02实例国学文化体验中心商业计划书.docx
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02实例国学文化体验中心商业计划书
国学体验中心商业计划书
1、项目概要
（一）项目名称：
国学体验中心
（二）项目建设原因：
1.近年来中国经济的持续发展和亚洲四小龙的经济腾飞引发了“国学热”，顺应时代的发展，我们团队打造这一文化体验中心。
2、随着传统文化价值观的破坏和逐步衰弱，推崇国学为大势所趋。
3、以党的十八届五中全会围绕“传承中华文化，弘扬民族精神”的研讨交流为基石，建设一个以“国学”为主的文化体验中心。
（3）项目建设的意义：
琴棋书画是五千年文明古国的文化瑰宝，对少儿的性格及学习有着非常重要的作用。
在幽幽琴声中，培养耐心；在黑白对弈中，锻炼智慧；在挥毫泼墨中，学会豁达；在水墨丹青中，理解修养。
通过在琴棋书画体验中心，让孩子在趣味中成长。
（4）项目建设内容：
本国学体验中心基于中国传统文化为背景，以国学为主导，打造一个琴、棋、书、画的体验中心。
以全新的理念塑造一个注重精神体验与现实文化教育的场所，是一处将中国传统文化和少儿教育完美结合的体验中心。
1、体验中心的工作人员、家长及学员等皆穿着汉服，回溯历史，感受古韵。
2、诵读经典——在朗诵教室，由名师带领诵读，回顾国学经典。
3、蒙学养正——根据学员的兴趣爱好，分班体验琴、棋、书、画课程，感受传统文化魅力。
4、文化微观——名作展览赏析，开启孩子对艺术的欣赏之光。
5、天真无邪——合照记录家长与孩子们的共同成长之旅。
二、公司描述
（一）公司宗旨：
传播国学经典，传承中华文化
（二）公司名称：
XX国学体验中心
（三）公司经营策略：
面向4—12岁儿童建设的国学体验中心，在体验中心内由各个特定的文化主题构成一个充满古韵的文化氛围。
体验中心内，由六个主题教室组成，让各家长和学员在不同的主题教室学到独特的国学文化，感受国学魅力，传播国学文化，激发儿童对国学的兴趣；通过每个月中旬举办的特色活动达到吸引更多学员到来的目的。
三、产品与服务
国学体验中心的管理构架初期是：
在湖南长沙总部，下边是各区县分部，分部下再设置教学点。
每个分部都有独立的教学系统，同时还有教研中心来控制指导教学过程和教学质量，有学监监督考核教学质量。
我们创业的策略是“控终端，做趋势；小投入，大布局；巧整合，妙借力；抓文化，建团队。
”
（一）“控终端，做趋势”战略
目前课外辅导市场竞争已经开始白热化，只有控制终端、塑造客户忠诚度，才能站稳脚跟。
控终端，一靠产品，二靠服务，三靠联合。
国学体验中心要突出差异性、有效性、品牌性。
“人无我有，人有我优，人优我特。
”我们具有丰富的队伍培养经验，打造一支专业化的队伍，提供高品质的服务，是毫无疑义的。
联合就是力量。
我们通过消费股东制度的设立，可以解决好与消费者的长期合作互利共赢问题，从而使终端不断得到巩固加强。
（二）、“小投入，大布局”战略
国学体验中心项目是一个机会，按照常规做法，需要投资10万元，开办一个教学点。
如果连锁经营，需要的资金就会更多。
我们的目标是：
第1年搞试点，在湖南长沙成立第一家国学体验中心—“XX”
第2-5年打基础，在湖南辐射扩大，各各区县都有发展。
第5-10年谋发展，往周边各省发展，争取面向全国化
（三）产品与服务分析
1.产品发展及研发
（1）产品体系
“XX”是以国学体验为核心，以学习琴、棋、书、画为主要内容的机构。
根据每个学员学习程度不同而设定不同的课程内容，但必须是以阶段划分，每个阶段60个课时，分为三个阶段，初级班，高级班，以及深化班。
以琴棋书画的学习为基点，以国学名著朗诵、古文化鉴赏和汉服体验为辅助，XX在强化核心竞争力的同时进一步拓展多元化实力，形成了难以被模仿，持久并具备高吸引力的产品体系。
（2）产品研发
全聚德产品研发过程由公司运营管理部门负责总体协调，其中主要各项任务分别由各职能部
序号
阶段
主要工作
阶段文档
责任部门
配合部门
1
计划制定阶段
市场分析与需求分析，计划的制定
课程研发计划
研发部
运营管理部、各中心、财务管理部
2
计划审批
计划审批意见
总经理
3
实施阶段
计划分解
计划分解文件
运营管理部
财务部，各中心
4
计划执行
计划执行情况汇报文件、课程申报表
各中心
运营管理部
5
立项审批
立项审批备案表
运营管理部
研发部、财务部、专家等
6
日常考核
立项课程考核表
各中心
运营管理部
7
阶段调整
课程开发项目调整单
运营管理部
研发部、各中心
8
课程评审
课程评审表
运营管理部
研发部、财务部、专家等
9
推行阶段
课程成果总结
课程研发总结表
研发部
运营管理部、各中心
10
课程推广
课程推广计划
公关销售部
运营管理部、各中心
11
计划审批
计划审批意见
总经理
12
效益跟踪与分析
课程效益分析
运营管理部
公关销售部、研发部、财务部、各中心
（3）产品质量
作为教育类产业，学习的质量与效率始终是XX日常管理工作的重点。
教学质量管理
由运营管理部制定相应教学的质量管理计划，包括管理目标、时间、方法、内容、人员、预算、考核、奖惩等，依据计划对教师教学质量进行考核。
并在每年年底将次年质量管理计划提交至总经理审批，审批通过后将相关内容下发各中心，由中心负责人负责相关内容的执行，运营管理部依据研发部颁布的课程管理标准，定期与不定期的对学员进行效果督导，并及时依据学员学习成效给予教学人员相应的考核。
