药品分销配送零售连锁慢病管理企业发展战略和经营计划.docx

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药品分销配送零售连锁慢病管理企业发展战略和经营计划

2019年药品分销配送零售连锁慢病管理企业发展战略和经营计划

2019年4月

一、行业发展趋势

2018年，两票制、4+7带量采购等政策不断落地与推行，医药流通业维持平稳增长的趋势，但整体行业环境和企业发展处于政策带来的压力中。

2018年，两票制在各省份陆续落地，除云南、甘肃外基本全面实施到位。

政策的实施使过去依赖挂靠、走票的违法企业被淘汰出局，流通环节更简洁。

2018年下半年开展的4+7城市带量集中采购试点，不断冲击着药品生产企业，同样也波及到了医药流通领域的企业。

在医保控费、带量采购、一致性评价等一系列政策影响下，2019年医药行业将呈现以下发展趋势：

1.行业集中度将继续提高

在“两票制”政策全面实行的影响下，医药流通企业纯销和调拨业务分化凸显，纯销业务快速增长、占比持续提高，企业资金周转有所承压；未来行业通过并购整合促使行业集中度进一步提升将成为医药流通行业的发展趋势。

我国医药流通行业经营模式根据销售对象可以分为纯销和调拨两大类，纯销指医药流通企业直接将医药产品销售给医院的商业模式；调拨也称商业分销，是指医药分销企业将产品销售给下游分销商而不直接销往终端客户的商业模式。

近年来，我国医药流通行业经营模式以纯销模式为主，受到行业格局变化以及“两票制”政策的影响，调拨业务模式受到较大程度的冲击，纯销模式销售占比逐年上升，纯销和调拨业务分化加大。

随着2018年“两票制”政策的全面推行，未来纯销模式占比或将进一步上升，带动流通企业整体回款周期拉长，为医药流通企业带来更大的资金周转压力，对中小型流通企业在管理水平和资金使用效率等方面形成较大冲击，行业的并购整合促使行业集中度进一步提升将成为我国医药流通行业的发展趋势。

2、信息技术智慧化

医药供应链与互联网深度融合，企业边界被打破，信息技术倒逼产业链强化供应链协同。

《关于药品信息化追溯体系建设的指导意见》明确药品经营企业和使用单位应当配合药品上市许可持有人和生产企业，建成完整药品追溯系统，履行各自追溯责任。

实现多码并存、来处可查、去处可追、药品信息化追溯体系的建立，并结合无人车、无人仓等先进技术，打造建立标准化、规范化、技术化的智慧医药物流是未来发展的一大趋势。

3、企业模式不断创新，院内物流、DTP药房将是各企业目光聚焦的关键

目前多数医院耗材管理水平不高，普遍忽视医院运营管理，导致医疗供应链各环节不对接、信息不对称，库存积压、损耗大，整体运营成本高。

在取消药品加成、带量采购等政策的不断压迫下，医院运营将会越来越困难，急需降本增效，配套的SPD信息服务成为医院刚性需求的风口。

同时医保控费、降低公立医院药占比，取消医院药品加成、两票制改革等多项政策的推行，迫使药品流通逐步从医院口流出。

药品零售模式崛起成为大势所趋，DTP药房将成为零售药店发展过程中的重点机会。

4、完善的物流配送系统必不可少

近年电子商务发展迅速，我国在政策上取消了医药电商A、B、C证，对网上药店予以放行，鼓励“网订店取，网订店送”的新型配送方式，各地试点电子处方和处方外流，互联网+是医药流通行业发展的机会所在。

未来的医药电子商务不仅应包括医药流通环节各企业间的网上交易，同时还应包括零售药、医药流通企业对消费者的网上零售，所以完善的物流配送系统是必不可少的。

5、医药物流管理精益化，标准化

医药物流领域主要是由政策主导和指引行业发展，随着各项政策的实施，医药流通环节压缩，毛利也逐步降低，各龙头企业也已陆续开展物流精益化管理，以期达到降本增效、提高自身竞争力的目的。

