灯具销售业务员实习心得.docx
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灯具销售业务员实习心得
灯具销售业务员实习心得
（实用版）
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灯具销售业务员实习心得
商业照明的光源也是在白炽灯基础上发展而来的，如卤素灯，金卤灯等，灯具主要是以聚光和泛光两种，标牌、广告、特色橱窗和背景照明等都是在不断地根据发展需求应运而生。
下面给大家分享一些关于灯具销售业务员实习心得，供大家参考。
灯具销售业务员实习心得
（1）
实习目的
通过参与社会企事业单位的实习,能切实了解并熟悉中山古镇灯饰销售行业的工作内容和性质,进一步掌握实际的操作技能的学习,完善理论学习的不足,更好地了解中山古镇灯饰行业现今的运作及发展趋势。
实习时间
20__.09.03-20__.04.10
实习地点
__市__镇松树林灯饰配件厂
实习单位介绍
1979年,爱迪生发明了电灯泡,从此灯的光明照亮了千家万户,中国灯都——古镇灯饰文化演绎人生,灯亮人生亮,世界不一样。
80年代中期,古镇人抓住生活逐步改善的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流,家家做灯,户户销灯,形成一波又一波的灯浪潮,短期内迅速稳固了生产链,供应链,价值链。
这种机遇是无法克隆的,别的地方后来想模仿,却不能做到。
1999年古镇灯饰产业崛起,古镇镇政府投入2500万元举办了届灯饰博览会;20__年在第二届古镇（国际）灯饰博览会上,古镇正式获授“中国灯饰之都”荣誉称号。
20__年,松树林灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了,老板凭着“让灯饰文化走进平明百姓家”的信条开办了这个厂。
古镇灯饰的品牌龙头老大是华艺灯饰集团和欧普照明,可是品牌就是品牌,他们产品的价格并不是所有家庭都可以接受的。
所有为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰,催生了许多灯饰的中小企业,松树林灯饰厂就是在这个大环境下成立的。
起初,厂里生产的是木头亚克力灯,针对的是国内市场,比较中式化的灯饰,符合中国的楼房建筑风格。
这边都是厂价直销,批发为主,零售为辅,因为价位是一般家庭都可以接受的,所以在全国各大灯饰市场批发都很畅销。
中国各大小酒店的装修风格大多是比较中式的,所以木头亚克力灯在中国的各大酒店装修里都会用上,在各大建筑工程都可以用这种灯。
随着中国老百姓生活的逐步改善,建筑也越来越现代化,20__年畅销一种叫铝材亚克力的灯,材料是铝材的,永久都不会生锈。
这时候,跟着市场的发展,松树林灯饰也开始生产销售铝材灯。
因为铝材灯有不容易生锈,容易安装,价位不高的优势,很快成为市场的主要发展方向。
第一次进入古镇,穿过一段黑暗的空间,蓦然进入流光溢彩的灯城,仿若入诗:
黑暗与光明的碰撞、交融。
迎面而来的就是铺天盖地的灯——路边成片成片、各式各样的路灯和装饰灯,一个接一个灯饰商店,一挂接一挂琳琅满目的吊灯、花灯,街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子——一片灯的海洋晃着你的眼睛。
像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里屹立不倒并且不断发展壮大,定位是很重要的。
老板把产品定位在中低档次,主要是针对一般的平民家庭式比较明智的。
因为在我国,80%的财富掌握在20%的人手里,这是《8020法则》告诉我们的,所以消费水平在中低档次的家庭还是占了绝大部分。
随着更多的中小企业崛起,竞争也越来越激烈。
实习内容
1、帮助客户了解我们的产品,向客户介绍我们产品的优势。
