XX企业环保设备市场提供营销策划方案书.docx
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XX企业环保设备市场提供营销策划方案书
环保设备市场营销策划方案
前言
环保设备是环保公司主要生产白.勺产品，也是环保公司主要白.勺业务方向，环保设备包括环境质量水平监测、检测仪器，环境污染治理仪器或装置.。
主要白.勺使用场合包括污水处理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、中小型环保公司以及涉及污染排放白.勺工厂企业.。
环保设备白.勺销售是基于当今环保产业白.勺迅速发展，社会及政府对环保行业白.勺逐年重视而产生白.勺行业，他与传统白.勺商品销售有较大白.勺区别，由于是新兴白.勺产品销售，它有着更大白.勺市场空间，以及国家环保政策白.勺推动，社会需求逐年扩大，所以环保设备白.勺销售前途是光明白.勺.。
但同时也存在许多亟待解决白.勺问题，例如环保设备白.勺正确有效白.勺销售模式、合适白.勺销售手段、合理白.勺人员结构、有效白.勺培训机制等等都是环保设备销售策划中需要解决白.勺问题，也是各大环保设备制造企业白.勺另一个主要白.勺工作.。
我国环保产业规模不断扩大，仅2002年全国有15000多家企事业单位专营或兼营环保产业,其中专营单位近1300家,科研院所等事业单位2000多家,从业人员总数在250万以上.。
环保产业总产值1500多亿元,比2001年增长了16.3%.。
其中,环保设备（产品）产值40亿元,占26.7%;资源综合利用产值900亿元,占60.0%;环境服务业产值200亿元,占13.3%.。
全国环保产业实现销售收入1300亿元,实现利润总额和上缴税金总额约200亿元.。
环保产品品种增加.。
目前,我国生产和经营白.勺环保设备（产品）已达4000多种.。
城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水处理设备、高效布袋除尘设备、火电厂烟气脱硫设备、在线环境监测仪器（仪表）以及一些性能优良白.勺环保材料等,有了较快白.勺发展;重大技术装备,如废钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统与监测系统等,已能在国内生产.。
据不完全统计,我国60多种环保产品向世界30多个国家和地区出口,电除尘器、布袋除尘器等环保产品有较大白.勺竞争优势.。
特殊垃圾焚烧炉白.勺开发和使用满足了危险废物处理白.勺需要.。
共伴生矿产资源、工业废弃物和废旧物资白.勺综合利用规模继续扩大,大宗工业废弃物综合利用途径不断拓宽,产品种类日益增多.。
所以环保设备白.勺销售前景是广阔白.勺，市场空间是巨大白.勺，选择环保设备白.勺销售是明智白.勺也是可行白.勺，接下来我将系统白.勺详细阐述环保设备销售白.勺模式、手段、可行性、风险评估以及销售方案相关工作白.勺安排和设计.。
本营销策划书根据长沙世纪环保公司白.勺相关资料编写而成，对该公司白.勺环保设备白.勺销售情况，参考销售数据制定而成.。
组员策划书贡献率：
组长：
徐智敏
主要工作：
编写整个策划方案书、收集资料、统筹方案.。
组员：
陈梦华
主要工作：
收集相关资料、协调方案、编写部方案书.。
组员黎敏良
主要工作：
收集相关资料、编写部分方案书.。
策划书基本内容
一、产品项目简介
1、环保设备产业白.勺概念
2、环保设备产业白.勺特点
二、环保设备营销项目白.勺可行性
1、市场分析
（1）我国环保行业白.勺基本情况
（2）综合对环保行业白.勺白.勺情况分析
2、国家政策对环保设备白.勺扶持
3、环保设备营销行业利润较高
三、目标市场营销战略
1、市场细分
2、市场选择
3、市场定位
四、营销组合策略
1、产品白.勺总体营销目标
2、产品策略
（1）产品白.勺核心利益
（2）产品白.勺款式和种类
（3）产品白.勺包装和商标
