房地产开盘前工作计划控制节点.docx

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房地产开盘前工作计划控制节点

营销开盘前工作计划控制节点

营销节点计划安排：

项目营销整体工作计划按销售节奏分为四个阶段：

客户蓄积期、上市推广期、开盘强销期、持续销售期；

我们以销售节点为线索，将策略贯穿其中，予以分阶段的拆分和实施，保证节点目标和实现。

客户蓄积期——宣传资料的准备

工作事项

操作指引

开始/完

成时间（月-日

执行部门

配合者

计划执

行督察

信息收集准备

对各类印刷类资源的印制范围、表现质量、价格、交货及时度进行全面了解，可向公司进行专业推荐比选

7.1-7.3

营销部

售楼处展板

确定展板内容。

7.10-7.15

顾问公司

营销部

根据接待中心装修风格，完成平面设计。

7.15-7.20

顾问公司

营销部

VI设计

VI系统

1、品牌标识2、标准字3、标准色4、基本组合5、LOGO组合应用及统筹

7.10-7.15

顾问公司

营销部

1、名片设计2、信封设计3、信纸设计4、便签设计

5、VIP卡设计6、礼品设计7、文件夹设计8、手提袋设计

9、纸杯设计10、广告车体设计11、胸卡设计

7.10-7.15

顾问公司

营销部

楼书/折页/DM

楼书原始素材、资料收集

（总平图、鸟瞰图、各种透视图、户型图、手绘环境示意图）

7.10-7.15

顾问公司

营销部

楼书框架（突破原有楼书模式，更多地从专业角度展示楼盘过程精品）

7.10-7.15

顾问公司

营销部

楼书母本

7.10-7.15

顾问公司

营销部

楼书分章节文本完成

7.10-7.15

顾问公司

营销部

设计稿完成

7.15-7.20

顾问公司

营销部

交付使用（明确印刷数量）

7.21-7.25

印刷公司

营销部

户型图册

公司提供户型资料

7.10-7.15

工程部

顾问公司

需印制成册之户型确认

7.15-7.20

顾问公司

营销部

户型资料渲传图制作

7.15-7.20

顾问公司

营销部

交楼标准

7.10-7.15

工程部

顾问公司

交楼标准和户型图册印刷交付使用

7.21-7.25

印刷公司

营销部

客户蓄积期——信息发布与传播

工作事项

分解事项

操作指引

开始/完成时间

责任人

配合/督

导部门

计划执

行督察

报版

信息收集准备

通过接待中心资源整合建立的公司媒介资源库，对大众媒介及新兴特种媒介资源的发行渠道、针对人群、覆盖面、价格等基础信息进行全面了解，为项目提供合理媒介资源整合利用做好准备；

7.10-7.20

顾问公司

营销部

报广阶段策略及控制点

✓根据不同销售节奏安排，确定阶段推广策略，交由顾问公司完成创意、设计、文案。

✓根据不同销售节奏的安排，选择适合的媒体，并进行费用预算

✓控制点：

商业推广和住宅推广的有效结合。

媒体组合方式和节奏控制。

有提前量，阶段储备。

7.10-7.30

顾问公司

营销部

报广储备

✓楼书母本完成

7.10-7.15

顾问公司

营销部

✓开盘前报广平面储备工作。

7.15-8.30

顾问公司

营销部

✓开盘前报广创意平面储备工作。

7.15-8.30

顾问公司

营销部

✓开盘后一月报广创意平面储备工作。

9.1-9.15

顾问公司

营销部

电视片

确定制作公司

✓通过策展中心资源整合对国内电视片及广告其创作能力、前期素材拍摄、后期合成技术、配音等专业能力及收费情况进行较全面了解，选择适合本项目公司面谈，若涉及公司承担费用的，需邀请公司相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司

7.20-7.30

营销部

公司行政部

创意

电视广告片创意的讨论，明确电视宣传片需要达成的效果、目的

7.25-8.1

顾问公司

营销部

制作

制作公司提交脚本

与制作单位深度沟通，摄影风格控制及拍摄角度选择。

8.1-8.5

顾问公司

营销部

成品验收

拍摄完成，并做好费用预算监督制作过程，对成品进行验收。

8.5-8.10

顾问公司

营销部

投播

制定投播计划（在项目整体媒体组合推广计划中）。

8.8-8.10

顾问公司

营销部

三维动画

确定制作公司

通过策展中心资源整合部对对国内三维动画公司的创作水平、制作精良度、价格及出稿时间进行全面了解，选择适合本项目公司面谈若涉及开发商承担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司，

