3611 0911采购与供应谈判真题及答案.docx
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36110911采购与供应谈判真题及答案
机密★启用前
2009年11月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：
3611）
本试卷共10页。
满分100分。
考试时间为180分钟。
注意事项：
1.请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
2.本试卷共分两部分。
第一部分是案例题，共有2道必答题，请依照案例作答。
第二部分是论述题，共有4道题目，请任选2道作答。
3.请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
一、案例题（每小题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1一2题。
霍菲奶制品有限公司
霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。
公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。
作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。
由于霍菲公司推出的MT甜品大受欢迎，公司得以快速发展。
目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。
霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。
采购方法
霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。
艾米是一名采购专家。
在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。
最近她提出的一些建议受到了更多的关注。
艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。
史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。
公司要求艾米根据产品MT未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。
公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。
艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。
包装
史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。
史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。
他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。
史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商DP公司，另一家是他同事介绍的新供应商，XT公司。
DP公司
DP公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。
随着霍菲公司的成长，DP公司也发展壮大起来。
DP公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。
此外，艾米担心DP公司没有足够的能力扩大生产规模。
XT公司
从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。
然而一家全国性的报纸却批评了XT公司对可持续性发展的态度。
史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。
然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
如有雷同，纯属巧合。
）
问题：
以下题目都与案例有关，请根据案例答题。
1.应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。
（25分）
2.
（1）指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。
（15分）
（2）论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。
（10分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。
请注意，第3、4、5题均包括两个小题。
3.（l）使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。
（10分）
（2）描述采购者对价格波动不敏感的三种情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。
（15分）
4.（l）描述谈判中考虑的五个资源因素。
（15分）
（2）指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。
（10分）
5.（l）列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。
（9分）
（2）列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。
（16分）
6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。
（25分）
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。
作答时请将题目序号列出。
机密★启用前
2009年11月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：
3611）
答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1.（25分）
考查目标：
●检验考生关于谈判准备流程的知识。
●检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息。
●检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含：
PESTLE模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
（1分）
●政治因素：
地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。
●经济因素：
包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。
●社会因素：
是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。
●技术因素：
技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。
●法律因素：
政府的法令、法规等会随时调整更新。
●环境因素：
环保政策及其对行业的影响。
（以上6点，每点4分，共24分。
其中每点，指出要点给1分，解释含义2分，结合案例应用给1分。
）
2.
（1）（15分）
考查目标：
●检验考生的谈判战略知识。
●检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含：
l）谈判方法：
整合性与分配性
整合性：
可以产生共同效益的成果。
相关战术：
●把馅饼做大：
当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。
●隐性补偿：
为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。
●滚木法：
当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。
●降低成本：
为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。
●过渡法：
设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。
分配性：
以牺牲对方的代价使己方获利。
相关战术：
●好警察／坏警察：
谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。
●虚报低价／虚报高价：
初始报价太低／太高，导致对方重新评估他们的地位。
●怪牌：
如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。
●下饵：
为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。
●懦夫：
一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。
●胁迫：
利用怒气和愧疚施加压力。
●进攻：
表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
●花言巧语地放烟雾弹：
给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。
●硬汉/软蛋。
●施主和冤大头。
●给我一个吻（并非总是符合道德的）。
●蛮横的初始需求——“俄罗斯阵线”。
●萨拉米腊肠（逐层蚕食）。
●添加。
●破碎的记录。
●还有一件事。
（每种方法写出名称给1分，方法的定义给1分。
写出其相关战术并适当描述每个1分。
最高10分）
2）适合选取的方式及理由：
可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。
如果建议分配性方法，必须提供充足的理由。
（指出方法给1分，结合案例信息解释原因给4分，不结合案例解释的最多给1分。
最高5分）
（2）（10分）
考查目标：
●检验关于议价地位以及影响因素的知识。
●检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。
答案可能包含：
与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。
建立议价地位时需要考虑的因素：
●参与谈判双方的权力和权威
●买卖双方的组织规模对比
●买方对供应商的吸引力
●与供应商目前合作的业务情况
●供应商的市场地位，领导者或竞争者
●个人关系和互惠性
●业务关系
●未来的目标，如整合和并购
（与每个供应商建立议价地位5分，其中指出以上任意2个考虑因素给2分，结合案例进行解释给3分。
最高10分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
3.（l）（10分）
考查目标：
检验考生对固定成本和可变成本的理解。
答案可能包含：
本题考核学生对财务术语（固定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括：
●固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。
●可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。
（每个定义2分，共4分）
●总成本等于总固定成本加总可变成本。
（2分）
●
画图表：
下列图1和图2也可合为一张图表。
（图表要素全部正确，给2分）
●给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产品的原材料和人工费用是可变成本。
任何正确例子都可以接受。
（每种成本举一例，给1分。
共2分）
（2）（15分）
问题目标：
●检验考生对供应市场理论的理解
●检验有关弹性的知识
答案可能包含：
采购者对价格波动不敏感的情况：
●供应品在采购者成本中只占很小的比例。
●供应失败可能会给购买者带来较高的成本。
●供应贡献的有效性带来较多的成本节约。
●采购者追求质量战略。
●设计和差异性是采购决策的主要因素。
●采购者的收益率高并且容易承担供应成本。
（以上任意3点，指出1点给1分，恰当描述每点给2分。
最高9分）
评价价格弹性的目的：
●价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。
●对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。
●对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
（每点2分，共6分）
4.
