《教育中的心理效应》.docx
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《教育中的心理效应》
《教育中的心理效应》
1． U形记忆——系列位置效应
“张杰！
背诵一下上节课学过的课文《匆匆》。
”
张杰慢慢腾腾地从座位上站起来。
唉！
讲完了一课就要背诵，烦死了！
背诵对他来说真是天大的难事。
“燕子去了，有再来的时候；杨树枯了，有再青的时候。
桃花谢了，有再开的时候……有再开的时候……再开……的时候……”
才流利地说了几句，张杰的舌头就开始打结了，他紧锁着眉头，挠着后脑勺使劲回想着。
唉！
怎么又忘了？
昨天还会背来着！
每次都是这样，开头之后就忘记了！
老师皱着眉头看着他。
“老师！
我会最后一句！
”突然，张杰兴奋起来，接着，他的嘴就像上了膛的机关枪一样，嘟嘟嘟地喷出“珍珠”一串串：
“……你聪明的，告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢？
”
“老师！
完了！
”最后，他大声报告说。
看着他滑稽的样子，全班同学哄堂大笑。
系列位置效应告诉我们，要把最重要的事情安排在开关和结尾的部分。
*老师在课堂的开始和结尾要讲重要的内容，处理重要的事情。
课堂中会发生很多意料之中、意料之外的事情，但要记住，只有最重要的事情才能占据最重要的时间。
*学生要重视一节课的开头和结尾。
上课前准备好相关学习用具，不要让上课的前10分钟在找练习本的过程中度过，也不要让快下课的后10分钟在想象课后如何玩耍中度过。
*背诵文章、单词时变换开始位置。
背诵单词或文章，在正背之后适当的从中间开始背，克服正背时由系列位置效应引起的中间部分记忆率低的问题。
*每次学习的时间不宜过长。
学习时间过长，中间部分就相应增多，学习效率就会下降。
*合理安排学习材料的顺序。
同一学习材料学习时间不要过长，前后两段时间中学习的材料要不一样，这样可以避免材料之间的相互干扰。
2．短时记忆的容量有多大？
——7±2法则
请你读一遍下面的一行随机数字：
71863945284
然后合上书，按照原来的顺序，尽可能多地默写出来。
现在再读一遍下列随机字母：
HJMROSFLBTW
然后用上述相同的方法来测试自己的记忆。
假如你的短时记忆像一般人那样，你可能回忆出7个数字或字母，至少能回忆出5个，最多回忆出9个，即7±2个。
3．解密过目不忘——专家记忆优势
大家一定看过那些下棋高手的表演，他们对棋子的位置记忆力超强，甚至能下盲棋、下快棋（10秒走一步）或同时与50个人对弈（在这个棋盘上走完一步，马上就要迅速地考虑另一盘棋）。
他们怎么能那么神呢？
他们的脑子究竟与我们的有什么不同呢？
心理学的研究，能帮我们解决这个疑问。
组块是秘诀
4．虎头豹尾——首因效应和近因效应
小弟要外出工作，哥哥教导说：
“要好好干！
学勤快些，特别是在刚开始时，给别人留下一个好印象，即使以后有时偷懒，别人也会想：
谁都有想休息的时候啊！
最初就给别人一个懒惰的印象，即使以后变得勤快了，人家也会撇着嘴不屑一顾地说：
懒虫一个！
还装什么装！
”
“随便考上一个学校，该没什么问题吧？
虽然录取率那么低。
”
“虽然录取率那么低，总能考上一个学校吧？
”
首因效应和近因效应伴随转折和机遇的到来，在教育中给我们的启示是：
教育者要尽量避免因首因和近因的影响面而对学生产生偏见，要全面了解学生；
在与学生初次接触时，力争给学生一个好的第一印象，以便为以后实施有效教育奠定基础；
在教学中，设置好课堂导入和课堂小结，力图给学生留下深刻印象；
注意沟通的艺术。
注意安排语句的先后顺序，尽可能使它产生积极的近因效应，避免消极的近因效应。
5．不要等墙倒塌再来造墙——遗忘曲线
初三
（1）班正在召开学习经验交流会。
在一片热烈的掌声中，被同学们称为“小神童“的小雪神采奕奕地走上了讲台。
“大家都说我聪明，其实不然，我和大家一样，我的学习靠的是不断地复习和练习，没有学习秘诀，只有熟能生巧。
只不过是我的学习方法和大家略不一样而已。
