成功增员话术.docx

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成功增员话术

成功增员话术

第一部分：

增员彩页话术

助你成功增员面谈，顺利邀约创说会

第二部分：

快速增员金包话术

增员金句来助力，入司上岗节奏快

增员四步骤对应支持工具

（红色文字：

重点支持工具；黄色文字：

重点话术。

均为必须掌握和背诵内容）

第一步：

接触准增员

工具：

《增员彩页》

话术：

增员彩页话术

第二步：

面谈邀约创说会

工具：

南都招聘报纸创说会邀请函（以各公司的招聘信息为准）

话术：

招聘报纸话术

第三步：

创说会环节

工具：

《基本法视频》

话术：

基本法视频解析

第四步：

推动上岗

工具：

《快递增员金句》、《培训指南》

话术：

快递增员金句话术

第一部分：

增员彩页话术

一、意愿启发

参考话术

2011年，全国应届毕业生有660万，教育部长袁贵仁称，金融危机虽然已经过去，世界经济缓慢复苏，加上以往还未就业的，因此2011年整体就业形势在复杂的经济环境下依然非常严峻。

很多人找不到好的工作，是因为他们抱着传统的择业观和事业观不放。

新形势有新要求，现在工作难找，我们在关注大环境的同时，还应该从自身找找原因，我们的视野不够开阔？

自己到底需要什么样的生活和工作？

目前金融保险行业收入最高，这是金融行业收入前十的工作。

下面有几个小调查，你填一填，帮助你了解自己到底适合什么样的工作？

二、就业调查

参考话术

✪问题一、您对自己就业的前景持什么态度？

1、乐趣

很好，你很自信，你对自己的就业前景很乐观，这已经比其他的人多了一个被用人单位录用的机会，但你想过用人单位的要求吗？

有工作经验也是用人单位的一个要求。

你可以来**保险公司，我们公司可以做为你积累经验的平台，而且公司对新人有全方面的培训，具体稍后介绍给你，这也是给自己多一个机会。

2、不乐观

你很了解现在的就业形势，不过你也不用过于悲观，用人单位是要求有工作经验，但如果你来**保险公司，公司对新人有全方面的培训，可以做为你积累经验的平台，具体可以稍后介绍给你。

✪问题二：

您的求职意向是？

1、公务员

公务员的确是一个好工作，如果能做公务员，那再好不过了，但你所追求的也是大多数人追求的，你可以想象一下一万个人里录取五个人，竞争有多激烈，除了考试，还要有钱，有关系做支撑，你有这些条件吗？

你可以考虑在**保险公司工作，不用你每天必须朝九晚五，而且你还可以多劳多得，可以自己当老板，自己说了就算，非常适合你。

具体稍微可以介绍给你。

2、自主创业

你这个想法非常好，也是现在流行的。

不过这需要有一大笔资金支持，也需要有人带你入行，否则风险很大，现在生意难做。

你可以考虑来**保险公司，自己做老板，这个加盟店不用你掏一分钱，也不用你承担风险，可以说是无本万利。

具体可以稍后介绍给你。

3、有挑战的工作

很好，你很有挑战力，有挑战也意味着有机遇。

你可以来**保险公司工作，你敢于挑战的精神一定会让你在**保险公司有快速的发展，有上不封顶的高薪！

4、一般白领

同公务员的回答

✪问题三：

您求职期间的生活费从何而来？

选1（家庭支持）：

很显然，您的经济并不独立。

尽快就业，实现个人财务自由是你现在首要的目标。

你可以来**保险工作，培训时间短，收入不封顶，完全掌握在自己手中。

目前就业压力大，保险行业为很多人提供了就业机会。

可以稍微讲给你听。

选2（朋友资助）：

朋友资助说明你急需要一份工作，相信你现在求职的愿望很强烈，对于稳定或较高的收入也是非常渴望的。

你可以来**保险，收入无上限，稍后可以具体讲给你。

选3（个人储蓄）：

有一定经济基础，请问你之前离职的原因是什么？

说明你不满意原有的工作。

你可以来**保险公司，保险行业工作稳定，收入高，重培训，成长快，晋升公平透明，时间自由。

具体可以稍后介绍个你。

选4（贷款）：

连生活费都来自于贷款的生活是非常危险的。

急需一个工作的机会，来**保险吧，保险行业也是一种创业，但不需要大量的成本投入，我相信面临生存压力的你一定能有很好的斗志和办法很快脱颖而出，有较快发展和高的收入的。