运营管理部及时对课程质量信息进行汇总保存，年底依据考核情况报总经理批准，统一对教学者进行奖励。
在课程教学质量管理过程中发现效果不佳的问题，运营管理部应及时会同研发部和中心给予解决，并统一在年底报请研发部对相关课程教学方式给予修改，并由公司会议审定
2.服务与体验
作为新型的古韵学习，XX集团充分利用自身特色，通过明确的体验主题、文化氛围浓厚的体验设施、特色的产品、个性化的服务以及互动体验过程来尽量创造机会满足学员的各种需求，从而打动消费者、提升品牌价值。
（1）精美的汉服体验
精美的汉服体验是XX的一个非常重要的经营要素。
身着汉服能够吸引可观稳定的学员，提升企业品牌形象与品牌价值，是企业经营成功与否的决定性要素之一。
XX以学员享受高品质服务体验为辅助，为学员提供最有古韵的学习环境。
（2）朗诵国学经典体验
XX对于前来学习的学员都可以获得由名师带领朗诵国学经典的机会，这也是企业的一大特色。
开展这次体验，展示国学特色教学成果，激发学生忠、义、礼、孝、廉、耻等美好情感。
（3）浓郁的文化体验
作为古韵学习的一个代表。
全XX从店面装潢，员工文化了解，国学文化普及等多个方面为学员营造浓郁的文化体验。
开展名作展览赏析活动，让学生受到潜移默化的熏陶、感染和教育，情感得以升华，行为得以内化。
（4）全面的售后应急预案
A.员工投诉处理规范
对员工投诉处理规范做出了详细规定并制定不同种应对方案。
对于不能满足课程需求；对上课质量不满；老师对员工不认真等状况应对做出了详细描述。
最大限度避免学习效果不理想，力求给让学员学到他们想要的东西。
B.顾客投诉处理流程
受理投诉事件--核查事实调查原因--作出处理决定--结案--存档XX对于学员投诉都进行记录存档并总结分析，不断改进自身教学服务水平。
C.特殊事项处理。
对于学员上课迟到、缺到问题（特殊原因或请假除外），以及不遵守课堂纪律等问题，一律联系家长，说明情况，以及告知若是学员最终学习成果不佳，将非本中心的责任。
对于学习效率不高的学员可以课后留下，免费让老师指导。
四、营销略策及销售
A.营销计划
招生策划
招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。
1、定位策划
定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。
一是定位生源地和招生目标群。
具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。
是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。
招生规模并非越大越好，必须有一个统一的质量定位要求。
三是定位生源特色和招生优势。
一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
2、市场策划
所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。
然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。
将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。
3、形象策划
所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个。
一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。
二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征。
三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
4、公关策划
招生公关策划主要表现在以下三个方面。
一是公共关系传播策划。
二是公共关系工作程序策划。
三是公共关系专题活动策划。
5、广告策划
招生广告策划的关键在于创意。
好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。
广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。
常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。
还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。
另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
6、管理策划
所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。
招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。
其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。