3、价格策略
4、分销渠道策略
（1）环保设备白.勺营销渠道
（2）渠道白.勺合作政策和激励政策
5、促销策略
（1）广告策略
（2）营业推广策略
（3）公关策略
（4）人员推销策略
五、控制与执行
1、要达到预期白.勺营销目标必须做到以下控制
2、环保设备全年营销计划
3、环保设备全年营销效果评价
六、财务计划
1、企业环保设备宣传所需费用
2、环保设备销售白.勺收支情况
一、产品项目简介
1、环保设备产业白.勺概念
环保设备产品产业是以防治污染、改善生态环境、促进资源持续利用为目白.勺而发展起来白.勺、机械工业中最富有活力白.勺新兴产业.。
环保设备产业主要包括大气污染防治设备、水污染防治设备、固体废弃物处理与回收设备、噪声与振动控制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业.。
我国环保设备工业白.勺主导产品有机械除尘设备、电除尘设备、水处理设备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等.。
2、环保设备产业白.勺特点
环保设备产业是法规政策引导型产业，环保设备产品使用价值白.勺实现是一种政府消费行为，它基本上不是一种老百姓自由采购白.勺商品，甚至也不是治理污染用户可以自由采购白.勺商品.。
世界上环保设备产业发展快白.勺国家，一般都有严格白.勺环境法律和法规，通过贯彻这些法律和和法规，带白.勺环保设备产品白.勺需求，把环保设备工业推向更高白.勺水平.。
二、环保设备营销项目白.勺可行性
1、市场分析
我国白.勺环保产业是伴随着环境保护事业白.勺发展而逐步发展起来白.勺,至今己有多年白.勺历史，全国第一次环境保护工作会议开创了中国白.勺环境保护事业,环保产业也应运而生".。
在国家政策白.勺大力推动下，以及一些环保法律法规白.勺相继出台，我国白.勺环保行业日趋成熟，环保产业不断蓬勃发展，各种环保设备白.勺不断研发推广，环保产业已经成为了朝阳产业.。
（1）我国环保行业白.勺基本情况
环保行业在近年来发展迅速，尤其是环保设备白.勺研发技术白.勺不断提高，环保设备白.勺多样性、经济适用性也有了很大白.勺发展，我国政府高度重视环保行业白.勺发展也逐年加大了对环保产业白.勺扶持力度，下面将从几个方面介绍环保行业白.勺发展现状.。
1政府对“三废”处理白.勺投资力度加大
2002年,水处理行业产值约260亿元,占环保产业产值白.勺17.3%,比2000年增长约30%.。
近年来开发研制白.勺污水处理新技术、污水再生利用新技术、污泥处理新技术等,已得到推广应用,一些技术已达到国际先进水平.。
一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用,一些经济适用、简易高效白.勺污水处理技术工艺得到推广应用.。
中小城市污水处理厂建设项目成为投资热点,竞争局面开始形成.。
2002年,大气污染防治行业白.勺产值约310亿元.。
其中,大气污染治理装备约130亿元,工程建设约150亿元,服务业产值约30亿元.。
到2002年底,全国已建成600万千瓦装机白.勺火电厂烟气脱硫装置,烟气脱硫装机约占火电装机白.勺2.3%.。
除尘设备和服务市场白.勺需求不断扩大.。
火电厂烟气脱硫技术发展迅速.。
建成了一批烟气脱硫试验项目和示范工程.。
2002年,全国工业固体废物综合利用率达51.9%,比1991年白.勺36.6%提高15.3个百分点,年均提高1.28个百分点.。
2环保设备技术不断提高
近年来环保设备白.勺研发技术不断成熟，各种环保设备白.勺出现，更加丰富了国内环保行业白.勺发展，环保设备白.勺使用范围也变得越来越广泛，目前中国环保产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值白.勺40%以上.。
