技工院校大学生创新创业大赛案例.docx
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技工院校大学生创新创业大赛案例
16.1第二届全国技工院校学生创业创新大赛山东省选拔赛案例——
旭晟科技——一种具备柔性生产的砂光机
旭晟科技——一种具备柔性生产的砂光机项目在第二届全国技工院校学生创业创新大赛山东省选拔赛获得一等奖，这个项目不仅实现了技术的突破，而且在产品服务，商业模式、市场营销等方面也有良好的发展。
下面将旭晟科技——一种具备柔性生产的砂光机项目进行分析。
16.1.1案例简介
1、项目来源
项目指导老师有多年的家具行业木材加工工作经验，先后参与5项木材加工企业的横向课题与技术指导，理论实践经验丰富。
本人动手能力强，喜欢研究技术与机械，在校期间经常跟随指导老师走访企业，积累了一定的木材加工行业的资源和经验。
在企业调研和学习期间，企业生产人员提出柔性化生产的问题，为此跟随项目指导老师进行科研攻关，一举拿下柔性生产技术。
2、企业愿景
科技创新服务木板材加工，柔性生产引领砂光机产业
3、项目开展情况
目前项目处于初创阶段，已获得营业执照成立公司。
团队已开发设计一款具备柔性生产的砂光机，并将设计图纸，生产设计资料进行整理并申报国家发明专利，在校期间完成产品模型的制作。
为拓展市场和节约投资成本，我们团队和大连国森木工机械有限公司签订技术合同，由我们出技术，大连国森负责生产设备和产品推广，成功出口泰国一台样机。
4、项目创新性
通过科技创新，成功解决木板材产业中的柔性加工问题，引领柔性砂光机生产新时代。
（1）砂光机带有新型可调式自动升降平台，能适应不同板材厚度，从2—120毫米，都能生产。
通过智能系统，控制工作台四角的步进电机，同升同降。
由此解决了“适应性差痛点”。
（2）使用四种压靴结构压住木板解决跑偏等问题，使用滑轨模组对压靴和砂光棍进行微调，保证加工精度，砂光辊和皮带挤压给予前进动力，靠压辊辅助传动，压板负责防止跑偏和反弹，不论板材大小始终会被两道压靴结构压住。
由此解决了“浪费大痛点”。
（3）三道除尘装置，大大降低火灾发生概率，改善木工加工环境，减少粉尘吸入对作业人员的伤害。
由此解决了“环境差危险大”。
5、社会效益与经济效益评估
本项目旨在帮助国内木材加工行业解决“适应性差”、“浪费大”、“环境差危险大”三大痛点，为中国制造业贡献自己的力量。
通过不断科技创新，服务国内外木材加工产业，降低生产浪费和生产成本，降低生产中的安全事故和火灾发生概率，提升环保水平和生产效率，实现经济效益、环境效益与社会效益同发展。
16.1.2案例分析
下面将对“旭晟科技——一种具备柔性生产的砂光机”项目进行分析，分析内容包括企业概述、市场评估、市场营销计划、企业组织结构与人力资源分配、财务规划、市场规划6个方面。
1.企业概况
（1）选择创业项目的理由
宏观层面
制造业是国家的核心产业之一，科技助力实体制造业是大势所趋。
我国“十四五”规划提出，要广泛形成绿色生产生活方式，深入实施智能制造和绿色制造工程，推动制造业高端化智能化绿色化。
早在2015年5月国务院印发《中国制造2025》，是部署全面推进实施制造强国的战略文件，是中国实施制造强国战略第一个十年的行动纲领，提出了“制造强国”的若干发展目标，加快实现我国由工业大国向工业强国的转变。
随着经济稳健发展，人们生活需求多样化，家具私人订制渐成潮流，多样化的家具尺寸大小厚度等对木材加工行业提出更多要求。
目前国内主流的木材加工设备是“定型定尺寸”生产，一台机器只能按照一种尺寸生产，如果需要生产其他型号的板材，必须人工手动调整，耗时耗力。