”
她顿了顿，接着说：
“就拿英语来说吧，大家每天早晨都会在早读课上背单词、课文，学哪一课，就背诵哪一课，但是一下课就把什么都忘了，考试时还要加班加点，复习以前的全部内容。
”
“很多同学都很奇怪，我用来背诵单词、课文的时间可能比大家都要少，为什么我能记住所学的内容，并且不容易忘记，考试前也不用费很多精力复习就能取得好成绩？
”
“其实，我的方法很简单，只有四个字：
及时复习。
就拿英语来说吧，在一节课就要结束的时候，我会用几分钟的时间大致总结一下本节课的内容，做到基本上理解所讲的内容，能记住多少就记住多少。
晚上睡觉前我会用大约5—10分钟的时间背诵当天学过的单词或课文，第二天早上我会再用5—10分钟的时间试图回忆并背诵这些内容。
到此，两个10分钟并不很长，但我已经完全掌握了所学的新东西。
到晨读的时候我会进一步复习，直到背得滚瓜烂熟。
两三天之后、一星期之后、三星期之后，我都会再一次复习这些内容。
同学们可能会很吃惊，复习这么多次数，该要用多少时间啊！
其实，每次复习只需用几分钟的时间，学习起来就很轻松。
就这样，重复的次数多了，自然就不会忘记了。
”
总之，要根据自己的实际情况，做到及时复习，不要对知识的学习总是从零开始。
6．给学生留点“空白”——超限效应
著名作家马克·吐温有一次在教堂里听牧师演讲。
最初，他觉得牧师讲得很使人感动，就准备捐款，并掏出自己所有的钱。
过了十分钟后，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱；又过一十分钟，牧师还没有讲完，他于是决定一分钱也不捐。
到牧师终于结束了长篇的演讲开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，相反，还从盘子里偷了两元钱。
教师在任何方面都应注意“度”，如果“过度”就会产生“超限效应”，如果“不及”又达不到既定目的。
因此，我们一定要掌握好“火候”、“分寸”、“尺度”，只有这样，才能“恰到好处”，才能避免“物极必反”、“欲速则不达”的超限效应。
当向学生或者孩子讲述某个知识、道理以及布置作业时，在时间以及任务数量上要注意不要超过学生可接受的限度，否则不仅达不到教育的初衷，而且会适得其反。
7．迈好眼前的一小步——高原现象
常常有高考生问个不休：
在开始复习阶段，我感到学习效率高，收获大，进步也快。
但随着复习的进一步深入，虽然与原先同样甚至更努力地学习，却觉得自己所获得的知识越来越糊涂，原来记住的概念、定理，在头脑中也不再清晰。
有时一点都学不下去，直走神，一点办法都没有。
从而使得成绩停滞不前，甚至下滑。
这是为什么呢？
高原现象并非是极限，并非是不能再进步的代名词，相反，它就像是黎明前的黑夜，只要突破这一关，我们获得的将是一笔巨大的财富，更何况创造性的成果也往往发生在高原期之后，我们就更没有临阵脱逃的理由了。
8．柳暗花明又一村——思维定势
“小明的爸爸有三个儿子，老大叫大乐，老二叫二乐，那么老三叫什么？
”
你的答案是什么呢？
三乐、小乐还是小明？
毋庸置疑，正确答案应当是小明，因为问题里面明明写着“小明”的爸爸有三个儿子。
一次特殊的面试
有家公司准备招聘既懂业务又头脑灵活、看问题全面的总经理助理一名，人事经理在斟酌挑选后，近30人有幸被通知参加笔试。
试卷上试题是这样写的：
综合能力测试题（限时两分钟答完），请认真阅读试卷。
1．在试卷的左上角写上姓名；
2．写出三种热带植物的名称；
3．写出三座中国历史文化名城；
4．写出三座外国历史文化名城；
……
14．写出三句常用歇后语；
15．如果阁下看完了题目，请只做第一题。
9．文章不如我，造化不如他——归因偏差现象
旧时有一位私塾先生，自诩文章高明。
他与自己的弟子们一道连续几届参加科举考试，但每次都是弟子们中举，自己却名落孙山。
一次，主考大人宴请社会绅士名流，会上谈及此事。
主考大人问他这是什么道理，他愤愤然吟诗道：
“文章不如我，造化不如他。
”说罢，扬长而去。
在学校中，教师也主要存在两种归因偏差。
