房地产开盘前工作计划控制节点.docx

1、房地产开盘前工作计划控制节点营销开盘前工作计划控制节点营销节点计划安排：项目营销整体工作计划按销售节奏分为四个阶段：客户蓄积期、上市推广期、开盘强销期、持续销售期；我们以销售节点为线索，将策略贯穿其中，予以分阶段的拆分和实施，保证节点目标和实现。客户蓄积期宣传资料的准备工作事项操作指引开始/完成时间（月-日执行部门配合者计划执行督察信息收集准备对各类印刷类资源的印制范围、表现质量、价格、交货及时度进行全面了解，可向公司进行专业推荐比选7.1-7.3营销部售楼处展板确定展板内容。7.10-7.15顾问公司营销部根据接待中心装修风格，完成平面设计。7.15-7.20顾问公司营销部VI设计VI系统1

2、、品牌标识 2、标准字 3、标准色 4、基本组合 5、LOGO组合应用及统筹7.10-7.15顾问公司营销部1、名片设计 2、信封设计3、信纸设计 4、便签设计5、VIP卡设计 6、礼品设计 7、文件夹设计 8、手提袋设计9、纸杯设计 10、广告车体设计 11、胸卡设计7.10-7.15顾问公司营销部楼书/折页/DM楼书原始素材、资料收集（总平图、鸟瞰图、各种透视图、户型图、手绘环境示意图）7.10-7.15顾问公司营销部楼书框架（突破原有楼书模式，更多地从专业角度展示楼盘过程精品）7.10-7.15顾问公司营销部楼书母本7.10-7.15顾问公司营销部楼书分章节文本完成7.10-7.15顾问

3、公司营销部设计稿完成7.15-7.20顾问公司营销部交付使用（明确印刷数量）7.21-7.25印刷公司营销部户型图册公司提供户型资料7.10-7.15工程部顾问公司需印制成册之户型确认7.15-7.20顾问公司营销部户型资料渲传图制作7.15-7.20顾问公司营销部交楼标准7.10-7.15工程部顾问公司交楼标准和户型图册印刷交付使用7.21-7.25印刷公司营销部客户蓄积期信息发布与传播工作事项分解事项操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门计划执行督察报版信息收集准备通过接待中心资源整合建立的公司媒介资源库，对大众媒介及新兴特种媒介资源的发行渠道、针对人群、覆盖面、价格等基础信息进行全面

4、了解，为项目提供合理媒介资源整合利用做好准备；7.10-7.20顾问公司营销部报广阶段策略及控制点根据不同销售节奏安排，确定阶段推广策略，交由顾问公司完成创意、设计、文案。根据不同销售节奏的安排，选择适合的媒体，并进行费用预算控制点：商业推广和住宅推广的有效结合。媒体组合方式和节奏控制。有提前量，阶段储备。7.10-7.30顾问公司营销部报广储备楼书母本完成7.10-7.15顾问公司营销部开盘前报广平面储备工作。7.15-8.30顾问公司营销部开盘前报广创意平面储备工作。7.15-8.30顾问公司营销部开盘后一月报广创意平面储备工作。9.1-9.15顾问公司营销部电视片确定制作公司通过策展中心

5、资源整合对国内电视片及广告其创作能力、前期素材拍摄、后期合成技术、配音等专业能力及收费情况进行较全面了解，选择适合本项目公司面谈，若涉及公司承担费用的，需邀请公司相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司7.20-7.30营销部公司行政部创意电视广告片创意的讨论，明确电视宣传片需要达成的效果、目的7.25-8.1顾问公司营销部制作制作公司提交脚本与制作单位深度沟通，摄影风格控制及拍摄角度选择。 8.1-8.5顾问公司营销部成品验收拍摄完成，并做好费用预算监督制作过程，对成品进行验收。8.5-8.10顾问公司营销部投播制定投播计划（在项目整体媒体组合推广计划中）。