原有生产方式和投入模式急需改变。
通过上图可以看出，一方面定制家具市场规模不断扩大，另一方面家具企业数量不断增多，为我们提供了广阔的市场空间和巨大的市场增长潜力。
微观层面
项目指导老师有多年的木材加工行业和家具产业的工作经验，先后参与5项木材加工企业的横向课题与技术指导，担任济南鑫源鑫机械制造有限公司的技术顾问，理论实践经验丰富。
作为学生动手能力强，多次参加钳工装配、机械行业大赛并获奖，喜欢研究技术与机械，在校期间经常跟随指导老师走访企业，积累了一定的木材加工行业的经验。
在企业调研和学习期间，企业生产人员提出柔性化生产的问题，为此跟随项目指导老师进行科研攻关，一举攻克柔性生产技术难关。
（2）简述企业愿景
①理念
我们团队本着“专业细致、服务产业、热情诚信”的理念充分解决木材加工行业与家具产业中用户的痛点。
团队致力于打造适应多样化木工机械加工设备，开启柔性木工机械加工新时代。
②企业愿景
科技创新服务木板材加工
③发展规划
成立之初立足山东市场，深耕山东畜牧产业：
在前期注重企业经营管理能力、营销能力的提升；加大品牌影响力；项目发展成熟后，逐步推广至全国。
（3）企业类型：
制造业类
2.市场评估
（1）宏观环境分析
我国“十四五”规划提出，要广泛形成绿色生产生活方式，深入实施智能制造和绿色制造工程，推动制造业高端化智能化绿色化。
2015年5月《中国制造2025》明确9项战略任务和重点：
一是提高国家制造业创新能力；二是推进信息化与工业化深度融合；三是强化工业基础能力；四是加强质量品牌建设；五是全面推行绿色制造；六是大力推动重点领域突破发展；七是深入推进制造业结构调整；八是积极发展服务型制造和生产型服务业；九是提高制造业国际化发展水平。
山东省近年来也出台了很多鼓励和支持发展制造业的政策法律。
这有力地推动了制造业的发展。
（2）竞争环境分析
①行业环境分析
随着我国经济的发展，人均GDP逐年持续稳定上升的同时，人民的对生活的质量的需求也在不断的上升。
家具定制化、个性化增长迅速，产业规模不断增长扩大。
下游产业的需求规模扩大，通过产业链传递至上游生产环节，家具生产企业规模数量也随之迅速增加。
国内木板材加工企业数量不断扩张，带动加工机械设备的需求。
目前我国传统的砂光机生产行业普遍存在的几种劣势：
现有的砂光机不能满足80%的私人订制客户。
整体定制、私人定制家具快速增长上游板材企业需要应对越来越多的多规格、小批量订单。
目前板材厂的现状是：
一套设备只能单一型号的板材，为了适应定制需求，只能购买更多设备。
多种板材，厚度尺寸不同，加工设备需要随时调试，导致每一个订单需要45-60天完成。
我国每年因砂光机板材跑偏反弹打滑发生的经济损失较高。
老式机器在运转过程中，常会呈现故障，生产过程中的垃圾需及时扫除，假如处置不妥，能够会影响出产，增加运营成本。
这就需求操作人员有必要熟悉操作规章，娴熟操作，及时扫除。
有些毛病假如不做恰当处置，就会引发大的毛病，严重影响生产安全和经济收益。
现有的木板加工厂工作环境恶劣。
木板加工工厂仍有很多工序需要工人手工加工，尤其木板喷漆前的砂光工序，尽管车间有环保设备但锯末粉尘仍随处可见，锯末粉尘危害很大，容易引起火灾，工人长期吸入容易患尘肺病，这与我国的保护劳动者的职业健康政策相违背。
②市场痛点分析
基于上述行业分析，我公司发现目前木材加工行业存在三大痛点：
痛点一：
适应性差
因定制化家具产业发展迅速，木材加工行业需要进行多规格、小批量的生产，传统生产企业的木板厚度无法快速调节，需要人工手动调整，耗时间；机器需求多，购买多台机器，耗费资金较大，耗资金耗人工；板材需求规模不同，加工设备需要随时调试，耗时间。