第一种偏差是教师容易把学生出现的问题归结于学生自身的因素，而不是教师方面的因素。
第二种归因偏差是教师对优秀生和差生的归因不一样。
当优秀生做了好事或取得好成绩时，教师往往归结为能力、品质等内部因素；而当差生同样做了好事或取得好成绩时，却往往被教师归结为任务简单、碰上了运气等外部因素。
相反，当优秀生出现问题时，教师往往归因于外部因素；而差生出现问题时却被归因于内部因素。
归因偏差危害如此之大，所以作为教师，应当了解归因偏差的原因，在进行归因时要慎重了再慎重，考虑了再考虑。
10．要一个，还是两个？
——沉锚效应
有两家靠街紧邻的卖粥小店，生意均很红火，每天顾客川流不息，然而晚上闭店结算时，左边小店比右边小店多出百十元，天天如此，这是何故呢？
右边店的张老板百思不得其解，为此甚是苦恼，如何提高该店的营业额？
经过了解才知道，原来左边小店每进来一个顾客，服务员都会问：
“本店的煎鸡蛋外黄里嫩，味道很好，您是要一个煎蛋还是两个？
”爱吃鸡蛋者会要两个，不爱吃的也会要一个，当然也有不要的，毕竟很少。
而回想自己粥店的情景，她们的说法与左边店则有些小小的出入：
“本店的煎鸡蛋外黄里嫩，味道很好，您要不要尝一尝？
”结果，有的说要，有的说不要，大概各占一半。
教师在上课的时候既需要利用这种沉锚效应，又需要预防沉锚效应。
例如上课的时候，如果学生遇到了难题解决不了，需要给个“锚”，也就是与这道难题相关或相类似的，但又稍微容易一些的题，这样学生就容易找到正确的解题思路；语文教学中好的作文范文，是一个“锚”，可以给学生很多的启发。
但是这也可能会形成思维定式，限制学生的思路，容易形成千篇一律的情况，因此在这时候又需要预防沉锚效应。
要想绕过“沉锚”陷阱，就需要我们从不同的角度来看问题，不要一味依赖你的第一想法。
在向别人请教前，先自己考虑一下问题，不要被别人的意见左右。
集思广益，寻求不同的意见、方法，以开拓自己的思维，打破原有的条框束缚。
11．小步子，大目标——连锁塑造
有一对恩爱的夫妻，丈夫从不愿意做家务事，每天下班后，妻子还要拖着疲惫的身体做饭，她非常苦恼。
但是有一天，她受到了启发，用一个聪明的办法彻底改变了她的丈夫。
一天，上班前她把米洗好，放进电饭煲里，一切准备就绪，只要插上电源就行了。
下班后，她故意晚回家一会儿，打电话对丈夫说：
“我现在不能回家，你只需要插上电源，我们就能及时吃到晚餐了。
”丈夫觉得这很简单，就爽快地答应了。
妻子回家后热烈地拥抱丈夫，夸奖他说，我们能及时吃上这晚餐，全都是因为你的这一伟大举动——插电源。
这样过了一段时间，妻子把米洗好，但是不放进电饭煲，要求丈夫把米放进电饭煲后插上电源。
丈夫觉得这并不比以前麻烦太多，于是回家后还是好好地把饭煮上。
慢慢地，妻子留下的工作越来越多，而且妻子每次都会因为丈夫的小小的进步而给予一番夸奖。
于是，丈夫在不知不觉中改变了自己的行为，同时也潜移默化地改变了自己对做家务的态度，每天回家做饭就成了他的一种习惯。
小涛是小学五年级的学生，每到自习课，他总爱离开座位在教室里走来走去。
老师发现小涛在离开座位之前，一般能在座位上待5分钟。
老师和小涛谈了一次，告诉他，如果他能连续5分钟都待在座位上就可以得到一个小奖品，而且时间要从上课开始，每隔5分钟他都有机会获得奖励。
一周以后，老师告诉小涛他做得很好，现在要求不涛必须连续坐在座位上10分钟才能得到奖励，但是，这次的奖励要比以前更多。
又过了一周后，老师告诉小涛连续坐在座位上15分钟才能得到奖励，而且他会更喜欢这次的奖励。
在这个阶段中，小涛表现得很好，在自习的30分钟内，小涛没有擅自离开座位一次。
连锁塑造对于教学也有一定的启示。
“跳一跳，摘果子”表达了教学中的最近发展区思想，连锁塑造为学生学习复杂的、较难的知识提供了实现“跳一跳，摘果子”的方法，那就是分解学习目标，通过设计小的步骤，让学生“跳一跳”后就能摘到“小果子”，“小果子”积累多了，就实现了大的目标。
有些人可能认为，我们人类的学习能力那么高，不需要连锁塑造就能掌握很多新行为、新知识。