7.20-7.30

营销部

公司行政部

创意

确定三维制作内容以及达到的效果目的

7.25-7.27

制作公司

顾问公司/营销部

制作

确定制作单位，与制作单位深度沟通，监督制作过程。

7.27-8.15

顾问公司

营销部

成品验收

完成制作，对成品进行验收。

8.15

顾问公司

公司行政部

现场看版

✓根据情况设置围墙、广告看版画面更换的节奏以及各阶段内容

7.30-9.15

顾问公司

营销部

围墙画面更换节奏和安排

✓第一阶段：

品牌推广阶段

✓时间：

8.15日内容：

认购

✓第二阶段：

开盘阶段

时间：

10月内容：

开盘

7.30-10月

顾问公司

营销部

其他组合

✓根据项目实际情况，选择信息发布的时间、组合渠道、内容等

7.30-9.15

顾问公司

营销部

直邮广告和信息

✓直邮渠道和直邮对象的梳理和选定

7.25-7.30

营销部

公司行政部

✓渠道单位取得联系，签定合作协议（为确保沟通的顺利，建议以公函形式与其联系）

7.25-7.30

营销部

公司行政部

✓确定合作意向，双方签定合作协议。

7.30

营销部

公司行政部

✓根据项目推广安排，邮寄项目宣传资料，如：

促销活动等。

7.30-9.15

顾问公司

营销部

户外媒体组合

✓大型户外广告牌的位置选择以及计划发布时间确定

✓公交车车体广告的位置选择以及计划发布时间确定

9.15-10月

顾问公司

营销部

客户蓄积期——示范单位、售楼处和示范区的装修施工和交付使用

计划分解

阶段成果和要求标准

开始/完成时间

责任人

配合/督

导部门

计划执

行督察

项目临

时接待中心

正式开放项目临时销售接待厅，接受客户咨询（接待厅开放至项目正式销售大厅投入使用）。

地点：

因接待厅面积有限，使用时间较短，建议整体包装方式更多从“软装饰”的角度出发，如形象墙、灯光、展板、沙盘；物业服务等等。

装修、布置方案

7.5-7.8

顾问公司

营销部

实施、交付使用

7.8-7.29

工程部

营销部

临时接待中心相关展板平面设计。

7.10-7.15

顾问公司

营销部

相应物品配置：

（接待台、谈判桌椅、沙发、饮水机、电视、音箱、空调、电脑、电话、文件柜、资料架、水牌、垃圾箱、搽鞋器、雨伞架、植物等等）

7.30

营销部

行政部

卖场包装

接待中心内部氛围包装方案（展板、楼盘表、合同样本、公示文本、形象挂旗、导示牌等等）

7.28-7.30

顾问公司

营销部

卖场外部氛围包装方案（接待中心至工地现场沿线景观美化、地氛围包装建议、

户外广告看版、工地围墙、各类旗帜等导示体统）

7.10-7.15

顾问公司

营销部

客户蓄积期——销售工具和道具的准备

工作大项

分解事项

（重要程度）

操作指引

开始/完成时间

责任人

配合/督导部门

计划执行督察

沙盘、模

型的到位

制作单位考察。

对各个模型制作公司其擅长项目、价格、质量、后期维护等情况进行了解

7.15-7.18

营销部

行政部

营销提出具体要求，完成制作。

营销提出对沙盘、模型的具体要求（比例、光源、形式、模型台材质、样式等等）

7.18-7.20

顾问公司

营销部

制作模型相关图纸的准备（全套平立剖面图）

7.20

工程部

完善沙盘、模型楼栋号牌、户型牌的标识工作。

7.20

顾问公司

营销部

验收汇签，正式交付使用。

顾问公司、营销部、公司工程部等相关部门验收汇签。

8.10-8.15

营销部

公司行政

交付使用时间

8.15

制作公司

公司行政

销售接待电话号码和形式的确定。

销售电话号码的确定。

销售接待电话号码的选定。

7.25-7.27

行政部

营销部

电话转换机的购买和调试安装。

7.27-7.30

行政部

营销部

接待人员工装到位。

工装到位

工作装的购买及费用预算