6、8.8-8.10顾问公司营销部三维动画确定制作公司通过策展中心资源整合部对对国内三维动画公司的创作水平、制作精良度、价格及出稿时间进行全面了解，选择适合本项目公司面谈若涉及开发商承担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司， 7.20-7.30营销部公司行政部创意确定三维制作内容以及达到的效果目的7.25-7.27制作公司顾问公司/营销部制作确定制作单位，与制作单位深度沟通，监督制作过程。7.27-8.15顾问公司营销部成品验收完成制作，对成品进行验收。8.15顾问公司公司行政部现场看版根据情况设置围墙、广告看版画面更换的节奏以及各阶段内容

7、7.30-9.15顾问公司营销部围墙画面更换节奏和安排第一阶段：品牌推广阶段时间：8.15日 内容：认购第二阶段：开盘阶段时间：10月 内容：开盘7.30-10月顾问公司营销部其他组合根据项目实际情况，选择信息发布的时间、组合渠道、内容等7.30-9.15顾问公司营销部直邮广告和信息直邮渠道和直邮对象的梳理和选定 7.25-7.30营销部公司行政部渠道单位取得联系，签定合作协议（为确保沟通的顺利，建议以公函形式与其联系）7.25-7.30营销部公司行政部确定合作意向，双方签定合作协议。7.30营销部公司行政部根据项目推广安排，邮寄项目宣传资料，如：促销活动等。7.30-9.15顾问公司营销部户

8、外媒体组合大型户外广告牌的位置选择以及计划发布时间确定公交车车体广告的位置 选择以及计划发布时间确定9.15-10月顾问公司营销部客户蓄积期示范单位、售楼处和示范区的装修施工和交付使用计划分解阶段成果和要求标准开始/完成时间责任人配合/督导部门计划执行督察项目临时接待中心正式开放项目临时销售接待厅，接受客户咨询（接待厅开放至项目正式销售大厅投入使用）。地点：因接待厅面积有限，使用时间较短，建议整体包装方式更多从“软装饰”的角度出发，如形象墙、灯光、展板、沙盘；物业服务等等。装修、布置方案7.5-7.8顾问公司营销部实施、交付使用7.8-7.29工程部营销部临时接待中心相关展板平面设计。7.10

9、-7.15顾问公司营销部相应物品配置：（接待台、谈判桌椅、沙发、饮水机、电视、音箱、空调、电脑、电话、文件柜、资料架、水牌、垃圾箱、搽鞋器、雨伞架、植物等等）7.30营销部行政部卖场包装接待中心内部氛围包装方案（展板、楼盘表、合同样本、公示文本、形象挂旗、导示牌等等）7.28-7.30顾问公司营销部卖场外部氛围包装方案（接待中心至工地现场沿线景观美化、地氛围包装建议、户外广告看版、工地围墙、各类旗帜等导示体统）7.10-7.15顾问公司营销部客户蓄积期销售工具和道具的准备工作大项分解事项（重要程度）操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门计划执行督察沙盘、模型的到位制作单位考察。对各个模型制

10、作公司其擅长项目、价格、质量、后期维护等情况进行了解7.15-7.18营销部行政部营销提出具体要求，完成制作。营销提出对沙盘、模型的具体要求（比例、光源、形式、模型台材质、样式等等）7.18-7.20顾问公司营销部制作模型相关图纸的准备（全套平立剖面图）7.20工程部完善沙盘、模型楼栋号牌、户型牌的标识工作。7.20顾问公司营销部验收汇签，正式交付使用。顾问公司、营销部、公司工程部等相关部门验收汇签。8.10-8.15营销部公司行政交付使用时间8.15制作公司公司行政销售接待电话号码和形式的确定。销售电话号码的确定。销售接待电话号码的选定。7.25-7.27行政部营销部电话转换机的购买和调试安

11、装。7.27-7.30行政部营销部接待人员工装到位。工装到位工作装的购买及费用预算与项目定位、项目形象相匹配，最好寻找到能订做的品牌，接待人员形象的统一性：鞋、袜、装饰品（胸针、丝巾等）7.20-7.25营销部行政部工作装到位时间7.25-7.30营销部行政部工作装管理办法（人员流动，工装如何处理？）7.20-7.25营销部行政部销售人员工作道具。接待人员统一形象：名片、名片夹、激光笔、文件夹、笔、计算器、笔记本、工作牌等等。7.20-7.25营销部行政部以上物品款式、形式的选择。7.25-7.28营销部行政部以上物品到位时间7.28-7.30营销部行政部项目销售手册框架搭建完成框架搭建，销售

