麦肯锡企业战略规划Word免费范文精选.docx
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麦肯锡企业战略规划Word免费范文精选
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竞争对手调查公司发展史（人员数、销售额历年）,发展战略，企业文化，宗旨使命组织结构（总部，营销网络）,分权、集权，重要事项协调方式员工队伍：
按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分开）,教育结构产品和服务构成，市场定位主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪）政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合）形象推广（投入，方式）售后服务（口号，机构，人员，方式，客户评价）财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平）薪酬激励：
构成（固定与浮动，年终，员工持股方式）,如何考核，大致水平，各级之间的差别，技术人员、销售人员激励人员流动率技术合作核心优势（为保持核心优势而采取的政策）
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问题树分析示意图提高销售额提高市场份额提高综合竞争力销售队伍管理销售经销商管理目的
整体战略规划面向客户的“全面客户满意”
消费者分析
市场竞争对手分析广告宣传
消费者服务
投诉反馈服务执行
售后服务经销商支持生产成本控制
产品研发内部管理2
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以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移人力资源HR财务管理公关PR人力资源HR财务管理公关PR
行政管理新业务发展BD营销MS
生产
信息系统研究开发RD生产制造
行政管理新业务发展BD营销MS
全员营销全员创新
信息系统研究开发RD生产制造
物流
物流
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三大资源
在人力资源上有三大资源，这是进行人力资源变革的基础
有内部管理意识
希望变革
有做好本职工作的愿望，对xxx有较深的感情和忠诚度
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人力资源管理模型的运用外部环境因素劳动法宏观经济环境同行业国内外的竞争激烈程度劳动力的供给本企业所在地区的经济发展状况内部环境因素企业发展战略企业目标组织文化领导者的风格和经验
人力资源管理过程规划和招聘人力资源规划工作分析分析职位设计招聘和筛选培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划绩效考评和激励绩效考评激励薪资福利工资奖金福利
以人为本,注重结果
社会认可；提高竞争意识；提高服务意识
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XX的销售人员的状况人际关系销售人员间关系良好，合作精神强销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力销售人员感受不到企业
的发展目标销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态销售人员的归属感不强销售管理人员缺乏成本管理的意识多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引导
人员士气
思维方式
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XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求脱产培训培训需要确定组织分析工作分析个人分析
XX的发展目标是什么?
各BU销售特点是什么?
各BU销售人员的条件怎样?
销售人员的个人发展道路怎样?
XX目前的培训只为传授基本知识和技能,未能与企业发展和销售人员个人发展相结合XX的销售培训安排随意性大,无详细的计划培训安排缺乏与销售人员的充分沟通缺乏针对不同层次的不同安排培训活动简单,主要是课堂讲授缺乏现代销售意识的引导无培训的总结和评估
在细致的需求分析基础上,建立完善的培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训
目标设置
培养技能传授知识塑造态度
拟定培训计划
进行培训活动
计划是XX培训的主要工作
培训的总结和评估
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市场环境在变，但员工缺乏培训
经济活动中心有较强的产品推销观念企业现有产品
手段促销刺激需求和购买
目的扩大销售取得利润
市场营销观念不强
企业的目标顾客及其需求
集中企业的一切资源和力量适当安排市场营销组合
满足目标顾客的需求扩大销售取得利润实现企业的目标
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XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感聘用:
组织对员工的外在驱动录用时无明确的在XX内发展方向的指导
销售人员的工作动力
培训:
销售人员凭感觉摸索提高自己,公司的培训不满足需要
高
理想状态
销售人员使用上级与销售人员的沟感受不到通不足,缺乏对销售人员发展XX对个人的支持和引导发展的关心和指引考核未帮助销售人员很好的分析自身,考核绩效未成为引导发展的标准并反馈
引导方向
低
失落
可能的退变
目前状况
激励简单的激励不足以鼓励销售人员积极进取
低
高
个人内在驱动（个人发展+责任心）
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由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致XX销售人员的几种心态销售人员所感知的XX发展
A有强烈的个人发展目标,不看重在XX
CCCCBBAXX多数销售人员都是积极的
的发展将XX作为培训中心,提高自身素质,等待机会。
但机会未必是XX的机会
B
BBA
有个人的发展目标,希望并相信随XX业务的发展自己也
会有所发展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符
A
A
C
无个人的发展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去
个人发展设想
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XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热情人力资源的综合激励理论模型感觉到的公平奖赏努力和品质员工努力对任务的认识工作绩效外在奖赏内在奖赏
奖赏的效值
满意感
感觉到的努力与奖赏的关系
XX只有年终红包形式的激励
年终红包未与销售人员的业绩联系，不能激发销售人员的工作热情和努力
年终红包主要与年功相关，无法令销售人员感到公平和满意
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收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样考虑因素基本工资满足基本生活需要,体现个人素质,经验和年资与个人的绩效表现、公司的发展状况挂钩外资，合资企业通行作法考虑公司全年表现基础上，综合考虑事业部和个人业绩的表现
实际执行满足基本生活需要,体现个人素质,经验和年资名义上的“浮动”,事实上是固定工资。
遵照了合资企业的通行作法包括在年初对各事业部核定的工资总额中,几乎没有对个人考评
效果评价
薪酬构成
浮动工资
年底双薪
年终红包
薪酬状况相对稳定，反映不出不同业绩差别，不能激发出竞争的动力，“尽自己的本份把工作干好吧”成为各级销售人员的主要心态
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目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允上级：
各BU的GM考评同级人员业务协作
GM在考评中起了决定的作用!
