有关销售的计划书.docx

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有关销售的计划书

有关销售的方案书

方案书是企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一种事务性文书。

的销售的方案书，供参考！

20**年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。

但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和开展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品等根本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行筹划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身效劳了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、参谋、教练式的全程跟踪效劳，市场部才能改变一线人员对其的片面看法。

a、通过全面的调研，发现市场时机点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业开展趋势，提出新产品的思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定开展;

d、针对性地制定并实施促销，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身效劳水平外，还离不开销售部门的支持和配合。

如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。

由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改良建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。

而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

1、合理配置人员：

a市场信息一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b筹划人员一名负责新产品筹划、促销筹划、语提炼和资料汇编。

c宣传一名负责宣传方案制定、宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提升管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好效劳工作。

1、竞争剧烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建造了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的根底。

但因为同行业某些同类产品的成功的市场，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比较的优势。

公司也有较强的人才优势，在科研、销售、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的开展和市场的开拓提供了保证。

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的开展，我们将以公司的开展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场等四个方面系统规划品牌策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科〞的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。

不同类型的系列产品采用不同的包装策略。

（特殊市场除外）

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提升与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品，采用中、低策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来开展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极开展新的经销商，使销售网络更趋稳定。

进一步重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯〞“山西饲料〞企业等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、或电视媒体上刊登和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提升产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作衫和pOp张贴广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

第一季度：

1、确定本年度的宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动方案。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、筹划好经销商年会。

5、完成墙体的设计方案。

6、筹划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、筹划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯〞和“山西饲料〞媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作pOp张贴广泛宣传配合电影放映。

4、筹划开展旺季上量产品的促销。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

3、各分公司的促销、新品、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有必须知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。

随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房业开展迅速，个性是中高档商居楼、群的兴建；3、湖南纳入西部、将增加各种根底工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和区；6、人们对自身生活要求的提升；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：

工程招标、房产团购和私人工程。

工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速，已经呈现出多元开展局面。

从各企业的销售渠道来看，大局部公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及管理部门的合作。

对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。

为了快速对市场进行反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，开展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。

目前正一在湖南空调自控产品市场上根底比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。

在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提升效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项效劳。

1.空调自控产品应以长远开展为目的，力求扎根湖南。

20xx年以建造完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。

4.市场销售近期目标：

在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一局部市场。

5.致力于开展分销市场，到20xx年底开展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资开展；

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选取必然是——“目标集中〞的总体竞争战略。

随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。

围绕“目标集中〞总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：

市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。

为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点开展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：

全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点开展行业样板工程，大力开展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提升。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：

要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

大小互动：

以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。

3、策略：

高品质，高，高利润空间为原那么；制订较现实的表：

表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

严格控制体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的距离级利润空间。

为了适应市场，政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

〔1〕分销合作伙伴分为二类：

一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二是工程商客户，是我们的根底客户。

〔2〕渠道的建造模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。

如不进货那么不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的方法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。

不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

〔3〕市场上有推，拉的力量。

要快速的增长，就要采用推动力量。

拉需要长时间的培养。

为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的根本理念：

A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

〔1〕业务团队的垂直，持续高效沟通，才能作出快速反响。

团队建设扁平。

〔2〕内部人员的报告制度和销售奖励制度

〔3〕以专业的精神来销售产品。

价值=+技术支持+效劳+品牌。

实际销售的是一个解决方案。

〔4〕编制销售手册；其中包括代理的游戏规那么，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。

1、公司应好好利用品牌，走品牌开展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建造完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建造良好的网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选取一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的开展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区法和重点工程机工程样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的开展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场以来的游击战方式，采用阵地战，建造与经销商利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

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