12、手册分为背景篇、市场篇、产品篇、服务篇、技能篇、推广篇关联知识篇共7个部分7.10-7.15营销部销售文本的准备合同文本类认购书诚意申购书购房合同内容完善顾问公司营销部合同文本类需提交填写范本由公司进行确定后，盖章返回公司销控部存档营销部行政部其他销售应用表单文本客户来电登记表、客户来访信息登记表、销售情况日报表、个人销售日统计表、按揭须知、收入证明、特殊优惠审批单、成交客户登记表、商品房买卖合同备案信息变更申请表营销部客户蓄积期内部管理相关准备工作工作大项分解事项（重要程度）操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门（人）计划执行督察人力资源架构和到位时间。岗位编制的确定专案企划1人 销售经

13、理1人 销售接待5人 销控秘书1人 营销部人力资源部人员到岗时间企划：7月10日销售接待： 7月15日营销部人力资源部人员分工人员全部到岗后，明确制定人员分工和工作职责。岗位职责7.5-7.10营销部人力资源部销售人员培训教材目的：迅速成为房产销售的专业人员。项目销售手册主要是对项目的基本情况进行介绍，销售人员培训教材侧重点在于对销售人员基本知识的培训。涉及的内容：建筑基本知识、合同风险、房屋装修基本常识（重点在各种家具摆放、尺寸）；销售人员岗位职责、行为规范、销售技巧、销售流程、接待礼仪等公司提供的销售培训教材部分内容已经不具有时效性，需在实际培训工作中不断的修订完善，以避免给销售人员传递错

14、误信息7.15-7.营销部销售人员培训和考核培训目的梳理培训目的：对销售人员应有跟系统、更专业的培训，除销售人员培训教材、销售手册的培训外，还应该在专业素养，礼仪礼节、建筑专业基本知识等技能的培训，使销售人员成为严格意义的“置业顾问”。7.12-7.13营销部人力资源部销售人员上岗培训实施和考核。销售人员上岗培训方案的制定（培训提纲、师资、形式、时间、地点的确定以及考核）。7.12-7.13营销部人力资源部培训实施工作。7.15-7.30营销部人力资源部销售人员市调培训工作。销售人员市调工作：制定明确的市调目的和目标，并提供市调方法和途径。7.25-7.30营销部组织销售人员对于典型楼盘、同区

15、域楼盘、明星楼盘、客户经常提及楼盘的市调工作，每人完成统一格式的市调表格。7.25-7.30营销部市调表格的制定（涉及内容：楼盘基本数据；热销户型点评；项目优劣势分析；项目周边配套调查；客户关注点的调查）。7.25-7.30营销部组织销售人员完成对周边区域配套的市调工作（市政配套、交通配套、商业配套、教育配套等），并完成项目周边市调工作报告（统一格式和标准）7.25-7.30营销部项目说辞现场流程设计以及演练通过对项目核心价值的梳理，制定项目销售接待流程，在流程中注重每一个价值体系运用怎样的销售道具，讲述怎样的销售价值内容，达成怎样的目的，形成连贯而又有逻辑性的销售流程8.1-8.5营销部其他

16、形式培训工作组织销售人员各自梳理项目卖点（角度：客户为什么买？我为什么卖？按项目规划、户型设计、项目配套、物业管理、品牌、商业配套等角度进行梳理。8.1-8.30营销部每周周末定期销售人员各自梳理出在接待过程中遇到了24个难以回答的问题进行小组讨论，找到相应的统一说辞。营销部通过培训考核，筛选合格人员。根据培训考核业绩，筛选优秀人员。7.15-7.30营销部人力资源部销售现场规章制度、服务流程等相关制度的建立和完善。对于建立标准化客户服务流程的思考。建立完善的客户服务流程。如：销售接待流程？销售代表接待，如何记录、统计客户意见；客户买房后，我们的服务怎么做？销售现场的统计信息如何做，信息如何有

