问：
什么是投标保证金，如何操作？
答：
用途：
招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投
标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤销投标
形式：
现金支票或银行出具的投标保证金保函
金额：
投标总价格的2％
递交：
投标时同时出具，否则视同投标无效
10、问：
标书密封一般有什么要求？
答：
投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章；
投标书正、副本单独密封，并密封在标书中
密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。
11、在做投标项目时，时间控制点有哪几个？
如何掌握？
答：
◆发/卖标书时间：
用户正式通知开始卖标书到投标日期截止
前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标
的资格。
◆投标截止时间：
在规定的时间前递交投标书，迟到着将被
拒绝投标，这是投标游戏的基本规则，正规的投标项目截止时
间是非常严肃的。
◆开标时间：
标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截
标后不久，把各个投标厂商的投标价格念出来，进行一个价格
的排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。
◆投标有效期：
各投标商投标的方案和价格的有效期，一般为90天，这个时间是留给用户评标，合同谈判和合同执行的，在这
个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现
的。
◆投标保证金的有效期：
投标保证金的有效期一般要求在投标截
止后20天内。
12、问：
投标书都包括哪些内容？
答：
商务条款和技术规范的逐条应答
对应标书中的合同条款的应答
针对该项目的技术方案和商务方案
招标书中要求的投标书的各项内容
一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简单集合，但一本优秀的标书却应是完备、专业和具有个性化的。
完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争力的。
13、问：
对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么？
答：
应答中不能说满足或不满足，而且应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，最好用数字表示。
14、问：
在商务条款的应答中要注意哪些？
答：
商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非联想标准条款的内容容易产生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期的可行性也要给予充分的关注。
一般招标方在招标文件中都会有具体、明确的规定和说明，最好的做法是：
充分响应招标文件的要求和遵守规定的格式。
按照要求的顺序完成投标文件的制作。
把重点放在评分细则的相应内容上，并在此基础上充分表达和说明自身的优势。
注意层次清晰，祥略得当。
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