销售节点话术要点资料总结.docx

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销售节点话术要点资料总结

销售节点话术要点资料总结

一、成交的金牌六步:

1、塑造权威形象，发现顾客需求

当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，　决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任

2、影响思维引导消费

顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的

3、阐述利益提供证明

有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。

还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物（直观演示证明）。

4、与客户互动

与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。

5、处理客户异议

将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。

6、临门一脚达成交易

在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?

”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?

二、销售沟通话术

1、卖点的概念

卖点：

卖点是商品具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系紧密的，对顾客的购买决定最具影响力的因素。

有形卖点和无形卖点：

产品的外形、花色、规格等；无形卖点则是产品的设计理念、市场定位、文化品位、售后服务等。

基本卖点与附加卖点：

如磁砖的花色、防污性能、光泽度等为基本卖点，而口碑、促销礼品、售后服务、促销员态度等为附加卖点。

卖点从哪里来：

产品说明、图册（纸质和ipad演示）、销售人员自己的经验和思考、与竞品比较

2、不同阶段的沟通重点

信息探索之聆听：

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思

信息探索之问：

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致。

销售的推荐和结束阶段尤为重要：

在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。

解释要简明，逻辑性强。

当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。

3、顾客购买心理、行为变化与导购语言动作选择

用眼睛寻找或注视产品（注目）：

待机

走近看用手摸（兴趣）：

第一次接触时机确认需求

不断打量摆弄产品（联想）：

推销自己、介绍产品、刺探需求

沉思想象、提问并进行产品比较（欲望、比较）：

第二次接触时机，对接买点

仔细问价，讨价还价（信赖）：

总结买点，取得信赖

决定购买（决定）：

成交服务

付款感谢（满足）：

送客服务

4、问答技巧

封闭式提问的目的：

获取顾客的确认、引导顾客进入您要谈的主题（你打算什么时间用砖

？

请问你是先看厨卫砖还是客厅砖）、缩小主题范围、确定优先顺序。

5、问答案例

Q:

你这磁砖我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起，你再给我打个折吧……?

A:

其实您没必要两个卫生间都铺这种高档磁砖，都是一种风格，比较单调。

我建议您用主卫就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还是会的产品。

您看看这款颜色怎么样……