痛点二：
浪费多
当前市场上存在的现有砂光机压辊结构存在缺陷，无法保证木板压紧；加工精度较低
品牌/型号
加工宽度/mm
加工厚度/mm
自动升降平台
压板装置
砂带数量
总功率/KM
工作气压/Mpa
吸尘风量3/min
青岛千川BSRP1300A
60-1300
3-120
丝杠链轮
定厚辊
3
90
±0.10
0.2
苏州苏福马BSG1300
30-1300
2-50
双向滚轮
组合砂架
3
90
±0.075
0.11
福马集团BSG2613M
30-1300
3-50
手调装置
普通压辊
2
123.7
±0.08
0.12
旭晟科技XCSGJ1300
10-1300
2-120
PLC控制步进电机和升降丝杠
独创压靴装置
3
66
±0.05
0.3
易出现跑偏、打滑、反弹，造成巨大的板材资源浪费。
痛点三：
环境差，危险大
粉尘太多造成机器使用寿命短，造成资源浪费；木材粉尘较多损害员工健康，损害员工健康，尘肺病每年新增3万人；火灾发生9000多起，人员伤亡2000多人。
③竞争对手分析
目前砂光机行业的主要竞争对手有青岛千川、福马、济南展信等企业，他们生产的设备各有特色与优势，但是目前均无法解决上述痛点问题。
④SWOT分析
S:
优势
指导老师经验丰富，长期从事木材加工机械行业研究。
创始人有一定木材加工行业经验，动手能力强。
申请了部分国家专利，形成技术壁垒。
学院领导和老师大力支持，提供场地、技术指导、创业资金等。
W：
劣势
1、团队成员创业经验相对匮乏，资金、经验、市场拓展等领域存在不足。
2、前期宣传及市场开发成本高，导致利润下降。
3、创业观念虽然新颖独特，前期起步较难进行。
O：
机会
家具企业数量多，木材加工企业规模不断扩大。
互联网发展迅速，跨境电商、国际贸易规模扩大。
目前从事柔性生产的砂光机企业较少，存在巨大市场空间。
T：
威胁
潜在竞争者较多，会随时抢占市场。
国内产业龙头企业随时关注市场，市场份额较大，话语权较大。
（3）STP战略
①市场细分
结合我国木材加工行业的实际，公司对客户群体的细分标准和特征如下：
从事木材加工，为家具行业、办公企业提供定制产品；
以私人定制化生产为主要业务的木材加工公司，进行小批量、多批次的生产；
企业规模大小不一，根据需求进行不断市场开发。
②目标市场描述
为此，我们根据企业发展阶段特点将客户群体锁定为：
初期顾客群体：
小微家具企业
中后期顾客群体:
大型家具企业
③企业市场定位
公司成立之初，资金和规模较小，处于起步阶段，将自己定位于砂光机的生产商、售后服务（含核心零部件的提供商和技术服务）。
考虑到资金投入，前期设备生产委托代工工厂进行生产，并贴牌销售。
后续将根据企业发展状况进行投资建厂。
（4）市场容量及市场占有率
截止到2020年底，国内家具生产企业达6300余家，比2019年增加300家，保持快速稳步增长。
国内众多的家具生产企业，是一个巨大的市场商机！
第一年预计市场占有量达1%，即60余家家具生产企业与我公司合作，逐步扩大旭晟科技公司的品牌影响力和知名度。
后期三年内预计市场占有率达10%作为发展目标，实现该目标需要多方面努力和营销推广。
3.市场营销计划
（1）竞争战略
针对木业加工行业的现状，及竞争对手情况，公司在市场运营中采用差异化战略。
根据木材加工产业和家具生产行业的现状，旭晟科技采取差异化战略，对产品及服务进行创新，有效解决市场上的三大痛点，获得客户的肯定与喜爱。
（2）商业模式
（3）产品策略
产品名称：
带压靴技术的砂光机，可进行柔性生产。
产品性能介绍：
该机器是一款具有气压传动系统的PLC控制的自动化生产设备。
