电器行业开题报告.doc

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毕业设计（论文）开题报告

题目：

杭州美嘉乐电器有限公司渠道研究

学院：

应用技术学院

专业：

市场营销

学生姓名：

孙浩皓学号：

201113050106

指导老师：

周晓斌

2015年4月23日

（一）课题来源

随着中国市场经济的发展，中国经济在世界舞台扮演越来越重要的角色，人们消费结构日益在不断地变化，追求生活方式也因此而改变。

在此情况下，中小企业面临压力和责任相当重大，本篇是研究自主创业电器公司在恶劣的条件下如何生存如何发展如何建设自己的分销渠道。

（二）研究现状

1.国内分销渠道销研究现状

王振道、马珩在2008年《我国中小企业分销渠道管理研究》上发表《我国中小企业分销渠道管理研究》中指出，中小企业作为一个特定的企业群体，其分销渠道有着不同于大型企业的特征，要研究中小企业的分销渠道，就必须针对中小企业的具体情况，从中小企业分销渠道自身的特点出发。

对中小企业而言，在人力可、物力、财力等各方面都逊于大型企业，分销渠道有其自身的特点：

①以传统渠道为主。

由于资金实力有限，目前中小企业的分销渠道仍然是以传统渠道为主。

②渠道内部成员关系不稳定中小企业长期、固定的紧密型渠道伙关系为数不多。

③渠道运作灵活机动。

中小企业由于规模较小，“船小好调头”，在渠道运作上有着机动活、善于应变势特点，但是在激烈的渠道竞争中，中小企业的这种优势特点是潜在的、可能的，只有通过科学的渠道管理才能体现出来。

唐建民在2006年《商业研究》第11期《家电行业厂商议价能力与分销渠道研究》中指明我国家电渠道模式的发展经历了重视生产企业阶段,到重视经销商阶段,再到重视消费者阶段。

重视生产企业阶段。

一般认为这个阶段是从改革开放到20世纪90年代中期。

由于人们受到多年禁锢的消费需求被释放出来,这段时期消费增长快于生产增长,产品供不应求。

因此,人们更多地关注生产制造,将资源运用的重点集中在扩大规模和提高生产效率上,销售商和消费者处于被动的位置。

重视经销商阶段。

这个阶段大至是20世纪90年代中期到上个世纪末。

经过多年的生产发展,整个社会的家电生产能力已经过剩,各个家电制造商的品牌竞争日趋激烈。

制造商为了鼓励销售商多销售自己的品牌,展开了对经销商资源的争夺。

家电制造商给予一些大型的销售商更多的优惠政策,激励其多销售或独家销售自己的品牌,以排挤竞争对手,一些能力较强的销售商在这个阶段快速地壮大起来。

郭秋云在2012年商业报刊《现代工业经济和信息化》中指明我国家电企业经过近30年的发展，无论是产品质量还是企业的管理经营都已经趋于成熟，并已经在世界家电行业占这有一席之地。

近年来家电市场企业竞争日益激烈，信息技术经快速发展，消费者的购买行为更加理性化，家电企业间的竞争己经从产品、企业品牌转到分销渠道，传统的分销渠道与管理方式正在发生着全面而深刻的变革。

伴随着生产厂家间力的激烈竞争，家电销售网络也迅速发生着变化，家电销售网笼络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电专卖和超级家电卖场（如国美、苏宁）则异军突起。

同时，家电产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。

家电产品的价格决定机制已经这从制造商单独制定机制向由制造商和销售商协议制定转变。

杨先红2010才智第8期《优化家电企业分销渠道策略分析》中指明中国家电零售业近年取得了超常规的发展，其中规模最大的江苏苏宁、北京国美、国通、山东三联等。

这类大型商业集团由于其拥有的社会资源、销售渠道资源及产品的经营特色等，在专业营销上往往有着生产企业自建的销售网络所无法比拟的优势。

因此，生产企业可利用大型商业集团的专业营销优势，充分利用社会及各种资源．加快生产企业的物流、商流、资金流流速．以利双方良性互动和资源共享。

2.国外分销渠道研究现状

肯迪夫和斯蒂尔在2008年《营销渠道》中给分销渠道定义是:

当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径。

菲普·科特勒认为,市场营销渠道（MarketingChanel）l和分销渠道（DistributionChannel）是两个不同的概念。

他说:

“市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

包括供应商（Suppliers）、生产者（Producter）、商人中间商（Merchantmiddleman）、代理中间商（Agentmiddleman）、辅助商（Facilitators）以及最后消费者或用户（UltimateConsumerorusers）等。

而分销渠道包括生产者、中间商和消费者,它不包括供应商和辅助商等。

”

美国渠道问题专家巴克林2008年在《科技信息》提出“分销系统总成本最低原则”理论。

他认为,分销系统设计面临两大相反相成的制约因素。

其中一类因素如消费者需求多变、市场日益细分、产品花色品种越来越多等,要求渠道系统尽可能推迟订货时间,即“延后订货”,使订货时间更接近消费时间,减少订货后需求变化带来的货不对路风险。