提升医药物流标准化，可以减少产业碎片化，通过设定适当的产品门槛，保持适当的竞争状态引导企业通过创新提高竞争力，促进行业发展，稳步提升。

物流标准的不统一已成为制约医药物流向规范化、高效化并与国际接轨的一大障碍。

2019年国家将加大推动医药物流领域的标准制修订力度，从而带动相关产业转型升级。

从行业长期发展来看，各项医改政策将促使医药流通行业向规模化、集约化、专业化发展，通过行业内龙头企业的收购整合等方式提升行业集中度，逐渐向发达国家水平靠近。

整体而言，具有较大规模、较强成本控制能力以及较高资金运营效率的流通企业将获得更多的资源和市场份额，在行业增速放缓且面临外部政策环境不断变化的情况下能够取得更为明显的竞争优势。

二、公司发展战略

“十三五”时期是我国全面建成小康社会的决胜阶段，也是建立健全基本医疗卫生制度、推进健康中国建设的关键时期。

公司将顺势而为，紧紧抓住医改政策为企业发展带来的机遇与挑战，夯实企业法人治理结构，提升企业集约化管理水平，借力资本市场资源配置功能，助力企业发展。

针对公立医疗机构药品采购实施“两票制”、建立科学合理的分级诊疗制度、强化医保控费、取消药品加成、鼓励中医药发展等医改政策的强力推进，公司各子公司提早布局，积极应对。

1、分销配送业务

强化二级以上医疗机构纯销客户、基层及社区医疗终端客户的开发，努力提升连锁药店客户比重，逐步降低分销业务客户比重；未雨绸缪，改善产品结构，强力推进医保品种、基本药物的配送，全力抢占通过一致性评价的化学仿制药品的配送权，逐步降低临床控制使用的抗生素、辅助用药、疗效不确切品种的产品比重，逐步提升疗效确切药品、冷链配送的生物制品、中药饮片、中成药的产品比重。

十三五期间，争取完成2-3家省级医药流通平台公司的收购。

2、零售连锁业务

“医药分开”、“处方外流”为零售药药店发展提供了更好的市场增长空间。

公司将努力提升规模化、集约化和现代化经营优势，使旗下零售药店成为向患者售药和提供药学服务的重要渠道。

3、慢病管理与药事增值服务

医改推行的优化医疗卫生资源布局、建立科学合理的分级诊疗制度、取消公立医院的药品加成，使各级医疗机构就诊人群出现越来越明显的结构性变化，原先在二级以上医院用药中占比将近50%的慢性病用药被医院推向社会，成为众多企业争抢的蛋糕。

公司将积极发展基于互联网的健康服务，促进云计算、大数据、移动互联网、物联网等信息技术与健康服务深度融合，为健康产业植入“智慧之芯”。

大力推进已在天津地区取得成功的慢病管理模式在外省市的复制推广，利用先发优势，引入更多的战略投资者，打造慢病管理业务强势品牌，在十三五末期实现百万慢病服务会员、千万健康会员的战略目标。

2019年，公司在战略规划总体目标和框架体系下，将继续推进“两控一降”的战略方针，狠抓公司治理建设，按照上市公司的治理、格局、组织架构进行规划。

推行分类管控，要平衡“控”与“放”，推进基于客户质量、回款天数等多维度的子公司评级，并根据评级结果匹配资源投入。

三、公司经营计划

2019年，公司分销配送业务重点将由“两票制”实施初期的竞资格、争份额，抢终端，逐步调整为夯实现有终端覆盖基础，完善终端销售布局，提升终端单位产出；积极承接深化医改背景下高等级医院的“处方外流”，一方面将依托为天津糖尿病患者提供免费送药服务发展起来的慢病管理与药事增值服务，快速向天津以外的省市拓展；另一方面公司的零售连锁业态通过引入“阿米巴”经营模式，缩小经营核算单位，实现全员参与型经营，提升盈利水平。

在国家整体去杠杆的形势下，公司将继续苦练内功，对标行业内优秀企业，不断提高资产周转效率，不断提升经营质量，保持公司持续、健康、稳定发展。

1、运营管理

继续推进数字化运营项目，升级1.0，建立医药流通、零售连锁、聚智慢病三大业态个性化运营报表；落地2.0，建立月度动态客户管理机制和资源配置机制；启动3.0，完成品种、客户、供应商级的端到端价值评估体系设计。

