实习报告3班丁福洋学号24330.docx
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实习报告3班丁福洋学号24330
安徽工业经济职业技术学院
实习报告
实习内容：
汽车销售顾问
实习单位：
安徽福瑞通汽车销售服务有限公司
专业：
汽车技术服务与营销
班级：
20943
学生姓名：
丁福洋
指导老师：
张园
2012年12月2日
前言
汽车销售（Autosales）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。
通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱的第一首资料，早于其他个人消费数据的公布。
因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的25%和整个消费总额的8%。
另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。
汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。
中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2011年我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。
同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。
权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人
关键词：
汽车销售顾问
一、实习目的：
1、通过实习了解销售技巧，学习销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
2、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
3、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
4、提前接触社会，为以后踏入社会积累一定的经验。
二、实习时间：
2010年8月1日至11月17日
三、实习地点：
安徽福瑞通汽车销售服务有限公司
四、实习部门：
航天汽车安徽福瑞通4S店销售部
五、实习内容：
我在航天汽车安徽福瑞通4S店销售部工作，主要是在售车大厅里向顾客介绍产品。
进入公司的第一个月岗位实习期。
因福瑞通公司与比亚迪安徽翔迪4S店是子母公司关系，所以我的岗位实习就是在翔迪店进行的。
一个月内分别实习了售后前台、售后三包索赔、售后电话回访、销售前台。
这一种全新的岗位实习方式让我全面的了解了一个完整4S店的运作方式，更重要的是我详细了解了售前、售中、售后的全部流程。
这些对我以后的销售工作帮助非常大，我可以很容易就解答和解决客户购车的全部疑问与问题。
在接受培训后我们销售顾问被分成二小组。
每天实行换班制，周六、日有一班休息，一班上班;值班人员在主要负责前台接待和向顾客介绍产品，不值班的人员在后台休息区，主要负责给顾客办理交车手续和提供后勤服务等。
在大厅里演练怎样接待顾客和前来咨询的顾客。
所以我们还是在交流学习接待礼仪等方面的知识，以及系统的学习怎样介绍汽车，汽车的性能、操作等方面的知识。
以后在向顾客介绍时发现问题再向负责我们实习的老销售顾问请教。
我们售车的整体服务流程分为接待流程、交涉流程及客户关怀流程三个方面：
1：
接待流程
该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。
其中尤其重要的是，当顾客进入专营店后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映专营店形象的环节。
因此，该公司特别重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。
在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：
行动快一点；微笑露一点；效率高一点；脑筋活一点；做事多一点；理由少一点；嘴巴甜一点；度量大一点；动作轻一点；脾气小一点。
这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。
2：
交涉流程
该环节主要包括在购车过程中帮助顾客试车、介绍功能键用法、上牌、加油等一系列全套服务。
（后文详细表述）
3：
客户关怀流程
客户在购车后的一周内，会接受接待人员的电话沟通，比如问您“车用得怎么样？
”等问题，了解您对公司售后服务的进一步要求。
根据用户在公司预留的客户资料信息，每逢节假日、生日、结婚纪念日等特殊日子，公司会寄送小卡片或发送短信祝语给客户，以便客户感受到公司优质服务之外的关怀。
在整体管理方面，公司引进了台湾的全套管理流程，对6大部门的各个环节进行监控，并且会请客户填写29道SSI问卷，该问卷包括服务、态度、环境、气氛等方面的问题，以找出自身的不足。
因此，客户满意最大化是公司长期发展、树立品牌形象、赢得竞争优势的目标，也是公司实现全方位服务的宗旨。
附：
一、汽车销售流程
接待——确定客户的需求或需要——推荐合适的车辆——详细的产品的介绍——试驾——洽谈
接待：
作为一名优秀的销售顾问，首先第一步就是要把自己介绍出去，也就是说你要在客户心里留下非常深刻的印象，即为客户树立一个正面的第一印象。
由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
确定客户的需求或需要：
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
客户来买车肯定有不同的需要和需求，知道了客户的需求和需要后才能建立客户对销售人员及经销商的信心。
对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
要知道汽车销售顾问不是在卖车，而是在帮客户买车，只有这样才能让汽车销售顾问从各个方面为客户的切身利益着想，还可以让客户感觉到销售人员是在帮助他买车，而不是在推销自己的产品。
推荐合适的车辆：
作为汽车购买者可能对自己所要买什么车辆都没有一明确的一个概念，所以这个时候汽车销售顾问就可以根据客户的需求和需要推荐一款和符合客户的一款车，一款非常符合客户要求的车，不仅能加强客户对销售人员的信赖，而且还能够帮助客户更好更快找到适合他的车型，可以为后面的成交做准备。
详细的产品的介绍：
在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。
当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。
一辆汽车，可以介绍的亮点有很多，先介绍什么呢?
还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有。
给客户介绍的是什么呢?
是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢?
那就得看客户的需求了。
从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。
客户的需要就是我们要重点介绍的。
可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术。
其实非也!