对制造商来说,延后订货意味着它能根据更为确定的需求（订单）来组织生产,将市场风险降到最低,并能减少产品储存费用。

因此,分销系统效率的提高,可以通过最大限度的“延后订货”来实现。

另一类因素如生产的规模经济性,消费者购买的随机选择,减少多次进货的较高成本,减少存货断档带来顾客“跳槽”的机会损失等,又要求渠道系统通过“尽早订货”来实现。

显然,“延后订货”有低风险的好处,但增大了机会成本;“尽早订货”可以产生规模经济效益,但风险较大,分销成本较高。

这两类因素相互作用,决定了分销渠道的组织特征。

（二）研究的意义

随着经济的发展，商业竞争的越来越激烈，分销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。

在今天的市场经济条件下，传统的分销渠道已不能满足当今市场发展的需求，而新的分销渠道在不断的创造和跟新，中小企业安身立命之道还不断的探索与实践中相信不久的将来，新型的分销销渠道模式将会取代传统的分销渠道，粗糙的分销渠道将趋于精细化，分销渠道系统和结构也将趋于完善，对于企业的发展非常重要，企业充分运用分销渠道，完善分销渠道的管理，这样可以更好地节约成本，减少中间环节，节约成本，增加利润。

分销渠道对企业的营销决策起着关键性的作用。

传统的渠道策略早已不能适应社会发展的需要，因此寻求一种新型并且具有实用性的分销渠道策略是十分重要的，在日益残酷的社会，中小企业如何面对大型企业随时被吞并的危机分销渠道的管理起到把握公司命运的作用

我国分销渠道管理传统模式比较多，简单停留在批发商零售商和生产商单一模式上分销渠道系统固步自封，随着新一代经济的发展，矛盾也将越来越大，企业必须认识到整合资源的重要性，通过加强分渠道的管理，广泛使用电子商务，提高经营效率，创造更大的价值。

（四）参考文献

[1]王振道,马珩.我国中小企业分销渠道管理研究[J].中国高新技术企业杂志,2008,（第21期）.

[2]唐建民.家电行业厂商议价能力与分销渠道研究[J].商业研究,2006,（第11期）.

[3]郭秋云.《现代工业经济和信息化》[J]2012年第20期

[4]杨先红.优化家电企业分销渠道策略分析[J].才智,2010,（第8期）.

[5]安俨.试论分销渠道策略成为企业主要竞争策略的原因[J].现代商业，2009,2

[6]王青.试论营销渠道的重要性[J].现代企业文化.2009,（30）

[7]刘灵芝.浅析分销渠道管理策略[J].现代企业,2004,（第1期）

[8]王国才,王希凤,龚国华.家电企业分销渠道优化策略研究[J].商业研究,2005,（第16期）.

[9]朱桂平运用客户关系管理整合分销渠道《商业经济与管理》2002知网

[10]莫云鹏.市场营销策略与差异化[J].集体经济研究,2008（05）:

198-199

[11]刘建华.中小企业营分销渠道管理中的问题及对策分析[J].经营管理

[12]杨富贵.复合渠道模式的构建及其优化[J].商业时代,2012,（17）

[13]王昌龙.我国中小企业营销策略探讨[M].科技信息，2007年第28期.

[14]陆刃波.销售渠道竞争将是中国家电市场新的竞争焦点[J].家用电器科技,2001（05）:

24-26.

[15]卢海涛.现代市场营销观念及方法的创新与发展[J].商业经济,2008（04）:

25-26

[16]徐美萍.我国家电行业渠道变革中的渠道冲突问题研究[J].商场现代化.2007（493）:

12-14.

[17]DeJohnP.Radiologysupplycontractsreflectplummetingprices.[J].Hospitalmaterial[dollarsign]management,1996,21（8）.

[18]EllisonSaraFisher,WolframCatherine.Coordinatingonlowerpricespharmaceuticalpricingunderpoliticalpressure.[J].RANDJournalofEconomics,2007,37

（2）

（一）研究内容

本文结合自己实习经历以及查阅资料，对公司渠道管理的现状及存在的问题与对策，意义进行研究，其主要内容如下：

一、渠道管理相关理论概述

（一）渠道管理相关概念

（二）渠道管理的重要性

（三）渠道管理的因素

（四）渠道管理发展趋势

二、企业渠道管理现状及问题分析

（一）企业渠道管理的现状

（二）企业渠道管理过程中存在的问题及原因分析

1.分销模式过于依赖经销商，渠道管理控制力较弱

2.网点覆盖率低

3.企业知名度相对较小

4.公司管理体系不够完善，责任制度不够明确

三、企业渠道管理对策

（一）分销渠道“刚柔并济”模式

（二）分销渠道管理方案的实施

（三）美嘉乐公司分销渠道的后勤保障

二、研究内容、拟采取的研究方法、预期成果

（二）主要研究方法

1.查阅文献法：

广泛收集搜集相关的研究资料，主要是通过查阅相关书籍、期刊等相关文献，并对相关文献进行整理，筛选所需要的部分，并进行进一步的加工。

2.实地调查法：

通过社会实践活动，去杭州嘉仕宝电器有限公司实习。

3.观察法：

有目的的了解各个渠道之间的联系与冲突结合实际和理论知识提出自己的看法和建议。

（三）预期成果

首先，让读者了解分销渠道对企业发展的重要性；同时对企业的分销渠道进行分析，针对企业分销渠道方面存在的弱点和不足，提出相应的营销策略和方法，从而为杭州美嘉乐公司分销渠道研究提供参考依据。

最后形成将近23000的论文《杭州美嘉乐电器有限公司渠道管理研究》一篇。

三、科研论文工作的总工作量、分研究阶段的进度和要求

总工作量：

估计查阅相关文献资料50篇左右，书籍5以上，初稿完成后修改4至5次直到通过审查，时间大概在十一周左右，完成毕业论文字数7500以上。

研究进度：

1.选定研究课题2014年11月10日—11月24日

2.制定毕业论文写作大纲2015年03月02日—03月20日

3.完成实习报告2015年04月21日—04月26日

4.完成开题报告和文献综述2