一夏令营市场的现状.docx
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一夏令营市场的现状
一、前言
(一)夏令营市场的现状
(二)对婆媳夏令营的SWOT分析
二、策划目标描述
三、营销组织与管理方式描述
四、营销组织计划
五、策划执行过程
营销组织描述
人员招聘
员工培训
员工激励
营销控制与反馈
六、活动预算
七、附件
附件一夏令营活动方案
附件二业务完成情况反馈表
附件三员工绩效考核表
附件四会议记录
附件五策划组员分工表
一、前言
(一)、夏令营市场的现状分析
随着近年来人们生活水平的不断提高,对夏令营的市场需求也不断提高。
由于夏令营存在着巨大的利润空间,各个组织纷纷看中这个市场,一到假期,很多学校、培训机构、组织纷纷都推出各式的夏令营活动。
目前夏令营的总体状况:
1、种类繁多。
随着假期来到,金华不少单位都在组织夏令营,旅游、写生、探险、军训、农业、采摘甚至减肥等都成为夏令营的主题。
2、市场变化快。
消费者理念的变化、市场需求的变化、夏令营竞争导致的自身变化……一个“变”字,见证了几年来夏令营市场走过的每一个印迹。
3、层次不一。
依据收入的不同,消费者对夏令营的需求层次也各不相同。
就拿英语夏令营来说,价格有从几百元到几万元不等。
4、人们对夏令营的期望很高。
目前的夏令营活动主要是以教育为主,例如家长为自己的小孩报英语夏令营,家长一般希望通过夏令营能够迅速提高孩子的英语水平。
目前夏令营存在的问题:
1、价格混乱。
目前夏令营市场没有一个统一的定价标准,很多组织在定价时通常不与成本挂钩,胡乱定价,致使消费者往往“看不懂价格”,很多消费者交了钱却不知道自己可以享受哪些服务。
2、活动的同质化问题严重。
由于夏令营市场进入壁垒很低,很多组织一看到某个组织举办的主题夏令营有利可图,就会进入,出现盲目跟风的现象。
3、理念上的错误。
目前夏令营市场存在的最大问题在于理念错误。
有些机构把夏令营当做赚钱的工具,有的人简单地认为只要在假期把人集中起来就是夏令营,有人还直接把夏令营等同于旅游或是培训。
事实上夏令营不同于一般常规的旅游或是培训,除了旅游和培训外,教育功能是首要的。
总的来说,目前的夏令营市场比较混乱。
近年来关于夏令营的投诉不断增加,主要问题集中在价格欺诈、食宿标准不统一、活动随意性大等几个方面。
虚夸的广告、高额的入营费用、名不副实的营内活动……在高额利润刺激下,各式各样的夏令营纷纷现身。
个别夏令营采取“高收低支”的办法牟取暴利,收取高额活动费,实际活动中却尽量压低支出成本,使本应用在队员身上的费用变成组织者的丰厚收入。
据了解,许多打着“奥数训练营”、“暑期俱乐部”、“英语沙龙”旗号的夏令营,实际就是计算机、数学、作文、英语等辅导、补习班的变相叫法。
为了让人放心,主办单位有意打着政府部门、协会团体旗号的夏令营也有不少。
总之,夏令营既不是旅游也不是培训。
看如今的夏令营市场,早已经和几年前“打起背包出门“的形式不同,我们认为突出“卖点”才能抓住市场。
(二)、对婆媳夏令营的SWOT分析
优势:
依据目标市场的特点策划建设一支项目化的团队,从管理方式、培训、激励、考核等方面进行了创新,团队效率较高。
劣势:
婆媳夏令营是一个全新的细分市场,刚进入市场,让目标顾客接受需要一定的时间,公司在推广时可能不能迅速的打开市场。
机会:
根据蓝海战略的思想,竞争的最高战略不是在竞争中获胜,而是避开血腥的红海,创造一片蓝海。
“婆媳夏令营”目前在夏令营市场上处于市场空白。
这个市场空白使公司拥有极强的竞争优势。
威胁:
由于夏令营活动的进入壁垒低,如果婆媳夏令营被市场所接受,很快会被市场上其他竞争者所模仿,使我们失去一定的竞争优势。
二、策划目标描述
目标一:
通过此次婆媳夏令营,为公司开拓一个全新的夏令营细分市场,为公司盈利。
目标二:
旨在建立一支针对目标市场的特点组建的项目化高效能团队,在管理方式、培训、激励、考核等方面进行创新。
三、营销组织与管理方式描述
1、创建自主管理型营销团队
自主管理型团队是一种真正独立自主的团队,团队成员不仅探讨问题怎样解决,而且亲自执行解决问题的方案,并对工作承担全部责任。
2、采用项目化管理方式
项目管理的优点:
A、树立了整合营销观念。
项目管理强调的是所有相关职能部门的参与,而不是仅仅由市场部承担所有的营销工作。
财务部、研发部、采购部、生产部、品管部、人力资源部等职能部门参与了部分甚至整个项目管理的过程,有形或无形中培育了“全员营销”的理念。
B、构筑了团队文化。
项目化管理打破了传统组织架构中的等级观念,鼓励相互尊重和创新的企业文化,使企业运营提升到一个新的高度。
C、降低了营销成本。
D、增强了组织的灵活性
E、人力资源价值增值。
基于项目管理视角的营销管理模式的突出优点是:
可以将活动、部门、任务和人员关联起来,使部门和工作人员目标明确,业绩清晰。
这克服了以往营销职能部门信息的片面和交叉,实现了信息的共享,项目参与者通过培训和工作实践成为复合型人才,拓宽了职业发展的方向,使劳动力实现了增值。
F、保证了企业战略的实现
基于我们此次夏令营活动的特点我们认为项目管理最适合我们。
四、营销组织计划
人员招聘人员培训人员激励夏令营活动推广项目控制与反馈
五、执行过程
(一)、人员招聘
1、招聘目标
职务名称
人员数量
职位要求
业务员
15人
具有一定的社会经验,高中及以上学历,没有性别限制,
年龄在25—35周岁
2、招聘方式及信息发布时间
(1)金华晚报刊登招聘广告(4月8日—4月14日)
(2)招聘网站发布信息(4月8日—4月14日)
3、招聘小组成员名单
组长:
A君(人力资源部经理)对招聘活动全面负责
成员:
B君(营销部经理助理、行政部经理)具体参与面试录用工作
C君(人力资源部薪酬管理人员)具体负责应聘人员接待、求职资料整理
D君(人力资源部招聘专员)具体负责招聘信息发布以及安排面试、笔试
4、招聘地区:
整个金华地区
5、招聘选拔方案及时间安排
A、资料筛选营销经理助理截至4月15日
初试(面试)营销经理助理4月17日
复试(笔试)营销经理助理4月19日
B、选拔录用
营销经理、人力资源部经理和有关业务部门经理4月21日
6、员工上岗时间
预计在5月7日
7、招聘费用预算
A、金华日报广告刊登费
B、金华招聘网站信息刊登费
8、招聘工作时间表
3月1日:
起草招聘广告
3月2日:
进行招聘广告版面设计
3月3日:
与报社、招聘网站进行联系
3月4日:
到报社、网站刊登广告
4月8日—4月15日:
接待应聘者、整理应聘资料、对资料进行筛选
4月16日:
通知应聘者面试
4月17日:
进行面试
4月19日:
进行业务员笔试(复试)
4月20日:
录用决策
4月21日:
向通过复试的应聘人员发录用通知书
5月2日—5月5日:
新员工培训
9、招聘人事政策(包括人事配置、薪酬福利)
(二)、员工培训
前期准备:
时间在4月23日-4月26日
由人力资源经理助理负责联系。
此次的员工培训地点主要是由杭州某素质拓展中心承办,但是培训的内容由我方确定。
培训目的:
在员工上岗前对员工的体力进行一次强化,通过一系列的培训内容在团队形成初步的团队文化,即“团结、竞争、高效能”的团队文化。
为迅速建立团队,形成一个团队凝聚力做好准备。
培训时间:
5月2日—5月5日
培训内容:
培训采用全封闭的形式,在培训期间不得与外界联络,培训期间统一穿成迷彩服,统一住宿,无故的早退或者不到,在相应的评分中扣分。
在培训会有一个“神秘人物”,这个“神秘人物”由营销的副总充当,“神秘人物”负责观察新进员工各个方面的情况,例如:
人格特征、领导能力、沟通能力等。
此外,“神秘人物”最重要的任务是在重要的时刻起到推进团队凝聚力、团队文化建设的作用。