与项目定位、项目形象相匹配，最好寻找到能订做的品牌，

接待人员形象的统一性：

鞋、袜、装饰品（胸针、丝巾等）

7.20-7.25

营销部

行政部

工作装到位时间

7.25-7.30

营销部

行政部

工作装管理办法（人员流动，工装如何处理？

）

7.20-7.25

营销部

行政部

销售人员工作道具。

接待人员统一形象：

名片、名片夹、激光笔、文件夹、笔、计算器、笔记本、工作牌等等。

7.20-7.25

营销部

行政部

以上物品款式、形式的选择。

7.25-7.28

营销部

行政部

以上物品到位时间

7.28-7.30

营销部

行政部

项目销售手册

框架搭建

完成框架搭建，销售手册分为《背景篇》、《市场篇》、《产品篇》、《服务篇》、《技能篇》、《推广篇》《关联知识篇》共7个部分

7.10-7.15

营销部

销售文本的准备

合同文本类

《认购书》《诚意申购书》《购房合同内容完善》

顾问公司

营销部

合同文本类需提交填写范本由公司进行确定后，盖章返回公司销控部存档

营销部

行政部

其他销售应用表单文本

《客户来电登记表》、《客户来访信息登记表》、《销售情况日报表》、《个人销售日统计表》、《按揭须知》、《收入证明》、《特殊优惠审批单》、《成交客户登记表》、《商品房买卖合同备案信息变更申请表》

营销部

客户蓄积期——内部管理相关准备工作

工作大项

分解事项

（重要程度）

操作指引

开始/完

成时间

责任人

配合/督导部门（人）

计划执

行督察

人力资源架构和到位时间。

岗位编制的确定

专案企划1人销售经理1人销售接待5人销控秘书1人

营销部

人力资源部

人员到岗时间

企划：

7月10日

销售接待：

7月15日

营销部

人力资源部

人员分工

人员全部到岗后，明确制定人员分工和工作职责。

《岗位职责》

7.5-7.10

营销部

人力资源部

《销售人员培训教材》

✓目的：

迅速成为房产销售的专业人员。

《项目销售手册》主要是对项目的基本情况进行介绍，《销售人员培训教材》侧重点在于对销售人员基本知识的培训。

✓涉及的内容：

建筑基本知识、合同风险、房屋装修基本常识（重点在各种家具摆放、尺寸）；销售人员岗位职责、行为规范、销售技巧、销售流程、接待礼仪等

✓公司提供的《销售培训教材》部分内容已经不具有时效性，需在实际培训工作中不断的修订完善，以避免给销售人员传递错误信息

7.15-7.

营销部

销售人员培训和考核

培训目的梳理

培训目的：

对销售人员应有跟系统、更专业的培训，除《销售人员培训教材》、《销售手册》的培训外，还应该在专业素养，礼仪礼节、建筑专业基本知识等技能的培训，使销售人员成为严格意义的“置业顾问”。

7.12-7.13

营销部

人力资源部

销售人员上岗培训实施和考核。

销售人员上岗培训方案的制定（培训提纲、师资、形式、时间、地点的确定以及考核）。

7.12-7.13

营销部

人力资源部

培训实施工作。

7.15-7.30

营销部

人力资源部

销售人员市调培训工作。

销售人员市调工作：

制定明确的市调目的和目标，并提供市调方法和途径。

7.25-7.30

营销部

组织销售人员对于典型楼盘、同区域楼盘、明星楼盘、客户经常提及楼盘的市调工作，每人完成统一格式的市调表格。

7.25-7.30

营销部

市调表格的制定（涉及内容：

楼盘基本数据；热销户型点评；项目优劣势分析；项目周边配套调查；客户关注点的调查）。

7.25-7.30

营销部

组织销售人员完成对周边区域配套的市调工作（市政配套、交通配套、商业配套、教育配套等），并完成项目周边市调工作报告（统一格式和标准）

7.25-7.30

营销部

项目说辞现场流程设计以及演练

通过对项目核心价值的梳理，制定项目销售接待流程，在流程中注重每一个价值体系运用怎样的销售道具，讲述怎样的销售价值内容，达成怎样的目的，形成连贯而又有逻辑性的销售流程