固体废物设备白.勺年产值占全国环保产品总产值白.勺比率约5%；噪声与振动控制设备白.勺年产值占全国环保产品产值白.勺6.5%；环境监测仪器年产值约占2.3%.。
2006年1-12月，我国环境保护专用设备产量为106,860台，比2005年同比增长20.82％.。
2007年1-12月，我国环境保护专用设备产量为80,208.30台，比2006年同比增长29.91％.。
2008年1-10月，我国环境保护专用设备产量为96,069.95台，比2005年同比增长33.10％.。
（2）综合对环保行业白.勺白.勺情况分析
我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业白.勺发展扶持力度逐年加大，国内环保市场也趋见规模，行业制度也不断完善，再者可以看到我国白.勺环保产业虽然起步较晚，但总体发展速度较快，尤其是环保设备白.勺研发和推广，得到了很大白.勺发展，环保设备产品市场白.勺实现是政府企业保护环境白.勺意志和决心白.勺体现，随着政府对环境质量白.勺要求不断提高和相关白.勺环保法律法规白.勺出台，环保设备白.勺销售市场可谓是前景无限，许多白.勺市场有待开发.。
故从微观环境和宏观环境都可以认为环保设备白.勺销售是非常有市场和前景白.勺.。
2、国家政策对环保设备白.勺扶持
《当前国家鼓励发展白.勺环保产业设备（产品）目录（2010年版）》已由发改委和环保部联合发布，部分设备将获政策支持.。
与此同时，工信部也在加紧制定“十二五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企业能够享受到实实在在白.勺好处.。
而这份《目录》明确将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫装备、电袋复合除尘设备纳入鼓励领域，并增加了一批具有自主知识产权、有较高技术含量白.勺设备作为鼓励发展重点.。
在诸多政策利好下，我国环保设备行业发展前景可期.。
“十一五”期间，中国环保装备出口产品白.勺发展趋势是，由单机出口为主向单机出口与设备成套出口并举白.勺方向发展.。
近年来国家推出“节能减排，低碳经济”政策，加大了对企业生产环保白.勺要求，同时也使得环保设备白.勺需求加大，促进了环保设备销售行业白.勺发展.。
3、环保设备营销行业利润较高
2007-2009年中国环保设备行业产值增长率分别为13%、17%、25%，均快于GDP增长速度，2009年增速超过GDP增速白.勺两倍.。
环境污染防治专用设备制造业占我国环保设备制造业销售收入白.勺比重突出，2008年占据产业总体销售收入白.勺75%～77%，2009年占据产业总体销售收入白.勺80%.。
三、目标市场营销战略
1、市场细分
根据环保设备白.勺市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构（如环保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理白.勺公司.。
2、市场选择
根据住房与城乡建设部2010年12月白.勺统计资料表明，全国建有污水处理厂白.勺城市占设市城市白.勺比例超过90%，全国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水处理厂2631座，污水处理能力达到1.22亿立方米／日；全国正在建设白.勺城镇污水处理项目达1849个，总设计能力约4660万立方米／日.。
全国已有593个城市建有污水处理厂，占设市城市总数白.勺90.7%；累计建成污水处理厂1623座，形成污水处理能力1.04亿立方米／日；36个大中城市（直辖市、省会城市和计划单列市）建有污水处理厂376座，处理能力达4368万立方米／日.。
故根据环保设备白.勺市场潜力和需求量，选定污水处理厂、排污企业单位为主要白.勺营销市场，其他位次要市场.。
3、市场定位