具体稍后介绍给你。

✪问题四：

您期望的收入？

选1（2000以下）：

期望太低了，在深圳每个月得基本生活开支都不止2000元。

你不希望过上有车、有房、结婚、看病、养老的生活吗？

选2（2000-5000）：

月收入是比较尴尬的，也是最累的。

一般在公司属于最底层，干的工作要很多，来**保险工作，可以使您同等工作量下，收入却能翻番。

因为收入掌握在自己手中。

具体稍后介绍给你。

选3（5000-8000）：

月收入5-8千应该是具有经验和技能的专业人才或者公司中层管理人员。

您应该有更广阔的发展平台。

你可以来**保险工作，**保险会给像你这样的人一个很好的舞台。

具体稍后介绍给你。

选4（8000以上）：

月收入8000元，我想您一定是专业人才或管理层。

您应该有更广阔的平台施展自己的能力，能帮助你达到事业的巅峰。

你可以来**保险工作，**保险会给像你这样的人一个很好的舞台。

具体稍后介绍给你。

✪问题五：

您认为理想从事的工作岗位？

选1（市场营销）：

正合适，你来对地方了。

具体稍后介绍给你。

选2（后勤行政）：

后勤行政人员是不创造利润的，所以收入都不会太高。

因为不创造利润，晋升也就没有一个可以衡量的标准，也就是说后勤行政人员的发展前景并不是很明朗。

保险行业这种按劳分配，标准晋升的制度是后勤行政人岗位所不能比的。

选3（客户服务）：

单纯的客户服务和宾馆饭店里的服务员，电话接线员没太大区别。

那样的工作是无法积攒太多经验的，而且是一个最基础的岗位，也许有人会说客户服务不是这样的，还有很多其他层次的东西，但是，那也的客户服务其实就是一种销售岗位。

与之相比，保险服务与客户的交流最深刻，从服务中可能获得的利益也很大。

选4（其他）：

你的目标还不是很明确，你可以了解销售行业，是最锻炼人的，同时也是收入最高的。

而且，任何想走向管理层面的人都必须经过销售这一关才会离成功更近。

✪问题六：

您所欣赏的晋升模式？

1、论资排辈2.有标准晋升3.领导决定4.靠关系

话术框架：

首先对于准增员对象增员人推荐人要做的是询问，问他以前工作单位的晋升体制是什么，然后通过他的告知，肯定不会是很明显的晋升体制。

推荐人简单沟通了解其对原单位晋升模式的看法，激发些许不满后，在说明**保险公正、公平、透明的晋升标准，基本法说了算，只要做到就能晋升，完全掌握在自己手中。

✪问题七：

您比较喜欢哪种工作时间安排？

选1（朝九晚五）：

看的出来，您比较喜欢相对按部就班的工作和生活节奏。

这样的生活固然比较安逸，但是长期一定会造成心理疲劳，现在职场的高跳槽率就说明了这一点。

一年365天，大部分时间要早起，挤地铁、堵车确实很痛苦。

选2（弹性工作制）：

您不喜欢朝九晚五的生活，这说明您是充满激情，挑战自我的人，**险营销工作对于您来说，最合适不过了。

选3（无所谓）：

其实大部分的人都希望工作时间是弹性的，不喜欢朝九晚五的生活。

朝九晚五虽然安逸，但是长期一定会造成心理疲劳，弹性工作制却更加灵活，让人能更好规划自己的工作和生活。

✪问题八，您所期盼的分配原则？

选1（按年资逐年递增）：

理论上一般公司都是按年资逐年递增，但有时递增的速度可能非常缓慢，现在物价那么高。

选2（按老分配，多劳多得）：

这是最公平的一种薪资分配原则，但绝大单位都做不到，因为没有相应的体制和标准。

甚至会出现，干得多拿得少。

干得少却拿得多的现象。

选3（稳定收入）：

稳定收入不见得的是好事，但稳定的高收入却是让人满意的。

什么是稳定的高收入呢,您理想每个月多少钱？

您希望永远拿这个数吗？

三、晋升与收入

参考话术

**保险为每个人都设定了清晰的职涯规划，按照你的贡献大小，有畅通的晋升渠道。

不管你是什么时候加入**保险的，只要您取得的工作成绩复合晋升的规定，您都可以明明白白的晋升，不用考虑什么人情世故、关系这些方面的问题。

您看我就是一个很好的例子啊，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升，另外大家的关系相处的也非常单纯，每个人都有很强的目标，每天干劲都很大。

在**保险有两条发展路线，每个人可以根据自己的特点个兴趣来选择，如果您想在管理方面发挥自己的才能，你可以选择组织发展路线，管理团队，你最高可以晋升到业务总监这个级别，专门进行图案对发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还会有让我羡慕的社会地位和成就感。

