台湾房地产培训_精品文档.doc

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台湾房地产培训

（房地产销售）

一、业务员理念

业务员的标准：

（一）、有尊严，而又有高收入的生活。

（二）、有意义，又可以作为终生的事业。

（三）、具备专业知识，且专业经营，胜任工作。

（四）、明确自己的计划，努力去达成。

（五）、遇难不退缩，坚持到底。

l对行业的认识，最动荡的最稳定

（六）、用你的热忱，亲和力认识更多的人。

l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值

l不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距

l我一定会比别人做得更好，自信心的体现

l行业、商机、品味与人性

l购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大

（七）、不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

l主动地迎合市场

l由买方提供的商情

l不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

（八）、积极主动，乐观进取。

l乐观、达观的态度

（九）、养成良好的工作习惯，尽心尽责。

l尽心，要提醒

l尽责，要反馈

（十）、永远抱有服务的热忱。

（十一）、财富的累积──理财观念。

l花钱是为了赚钱

理念：

1、拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

（1）我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

（2）选择你所爱的，爱你所选择的。

（3）永不言败，不服输，不能输，不怕输。

不断地卷土重来，冲出一番新局面。

（4）我们不以中则的标准来衡量自我。

而是以行业标准来考量自己。

（5）没有离开的客户，只有离开的业务员。

（6）20%的人有80%的财富。

（7）入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

（8）我们一无所有，但我们必须创造一切。

（不要与别人相比，关键在于突破自己）

二、案场作业接待部分

（一）、“客户到，欢迎参观”

当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：

“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。

一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。

（二）、第一次引导入座

轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

（三）、业务寒喧

初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。

从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。

在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。

因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

（四）、参观展示

在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。

销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

（五）、第二次引导入座——细说产品

当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：

户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。

销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

三、销售引导及道具运用

（一）销售引导

1、销售引导的意义

作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。

销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。

2\销售引导的常见方式及作用

3语言引导

通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。

4行为引导

通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。

5神情引导

通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。

（二）道具运用

（1）道具运用的意义

销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。

销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。

（2）销售道具的种类及作用

1、效果图：

鸟瞰图、中庭图

2、模型：

总体、单体、户型剖面

3、LOGO墙：

楼盘标识

4、灯箱：

户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）

5、展板：

发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置

6、楼书册

7、海报

8、DM

9、电脑三维动画

10、电视、音响

11、VCD机、录像机

12、其它

四、现场造势与SP技巧

（一）现场造势

在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。

发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。

而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。

所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。

即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。

这一点主要是抓住了客户的从众心理。

所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

假电话造势

在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。

那就可以制造一些假电话。

即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。

业务工作造势

另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

喊柜台造势

在客户少的情况下也要喊柜台。

此起彼伏使客户有紧迫感。

具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。

注意要自然不露痕迹，切忌过火。

（二）SP技巧

SP妙释：

把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。

SP常用方式

逼订SP

喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。

业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。

谈价格SP

准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。

客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。

这样谈下来的价格使客户可信度提高。

和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。

必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。

在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。

所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。

能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。

（三）、现场逼订SP配合

分析下定的过程

如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

（1）产品介绍：

对产品自信来自对自我肯定

强势主导，预设场景

突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座

中断解脱，了解客户，缩短彼此距离

确认产品（帮其推荐）促其决定

封杀有余地（不要让其无从选择）

注意：

当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。

晚上的追踪电话

可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

（2）现场SP配合

SP──销售推广

注意：

SP要给客户真实感

现场SP

自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）

自己和柜台SP（ûû，客户下午准备来下订，你要不要订）

销控SP（卖掉了没有，可不可以介绍）

电话SP、传真SP

有一户已经下定，您只能排第二顺位

有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈

旁敲侧击询问；自我状况刺激

程度。

（3）、销控及柜台

一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。

成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。

柜台销控——销控及柜台的销售综合运用

柜台销控暗语

销售员：

“柜台”

柜台（销控代表）：

“请说”

销售员：

“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？

”

（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）

柜台：

“对不起，已经卖掉了。

”

（配合应答）

销售员：

“柜台”

柜台：

“请说”

销售员：

“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？

”

（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）

柜台：

“恭喜你，可以介绍”

（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）

销售员：

“请帮我再确认一次”