（1）（15分）
考查目标：
检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。
答案可能包含：
●谈判议程：
时间性，便于管理。
可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程的内容也会成为谈判的一部分。
●谈判地点：
距离远近，设施，休息室。
当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的效率。
因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。
●时间阶段：
用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。
要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。
●谈判团队和顾问：
授权限制，决策者，如何管理终端客户。
谈判双方以外的参与者，是否有其他人参与谈判？
他们的作用是什么？
是否有人在外面扮演顾问的角色？
●第三方（调解人或解决麻烦的人）：
如何处理僵局。
面对失败的结果，要决定是否需要第三方介入，他介入的程度和中立的立场。
●记录员：
为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某些书面协议的基础。
（列出以上任意5点即可，指出1点给1分，适当解释每点给2分。
最高15分）
（2）（10分）
问题目标：
检验考生有关批准谈判的知识。
答案可能包含：
●正式批准使用于协议达成后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进行。
●正式批准是假设授予谈判者更多的权力；非正式批准是授予谈判者较少的权力。
●正式批准要求在有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。
●非正式批准是一个持续的过程。
●非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准。
●无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议。
（指出以上任意5点，每点2分。
最高10分）
5.（l）（9分）
考查目标：
检验有关肢体语言的知识。
答案可能包含：
●眼神接触
●身体姿势
●给出鼓励信号
●营造和谐气氛
●行为技巧，如点头、眼神、姿势
●示意动作
●文化差异
（指出上述任意3点即可，指出1点给1分，详细解释并说明重要性的每点给2分。
最高9分）
（2）（16分）
考查目标：
检验有关提问技巧的知识。
答案可能包含：
●开放型问题：
不能直接用“是”或“不是”来回答，包括谁、什么、为什么和什么时候。
例如：
“你为什么那样认为？
”
●诱导型问题：
鼓励对方给出你所希望的答案。
例如：
“你是不是更喜欢XXX?
”
●冷静型问题：
感情色彩较低。
例如：
“降价如何影响标准？
”
●计划型问题：
即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。
例如：
“如果我们提出XXX价格，你方会怎么考虑？
●奉承型问题：
带有奉承的色彩。
例如：
“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？
”
●窗口型问题：
询问对方的见解。
例如：
“何出此言？
”
●指示型问题：
切中主题。
例如：
“价格是多少？
”
●检验型问题：
询问对方对某一建议的反应。
例如：
“你对此是否有兴趣？
”
（指出上述任意4点即可，指出一种类型给1分，正确解释和说明每种类型给2分，对每种类型举例给1分。
最高16分）
6.（25分）
考查目标：
●检验考生有关评估谈判效果的知识。
答案可能包括：
七个阶段
1.准备阶段2.建立关系阶段或关系建设阶段3.信息收集阶段4.信息使用阶段5.招标阶段6.交易结束阶段7.实施交易阶段或执行阶段
（答出全部七个阶段给3分）
执行阶段
●谈判目标在执行阶段是不是仍然现实？
●还有没有影响执行的重要问题悬而未决？
他们怎样能够更好地解决？
●市场变动对执行阶段有没有影响？
（每点1分，共3分）
准备阶段
●对市场环境的分析是否意味着已经识别了所有可能发生的变化？
●财务评估准确吗？
●为所有变化所确定的范围现实吗？
●团队成员是否为准备工作作出了适当的贡献？
●所选择的战略是否适合谈判的具体情况？
（以上任意3点即可。
每点1分，共3分）
关系建设阶段
●在谈判开始前，我们是否对所参与的另一方有足够的了解？
●在谈判中我们是否建立起友好和谐的气氛？
●在我们开始谈判前，是否在个人和公司之间建立了相互信任和友好的关系？
（每点1分，共3分）
信息收集阶段
●我们有没有问一系列的问题？
●我们理解所给出的答案吗？
●团队成员参与了吗？
我们是一个有效的团队吗？
（每点1分，共3分）
信息使用阶段
●我们是否研究了所有的变化？
●我们是否注意到了共同的利益？
●我们是否有创造性地选择解决问题的方法？
（每点1分，共3分）
招标阶段
●我们做出的让步传达了什么信息―它们是否（明确地）按照预想的方式接受了？
●我们的建议合理吗？
被对方采纳了吗？
●我们采用的战术对对方有什么影响？
●我们的说服技巧合适吗？
●我们是否刚柔并济？
●我们是否恰当地使用了自己的权力？
●我们是否有效地处理了变化？
（以上任意4点即可。
每点1分，共4分）
交易结束阶段
●我们是否有效地进行了总结？
●我们是否抓住了重点，便于更容易地起草后续协议？
●图表是否能够推动结束阶段，例如，配套挂图？
（每点1分，共3分）
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