如果你觉得自己喜欢做销售你可以选择行销路线，成为一个业绩高手，也有很高的收入。

总体你可以选择做职业经理人或是业务高手，两边的空间都很大。

你的收入取决于你的工作努力程度。

其实**保险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。

从试用业务员到销售总监，最高有二十多项待遇呢。

只要你善于学习，努力工作，如果每天坚持拜访6个客户，您第一年的收入七、八万没有问题。

而且，只要坚持不懈，第二年的收入是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。

（可结合自己的工资条）

四、福利保障

参考话术

在**保险，您能够又全面的福利保障。

**保险为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的。

公司除了保证大家辛勤付出获得应有回报之外，还通过养老、医疗保险计划，为您提供必备的基本福利保险，免去您的后顾之忧。

五、综合金融

参考话术（小刘举中国平安的例子，请各位结合自己公司的实际情况）

中国平安是一家综合金融集团，总部在深圳，业务范围涵盖产险、寿险、银行、证券、投资等几乎所有的金融领域，平安的综合金融平台，至少领先同业10年。

平安是全球500强企业（可结合公司介绍彩页）。

平安的业务员可以称为“客户经理”，不仅从事保险理财，强大的综合金融平台支持下，销售信用卡、财产险、养老险、团险等产品，收入渠道多种，是名副其实的理财规划师。

而且平安有业内最先进的E行销平台，工作方式高科技化，其他公司无法模仿，这一点我们在全球都处于领先地位。

同时，公司还有完善的荣誉激励体系，只要你肯努力、肯奋斗，取得的每一份成绩都能够获得公司的肯定和表彰，享受至高无上的荣誉。

六、创说会邀请

参考话术

今天我们一起了解了你的就业意向。

**保险公司目前正在招聘。

春节过后找工、换工高峰期，为了帮助很多人提供择业信息，我们公司还举办了成功人士创业巡回演讲，请业内资深的认识详细分析后金融危机时代下的就业形势和选择。

这些成功人将介绍如何找到适合自己的工作，分享他们的成功经验。

一定会对你有帮助的。

七、个人信息收集

参考话术

为了确保讲座入场，或帮你留意更多的就业信息，请您在这儿留一下您的联系方式和相关资料。

这是我的名片，你也可以在讲座前一天联系我确保入场。

（沿虚线撕下后，保留信息；同时可将公司介绍、名片、创说会邀请函及彩页上半部分送给准增员对象）

第二部分：

快速增员金句话术

话术结构：

1、首先了解准增员对象工作情况

2、导入增员话术

3、提供选择

4、促成

一、意愿启发

业务员：

✪封闭性的问题

1、您的工作是做什么？

2、您做了这个工作多长时间？

✪开放性的问题

1、您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？

2、您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？

3、大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内有这三项收获呢？

二、导入增员话术

业务员：

1、选择一份理想的工作可以帮助我们实现人生的目标，我有一个短短几年事业发展可以达到财务自由的方法，你有兴趣听吗？

2、我的工作就是培养一个人才用两年的时间从收入四万元到二十万元，你有兴趣了吗？

准增员：

好的，很有兴趣了解一下。

三、提供选择

业务员：

1、一般来说，赚钱有四种方法（见图1），以打工来说，个人的工作收入（工资）就是包宝贵的时间卖给老板，多劳不一定多得，增加工作时间未必可以增加收入。

2、作为自雇人士就可以延长自己的工作时间来提高产能，从而增加收入。

如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。

但是长期时间延长地工作也代表私人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人每天只有二十四个小时。

