移动互联网saas软件市场背景下纷享销客市场营销策略分析市场营销毕业论文.docx

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移动互联网saas软件市场背景下纷享销客市场营销策略分析市场营销毕业论文

毕业设计（论文）诚信声明

本人郑重声明：

所呈交的毕业设计（论文）是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

就我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表和撰写的研究成果，也不包含为获得华东交通大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。

如在文中涉及抄袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。

本人签名____________

年月日

摘要

2014年初到现在，从智能手机的普及、网络覆盖的广度、用户习惯的形成、政府政策的引导、市场热度的反馈，都可以看的出来，移动互联网成为不可逆的趋势。

移动互联网对人们生活习惯的改变是多方面且深刻的，从交流方式（微信）到购物方式（手机淘宝）到用餐方式（美团外卖）到出行方式（滴滴打车）等等，这些潜移默化的过程都在为移动办公培养用户习惯，那么移动互联网对人们的工作方式的改变必将随之而来。

目前中国市场上涌现了大批移动SaaS软件服务商，本论文结合目前我国移动互联网时代的大趋势背景，移动SaaS服务行业的现状还有就是传统软件服务商的现状；再介绍了目前移动SaaS服务行业的领军企业纷享销客以及它的市场营销策略，针对这些营销策略的分析得出该企业在营销策略上的问题，并提出改进措施；最后展望我国移动SaaS行业的发展前景。

关键词：

移动SaaS服务；纷享销客；市场营销策略；问题；对策

ABSTRACT

Inearly2014tonow,fromthepopularityofsmartphone,coveringthebreadthofthenetwork,theuserhabitformationheat,governmentpolicyguidance,marketfeedback,canseecomeout,themobileInternetbecomeirreversibletrend.MobileInternetonpeople'slifestylechangesarevariousandprofound,fromcommunication（WeChat）toshoppingway（mobilephonetaobao）tothediningway（Meituandelivery）waytotravel（dropsataxi）andsoon,theseareintheprocessofimperceptibleformobileofficeusershabits,somobileInternetchangestothewaypeopleworkissuretofollow.

AtpresenttheChinesemarkethasemergedalargenumberofmobileSaaSsoftwareserviceproviders,thispapercombinedwithatpresent,China'smobileInterneteraofthetrend,mobileSaaSserviceindustrystatusquoandtraditionalsoftwareserviceproviderstatus;andintroducethecurrentmobileSaaSserviceindustryleadingenterprisestoenjoythenumeroussalescustomersanditsmarketingstrategy,basedontheanalysisofthesemarketingstrategythatthedeficienciesinthemarketingstrategyoftheenterprise,andputsforwardtheimprovingmeasures;finallyitlooksforwardtotheprospectsforthedevelopmentofChina'smobileSaaSindustry.

Keywords:

MobileSaaSservices;Fxiaoke;Marketingstrategy;Question;Countermeasure

目录

1引言1

2我国移动互联网SaaS级服务市场背景介绍1

2.1中国企业客户的市场需求1

2.2移动办公实现的必然性1

2.3移动SaaS级服务企业的发展阶段2

2.4我国移动SaaS市场的竞争现状2

3纷享销客市场营销策略及分析4

3.1纷享销客公司介绍4

3.2直销+代理的销售模式7

3.3服务租赁的收费方式8

3.4免费体验式营销8

3.5品牌营建9

4纷享销客市场营销策略问题9

4.1标准化产品降低客户满意度9

4.2客户体验度降低，软件稳定性是关键10

4.3快速团队扩张和快速拓客的负面影响10

4.4渠道代理商伤害出现不稳定10

5策略问题的建议解决方案11

5.1行业细分、模块定制的产品功能设置11

5.2技术进步快于市场需求11

5.3调整考核制度，服务与签约分开11

5.4维护代理商利益，统一市场标准11

6纷享销客为代表的行业发展对中国企业的价值12

7结束语12

参考文献13

致谢14

1引言

我国移动互联网SaaS服务（Sofware-as-a-Service）是一种利用现代移动终端技术、移动通讯技术、计算机技术等现代科技实现在移动中也能过完成通常要在办公室里才能过完成的工作管理任务。

移动SaaS服务在中国传统行业里有着巨大的市场空间，同时随着近年国家提出互联网强国的策略以及VC（风险投资商）金融界对企业移动SaaS的关注，让移动办公大热起来。

本人在2014年末开始加入纷享销客成为移动SaaS服务行业的一员，通过我个人视角和对行业的认知，我站在纷享销客的角度去翻看纷享销客的发展历程以及所采用的市场营销手段，分析在未来市场里纷享销客的发展和机遇。

论文中采用了简单的市场调研手段，采取的是以纷享销客义乌运营中心为具体调研样本的分析方式，同时也参考了业内较为权威的行业数据，结合自身从业的感受，希望可以一定程度上分析并得出一些有价值的指导方案。