然而，一个人的习惯行为是在长期的生活中逐渐形成的，因此，不良的习惯行为不会一下子就消除；健康的行为也不可能一蹴而就。
所以，在教育中，教师和家长一定要有对孩子进行长期连锁塑造的观念，有意识地一步步培养与巩固孩子的行为习惯。
12．小考挺好的，大考就砸锅——詹森效应
我的孩子平时考试，成绩非常好，但一到大考，成绩就下来了，这是什么原因？
有什么办法解决？
在学校教育中，如何使学生避免詹森效应呢？
第一，摒弃心中的非理性观念。
许多考试焦虑、紧张的学生经常对自己或别人说：
“我要重要考试中必须不惜一切代价保证成功。
”“如果我在重要的考试中失败，我就会没有价值，别人就会看不起我，我会很没面子。
”“如果考不好，我的前程算是毁了。
”这些话纵然能增强他们考好的决心，但也容易引起焦虑，不利于正常水平的发挥。
要想避免詹森效应，在平时就应当注意矫正学生这些不正确的想法，使他们养成以平常之心对待考试的良好习惯，减少紧张情绪，更好地发挥出自己的水平。
第二，加强综合训练，提高考试策略。
平时小考针对的是部分知识，大考往往着眼于前后知识乃至各科知识的综合应用。
学生需要加强对各种知识的整合理解和灵活应用，提高解决问题的能力，形成有效的应对综合问题的策略。
此外，还需要对以往大考表现进行反思，发现问题，寻找对策。
第三，家长保持平常心。
对于家长和教师来说，期望过高也可能会给孩子带来压力，所以他们应当调整过高的期望。
13．要想吃肉，先得吃青菜——普雷马克原理
用高频活动奖励低频活动
峰峰已经是初一的学生了，可是在许多方面还存在一些问题，例如：
学习不用功、作业总是拖拖拉拉、挑食——爱吃肉不爱吃蔬菜、练小提琴不能持之以恒、作息时间不恰当等等。
这些问题令大家非常苦恼，但是妈妈发现峰峰也有自己的爱好，他喜欢玩游戏、上网、踢球、看动画片、喝饮料。
于是妈妈想出了一个办法，列出了下面的这个清单，并将它贴到靠峰峰写字台的墙上，这样他就可以时常受到提醒：
首先完成：
当天的家庭作业，然后可以：
玩游戏；
首先完成：
打扫自己的房间，然后可以：
出去踢球；
首先完成：
洗自己的袜子，然后可以：
看动画片；
首先完成：
吃蔬菜，然后可以：
喝饮料；
首先完成：
练习20分钟的小提琴，然后可以：
出去玩；
首先完成：
早睡早起，然后可以：
周末去游乐场；
首先完成：
期中考试取得好成绩，然后可以：
买电脑；
首先完成：
期末考试取得好成绩，然后可以：
上网。
当然，在旁边还有一张时间表。
峰峰的表现是：
第一周完成得比原来好一些，但也有完不成的情况；第二周比第一周要好……到了期末考试时，就已经做得不错了。
学校、老师和家长们可以利用“普雷马克原理”教育孩子。
具体过程就是：
首先观察学生在有机会选择时究竟选择什么样的活动，然后按选择的可能性把这些行为排列出顺序。
由于人的观点和信念是不断变化的，所以这个顺序不是永久不变的。
更何况任何强化物，如果经常使用，都会导致餍足，使反应的可能性下降。
所以教师需定期观察学生，对他们的喜好进行重新排序，以便更有效地进行强化。
要注意在制定行为计划时，最关键的一个环节就是预先确定在情景中哪个强化物可能最有效。
除了观察，还可以和学生商量，看看他想要的到底是什么。
14．去年今日此门中，人面桃花相映红——情境相似性
你看到一个人穿过拥挤的房间，你知道你认识这个人，但却怎么也想不起在什么地方认识的。
终于，在经过了一段时间还算礼貌的凝视后，你记起了他（她）是谁——你意识到问题在于这个人完全待错了环境，帮你递送邮件的这位女士或者警告过你的这位警察出现在你最好朋友的聚会上干什么？
日常生活中，经常发生与此类似的现象，俗话说“触景生情”、“睹物思人”，在一定的情景下，人能联想起在这一情景下所发生过的事。
故地重游，不禁联想起上次同来之人、同游之事。
有诗曰：
“去年今日此门中，人面桃花相映山红，人面不知何处去，桃花依旧笑春风。
”
当信息的提取情境与学习情境相同或相似时，我们可以充分利用情境中的信息提示线索，这些线索帮助我们回忆曾在此环境下发生的事情以及学习的内容。