17、效服务于推广？（目的：企划需要什么信息，现场如何统计）8.1-8.10营销部标准客户服务流程制度的拟定、下发以及培训考核。根据项目自身情况进行调整，营销接待中心形成业务流程8.1-8.10营销部建立该销售执行流程的考核、监督执行体系8.1-8.5营销部完成部门培训，考核。8.10营销部签约相关资料的归档合同复印件合同备案表复印件成交客户登记表签约工作准备单特殊折扣审批表等交营销接待中心8.25-8.30营销部岗位职责的拟定以及培训销售经理、销售主管、销售秘书、销售人员、销售值日生岗位职责的制定以及培训8.1-8.5营销部现场管理规范的制定和培训工作时间工作形象卫生、安全、保卫制度沟通制度（1）

18、统计要求（2）参展要求（3）接听电话要求（4）接待来访要求（5）怎样对待市调人员及买房的同行（6）业务体常规市调要求（7）日常工作规范在公司提供的标准化管理规范的基础上，形成管理规范后全面进行培训并进行考核8.1-8.5营销部管理制度的制定和培训1) 销控原则 (2)业务体例会制度(3) 信息沟通制度(4)销售员工资福利及佣金制度(5)客户确认制度8.1-8.10营销部提报文件的规范销售日报销售周报销售月报等系列向公司提交文本的规范8.30营销部客户蓄积期市场动态信息收集和应对市场动态信息收集和应对市场调研方向的梳理区域范围内市场调研同样价位不同区域楼盘调研目前正处于强销期的楼盘调研未来即将推

19、出楼盘调研成功案例楼盘调研当前宏观局势调研（政治法律环境、经济环境、社会文化环境）8.30-9.15案场销售部关注周边项目动态内部信息：设计口：规划设计方案、户型；营销口：入市时间、入市形式、客户蓄积情况、促销活动内容、推广策略、销售价格开盘时间、销售情况等等8.30-9.15案场销售部市场信息：客户对项目的看法；业界、媒体对项目的观点。到该项目周边了解：配套、人流动态、商业氛围、生活便利度等等，形成书面文字。针对该项目特质，对客户经常提到、关注的问题梳理一套统一“说辞”。规划、户型；价格、品质；关注区域发展动态收集周边发展规划的文章8.30-9.15案场销售部收集、了解项目周边单位、小区的发

20、展、规划针对客户对于区域的抗性，整理出一套统一“说辞”。项目认购期项目推广策划案和促销活动工作大项操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门（人）计划执行督察认购项目客户内部认购形式？项目认购发布的信息以及认购目标。8.10-8.20顾问公司营销部项目认购策划案8.10-8.20顾问公司营销部项目认购具体执行方案和工作计划。8.10-8.20顾问公司营销部项目认购期报广、媒体广告的正式投放工作大项操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门（人）计划执行督察按计划实施媒体投播计划。根据前期拟定的媒体组合计划，按计划安排投放。8.1-9.15顾问公司营销部投放效果评估。关注投放后的效果评估工作（方

21、式：来电、来访统计；销售业绩分析）。8.1-9.15顾问公司营销部项目认购期内部认购形式和目标的确定工作大项操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门（人）计划执行督察内部认购形式的确定根据项目定位，确定内部认购形式按排号先后顺序选房还是开盘当天先到先选或是一种与定位更吻合的形式？8.10-8.20顾问公司营销部确定了内部认购形式后，相关具体“游戏规则”、规章制度的制定。8.10-8.20顾问公司营销部设计、制作相关“内部认购文件、表格”。8.10-8.20顾问公司营销部内部认购目标的确定根据前期客户储备情况和市场信息反馈，制定合理的内部认购目标。8.10-8.20顾问公司营销部开盘强销期客户认购流程和开盘当天组织安排工作工作大项操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门计划执行督察现场组织根据确定的开盘活动策划，完成详细的开盘当天选房流程安排和计划。10月顾问公司营销部客户回访安排销售人员对所有客户进行电话回访（并记录），了解其满意度，加强沟通（包括未参加上市会的有记录的客户）。9.15-10月营销部顾问公司预售证预售证和查丈报告的取得8.15-9.15营销部行政部数据录入。8.15-9.15营销部行政部核对8.15-9.15营销部行政部2011-6-22 营销部