要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。
第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。
要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
7、渠道策划
所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
目前常用的招生渠道主要有以下几种：
一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。
二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。
三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。
四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。
五是新闻宣传，树立形象。
六是各种媒体广告、实物广告。
七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。
八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
8、项目策划
所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。
它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。
招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。
项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。
B.销售战略
发传单要选择重点的区域，有消费群体的地方。
多帖海报，一定要形成一种铺天盖地的感觉。
内部的学生介绍个人给提成，对原来的同学进行电话回访。
考虑的招生宣传策略是：
1、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单;商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。
如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。
2、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报。
3、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。
在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。
若有家长来咨询时，送上一本。
4、让内部的学生进行宣传
5、提出学习琴棋书画任何一项课程，免费提供汉服体验，国学朗读以及古文化鉴赏体验。
6、对老学员要进行电话回访
7、请专业的的老师进行试讲
8、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。
9、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。
10、依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传．
11、必须全面招生，时间持续两个月。
12、找学校老师，小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。
13、走名师路线，主打老师这个品牌。
C.定价战略
第一、新开课程常用的定价策略
1、撇脂定价
这其实就是高价策略。
就是制定一个远高于成本的价格，在短期内获得高额利润。
这种策略适用于市场需求较大，而且辅导培训市场上开设数量较少的课程。
若文化体验中心是当地唯一开设了这些新课程的学校，学生和家长就会愿意为此支付高额的学费。
假设你开设：
记忆力培训课程。
但随着竞争者不断加入进来，纷纷开设出这些或这这一门课程之后，你就要慢慢降价，降到能保持目标利润为止。
2、渗透定价
其实就是我们常说的薄利多销。
这属于低价策略。
以较低的价格，迅速占领市场份额，同时也有效阻止了竞争者的加入（因为他们不愿意做这么微利的生意），从而占有了市场优势。
使用这种策略时，你要具有规模效应，就是成交量要足够大才可以。
3、试销价格
开设的新课程以很低的价格来招生，期望通过学生（家长）的试听或试学后，成为你的客户。
比如刚开业时，实行学费特惠，或者新开的课程，实行试学特惠价等。
要注意的是，只有课程让学生（家长）试学了之后感觉有较大的收获从而愿意续费的情况下，这种策略才是有效的。
例如某所学校推出：
一元钱试学3节课等等，就属于试销定价。
1元钱，其实相当于免费。
创新：
你可以推出扫码加微信号，就能免费学习2节课的活动，一方面，吸引来了学生，另一方面，扩充了学员数据库（客户名单），用于以后招生。
微信号可以是辅导学校的公众号，也可以是个人号。
二、课程组合定价策略
1、产品线定价