8.1-8.5

营销部

其他形式培训工作

组织销售人员各自梳理项目卖点（角度：

客户为什么买？

我为什么卖？

按项目规划、户型设计、项目配套、物业管理、品牌、商业配套等角度进行梳理。

8.1-8.30

营销部

每周周末定期销售人员各自梳理出在接待过程中遇到了2～4个难以回答的问题进行小组讨论，找到相应的统一说辞。

营销部

通过培训考核，筛选合格人员。

根据培训考核业绩，筛选优秀人员。

7.15-7.30

营销部

人力资源部

销售现场规章制度、服务流程等相关制度的建立和完善。

对于建立标准化客户服务流程的思考。

建立完善的客户服务流程。

如：

销售接待流程？

销售代表接待，如何记录、统计客户意见；客户买房后，我们的服务怎么做？

销售现场的统计信息如何做，信息如何有效服务于推广？

（目的：

企划需要什么信息，现场如何统计）

8.1-8.10

营销部

标准客户服务流程制度的拟定、下发以及培训考核。

根据项目自身情况进行调整，营销接待中心形成业务流程

8.1-8.10

营销部

建立该销售执行流程的考核、监督执行体系

8.1-8.5

营销部

完成部门培训，考核。

8.10

营销部

签约相关资料的归档

《合同复印件》《合同备案表复印件》《成交客户登记表》《签约工作准备单》《特殊折扣审批表》等交营销接待中心

8.25-8.30

营销部

岗位职责的拟定以及培训

销售经理、销售主管、销售秘书、销售人员、销售值日生岗位职责的制定以及培训

8.1-8.5

营销部

现场管理规范的制定和培训

工作时间

工作形象

卫生、安全、保卫制度

沟通制度

（1）统计要求

（2）参展要求

（3）接听电话要求

（4）接待来访要求

（5）怎样对待市调人员及买房的同行

（6）业务体常规市调要求

（7）日常工作规范

在公司提供的标准化管理规范的基础上，形成管理规范后全面进行培训并进行考核

8.1-8.5

营销部

管理制度的制定和培训

1）销控原则

（2）业务体例会制度

（3）信息沟通制度

（4）销售员工资福利及佣金制度

（5）客户确认制度

8.1-8.10

营销部

提报文件的规范

《销售日报》《销售周报》《销售月报》等系列向公司提交文本的规范

8.30

营销部

客户蓄积期——市场动态信息收集和应对

市场动态信息收集和应对

市场调研方向的梳理

①区域范围内市场调研

②同样价位不同区域楼盘调研

③目前正处于强销期的楼盘调研

④未来即将推出楼盘调研

⑤成功案例楼盘调研

⑥当前宏观局势调研（政治法律环境、经济环境、社会文化环境）

8.30-9.15

案场销售部

关注周边项目动态

内部信息：

设计口：

规划设计方案、户型；

营销口：

入市时间、入市形式、客户蓄积情况、促销活动内容、推广策略、销售价格开盘时间、销售情况等等

8.30-9.15

案场销售部

市场信息：

客户对项目的看法；

业界、媒体对项目的观点。

到该项目周边了解：

配套、人流动态、商业氛围、生活便利度等等，形成书面文字。

针对该项目特质，对客户经常提到、关注的问题梳理一套统一“说辞”。

规划、户型；价格、品质；

关注区域发展动态

收集周边发展规划的文章

8.30-9.15

案场销售部

收集、了解项目周边单位、小区的发展、规划

针对客户对于区域的抗性，整理出一套统一“说辞”。

项目认购期——项目推广策划案和促销活动

工作大项

操作指引

开始/完成时间

责任人

配合/督导部门（人）

计划执

行督察

认购

⏹项目客户内部认购形式？

⏹项目认购发布的信息以及认购目标。

8.10-8.20

顾问公司

营销部

项目认购策划案

8.10-8.20

顾问公司

营销部

项目认购具体执行方案和工作计划。

8.10-8.20

顾问公司

营销部

项目认购期——报广、媒体广告的正式投放

工作大项

操作指引

开始/完成时间

责任人

配合/督导部门（人）

计划执

行督察

按计划实施媒体投播计划。

根据前期拟定的媒体组合计划，按计划安排投放。

8.1-9.15

顾问公司

营销部

投放效果评估。

关注投放后的效果评估工作（方式：

来电、来访统计；销售业绩分析）。

8.1-9.15

顾问公司

营销部

项目认购期——内部认购形式和目标的确定

工作大项

操作指引

开始/完成时间

责任人

配合/督导部门（人）

计划执

行督察

内部认购

形式的确定

根据项目定位，确定内部认购形式

按排号先后顺序选房还是开盘当天先到先选或是一种与定位更吻合的形式？

8.10-8.20

顾问公司

营销部

确定了内部认购形式后，相关具体“游戏规则”、规章制度的制定。

8.10-8.20

顾问公司

营销部

设计、制作相关“内部认购文件、表格”。

8.10-8.20

顾问公司

营销部

内部认购

目标的确定

根据前期客户储备情况和市场信息反馈，制定合理的内部认购目标。

8.10-8.20

顾问公司

营销部

开盘强销期——客户认购流程和开盘当天组织安排工作

工作大项

操作指引

开始/完

成时间

责任人

配合/督导部门

计划执

行督察

现场组织

⏹根据确定的开盘活动策划，完成详细的开盘当天选房流程安排和计划。

10月

顾问公司

营销部

客户回访

⏹安排销售人员对所有客户进行电话回访（并记录），了解其满意度，加强沟通（包括未参加上市会的有记录的客户）。

9.15-10月

营销部

顾问公司

预售证

⏹预售证和查丈报告的取得

8.15-9.15

营销部

行政部

⏹数据录入。

8.15-9.15

营销部

行政部

⏹核对

8.15-9.15

营销部

行政部

2011-6-22

营销部