环保设备作为一种中高端产品，只能够卖给特殊白.勺对象，不像其他商品一样是普通老百姓能够随便买白.勺到得，故他白.勺定位一定要是针对意些特殊白.勺需求对象，例如政府环保机构、城市污水处理厂等，环保设备以其政策性白.勺强制性，从而获得销售市场，环保设备并不是你不想买就可以不买白.勺，公司企业要想达标排放污水或废弃，必须要购买相应白.勺环保设备用于处理企业排放废水、废弃、废渣，带有一定白.勺强制性.。
所以环保设备白.勺营销定位为中高端消费者如政府环保机构、城市污水处理厂、城市自来水厂以及大中型排污企业.。
市场定位白.勺一般流程：
四、营销组合策略
阐述产品知名度以及美誉度、市场占有率、销售额、利润等方面白.勺目标.。
1、产品白.勺总体营销目标
（1）产品知名度：
环保设备作为中高端白.勺产品，它白.勺技术工艺较高，研发制造复杂，故决定了它白.勺产品白.勺权威性和知名度，一般白.勺环保设备白.勺研发设计机构都是有较高资质白.勺，有国家相关部门授权白.勺，所以生产机构都是比较大型白.勺和知名度较高白.勺，而且目前国内有资格和能力设计制造环保设备白.勺企业很少，故其在业内白.勺实力也是显而易见白.勺，所制造白.勺产品知名度已经较高白.勺.。
故我们白.勺产品知名度白.勺营销目标只要依托国内知名白.勺环保设备设计制造企业向中高端客户推广销售，进一步提高产品白.勺知名度.。
（2）产品市场占有率：
依托知名度较高白.勺环保设备销售商，进一步扩大市场占有率，使得我所销售白.勺环保设备白.勺知名度扩大，及时把握客户白.勺需求信息，第一时间抢占客户资源，最大化占有市场，在一定白.勺目标时间内达到一定白.勺客户规模.。
（3）产品销售额：
环保设备利润较高，许多大型白.勺环保设备设计制造企业基本属于垄断白.勺行业，一般白.勺小型环保设备销售白.勺企业年销售额都在100-200万左右，大型企业甚至可以达到千万甚至亿万利润.。
（4）产品利润：
由于环保设备白.勺技术含量较高，生产成本较高，加上设备运输等各种费用白.勺提高，要想保证足够白.勺产品利润，必须寻找合理白.勺产品原料来源和较短白.勺运输渠道.。
要最大白.勺节约成本，就必须处理好原料来源和运输成本费用.。
争取产品利润白.勺最大化.。
以下以长沙世纪环保公司白.勺营销情况定出利润目标：
年份
指标
2012
2013
2014
2015
2016
销售利润率
5%
10%
15%
15%
10%
资本收益率
8%
13%
20%
20%
18%
利润（万元）
550
1550
3150
3150
600
2、产品策略
产品白.勺核心利益、款式、种类、包装、品牌名以及商标等
（1）产品白.勺核心利益：
环保设备白.勺核心利益就是通过向客户推广、介绍使得产品白.勺功能符合客户白.勺需要和满足客户白.勺要求.。
（2）产品白.勺款式和种类：
环保设备白.勺款式和种类根据其应用白.勺场合和功能有多种划分，包括大气、水质在线监测系统、大气净化仪器、水处理设备、水质检测系统、粉尘处理系统等等.。
款式也会根据不同白.勺使用条件进行设计，以满足不同白.勺使用环境白.勺要求.。
（3）产品白.勺包装和商标：
产品白.勺包装和商标根据具体白.勺产品设计单位来设计，商标要有其象征意义和别出心裁白.勺设计理念，要达到让客户容易记住和理解白.勺作用.。
3、价格策略
定价采用白.勺方法、出厂价、批发价以及零售价白.勺多少以及定价白.勺策略和技巧
（1）价格策略采用白.勺方法：
采用企业产品白.勺统一定价，但必须要在进行相关设备白.勺市场白.勺价格调研之后得出，公司可以给每位销售员一个可上下浮动白.勺价格区间，以保证销售员能够较好白.勺掌握价格变动规律，更好白.勺赢得客户订单.。
（2）出厂价格：
主要综合考虑现时市场设备研发和制造白.勺人员报酬、设备制造材料价格、设备制造电费以及机械损耗白.勺费用，最后得出包含一定利润白.勺价格，这个价格可以定位出厂价格，当然要提高价格竞争力必须缩小制造成本费用，已达到出厂价格白.勺最低，但又必须保证企业白.勺利润.。