评价方法单一，不能全面反映销售人员的业绩凭印象进行的考评可能有
被考评销售人员
业务配合
相关部门
失公允考评时上下缺乏交流,起不
考评下级人员
到指导销售人员的作用，考评的作用未能全部发挥
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考评指标的制订应考虑各BU销售的不同特点销售特点A产品固定客户和大客户为主；总公司全球网络的支持大
考评应考虑的主要方面侧重于销售人员的工作态度侧重于成本控制
B产品
固定客户和大客户;总公司全球网络的支持大项目多但分散,阶段性客户多;需要信息共享做工程为主,阶段性客户多
C产品
侧重于个人努力侧重于成本控制和个人努力
D产品
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指标的分解，并未能体现出控制公司
只有大概的要求并无严格的控制各部门总经理没有完善的考核基本凭总经理的主管判断部门主管具体一般员工
不利于计划控制，也不利于改进提高
随意性大
和为贵
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从人员流动看，流动率虽不高，但从结构上可看到危机的存在：
技术人员、销售人员、中层管理人员等企业中坚力量流失率高于其他人员。
流动率
技术人员
主管层管理人员
流动快且多销售人员
特殊职能人员生产管理人员经理层人员一般管理人员低短
相对稳定
工作时间
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营销战略
营销中心制定营销策略的权限不够完整
营销中心高层
营销中心中层
受总公司制约较大；不能完整地扮演营销中心决策者的角色；营销策略不够完整；营销决策方面没有支持部门帮助开发论证；操作和管理意识强于市场竞争意识；
基层
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销售渠道
给经销商较低的扣点表明采取弱推动型销售策略，需要通过高广告、高促销投入来配合拉动销售1001-2%806040200A公司大户二三级零售商%8-12%
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对于不同的市场，要以不同的系统去主攻
市场
新（二三级城市）
营销市场系统为主
研发系统为主
旧（一级城市）
售后服务系统为主现有
销售系统为主潜在
客户
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用户服务中心缺乏系统的激励机制管理1部门1小组1人员1
管理2部门2小组2人员2
管理3部门3小组3广州上门维修人员
管理4部门4小组4人员4
在各个部门和层级中，只有广州上门服务组维修员有简单的激励政策：
即在完成定额之上，多维修一台奖励20元。
这种激励政策提高了维修员的工作积极性和效率，但也存在着不足，如偏重于数量等。
20
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管理观念、服务理念、服务规范及技巧的培训严重不足管理观念服务理念服务规范及技巧
维修技术
管理人员
缺乏
缺乏
操作人员
缺乏
缺乏
各层人员大部分所认识的培训，只停留在技术上；根据调查，93%的上门服务人员认为：
有必要进行服务规范的培训。
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问题总结：
服务中心定位不当、组织机构和职能设置混乱；与销售中心和总公司的沟通不顺畅技术培训技术档案
销售部技术服务上门服务组上门接送组
人事部质量部广州用户服务部网点管理服务
产品部财务部管理部市场部电话接待组储运组办公室各网点管理
技术部物流部
电话信访咨询
统计资料组
服务中心的定位于维修而非服务管理服务中心的组织机构和职能设置不合理
与销售中心和总公司的沟通缓慢，效率低沟通的效果也不好
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全国维修网点达282个，分布在广东等五大区域
华北片
27
西南片
60
华东片华中片
59
43
27
圆圈直径表示网点数量大小
广东片
93
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服务中心的信息管理问题：
收集不全面、加工粗糙、利用不充分
信息收集电脑系统还很简单，信息的收集和积累工作还不完善
信息加工中心无明确的信息需求目标收集到的信息未进行综合分析加工，只是简单地输入电脑或手工保存
信息利用未充分利用得到的信息作
为管理和服务的参考，中雪也不重视中心传递的信息
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集团与子公司发展目标各不相同，在原有的薪酬设计下必然产生不同的激励效果
组织目标分配制度行为规范
组织激励因素
信息沟通
个人因素
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营销战略
从产品生命周期理论看，冰箱行业在中国已经进入供大于求的成熟期引入期增长率缓慢增长低成长期加速增长成熟期衰退期衰退衰退
水平顶峰
销售额成本每客户产品线平均利润率竞争对手典型定价方式进入障碍典型广告方式资料来源：