当面临新的提取情境时，因新情境与原来情境有差异，在我们走进新情境的刹那间，便会启动与新情境相联系的相关经验，从而达到对新情境的理解，消除陌生感。
情境相似性以及生理状态相似性能给我们的复习以什么启示呢？
我们不妨考虑分别在不同的情境、不同的情绪和生理状态下进行复习，以求回忆时（如考试）的情境与情绪、生理状态和复习时相似的可能性更大，因为，回忆时的情境与状态你是无法预料的。
假如你在晴天、阴天、下雨天都复习过，在每个教室、图书馆、实验室都复习过，在清醒、乏困、感冒、紧张状态下都复习过，那么，就能保证考试时的情境和状态与复习时的情境和状态相似的概率大一些。
例如，刚好考前由于紧张复习，几天未睡好觉，晕晕乎乎的，又连下几天雨，好几个监考员走来走去，令你紧张不安，尽管如此，这时你仍能获得一定的相似性。
此外，你是不是有过这样的经验：
在考试时，当你无论如何也想不起来所学习过的某个内容时，你便挖空心思地回忆你是在什么时候、什么地方学习的这个内容？
老师当时讲这个内容时穿了什么衣服、他（她）是把内容写在了黑板的左上角还是右上角？
甚至你也会回忆这个内容出现在书上的哪一页，是在这一页的上方还是下方？
正在你冥思苦想时，突然眼前一亮！
穿着这件浅蓝色上衣的老师不正在讲台上站着吗？
于是你仿佛回到了当时老师讲课时的情形，老师的每一个表情、动作，甚至眼神都是那样的清晰！
于是你终于想起了老师所讲的内容！
也许当时你并不知道其中的原因，你还在纳闷为什么会出现这种现象。
这就是神奇的情境作用，以后你会利用了吧！
15．三个臭皮匠，顶个诸葛亮——头脑风暴效应
有一家公司面临这样一个严重的问题：
严冬季节，美国北方密密麻麻的电线网络上积满了冰雪，以致压断线路，造成事故。
依照事先定好的讨论规则，有人提出设计电动清雪机，有的提出用电流或者振荡术除雪，而有人却提出可否用直升机带上几把大扫帚去扫雪，这一方案乍一听令人失笑，但有一位工程师却受到启迪，想出了用直升机螺旋桨搅起的风扫雪的点子。
后经论证，这恰恰是简单、高效、成本低廉的最佳办法，于是久悬的难题迎刃而解。
臭皮匠协定
不许评价！
——要到头脑风暴会议结束时才对观点进行评判
异想天开！
——说出想到的任何主意
越多越好！
——重数量而非质量
见解无专利！
——鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥
头脑风暴效应在群体的氛围下，一般是10—12个人中能产生最大的能量。
教学中的许多活动都非常适合进行这样的活动：
班级讨论会，进行探究学习，合作作文等等。
只要把握住“协议先定、评价后行”的原则，好点子就能在每个人的头脑中刮起风暴。
这种非评价、发散性的思维也同样适用于个人，只要你愿意，按照上面的规则，现在就可以尝试七下头脑风暴带给你的奇妙体验！
16．我学故我优——学习对大脑的可塑性
给我一打健全的儿童，以及使之成长的具体条件，我可以按照自己的要求，把他们随意地培养成各类行家——医生、律师、艺术家、机械师，甚至乞丐和盗贼，不管他们父辈的才华、嗜好、秉性、能力、职业和种族有何差异。
——华生
根据长期的观察和研究，心理学家指出了一些心理现象的关键期：
感觉关键期：
出生到5岁，这时，儿童不仅能有选择地注意周围的环境，而且开始建立并完善各种感觉功能；
秩序关键期：
1岁至4岁，这时，儿童能够理解事物的时间和空间关系并对物体进行分类；
细节关键期：
1岁至2岁，这时，儿童的注意力往往集中在事物的细枝末节上；
行走关键期：
1岁左右，这时，似乎有一种不可抗拒的冲动驱使幼儿去行走；
语言关键期：
出生后8个星期到8岁，这时，儿童对人的声音产生兴趣，然后对词产生兴趣，最后才对语言产生兴趣，并逐渐掌握复杂的人类语言。
我学故我优，能力虽然生来有高低之分，但能力并非一成不变。
所以，任何时候学习都不晚。
有这么一则故事：
国外某大学一群即将毕业的工程系大学生们满怀信心地走进考场，参加他们自认为十分简单的一场考试。
然而3小时后，他们当中仍然没有一个人能回答试卷上的任何一个问题。
最后，还是他们的教授打破了考场的寂静，他说：