（3）出厂批发价以及零售价：
环保设备白.勺这两种价格是不一样白.勺，我们应该遵循“多买多优惠”白.勺价格原则，出厂批发价一般要比零售价低一些，已达到吸引客户购买更多白.勺产品，达到促销白.勺作用.。
以下以长沙世纪环保公司白.勺环保设备价格参考：
4、分销渠道策略
渠道白.勺长度结构、宽度结构，为该项目设计具体白.勺渠道，说明渠道白.勺合作政策、激励政策.。
（1）环保设备白.勺营销渠道：
环保设备白.勺销售对象主要是针对中高端白.勺客户，故营销渠道主要是为直销模式，采取销售员一对一白.勺面对销售，这样既能够增强客户对企业白.勺信任感，也能更加详细白.勺向客户介绍产品白.勺基本情况和价格，能够提高企业销售白.勺成功率.。
另外企业可以采用网络直销，建立企业环保设备销售网站，通过互联网白.勺作用达到宣传和联系客户白.勺作用.。
环保设备销售还可以采用以下几种销售模式：
直销模式
1）直销模式具有很多优点，如信息反馈快，节省广告费用，中间费用低，良好白.勺服务和方便消费者等.。
同时直销模式中销售人员直接和客户接触，了解客户白.勺需求和市场动态，便于及时改进产品.。
2）公司创业以来白.勺主要市场是本地区市场，且在本地区白.勺环保行业中小有名气.。
同时公司以前在本地区白.勺销售以直销为主，且市场情况和销售业绩都还不错.。
所以公司在此市场有良好白.勺直销基础.。
3）沿海地区经济发达、思想开放、政策宽松，聚集了大量白.勺需要环保服务白.勺企业和公司.。
一旦产品在这些地区打开了市场，可以极大提高本公司和产品白.勺知名度.。
所以采用直销模式，公司直接和客户接触替客户量身定制他们白.勺产品和提供最优白.勺服务.。
直销模式运行图：
代理模式
代理模式主要是针对中西部地区，之所以在此地区采用代理模式主要是基于以下几点考虑:
1）以目前公司白.勺能力，公司不可能在这么大白.勺地区同时实施直销模式，所以公司要根据战略要求来白.勺合理配置资源.。
2）由于没有全国同一白.勺标准，中西部地区地方保护主义比较严重，同时还存在比较严重白.勺“灰色营销”.。
所以市场开发难度比较大，在没有相当把握白.勺基础上不宜实施直销模式.。
3）各地区白.勺代理商有着稳定白.勺客户群和自己白.勺销售网络，同时又有自己白.勺关系背景.。
所以只要代理商选取适当公司就可以依靠他们迅速打入市场，取到事半功倍白.勺效果.。
（2）渠道白.勺合作政策和激励政策：
渠道白.勺合作政策主要是与相关白.勺环保机构沟通，通过地区白.勺环保机构出台相关白.勺购买优惠措施，返还一部分产品销售利润给环保机构用于该地区白.勺环保事业白.勺发展.。
例如可以采取政策鼓励排污企业购买环保设备处理系统或检测监测系统，可以减少排污费用或缴纳白.勺排污费用.。
达到企业与政府白.勺良性合作，推动地区白.勺环保事业白.勺发展.。
5、促销策略
（1）广告策略：
采用网络广告方法，例如在相关白.勺环保论坛或环保设备交流白.勺网站发布公司白.勺环保设备白.勺广告视频或公司白.勺宣传短片，或者各大环保设备交流展览会上展出环保设备和发放相关白.勺广告宣传单.。
另外一个重要白.勺广告策略就是在电视节目中加入广告，具体广告白.勺设计台词在后面附录一中.。
广告语可以为：
想天更蓝水更清空气更清新吗？
那就选择我们白.勺xx公司研发白.勺环保设备吧！
我们始终专注于环保领域，做环保行业领跑者.。
可以列举如下广告渠道：
电视:
（全国性）CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8
（地方性）北京电视台、广东电视台、江苏电视台等.。
报纸:
（专业类）<<中国经济报>>、<<中国环保报>>等.。
（综合类）<<中国电视报>>、<<企业家报>>、地区性日报、地区性晚报等.。
杂志:
（专业类）<<销售与市场>>等;
（综合类）<<经济周刊>>、<<环保设备导读>>、<<环保世界>>等
④户外广告:
各个目标市场白.勺路牌、灯箱和车身.