xxx对家电行业经验
上升一般增长增加增加价格渗透竞争对手大众市场认知
高很短负很少成本加成技术认知和教育
低多样化可以很高
低缩减
衰减减少减价
更多但稳定竞争价格竞争对手
产量过剩减少
产品歧义和市场细分
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生产厂家产量分布100%
80%
其它其它
其它
其它
60%
全兴泸州老窑剑南春
明光沙河王高炉
40%沱牌XXX酒泰山生力源山东泰山山东温和景芝兰陵古井
豫坡宝丰赊店张弓
20%五粮液
种子
仰韶
0%
销售量四川60万吨山东83万吨安徽40万吨河南36万吨
资料来源：
全国酿酒行业信息
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生产厂家销售额分布100%80%60%40%20%五粮液兰陵种子仰韶其它其它全兴泸州老窑剑南春沱牌XXX酒泰山生力源山东金贵景芝明光沙河王高炉豫坡宝丰赊店张弓古井其它其它
0%
四川
山东
安徽
河南
销售额
资料来源：
全国酿酒行业信息
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生产企业销售趋势分析年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总额2202001801601401201008060402001
年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总量160140
亿元
万吨
高档120100
高档中档
中档
806040
低档
低档19962
20
1997
31998
1999
4
年0
1
1996
2
1997
31998
1999
年4
资料来源：
《全国酿酒行业信息》1996-1999
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目标消费群细分（酒类）高例如：
公司高级雇员离退休干部高级技术人员消费支出自我享受型例如：
公司管理人员私营业主高干成功人生型例如：
企业一般职员事业单位员工普通军官美满生活型延伸效用效用
例如：
下岗工人民工农村消费者自得其乐型基本效用
低
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消费群基本特征总结分析自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型中高档为主亲朋好友聚会饭店、酒楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主送礼
消费特点
中高档为主家中个人或群体饮用
低、中档为主家中饮用经常喝酒个人饮用较多
高档为主社交商务应酬饭店、酒楼豪华服务送礼品牌
至上不计价格
购买标准
品牌良好品位高雅价格适当电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊怡然自得的享受高品味
价廉物美品牌知名
品牌知名价格适中体面实惠
媒体接触
电视连续剧电视新闻/财经/综电视连续剧电视新闻/综合节目电视新闻/综合节目合类节目地方日报、晚报地方日报、晚报综合类报刊幸福人生欢庆气氛美满家庭
诉求点
豪爽高品位悠闲轻松的生活感受身份体现
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特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析1999年XXX酒北京市场销售的主要产品100%80%60%其他XXX酒二代乳白家酒其他XXX酒二代乳白家酒
40%20%0%
大陶
大陶
销售量
销售额
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特定市场竞争态势图
北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意图）市场份额
二锅头京酒北京醇红星御郎酒大陶乳白10资料来源：
访谈与分析
五粮液茅台酒鬼酒
尖庄
老猎头XXX酒二代30
茅台50零售价格（元）
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特定区域消费者购买行为分析
100%
消费者选择酒的标准（示意图）品牌至上不计价格
80%品牌好,价格适中价格低廉,质量好口味偏好20%促销吸引0%10元以下10-20元20-50元50元以上
60%
40%
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特定产品推广渠道分析北京市消费者了解酒的渠道（示意图）100%80%60%40%20%0%口碑传播口碑传播口碑传播购买点推荐户外广告口碑传播购买点推荐
户外广告
购买点推荐报纸广告
报纸广告电视广告
报纸广告电视广告
电视广告
电视广告
10元以下
10-20元
20-50元
50元以上
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特定产品销售者行为分析北京市消费者购买动机（示意图）100%80%60%40%家庭饮用20%0%10元以下10-20元家庭饮用家庭饮用送礼20-50元50元以上送礼业务招待朋友聚会朋友聚会朋友聚会朋友聚会业务招待业务招待业务招待