2我国移动互联网SaaS级服务市场背景介绍

2.1中国企业客户的市场需求

移动办公云软件服务提供商被称为SaaS级服务企业，为企业用户提供的软件即服务的SaaS模式逐渐成为的市场大热。

2011年的时候，美国基本上开始兴起，开始比较热。

自2011年开始很多家中国企业开始尝试进行2B市场的SaaS服务，但并不乐观，一度成为资本市场不敢触碰的蛋糕。

美国的企业数2700万家左右，美国三家大的企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和3500亿美元;中国目前有4000万左右的企业，却没有一家百亿美元市值的企业服务公司。

据权威机构认证，未来中国企业级SaaS服务必将是万亿级的市场。

目前我国企业内所采用的多是非结构化的办公，通过纸质办公和OA办公，无法让整个信息串通起来，进行沉淀，形成积累，最终依然是经验管理、老板的一言堂。

企业级的需求非常多，全局分析企业的需求，对于中国的四千万中小企业来说,”追求效率”是核心。

在用手机刷微博、刷空间、刷朋友圈异常流行的时候，人们开始渴求用手机解决企业管理的问题，提高企业办公的效率。

2.2移动办公实现的必然性

对于中小企业来说，对于互联网的利用已经相对成熟，在进行互联网产品使用中具有了习惯性的操作反应，同时企业服务平台操作简便购买流程简单，培养用户成本较低，对于中小企业来说较为容易接受的。

再者中国市场的人力成本明显上升，企业对管理软件的需求也越加明显。

之前中国的人力成本太低了，造成管理产生的价值和用户的付费意愿非常低。

但现在来看，中国人力成本增长速度其是比较可怕的，在过去的5年间，我们国家的劳动力成本以每年12%~13%的速度在增长，而且长远来看，这个增长趋势应该至少还要持续5年时间。

因此软件所给企业管理产生的价值和客户的付费意愿将会显著提高。

同时移动互联网的兴起对于中国企业级软件服务商最大的意义就是把盗版给干掉了。

移动互联网的数据都是储存在云端，而数据在云端了之后盗版就变得不可能了，这将极大的提高软件服务提供商对自身软件技术研发投入的热情，同时也由定制化软件服务开始走向标准化软件服务，使软件服务商具有了冲击百亿级企业目标的可能。

2.3移动SaaS级服务企业的发展阶段

2.3.1传统软件售卖阶段

客户企业向传统软件提供商购买软件，购买之后进行软件的安装和部署，需要企业购买服务器，投入较高，部署周期较长，后续需要专人维护。

软件灵活性较低。

如：

SAP畅捷通（用友）

2.3.2传统SaaS服务阶段

将办公服务搬到云端。

企业向SaaS服务提供商购买服务，以账号数量、使用功能模块和使用时间为单位购买SaaS服务。

企业无需自己购买硬件，可以快速部署，由云服务提供商提供维护和更新服务。

产品相对比较灵活，最早开始于PC端。

如：

SalesforceXtools八百客百会

2.3.3移动SaaS阶段

移动办公属于移动端SaaS服务，由移动SaaS服务提供商为企业客户提供服务。

移动端由于与PC端不同的硬件环境，操作尽量简洁化，同时增加了更多移动端的特有的定位、移动、拍照等功能，产品带有深刻的移动特性。

如：

红圈营销、外勤365、销售易、纷享销客

2.4我国移动SaaS市场的竞争现状

2.4.1腾讯阿里两大C端企业转入企业市场

阿里巴巴钉钉在2015年8月31日发布了C++战略，宣布将联合SaaS企业服务行业的合作伙伴，在钉钉通讯和工作商务的基础上，提升SaaS行业在云和移动时代的服务能力，共同为中小企业提供SaaS企业级服务。

阿里钉钉1.0版本定义为商务社交，具有免费电话等功能。

C++战略发布后，正式成为企业服务平台，成为立足于B端社交的新的企业服务开放平台。

2014年9月微信推出企业号。

微信企业号是微信为企业客户提供的移动服务，旨在提供企业移动应用入口。

它可以帮助企业建立员工、上下游供应链与企业IT系统间的连接。

微信企业号能够借助微信的人流量基础，拓展腾讯的企业服务，将企业服务的尝试建立在C端社交平台上。

2.4.2移动端与PC端相结合

相比PC端的SaaS功能而言，移动SaaS除了具备传统功能以外，具备PC端没有的如语音录入、拍照录入、离线使用、消息推送等充分利用硬件特征的功能。

但因为手机屏幕尺寸及信息输入方式的限制，很多工作依然需要PC来处理。

而一些简单操作如客户基本信息、联系人管理，简单的总结日志和基本的信息整理可以在移动端直接实现，因此移动和PC是相互必需的有效补充，而移动SaaS主要依托于移动环境进行开发，从过去的移动端作为PC补充转变为移动端产品为主。

2.4.3新型移动端SaaS服务商占据竞争优势

目前在移动SaaS的市场竞争当中，传统软件厂商、传统SaaS厂商和移动端起家的移动SaaS厂商相比，新型的移动端起家的厂商在竞争中优势较为明显。

移动产品具备成交快、投入低、软件更新速度快等特点，迎合当前中小企业的需求。

传统的软件投入高，更新慢，很难跟得上现在移动端的发展和更新速度。