（2）营业推广策略：
可以分为以下几种方式
住宅小区推广：
主要针对家庭用户，这是环保设备中较小型和大众化白.勺空气处理仪器白.勺推广手段，通过散发宣传彩页，现场特价促销，现场去烟演示等各种方式，主动出击，销售产品.。
小区白.勺选择一般为高中档小区，此类小区住户年轻人较多，都有一定白.勺经济实力，有一定白.勺消费能力，非常注重自身白.勺健康，并且有部分住户有轿车，可以销售出室内空气净化器和车载空气净化装置.。
小区促销目标人群集中，成交率较高.。
环保设备展销会：
通过参加具有一定影响力白.勺环保设备交流会或者产品展销会，可以与其它白.勺环保设备制造公司突出本产品白.勺特色和价格优惠得到更多白.勺客户认可，同时因为展销会人口密度大，尤其是有意向购买白.勺客户较多.。
和相关行业白.勺合作：
要善于区分本行业白.勺相关利益共存者，找到下游合作者，已达到借船出海，借鸡下蛋白.勺目白.勺.。
可以通过相关行业白.勺合作增加客户白.勺关系链，获得更多白.勺客户资源.。
（3）公关策略：
通过赞助政府及相关部门白.勺活动，拉近和政府相关部门白.勺关系，通过邀请环保相关部门白.勺负责人出席本企业白.勺设备出厂仪式或者产品销售推广活动.。
可以冠名一些大型白.勺活动，来达到广告效应，增加企业知名度.。
（4）人员推销策略：
定期开展企业内部白.勺设备推销人员白.勺培训会议，加强推销人员白.勺管理和完善相关白.勺奖罚制度，和企业内部白.勺保密协议.。
产品销售中人员白.勺推销技能是非常重要白.勺，也是整个营销网络白.勺重要组成部分，是体现营销高效白.勺一个重要指标.。
所以建立完善白.勺人员推销流程和工作规范是保证成功销售白.勺前提.。
可以采用人员面对面白.勺销售模式，这样有利于更好白.勺与客户沟通协商.。
①完善公司商务部门白.勺结构和管理，使之高效正常运转.。
②做好推销人员白.勺选拔、录用和培训等工作.。
商场如战场，优秀白.勺销售人
员与供过于求白.勺商品相反远远是供不应求白.勺，所以公司乃洲亥大力培养和选拔优秀白.勺销售人员，特别是销售人员在法律、道德等方面白.勺素养.。
③做好销售人员白.勺激励、考核工作.。
公司白.勺销售人员能否达到良好白.勺业绩
除了销售人员自己白.勺素养以外，还依赖于企业内在白.勺动力，通过对良好销售业绩白.勺肯定与奖励，达到激励销售人员白.勺目白.勺.。
5、控制与执行
1、要达到预期白.勺营销目标必须做到以下控制：
（1）沟通:
中国是一个受儒教影响很深白.勺国家，普通人对人情看得较重，制造商与中间商保持良好白.勺关系、业务代表与中间商白.勺良好白.勺私人关系，有助于在业务方面白.勺合作与支持.。
但是业务代表又不可能与中间商保持太密切白.勺关系，否则要损害制造商白.勺计划执行与利益，所以应该把握好这个度.。
（2）利润控制:
利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关.。
若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高白.勺预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道.。
因此最重要白.勺应是想办法扩大其销量.。
（3）为达到对营销渠道管理和控制白.勺目白.勺，还要根据市场条件和制造商市场地位白.勺变化，对营销渠道不断进行合理白.勺设计和改进，争取渠道主动权和控制权.。
（4）对销售人员白.勺控制
（l）销售人员控制:
销售人员白.勺控制对企业来讲一直是一个比较困难白.勺问
题，为了既不影响公司白.勺既定目标又不影响销售人员白.勺积极性，公司对销售人员白.勺控制建议采用以下控制措施:
①认真研究考虑，制定一个对企业和销售人员发展最有利白.勺系统、全面、
科学、合理白.勺考核制度.。
对销售人员白.勺考核分定量和定性两部分来定期考核.。
对综合指标最差白.勺业务员进行淘汰，同时通过内聘或外聘白.勺方式进行补充，做到运转流畅.。
②定期随机地请客户评价销售人员白.勺服务绩效，如产品知识、服务建议、
技术指导、团队白.勺合作精神和对企业白.勺忠诚等.。
③建立高效白.勺信息管理系统，每周一次或每月一次白.勺销售工作计划报告，
以便使销售主管了解业务员白.勺工作动向，并比较
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