“这正是我预期的，我只是要加深你们的印象，即使你们已完成4年工程教育，但仍然有许多有关工程的问题你们不懂；要记住，虽然你们是大学毕业生，但你们的教育才开始。
”是啊，他们的教育才刚刚开始，活到老，学到老，我们要把学习当成一项终生的事业。
当有一天世界上还只剩下一个东西在转动，那不是地球，而是我们的大脑。
17．你听到了你要听的——鸡尾酒会效应
当人们处在鸡尾酒会上时，情形总是这样：
觥筹交错，人声嘈杂。
但是如果你正专注于和一个富有魅力的小姐交谈，即使周围噪声很大，但你耳中仍然能听得到对方的轻言细语，周围的各种噪声都觉察不到。
这种情况下，你对周围人谈些什么是听不清的。
但假如哪个角落突然传来你的名字，你马上就会警觉起来。
有时候，你还能听到某个熟人似乎也来到酒会了，不由自主会朝那个方向看一下。
呵呵，你的耳朵似乎能够过滤声音啊！
教师在课堂上的讲课要注意生动性、直观性、语调的抑扬顿挫和身体语言的丰富，如此才能长时间地吸引学生的注意力，使自己成为学生的注意对象，不让自己成为学生交头接耳的注意背景。
还可采取个别提问的方法，使自己成为学生的直接交流对象。
此外，教师了解每个学生的个性，熟悉与他们有关的事物，比如当前流行于学生们中间的歌曲、衣饰、娱乐，就能很快成为学生的朋友，成为与学生生活息息相关的人，而不是凌驾于他们之上的权威符号，就能变成学生过滤不掉的声源。
如果你当过教师，在进入一个新班级后，做的第一件事肯定是拿到班级名单，并尽快对号入座地认识班上每位同学，这是融入班级最关键的第一把火。
每个人的名字都是自己最熟悉最亲切的一个符号，学生往往会因为教师很快认识自己而心存感激！
熟人的声音之所以能被听到，是因为熟悉的信息激活了记忆中现有的相应模块。
也就是说先前经验的丰富性影响了听话者的注意力。
所以，教师要利用好与学生本身有关、学生熟悉的生活经验，因势利导。
18．情令智昏——情绪判断优先
奶奶对小孙孙说：
“你再不听话，狼外婆就来了。
”
母亲对小儿子说：
“你要再吃糖，牙齿就会坏掉，拔牙可疼了。
”
环境保护者对大家说：
“如果再乱伐树木，绿地将变成沙漠，连喝水都困难。
”
通常，在听了这些话之后，小孙孙会不再调皮，小儿子不再吃那么多糖，人们也开始关注环境保护。
原因就是这些话唤起了他们的恐惧，从而引起了态度和行为的改变。
情感投资
乔伊·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债”。
他的办公室通常放着各种牌子的烟，当顾客来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：
“你抽什么牌子的香烟？
”听到答案后，就拿出来递给他。
这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。
一般顾客会感谢他，从而建立友好的洽商气氛。
有时，来访的顾客会带来孩子。
这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮气球和味道不错的棒棒棒糖。
他还为顾客的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写着：
“我爱你。
”他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。
相类似的，在学校里我们也应当重视情绪和情感的这一重要作用。
例如，如果某一学生和同学之间的交往不尽人意，就会非常难过、孤独，不愿意去上学。
如果老师的激励措施不公平也会影响到学生的情绪，从而影响到他们学习动机的强弱。
如果在正式讲课前，老师讲些与所学内容有关的有趣话题，就会激发学生的积极情绪从而激发学习动机。
“恐惧唤起”可提高劝说的功效，但太强的恐惧也可能使效果适得其反。
因为太强的恐惧会引起被劝说者的防御机制，他们甚至还会拒绝相信这种危险。
再者，就是在处理学生
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