古镇灯饰产业的发展迅猛,吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销售。
而我在这里开始的实习工作是灯饰销售,把我们的灯销售批发给来自各地的客户,让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。
2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料,还有售后服务内容,以我们的优势招揽更多客户。
我们是主要搞批发的,客户有补货,有和我们长期合作,我们才可以不断发展下去。
由于不同的市场消费水平不同,一般的县级市场消费水平比较低,我们就介绍一些价格比较低的产品,客户带回去销售才可以被当地人容易接受,那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。
市级市场的消费水平相对来说会比较高,那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受,而且市级的家庭装修层次也会比较高。
3、分析各个市场的销量,和产品需求风格,有针对性地推销灯饰,以便提高成交率。
有些灯饰市场是零售为主,那么那里的客户从我们这里批发的灯数量就会比较少,那么我们的批发单价会稍微高一点。
有些市场是批发为主,客户从我们这里批发回去的灯,以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户,这样他们的销售量会比较大,那么单价也要比较低他们才会进货。
我们就要把利润降低一些,他们把销量提高了,对我们也是不会亏的。
每个市场需求的产品风格也是不一样的,有针对性推销才可以有效成交。
比较县城的市场会比较喜欢印花是花花草草的花俏一些的灯,而市级市场喜欢比较简单,大方,清爽的灯。
4、整理备份客户资料,把客户资料分区域整理好。
把客户资料存档是为了在和客户以后的合作中更方便,很多时候客户是通过网络进行订货的,如果我们没有保存好客户的资料,那么久不知道客户是来自哪里,怎么称呼了。
通知客户货款金额,准备发货的时间,让客户通知物流公司给我们开支票。
5、进行客户关系管理,处理客户投诉,处理客户关系管理危机。
售后服务这方面要跟进,如果售后服务不到位,那么久没有长期合作的客户了。
无论产品质量怎么好,电子方面的东西总会出现一些问题,这时客户发现了就会给我们厂家电话报过来。
有投诉,我们都要及时处理,有问题及时解决,这样的售后服务才能赢得客户的信赖。
处理客户投诉这一方面最令我头疼了,客户脾气好一点的还好说话,他们会给机会你说明白情况,然后给出解决方案。
有些客户脾气比较暴躁的,他们打通电话就开始骂人了,而我这边,无论客户怎样骂都不可以对他们发火,都得很有礼貌的回答他们,有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂断了。
我们还要主动再打电话回去了解问题,最后给出解决方法。
我就试过遇到一个很野蛮的客户,他完全没有弄清楚状况,打电话过来就开始骂,我气得脸都红了还是不能对他发火,最后搞清楚不是我们出错,挂电话之后我才可以发泄出来。
实习体会与小结
做销售员真的很辛苦,对于自己来说,真的切切实实体会到灯饰销售业的艰辛。
销售业绩不理想时,压力会很大,想着怎样才能提高业绩。
有时候做得累了,但面对客人时还得要笑脸迎人;上班时间从早上八点多一直到晚上六、七点,中午不可以休息。
有时候客户晚一点走,自己也得晚下班;但有时也有令人快乐的时候,客人的称赞也就最能抚慰自己疲累的身心。
工作好在体力劳动不多,主要是脑力劳动。
为能保障员工的情绪愉快,作为老板的也应善待销售员工,员工才会努力提高销售业绩。
时时关注员工,才能获得更大的利益。
一个好的销售员应该是这样做的:
良好、平和、友善的心态;说话平缓而有条理;真诚的行动和表情;良好的学习、观察、辨别和感悟能力.