系统采用PLC编程控制气压传动系统来完成升降台高度，实现无需人工操作自动进行生产工作任务。
产品创新点及优势
相较于传统的砂光机，我公司生产的砂光机在生产的弹性化、精度、环保安全性等方面进行了重点创新，并取得了良好的效果。
①独创工作台升降装置
该装置可自由调节加工木板厚度，一台机器即可实现生产多种尺寸和厚度的板材，从而解决一台机器只能生产一种型号，需要多种尺寸的板材需要多台机器的现状。
该装置能适应不同板材厚度，从2—120毫米毫不费力。
升降平台中使用两个51406推力轴承两个6206深沟球轴承减少其摩擦系数，在丝杠上安装电子尺，用来检测螺母与地脚的距离，使得工作台升降精度更好。
该自动调平工作台，傻瓜式操作，对工人技术水平无要求，简单易上手。
②开发压靴装置
在产品设计中，我公司把传统的压辊技术摒弃，设计发明出一种新的压靴装置结构，使得可以简单调整就可以加工多种型号木板，保证加工过程不跑偏，不偏斜，不移位不打滑，不反弹。
③开发三道除尘装置
除尘装置设计，采用电机与V带轮带动除尘辊传动，气吸装置在每个石墨辊加工后及时吸收加工粉尘。
在砂光机中安装了三道用于除尘的装置，大大降低火灾发生概率，改善木工加工环境，减少粉尘吸入对作业人员的伤害。
④核心技术保护
核心技术是企业发展的最好利器，掌握了核心科技，有助于企业长期稳定的发展。
目前我公司已申请了发明专利，为柔性砂光机的市场投放增加了一层保护膜。
我公司已申请2项国家发明专利：
一种带压靴技术的砂光机，专利号：
202110399820.2。
一种带压靴装置的整体升降砂光机专利号：
202120967015.0。
Ø权威机构科技查新报告1篇
品牌策略
我公司的LOGO为：
旭晟其含义朝阳光明炽盛，作为一家冉冉升起的新型科技企业，要奋发图强，发扬大国工匠精神，劳模精神，实现创业这的梦想，企业愿景公司发展运营旭日腾辉，蒸蒸日上。
（4）价格策略
目前在售的机器整机每台价格15万元。
未来，随着机器销售增多，年限增加后损耗和折旧增加，对部分机器零部件需求增多，我公司将开展售后服务、技术指导、机器保养与维修、零部件更换等，根据不同服务需求制定相应的价格。
（5）渠道策略
采用线上线下双结合的方法对产品进行宣传和推广，获得更多的用户的支持和关注。
（6）线上渠道策略：
与大型网购平台阿里巴巴、爱采购等建立战略合作进行推广。
注册账号后及时更新、做好客服咨询、广告推广等工作。
积极借助跨境电商，加快海外业务拓展
（7）线下渠道策略
参加展会
通过参加行业内的专业展会，与潜在的精准客户进行沟通交流，加大产品推广力度，不断获得客户口碑。
项目参加2021职业教育博览会合影即将参加的临沂木业会展
（8）发展代理商。
目前公司规划的产品代理商以省级代理为主，由其负责所在省份的产品推广和营销。
公司与代理商签订代理合同后，我方负责广告宣传、技术服务与支持、售后服务等工作。
（9）整合策略
①利用自媒体平台进行网络推广
用微信公众号和头条号等各种自媒体平台账号进行产品的形象宣传。
提升木材加工行业的关注度，能更好的达到预期效果，让更多的用户了解公司产品。
②加入木材加工业协会或家具生产企业协会，做好关系营销。
③开展公益宣传活动
建立旭晟科技慈善机构，每季度从盈利中抽取一些利润进行社会公益捐赠，并呼吁社会各界奉献爱心，致力于社会扶贫救济的帮助。
在奉献社会的同时无形中塑造了机构的慈善形象。
开展木业加工相关的公益讲座、培训等。
4.企业组织结构与人力资源配备
（1）组织架构
考虑到初期的规模较小，我们将采用直线职能式的组织结构，主要包括5个部门。
①财务部
负责团队日常财务核算，参与团队的经营管理。