必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点。
如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。
介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处。
不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。
我们以雷克萨斯ES240技术领先型为例。
他的技术参数那么多，应该先介绍哪一种呢?
我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看。
那就是:
安全性、动力与操控性、舒适实用性、造型与外观、超值性。
是一个个介绍呢?
还是客户问一个我们回答一个?
这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。
正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。
比如客户对安全性要求比较高。
那么奥迪A62。
4技术领先型的好处你就可以这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。
比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。
有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。
在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答。
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
试驾：
在这个时候，客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了，我们就可以让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉。
在这里要注意:
车辆要清洁，且处于最佳的状态。
试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户。
各种路况都要在认真准备后实地行走。
在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。
特别在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受，让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了，可以使客户产生一种归属感，有利于后面的洽谈成交。
洽谈：
试驾后就使洽谈，也就是谈判。
客户往往对价格是很关心的，但是销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。
因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格。
要仔细观察客户的购买意识。
客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机。
举几个例子。
初次见面客户就表示出了购车的意识，如说:
“想买车!
”。
表示出对出很关心的言论举动，如:
“这车很好啊!
”，“交货期大约要多久?
”对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，“这个车喜欢吗?
”，“马上要求交货吗?
”。
对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。
这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满。
在与客户谈话的时候，要注意:
客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么?
不要与客户争辩，不要试图说服客户。
尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。
不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。
对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终保持自信。
要仔细观察客户，观察其反应。
根据其反应来制定相应的销售技巧。
在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的感觉。
当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来。
有时客户在谈判时会逃脱。
比如说:
“我要同老婆商量商量!
”这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用。
再比如“我要回家与家里人商量商量!
”买车是一件很慎重的事情，有必要认真考虑，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮助解决。
有可能客户要走，那么一定要提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。
还有一个就是附属品，装备品的销售，怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售，在销售附属品时，一定要给客户提供样品，大拿市还要注意推销时不要太强迫。
附属品，装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机。
1、客户提出关于附属品的问题；2、展示车辆所装配的附属品；3、现在在库车所装配的附属品。
二、汽车销售顾问的工作内容
1、有效执行各类汽车营销策略；
2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销售指标；
3、按规范程序接待客户，并向客户提供售车咨询，配套服务等；
4、协助客户办理车辆销售的相关手续；
5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；
6、负责对已成交客户进行汽车使用情况跟踪服务；
7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
三、“4S”内容的简介
“4S”汽车专卖店是由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供优质的服务。
所谓“4S”：
是指包括整车销售（SALES）、配件供应（SPAREPART）、维修服务（SERVICE）以及信息反馈（SURVEY）四部分组成的汽车专营店的全套销售流程。
●“4S”店的基本形式是：
“前店后厂”
●“4S”店的核心是服务；
●“4S”店的生存根本是诚信；
●“4S”店汽车营销的一线操作分为。
1、销售流程（9个步骤）:
客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。
（１）客户开发：
在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。
只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。
（２）接待：
为客户树立一个正面的第一印象。
由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。
（３）咨询：
重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。
对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。
（４）产品介绍：
要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。
销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。
直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。
（５）试车：
这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。
在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。
销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
（６）协商：
为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。
如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。
（７）成交：
重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。
销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。
一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。
（８）交车：
交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础。
在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。
