销售节点话术要点资料总结.docx

1、销售节点话术要点资料总结销售节点话术要点资料总结一、成交的金牌六步:1、塑造权威形象，发现顾客需求当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任2、影响思维引导消费顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的3、阐述利益提供证明有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供

2、证明或提供参照物(直观演示证明)。4、与客户互动与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。5、处理客户异议将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。6、临门一脚达成交易 在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?二、销售沟通话术1、卖点的概念卖点：卖点是商品具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系紧密 的，对顾客的购买决定最具影响力的因素。有形

3、卖点和无形卖点：产品的外形、花色、规格等；无形卖点则是产品的设计理念、市场定位、文化品位、售后服务等。基本卖点与附加卖点：如磁砖的花色、防污性能、光泽度等为基本卖点，而口碑、促销礼品、售后服务、促销员态度等为附加卖点。卖点从哪里来：产品说明、图册（纸质和ipad演示）、销售人员自己的经验和思考、与竞品比较2、不同阶段的沟通重点信息探索之聆听：在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思信息探索之问：同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。 时机成熟时可以问一些引导性的

4、问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致。销售的推荐和结束阶段尤为重要：在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。3、顾客购买心理、行为变化与导购语言动作选择用眼睛寻找或注视产品（注目）：待机走近看用手摸（兴趣）：第一次接触时机确认需求不断打量摆弄产品（联想）：推销自己、介绍产品、刺探需求沉思想象、提问并进行产品比较（欲望、比较）：第二次接触时机，对接买点仔细问价，讨价还价（信赖）：总结买点，取得信赖决定购买(决定)：成交服务付款感谢（满足）：送客服务4、问答技巧封闭式提问的目的：获取顾客的确认、引导顾客进入您要谈的主题（你打算什么时间用砖？请问你是先看厨卫砖还是客厅砖）、缩小主题范围、确定优先顺序。5、问答案例Q:你这磁砖我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起，你再给我打个折吧?A:其实您没必要两个卫生间都铺这种高档磁砖，都是一种风格，比较单调。我建议您用主卫就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还是会的产品。您看看这款颜色怎么样