一,说话必须简明扼要。
当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。
语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
二,对方在说话时,不要随便打断对方的话。
我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。
作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。
有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。
三,面对客户提问是,回答一定要全面。
客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:
问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四,认真回答对方的提问,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。
千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。
更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:
我们的质量绝对没问题,我们都知道有一个常识:
天下没有绝对的事情。
而在这次的实习工作中也看到了古镇的灯饰业竞争非常激烈,越来越多的灯饰企业形成,产品价格的竞争,产品风格的竞争等都在形成。
对于现今物价上涨的形势,灯饰材料都涨价了,而客户要求灯饰要降价,这样的环境竞争非常激烈。
现在客户更关注物美价廉的产品,还有新颖的产品更能吸引客户的目光。
所以灯饰企业在开发新产品上要多下功夫,开发出新颖又物美价廉的产品,让全国人民乃至世界人民都可以把灯饰买回家,照亮人民的家,照亮世界。
灯具销售业务员实习心得
（2）
1、对门市工作充满极大热情
这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。
即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。
乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。
2、抓住一切机会吸引你的顾客
销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。
3、做自己的时间的主人
灯具门市人员提包要经常随身携带，本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。
更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。
4、将自己当成顾客的顾问
灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。
因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。
5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音
在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。
应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。
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6、相信自己的服务总有顾客中意的理由
要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。
7、成为所灯具门市服务的真正内行
这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。
8、千万不要催促顾客的定单行为
切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。
一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。
9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要
要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。
这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。
10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。
门市是一项实习性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。
灯具销售业务员实习心得（3）
2月份，由于灯杯的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。
但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。
但第一次和我们合作的__客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。
2：
9月份，__客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。
此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。
对于20__年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。
在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
20__年工作计划及个人要求：
1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;
3.发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;
4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;
6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
有关建议：
20__年公司销售员年终总结20__年工作计划及个人要求
1.建议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力;