根据团队资金运作情况，合理调配资金，确保团队资金正常运转。
搜集团队经营活动情况、资金动态、营业收入和费用开支的资料并进行分析，提出建议。
做好有关的收入单据之审核及账务处理，并做好各项费用支付审核及应收账款、应付账款账务处理。
加强企业所有税金的核算及申报、税务事务处理、资金预算、财务盘点。
完成团队主管交办的其他工作。
②售后服务
负责已签约客户的服务与管理工作，随时响应客户的需求；为客户安装、调试产品；根据客户要求，进行有关使用等方面的技术指导；保证维修零配件的供应；负责维修服务，并提供定期维护、定期保养；提供定期电话回访或上门回访；
③市场部
根据团队战略，负责自有服务的调查业务。
对团队的整体市场推广和经营活动负责，及时与外部企业进行业务沟通联系。
参与专业人才的招聘管理工作。
按时参加团队召开的会议，定期或不定期向总经理汇报工作。
不断扩展和提高自身修养、业务水平，完成团队领导交办的其他工作，带头遵守团队各项规章制度。
④技术服务部
为团队网站、微信公众号日常的运营当中出现的问题进行维护和管理。
为线上的工作运营提供各类的技术支持。
⑤人力资源部
负责企业人力资源的管理，为单位提供和培养合格的人才。
根据企业实际情况和发展规划拟定单位人力资源计划，经批准后组织实施。
制订人力资源部年度工作目标和工作计划，按月做出预算及工作计划，经批准后实施。
（2）人力资源配置
首先，我们聘请多名在本领域有丰富专业知识和经验的老师作为本团队的顾问。
其次，由于团队刚刚起步，本团队将面向社会招聘一批有相关经验和专业知识并有志合作的大学生，来加强和充实团队的管理队伍。
这批人员除了要通过严格选拔外，还要进行正规的业务培训，做到科学培养、合理使用。
通过弘扬企业文化，增强团队员工职业素质和凝聚力，为团队打造一批精英人才。
5.发展规划
财务及股权规划
计划融资300万元，出让9%股权。
序号
比例
资金用途
资金金额（万）
1
27.7%
技术研发
80
2
23.3%
硬件设施投入
70
3
17%
平台费用投入
营销推广费用支出
52.5
4
17%
流动资金
52.5
5
15%
人力行政费用45万
45
股权分配
序号
姓名
股权占比
1
负责人
55%
2
技术部长
14%
3
销售部长
11%
4
售后服务经理
7%
5
市场部长
4%
6
股权出让，引入投资
9%
6.市场规划
（1）增加就业岗位
未来在开发区或特色小镇规划区，投资建厂，直接带动当地劳动就业，前期提供就业岗位100人，间接带动劳动就业岗位200人。
（2）未来规划
时间
销售额（万）
经营规划
地域规划
2021
——
寻找投融资伙伴；做好产品与技术提升
开拓山东、辽宁市场
2022
500
研发新产品
开拓四川、重庆市场
2023
900
加大营销力度销售；优秀人才引进
扩大服务和覆盖范围到东部沿海地区
2024
1600
提升内功，做大做强
市场延伸到东南亚、欧美等海外市场
（3）产品版块规划
下一步公司将研发“真空吸附式琴键砂光机”，该机器采用真空吸附将板材
吸附在工位上，无需压辊压靴等固定方式，并且使用琴键式砂光法，可以砂光于所有曲面，现国内不具备此种技术。
将砂光机生产线延伸，开发异型砂光机、磨边砂光机等设备，完善木工加工一体化自动生产线。
7.风险管理
（1）风险预估
①市场风险
随着市场的快速发展，市场中涌入了许多新项目并伴随着出现了许多新技术，会对现有的产品形成冲击。
管理经验不足，我们项目的核心成员都是一群大学生，员工数量也不多，在项目进行中缺乏一定的经验。
起步阶段，随着项目的深入推进，区域市场的增加，销售代理和合作伙伴的增多，管理的复杂程度将会将会增加，同时管理难度也相应地增加。