为了使文化体验中心获得整体收益的最大化，可以将课程设置成高低不同的价格。
某些课程的学费可以特别低，低到没有利润或者适度亏损（战略性亏损），让它们充当招徕客户的课程。
在吸引学生报名后，再通过追销等办法，让学生报价格高的那些课程，从而在整体上获得一定的利润。
简单地说，就是有的课程是亏损的，有的课程是盈利的，只要整体上能保证盈利就可以。
这种定价策略的关键在于合理确定课程价格差距（区间）。
2、成套优惠定价策略
为了鼓励学生多报课程，扩大课程的销量，可以给那些报课程套餐的学生一定的学费优惠。
比如：
学生在报某个套餐（比如语数英套餐或者理科套餐等等）课程时，给予套餐优惠价。
收费总额要低于每一科加起来的总价。
已经有不少辅导学校在这样做了。
三、心理定价策略
1、声望定价
若文化体验中心在当地属于知名度很高的品牌机构或者开设了品牌课程，那就可以利用学生（或家长）崇尚品牌的心理，制定一个远高于其他竞争者或同类课程的价位。
学生或家长报读这样的机构或课程时，能够获得炫耀价值，得到较大的心理满足感，这也是人之常情。
2、尾数定价策略
一般情况下，消费者倾向于接受有尾数的价格，这可以向客户表明这个定价是很精确地计算出来的（实际上不一定经过了精确计算），而且往往会被认为比较便宜，很多商家和辅导学校都采用了这个办法。
比如：
假设同行的数学课是300元一节，你可以定价为295、290、285等等的价位。
尾数最好不要是其他数字，这样便于记账，也便于找零。
3、消费习惯定价
消费者常常会根据产品或服务的价格来辨别其质量，这一点是毋庸置疑的，尤其是当质量无法轻易辨别的情况下更是如此。
所以XX制定的学费标准要随行就市，不要过度低于市场行情，否则会引起客户对课程质量的怀疑。
但也不要过度高于市场价格。
四、折扣定价策略
1、现金折扣
给予学生一定比例的学费折扣，这样能加大成交的几率。
2、数量折扣
就是给报的课程较多的学生一定的赠送，鼓励学生多报课程。
比如有的学校推出，报两科送一科，报周末班送晚间作业辅导等等。
你可以根据实际情况灵活运用。
3、分时段定价
在招生淡季，给予学生较多的优惠，而在招生旺季，就少一些优惠甚至不优惠等等。
还有两条规律，也值得借鉴运用。
第一条规律：
绝大多数消费者乐于购买中等价位的商品。
举一个实例：
某饭店的菜单上，最高价位的菜品一直没人点。
老板请教了某营销专家后，又推出了一道新菜，定的价格比之前最高价的菜品还高了很多。
从此以后，奇怪的事情发生了，有顾客会点之前最高价的那道菜了，而且还为数不少。
给我们的启示是：
你可以专门开出一门课程，定最高价，甚至可以是根本不存在的课程，放在课程价目表里。
这样可以促使学生报高价课程，虽然不是最高的那一个。
第二条规律：
消费者总是希望相同的出价能买到更多的、更高质量的产品或服务。
举个例子，某出版社出售一本书，他的定价是这样的：
电子版：
50元
印刷版：
80元
电子版+印刷版80元
很多顾客都纳闷了，莫非是印刷错了？
其实不是的，是出版社故意这样写的。
目的就是促进高价产品的销售。
如果把中间的“印刷版：
80元“去掉，情况就大不一样了。
这是一个消费心理，绝大多数人都有的。
我们也要充分利用客户的这种消费心理，借鉴这一经验，灵活运用，并不断测试、改进，以期达到最理想的效果。
D.市场沟通
市场沟通是指在传统的广告宣传外，一切可以与消费者发生信息交流的途径，在现代营销中的事件沟通、网络传播、口碑传播等等。
企业的市场沟通方式有很多种，但主要可以分为五种方式，即广告、公共关系、销售推广、个人推销和直销。
广告与公共宣传：
广告是通过大众传媒，将信息传达到目标市场的非人员促销方式。
文化体验中心通过报纸、杂志、广播、电视、广告牌和网络等等来宣传文化。
由于广告能够在同一时间内与许多顾客取得联系，所以能够获得规模效益；从这种意义上讲，广告也称为大范围销售。
不过，广告只能进行信息的单向传递，缺乏与消费者的双向沟通，所以采用广告方式时很难说服消费者进行即时的购买活动。
另外，不同媒介的广告成本不同，如电视广告的成本比较高，而报刊广告的成本比较低。
公共关系
公共关系本意是指工商企业必须与其相关的各种内部、外部公众建立良好的合作或协作关系。
文化体验中心通过一系列社会活动如：
名作鉴赏、汉服体验、国学朗诵等来沟通与公众的关系，在社会公众中树立企业良好形象的管理活动。
企业公共关系的好坏，直接影响着企业在社会公众心目中的形象，影响着企业市场营销目标的实现。
销售推广：
也称为销售促进，属于特种推销，是指在短期内企业采取一些刺激性的手段，如文化体验中心可以赠券、折扣券、抽奖、展示会等来吸引学员。
销售推广可以使消费者产生强烈的、即时的反应，从而达到提高招生人数的目的。
个人推销：
文化体验中心是通过销售人员同学生家长面对面的信息传递来建立服务关系，实现交易，进而满足双方需要的一种营销活动。
直销：
体验中心可以通过电话、邮递、电子媒介或个人访问等直接与目标顾客沟通。
直接渠道是商品流通的简单形式，没有中间商，生产者能够直接与最终用户见面，并进行交易。
在市场沟通活动中，巧妙地使用各种有形展示，可增强企业优质服务的市场形象。
要改变服务企业的市场形象，更需要提供各种有形展示，使消费者相信本企业的各种变化。
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