2.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款（1个系列）新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。
为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
灯具销售业务员实习心得（4）
室外照明近20多年来，LED已在发光效率、寿命、稳定性等方面取得了巨大的突破，孕育着21世纪照明的革命。
但目前LED光源在芯片质量、光电性能、封装工艺和材料、散热技术、驱动电路、非成像光学设计、相关标准和性价比等方面还存在问题，使LED在照明的推广应用中呈现说易行难的局面。
因此试图通过对研发LED光源的壁垒进行探讨，结合LED发展的现状，提出使LED更广泛地进入照明市场的可行思路。
1.1发光效率
众所周知，单颗LED的光通量有限，其解决途径之一是提高其发光效率。
一般而言，提高LED发光效率的途径主要是改进其内量子效率和外量子效率。
内量子效率（Internalquantumefficiency）是每秒辐射复合产生的光子数与在有源区内每秒复合的电子空穴对总数之比;外量子效率（Externalquantumefficiency）是器件每秒发射的光子数和每秒通过LED的电子数目之比。
提高内量子效率的关键在于改进晶体的外延工艺、减少晶体的错位等缺陷，通过优化量子阱阱宽等措施改善量子阱结构，从而进一步提高芯片质量和改善器件性能。
提高外量子效率，主要是从芯片技术角度出发，如优化衬底剥离技术、表面粗化技术和采用光子晶体结构等，这些技术措施同时也能提高芯片内量子效率。
1.2散热问题
供给LED工作的电能70%以上会转换成热量，与传统光源不同，白光LED的发光光谱中几乎不包含红外部分，所以其热量不能依靠红外辐射释放。
由于热量集中在微小的芯片内（一般芯片尺寸在1mm×1mm～2.15mm×2.15mm范围内），功率型LED的驱动电流一般为350mA，甚至已达1A，这将引起芯片内部热量聚集，结区温度升高，从而明显降低芯片的出光率。
如结点温度上升10℃，光效和寿命均会下降一半以上;还将导致芯片的发射波长漂移，使其与荧光粉的激发波长不匹配，降低荧光粉的激射效率，进一步地降低白光LED的发光效率，也会加速荧光粉老化，严重影响器件的光学性能。
因此散热问题成为LED光源推广应用中须十分注意解决的方面。
LED的散热性能很大程度上取决于器件的封装结构和封装材料。
针对传统LED采用的正装结
构，为增强散热产生了芯片倒装技术。
同时受硅片材料机械强度与导热性能的限制，LED传热性能的进一步提高需要新材料相匹配;如采用芯片封装在金属夹芯的PCB板上的结构及通过封装到散热片上来解决散热的方法，由于夹层中的PCB板是热的不良导体，也会阻碍热量传导。
就封装工艺应用的粘结材料、荧光粉、灌封胶、散热基板等材料而言，粘结材料和散热基板是LED散热的关键。
如选用的导热胶导热特性较差，或选用的导电型银浆在提升亮度的同时发热过多，且含铅等有毒金属，则势必影响LED的性能。
基板材料可以选用陶瓷，Cu/W板等合金作为散热材料。
最近，韩国首尔研究所报道有热阻为一般铝材几分之一的铝合金问世，但这些合金生产成本过高，不利于大规模和低成本生产。
LED封装结构、封装材料、导热胶涂敷及电极的焊接工艺都将影响芯片侧表面和上表面的散热能力，因此必须给予充分的重视和细致的考虑。
LED产生的热量绝大部分是通过热传导的方式传到芯片底部的热沉，再以热对流的方式耗散掉。
所以采用新型的热管工质配方，使用高效传热的热管器件，不但散热效率高、结构紧凑、体积小，而且热管两端可自由收缩，热应力小，水蒸汽与热源之间能双重阻隔，确保安全不渗漏和烟阻小，易于清灰，减少能耗，从而使热管散热技术在大功率LED照明装置上得到广泛采用。
对于使用多个LED且其密集排列的白光照明系统，由于模块间互相影响，热量的管理问题更加重要，除了芯片层面减少管芯热阻外，还应采用高热导率的封装材料、设计更合理的热沉、优化驱动电源等以降低封装后器件的热阻，提高器件性能
1.3非成像光学设计
由于LED芯片体积小，结构紧凑，其发光面积相对来说更小，是一种180°出光的朗伯体光源，其光强分布与出光角的余弦成正比，亦即LED光源所发出的光线在被照表面上所形成的照度随出射角的增大而迅速衰减。
显然这样的光源特性是很难满足照明用途的实际需求的，因此需要根据不同的应用场合和需求，针对LED光源的特性进行二次光学设计，从而实现对LED芯片所发出的光进行整形，尤其针对光强分布情况。
这样的二次光学设计过程实际上已属于非成像光学设计的范畴。
与关心光源信息传输的成像光学系统设计比较，非成像光学系统设计关心的是光源能量的利用和光分布控制。
由于非成像光学系统的结构简洁，能量利用率高，因此在LED照明系统设计中引起人们广泛的关注，它对LED照明系统在被照表面实现所要求的光分布能起到决定性的作用。
如今已有公司推出新型的LED路灯产品，它将采用非成像光学概念设计的透明塑料盖罩放在每一单颗LED前，然后只要将这样的单颗LED安装到散热平面上，就能制成满足道路照明要求的LED路灯，而不需要再配置具有光学设计的反光镜。
当然设计满足三维给定光分布应用需求的非成像光学封装系统，仍然是当今LED光源进入照明市场更多地取代传统光源的关键技术之一，这也是促进LED照明技术推广应用的良好切点。
1.4成本
成本高是LED推广应用不可回避的问题，一次性投入较大及产品性价比问题是影响LED照明普及的重要原因。
要产生1000lm的光通量，白炽灯的成本小于5元人民币;紧凑型荧光灯的成本小于10元人民币;而对于LED光源，需要使用十颗大功率LED，成本超过100元人民币。
LED的成本问题是与LED技术瓶颈的解决紧密相连的，关键技术瓶颈的突破无疑将会带来LED成本的大幅下降。
20__年，我国某资助高达500万元的LED863项目，就是要求研制完成产生1000lm光通量的LED光源，而其成本应为40元人民币。
1.5我国LED产业发展面临的挑战
LED产业链主要包括外延片生长和芯片制造的上游产业、LED器件和LED封装的中游产业以及LED应用的下游产业。
美国、日本、欧盟在LED研发领域已申请了许多材料生长、管芯制作、封装等相关核心技术专利，占据LED光源所有专利的90%以上;我国台湾地区及韩国部分光电企业经过发展也拥有了一定的自主知识产权，并占有相当的市场份额。
就我国具体情况而言，在LED产业链中面临的最大挑战是大部分企业和研发单位集中在封装和应用的产业链下游，在占LED光源65%以上利润的芯片制造上游产业的力量极其弱小，整个产业缺乏自主知识产权和核心竞争力。
根据最近的不完全统计，目前我国从事LED的企业已达到6000多家。
但令人遗憾的是，应用产品和配套企业占了绝大多数，有5000多家;其次是封装企业，约有600家;最少的是从事外延生长、芯片制造的企业，研究单位和生产企业总共只有40多家。
尽管我国的LED外延和芯片生产近年来也有很大发展和进步，但总体仍停留在中低档水
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