加强应收账款与资金配置动态管理，夯实业务预算管理机制，以年度预算为基础、月度预算管理为抓手，资源动态配置为保障、预算系统化为工具，提升预算达成的准确度。

强化预付款及现金回款管理，做到预付款、现金付款管理的横向对标、毛利对标、品种对标、库存天数对标、资金占用对标。

2、采销管理

结合医药行业政策的变化，各商业子公司增加产品推广的职能，探索商业分销新模式的建立。

深化连锁业态集中采购、优化与医药工业企业的互访机制。

进一步推进连锁板块集采协议客户拓展，2019年总部牵头集采客户将不低于30家，集采销售占比将不低于15%，销售额将不低于1.5亿元。

2019年将加强连锁板块商品分级管理，结合品类考核，通过连锁运营报表的实施，提升连锁的盈利能力、发展能力、资产管理能力。

3、质量管理

继续保持子公司飞检常态化，按照规划的既定方案重点开展8家子公司飞检；同时将结合国家重点整治问题开展有针对性专项飞检。

4、资本市场

完善公司治理体系，探索引入外部董事与监事，强化以董事会为核心的“三会”职能；进一步完善公司业务及风控管理体系；明确公司价值定位，精准锁定投资者，提升资本市场关注度，促进股票交易活跃；以加强子公司重大信息通报、贯彻落实天士营销子公司管理制度两方面为抓手，强化子公司管理，提升天士营销公司治理水平。

5、人力资源管理

推动公司总部平台型管控方向的落地，总部相关职能部门变更为职能中心，整体职能以“赋能、支持、服务、引导”为方向；公司绩效管控将下沉到子公司总监级别，与集团签订绩效合同。

参照集团总部职能人员的绩效管理方案，逐步在子公司推广复制。

人才培训工作除进行天士营销MBA研修班、连锁店长培养项目外，子公司领导力轮训、天津雏鹰班、天津区域新员工培训、业务课程轮训等培训继续开展。

四、风险因素

1、资产负债率较高引起的偿债风险

截至2018年未，公司合并口径的资产负债率为86.43%。

公司资产负债率较高将导致公司债务融资成本加剧，债务融资难度增加，若未来公司资金流短缺，将带来一定的偿债风险。

解决措施：

公司主要负债为应付账款、银行短期借款和应付债券。

公司资产负债率较高符合医药流通行业的特点。

公司实施了应收账款资产证券化项目，拓宽融资渠道，有效降低偿债风险。

公司挂牌新三板后充分利用股转系统“小额、便捷、灵活、多元”的融资制度，建立多渠道、多方式的资金融通模式，助力企业发展。

2、应收账款发生坏账的风险

随着各省公立医疗机构药品采购两票制的推行、取消药品加成政策的实施，公立医疗机构“通过调整医疗服务价格、加大政府投入、改革支付方式、降低医院运行成本等，建立科学合理的补偿机制。

”等措施还未实施到位的情况下，公立医院回款周期较长的状况无法改善。

由于公司公立医院纯销客户的快速增长，以致发生坏账的风险目前还无法有效降低。

截至2018年未，公司应收账款账面价值为4,974,403,251.52元。

随着公司经营规模的持续扩大，公司应收账款总额将相应增长，未来若出现公司不可预知或不可控制的情况发生，导致客户无法按期偿还应收账款，致使发生坏账损失，将对公司的经营业绩产生不利影响。

解决措施：

公司建立了严格的应收账款管理制度，根据客户经营规模和抗风险能力设置了相对应的账期与信用额度。

3、存货发生跌价损失的风险

公司存货较大且持续增长，如因外部原因导致产品市场价格大幅下降，或因其他不可预知或不可控制的原因导致存货损坏，上述存货跌价损失或报损将对公司的经营业绩产生不利影响。

解决措施：

紧密跟踪国家医改政策走向，加快产品结构调整，强力推进基本药物的配送，逐步降低临床控制使用的抗生素、辅助用药、疗效不确切品种的产品比重，逐步提升疗效确切药品、冷链配

送的生物制品、中药饮片、中成药的产品比重。

按照GSP要求，公司制定了相应的存货管理办法，并严格执行。

公司通过业务系统统一平台C-ERP建设项目，打通业务与仓储的物流链，共享管控资源信息。

4、加盟药店管理不善对品牌产生负面影响的风险

截至2018年12月31日，公司共有130家加盟药店，加盟商的具体经营、人员、财务均独立于公司。

若加盟商在日常经营中无法执行公司的业务制度导致服务水平下降，或因私自购进存在质量问题的药品导致消费者身体健康受到影响等情况发生，将对公司在当地市场的品牌形象和业务拓展构成不利影响。