3、要享受到真正的财务自由，我们只可以在右边的象限才能找到。

4、以走生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。

5、当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。

看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。

他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自有百年的两个象限，几做生意和投资。

6、今天我想跟你介绍保险行业的情况。

从事推销保险的工作可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由（见图2）。

7、保险生意可以为你提供三种赚钱的方法：

（1）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。

（2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员从而建立第二层的收入。

（3）最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资，赚取第三层收入。

图1

图2

投资

团队建立

业务员

四、“井”字图法促成

业务员：

那您心中理想的生活是什么样子的？

可不可以描述一下？

准增员：

XXXX

业务员：

人们常说理想的人生是目标实现，而工作是实现理想人生的手段。

那您觉得以您目前的工作，三五年后能实现您理想的人生吗？

准增员：

估计不能。

业务员：

如果您现在的老板要个您签约，规定让您干这份工作一辈子都不换，您会不会同意呢？

准增员：

嗯…我估计不会同意。

业务员：

为了实现理想的人生，我们在找一份工作时通常会考虑以下几个条件…（见图3）

准增员：

是的。

业务员：

那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？

准增员：

XXXX、XXXX、XXXX（此时可对准增员选择的用“√”标出）

业务员：

为什么呢？

准增员：

XXXXX

业务员：

您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗？

准增员：

不太能满足。

业务员：

在**保险工作，能够满足您这三个方面的期望，甚至能满足9个方面。

您愿不愿意了解一下呢？

图3

“井”字图法介绍重点

✪经济能力不佳者——重点介绍赚钱的机会

业务员：

在**保险，保险销售工作的收入除了当年度业务销售获取的佣金外，第二年起每年还会有续期佣金、同时组建团队做了管理者有组织利益。

近两年**保险综合金融优势更加凸显，业务收入还可以来自信用卡、银行、财产险等。

收入没有上限，公平公正，多劳多得。

✪晋升无望又壮心不已者——晋升的机会

业务员：

在**保险，为业务员提供公平、公正、透明的晋升制度，没有名额限制，没有裙带关系，只要你的条件达到，你就可以晋升；并且在晋升的过程中，公司还提供各类培训及激励，支持晋升。

✪积极向上，渴望成长着——个人成长机会

业务员：

保险销售的工作是开放式的，在工作中会结识各行各业的人，知识面会急速扩大；**的培训在业内首屈一指，您看，这是**的培训指南手册，在入司前及入司后的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员的成长空间；走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导、训练及包容的技巧都会得到提升。

✪渴望被认同者——能力被认同及荣誉

业务员：

在保险业，无论是个人业绩或是团队发展，都有完善的荣誉体系；对于表现优秀者会有主流媒体刊登、或外出旅游、大会颁奖等各形势的表彰。

这种被认同和重视的成就感是在其他公司很难有的。

✪不喜约束，渴望自由——时间自由，完全掌控

业务员：

保险销售是自由职业者，在完成公司的既定训练后，什么时间做业务完全由业务员自行决定；只要预先完成了目标，剩余的时间可以自由分配、更多时间照顾自己的家庭。

✪渴望稳定者——工作安全感

业务员：

保险业是长做常有，人人都需要保险，只要有人在就有保险需求。

真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公司的贡献有多大；只要有能力，在任何行业都会有安全感和稳定。

✪任何人都渴望成就感——保险行业更容易让人获得成就感

业务员：

保险行业的成就感来自于几个方面，当你通过自己的努力，快速实现较高的收入时，会有成就感；当你晋升为管理者带团队帮助员工成长时会有成就感；当你把理赔款送给客户度过难关时，你会有成就感；当你因为工作优秀站在颁奖台上接受公司表彰、接受同事鲜花和掌声时，你会有成就感！

这就是保险行业的魅力，让我们无时无刻都能体会到成就感给我们带来的快乐，也激励我们能有更好的成绩。

✪社会贡献能让人更加有成就感，被尊重——保险行业组织各种形式对社会进行贡献

业务员：

**公司的使命是对股东负责，对客户负责，对社会负责，对员工负责。

**保险多年来励志社会公益事业，连续X年获“最受尊敬企业”称号。

玉树赈灾捐款、希望工程捐款、教育慈善公益活动、支教行动、红十字公益、无偿献血等活动都有我们公司员工的参与。

✪眼光长远，关注未来者——保险行业发展前景广阔

业务员：

保险行业未来发展前景非常广阔

1、保险行业是朝阳行业

2、中国保险市场前景广阔

3、国十条的颁布，国家支持保险行业健康、稳定发展

4、如果您个人有能力，加上保险行业的机制，您实现个人梦想的速度要远远超过在其他行业。

附录：

就业调查

一、您对自己就业的前景持什么态度？

1、乐观2、不乐观

二、您的求职意向是？

1、公务员2、自主创业3、有挑战的工作4、一般白领

三、您求职期间的生活费从何而来？

1、家庭支持2、朋友资助3、个人储蓄4、贷款

四、您期望的收入？

1、2000以下2、2000-50003、5000-80004、8000以上

五、您认为理想从事的工作岗位？

1、市场营销2、后勤执政3、客户服务4、其他

六、您所欣赏的晋升模式？

1、论资排辈2、有标准晋升3、领导决定4、靠关系

七、您比较喜欢哪种工作时间安排？

1、朝九晚五2、弹性工作制3、无所谓

八、您所期望的分配原则是？

1、按年资逐年递增2、按劳分配、多劳多得3、稳定收入