此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。
（９）跟踪：
最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。
跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。
新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要责任。
2、服务流程：
（10个步骤）：
预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪
（１）预约。
有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务，也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间。
预约安排可以避开峰值时间，以便使服务接待有更多的时间与客户接触。
（２）接待。
在客户来访的最初时刻，最重要的是使他放心。
在客户到来时，接待人员应微笑示人，以舒缓客户的情绪，便于更好的和客户进行沟通并理解其要求。
（３）咨询。
这是整个服务流程种最重要的步骤之一，是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机。
通过体现诚挚的服务态度，传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注，服务人员会赢得客户的信任。
这有助于消除客户的疑虑和不安，并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。
（４）派工。
此步骤是内部流程，和客户无直接接触，不包含在顾客服务标准中。
（５）诊断。
内部流程。
（６）客户追加项目。
在诊断和维修步骤中，有时可能会发现一些出乎意料的追加服务项目。
发生这种情况时，服务接待需和客户联系，讨论对所要执行的工作和交车时间的改动。
服务接待时应表现出诚挚、坦率和真诚的态度，以使客户确信这一追加工作是必须的，避免客户产生疑虑。
（７）维修。
内部流程。
（８）质检。
内部流程。
（９）交车。
为了确保和客户的长期友好关系，服务人员应在交车步骤中紧密合作，确保交车所需的全部信息与文件完全准备好，客户车辆的车况良好，以及客户对交车经历和他在服务流程中所获得的接待感到完全满意。
（１０）跟踪。
目的在于客户关系的持续发展。
客户关系发展是否顺利，对于经销商的稳健经营至关重要，这关系到客户是否愿意回来寻找以后的维修服务和购买零部件，以及是否愿意介绍新客户。
跟踪可保证双方关系的发展，同时服务部门也能借此确认一些难以发现的客户服务问题。
只要经销商反映快速又可信赖，即使客户有某些抱怨或担忧，双方关系的持续发展仍是有保证的。
四、对于“4S”的深入认识以及存在的问题
在过去的计划经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位控制、经销，品牌意识极为淡漠。
随着市场经济的快速发展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。
目前，汽车消费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生，4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。
中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。
通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。
4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。
4S店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务，真正实现了以消费者为本的经营理念，体现了汽车品牌的文化氛围，也树立了专卖店的形象。
另一方面，在整个销售服务的过程中，我们发现了该销售模式所存在的不足之处。
首先，对于4S的四大要素而言，重要的无疑是售后服务这一点，完善的服务体系能给客户带来信任感和安全感，同时也加强了专卖店和客户的联系，这对于专卖店来说是至关重要的。
虽然从目前来看，4S店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则应该是售后服务。
在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：
1：
4。
维修服务获利是汽车获利的主要部分，这对专卖店的重要性也是显而易见的。
国外发达国家之所以以五十公里为半径设置专卖店，主要是为了充分做好售后服务。
而目前国内正好反过来，单单看重了卖车，服务却相对落后。
这对于火暴的国内汽车销售市场来说，总有一天维修和保养的业务会多于卖车的业务，没有区域规划的4S店同样会面临窘境。
以北京市为例，由于城市规划，4S店因为修理部门会产生污染、噪音，不可能在市区发展，越来越多的4S店不得不建在城市边缘，给汽车的维修和保养带来了极大的不便，这种矛盾目前已经暴露在经销商面前。
有专家预测，销售服务今后应该向社区发展，形成连锁的售后服务体系，快修店将会成为今后的发展趋势。
目前，有些汽车厂商已经充分考虑到了该发展趋势，推出了“限区域独家特许连锁经营模式”，其核心内容也是兴建大型的4S专营店，但是和别的品牌有所不同的是，未来的4S店在计划中还将建设若干附属店，他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。
还有的汽车厂商表示，作为消费者，并非所有时候都要去4S店，比如换个玻璃、补个胎什么的，而并非一定要到4S店不可。
消费者需要更便捷、优质和廉价的服务，而现在很多4S店不仅路程远而且收费较高。
计划要在一个城市一定的区域内发展一家经销商，首先要兴建一个具有4S功能的“旗舰店”，与次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。
而当社区店周围的消费能力达到一定需求时也可升格为旗舰店。
社区店主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。
六、实习建议：
在学校的学习夯实了我的理论基础，在公司的岗位实践充实了我的实际工作经验。
综合理论与实践经验，对于本专业汽车技术服务于营销，我有一些自己的建议，希望对以后的专业课程设置有所裨益。
1、汽车销售顾问方面：
a）增加专业的汽车销售顾问类阅读，如《步步为赢:
汽车销售顾问职业化训练》等
b）加强学生模拟销售实战演练，增加应对各种销售情况的经验（此模拟很有必要强化）。
c）增加校外实践课程，安排到4S店观摩实习。
d）邀请4S店资深销售顾问做实战培训。
2、汽车维修方面：
a）增加完善汽车实训室的实训器材。
b）增加维修实训课程。
c）参加汽车维修比赛。
d）组织职业技能培训，考取专业证书。
七、实习总结：
在实习的这段时间内我体会了一名销售员的辛苦。
虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的还不够全面，还是需要别人帮助我，但销售汽车的过程使我受益匪浅。
在销售的过程中服务态度至关重要。
做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。
这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。
在这里我看着车子如何卖出，看着修理部的工人给那些出故障的车子排除故障。
在这里我体会着上班族的快乐和烦恼，忙碌的时候，上班族也象小学生一样期待着假期。
以前总渴望离开父母的保护伞，独自一人去闯荡。
似乎现在想想自己有些天真，这个社会竞争的压力真的好大。
就业，在就业都是很困难的，想要找一份非常满意的工作也不容易，创业又谈何容易。
充实的实习期，使我对自己的目标有了新的一个定位。
我们现在的许多学生都很迷茫，对自己的专业认识不够，对自己的未来没有一个合理的规划，象一只无头苍蝇似的，不知道学习专业有啥用，将来能做什么。
这样的盲目使有些学生自我放纵、堕落。
因此我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。
要通过社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。
而不是一味的抱怨。
要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。
这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。
这些都是我现在所欠缺的一些能力。
而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。
因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。
让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。
在实习期，我拿到我了我人生中的第一笔工资，让我领悟到了赚钱的辛苦，这个社会，只要你付出就一定有收获，在这个实习中我所收获的远远大于我所付出的，而这些都是我在学校里没办法学到的社会经验，这些是我人生的一笔财富。
实习以后，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。
实习加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在实习中
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