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特定产品在某特定区域市场的机会和威胁XXX酒在北京有良好的品牌基础北京市场包容力强，各个档次酒的潜在消费很大机会
北京作为全国的政治、经济、文化中心，可以辐射全国市场北京消费者受广告宣传的影响大国家机关众多，招待和礼品消费很大
北京市场已经成为白酒厂家的必争之地，竞争十分激烈
威胁
北京市场的地方品牌形象好，地位稳固以川酒为代表的各类名酒促销力度很大，气势凶猛XXX酒主销的10-20元价格段的产品竞争最为激烈
中国酒类信息网
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自94年以来伴随着电信的发展，xx公司取得了自己的成功市场价值客户满意运作效率市场占有率
市场开放，起步发展
信息产业部的组建
电信公司挂牌
电信每年增长超过过20%
信息服务种类、业务增加
管理层的希望
成功上市国内竞争者崛起
国外竞争者
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
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业务背景--法规/行业的变化随着中国电信公司的挂牌成立，电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场将会发生很大的变化，竞争和服务将成为主导。
信息产业部技术一致性完整性先进性行业民营化（国内）自由化（国外）经济/公共政策国家形象价格政策
市场建立国家网络确立技术领先地位促进资源的合理配置在市场对外开放的过程中，保证网络和信息安全创造公平有序的竞争环境确立国家或产业的竞争优势，为国家经济建设服务进一步开放，保持国际投资者的充分信心，迎接WTO鼓励民营企业的发展，提高中国计算机通信业技术水平
促进电话普及率和信息提供量的提高为社会提供高质量、价格合理的电信信息服务确立有利于中国电信产业和信息服务业发展的公众舆论
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但xx公司的技术优势由于种种原因未能充分体现出来系统稳定性电信内部信息交流客户沟通竞争对手宣传竞争对手品牌效应
技术水平xx公司技术水平本身
新功能要求
软性指标
缩
信息散失客户得到的服务
水
客户得到的信息
对手挤压客户认可水平认同的缩水过程
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销售工作中还存在可发掘的更多的销售机会电信业务流程集成公司参与
初步想法
技术部讨论
外部协商
制作方案
上报批准
招标
提供想法
技术交流
参与
参与
促成
参与竞标
xx公司参与程度
深入参与
参与一般
参与极少或没有
主动参与
被动参与
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业务流程中各部门参与与责任接触总裁室财务中心技术开发中心营运支持中心工程服务中心大信客息户科电技子事商业务部部售前方案竞标中标设计开发生产安装调试中验交工付款售后
邮通销电信售事事部业业门部部
代理产品部
企划部资讯部总裁办
业绩责任
执行责任
协调责任
业务实现单位
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业务流程中各部门信息流动接触总裁室财务中心技术开发中心营运支持中心工程服务中心大信客息户科电技子事商业务部部售前方案竞标中标设计开发生产安装调试交工付款售后
邮通销电信售事事部业业门部部
代理产品部
企划部资讯部总裁办
获得信息充分
获得信息一般
获得信息很少或没有
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xx公司售后服务体系公司领导
技术中心
协商解决严重问题
抱怨
销售人员
客户
协调
营运支持中心维护报告现场
支持申请
工程服务中心
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尤其是电话与INTERNET的使用使人类具有了除面对面交流之外满足人们个性化需求的信息传递途径高
对面交流INTERNET
实现成本
电话
电影
杂志电视报刊信函广播书籍公告牌电报
低
高
互动程度
低
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xx公司是提供特殊到一般的电子化信息传递系统的集成解决方案信息产业部
行业管制
市场供应商
xx公司
xx公司长期以电信为主要市场，以电信企业客户的需求为导向，提供解决方案，确立了相当的市场份额和行业地位。
电信客户
信息消费者市场服务解决方案
股东
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最终用户即信息消费者户的需求决定市场的最终变化信息产业部思及创思思及创思及创及华为创竞争压力
市场xx公司长期以电信为主要市场，以电供应商
客户及潜在客户
信企业客户的需求为导向，提供产品xx公司和服务，确立了相当的市场份额和行业地位。
但是，在市场与行业发生
升级会员 