资金不足，项目进展第一期投入比较大，而这时项目没有完善，融资较为困难，这时能否取得后续风险资金的进入和取得银行的贷款对项目发展至关重要。
②信用风险
该项目对信用度极为看重，项目想要长期稳固的进行下去，树立良好的信用是本团队发展的重中之重。
在项目进行前期的资金融入是一个重要问题，该项目是从零做起，且主要负责人为在校大学生，外界对该项目的了解甚微，对该项目的不信任也是有情可原。
且该项目的主要消费对象为B端养殖企业、C端养殖户，现在农民养殖户对网络诈骗防范意识较强，财产管理能力较强，在对该项目没有一定的了解情况并不会在牧优在线平台上交易，信用的建立极为重要。
③流动性风险
资金流动性是指项目满足现金流动要求的能力，即在清算日履行支付义务的能力。
该项目如果面临现金流动性风险，可能会导致违约或财务损失。
人员流动性也会对项目进展带来打击，该项目的负责人主要人员为大学生，项目的工作对很多工作人员来说是一份兼职工作，不会长期工作下去，一旦进入毕业季，项目人员流动较大，会给项目的运营带来风险。
④经营风险
在项目运营的过程中，我们的团队也可能会因经营方针策略不明确，信息不充或对市场把握失策等问题，在经营方向、范围、策略上出现错误，从而使项目遭受重大损失。
（2）风险应对
①市场风险应对
对于行业竞争风险，该项目将十分重视仿照项目制度抢占市场份额的行为，项目开展将每年引入新人，不断地进行产品创新，迎合养殖户的心理需求，引导行业的发展方向，抢占市场份额。
管理机制不完善的风险，我们将会建立一套完善的管理制度：
流程管理方面，我们进行客户需求分析,填写内部工作单，设计需求明白后需在工作单签字确认。
责任管理方面，团队内部按照业务流程图，每个环节要尽职尽责，项目经理需合理安排工作时间。
实施奖惩管理。
在福利管理方面，制定月薪制度、年薪制度、特殊福利制度。
对于资金危险的风险，我们将寻找投资人，来对项目进行投资。
实现双赢，
得到投资人资金方面的帮助，困难也就迎刃而解，实现一场双赢的合作。
进行项目融资，达到理想化第二种方法就是我们的项目融资，这里说到的项目融资不仅仅是简单的投资人和债人方面的集资，而是将我们的项目更大众化，面向更广大的群体，利用平台渠道，不仅将我们的项目进行融资，还推广了我们自身的品牌知名度。
②信用风险应对
信用是塑造一个团队形象的重要部分，对于信用风险方面的应对，本项目将用实际行动取得顾客的信任，前期融资的困难主要来源于不信任，对于融资方，我们将出示营业资格证来保证项目的存在，用我们的发展前景和未来的盈利情况来打动融资方取得信任。
对于顾客信任的取得，让部分养殖户深入了解到我们的运营模式，从而获得较多的信任，获得顾客的忠诚度。
③流动性风险应对
现金流动风险会导致团队资产的损失，每日的现金流量较大损失的风险也会随之加强，为此我们将招聘会计及财务管理专业较强的专业人士进行资金管理，减少现金的流动性风险，避免不必要的现金损失。
对于人员流动性的损失，我们将会为兼职的大学生提供专业的培训，并为其提供较高的薪资报酬，如若毕业后能够转正，相应的薪资待遇和住房保障等都会有相应的提高，用丰厚的薪资待遇和灵活的发展平台来吸引人才，应对我们的人员流动问题。
④经营风险应对
为避免一人决策导致的重大失误，本项目六位创始人共同决策，通过民主的方法进行事物的应对。
并将最终的决策内容以会议的形式告知各部门主管，若有很好地意见可以提出，实施之后如果取得了良好的效果，意见提出者将会获得丰厚的现金报酬，以此来激励人员创新并将我们的决策经营风险降到最低。
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