例如在特别感动的时刻,起到推动的作用,并将这些时刻更加的深入下去。
团队成员每人每天写一篇报告,最后在结束前写一份大的报告,作为培训考核内容之一。
5月2日:
早上5点半10公里长跑,20个俯卧撑。
以增强员工的身体素质,提高耐力,并在无形中提高团队的凝聚力。
早上8点岗位具体情况的介绍,带员工参观组织,将各个岗位的具体情况介绍给他们,并请老员工讲述工作经验,让新员工与老员工相互交流,加深她们对工作岗位的了解。
并且再配合着给员工讲一些实例,加深印象。
此外,中间穿插着讲解一些关于《员工手册》、《行为规范》等方面的知识,来加深他们的记忆。
下午一点后由大学的培训老师进行培训,讲解关于如何与目标客户沟通的技巧,并要求员工进行模拟的操作,这次培训的目的主要是考虑到员工要到一线与目标客户交流。
晚上,组织即兴演讲。
10点统一熄灯。
5月3日:
早上5点半10公里长跑,20个俯卧撑。
继续讲解关于岗位的相关事宜。
下午一点开始由大学的培训老师,讲解与客户沟通的技巧第二讲
晚上,组织辩论赛,随机的配队,先给25分钟准备时间,分成四组,分成两场比,胜出的两组参加第二天的总决赛。
10点统一熄灯。
5月4日:
早上5点半10公里长跑,50个蛙跳。
早上8点以后,由策划人员讲解有关整个“婆媳夏令营”的活动流程,讲解关于相关婆媳方面的知识。
下午由营销总监讲解一些实战方面的经验。
晚上进行辩论赛决赛
10点统一熄灯。
5月5日
早上5点半10公里长跑,50个蛙跳
早上开会,主要内容是描述工作,然后由员工自荐的方式选择工作,如果定不下来,再由“神秘人物”推荐,最后确定团队的人员分工,明确职责。
最后公布团队里的“神秘人物”。
具体分配如下:
15个人:
2个人负责接电话,接受目标顾客的咨询。
10个人:
其中8个人负责6个社区的婆媳夏令营活动推广与宣传和一些讲座的安排,2个人负责报名工作并收费,对顾客资料的收集、整理、分类。
2个人负责对整个项目的监督与反馈,并负责把最后的结果写出来上交给相关负责人。
1个人负责外包项目(旅行社)的联络、沟通、监督。
(三)、团队激励(整体运行时)
一、目的:
1、提升团队斗志与热情,激发无限的潜能!
2、创造发展的加速度,实现快速突破!
3、凝聚团队,打造一流的营销队伍!
二、薪酬方式
薪酬=底薪+提成+补贴+销售竞赛奖
原则:
低底薪,高提成
1、底薪:
浮动考核制度
为鼓励团队的超越式发展,提高内部竞争氛围,体现能者多劳多得的思想,营销人员的底薪实行竞争浮动制度,以最终的宣传效果为依据,即最终报名参加人数,明细如下:
1发展参加对数占总对数的3/4的业务员,底薪为2000元;
2发展参加对数占总对数的1/2的业务员,底薪为1550元;
3发展参加对数占总对数的1/4的业务员,底薪为1350元;
4不足1/4,但有发展参加对数的业务员底薪为1100元;
5未发展参加对数的业务员,底薪为900元。
注:
(1)、浮动底薪以一期活动为考核期。
(2)、超过1/4,但未到1/2的,按1/4核算,以此类推。
(3)、进入下一期,可进行适当的调整。
2、提成:
提成按销售计提,按付款发放。
提成=付款*5%*绩效考评分*(1-5%)
注:
5%为营销人员的奖金系数;1-5%为暂扣5%的风险金,员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。
3、补贴:
主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补贴等。
4、销售竞赛奖:
“人人是人才,比赛马不相马”。
销售引入竞争机制,充分激发团队的竞争意识是十分重要的,市场如逆水行舟,不进则退!
唯有竞争是永远不变的主旋律!
(1)在一期活动终举行“银牌营销员”评选活动,颁发证书、并奖励价值1000元的旅游,评选6名。
(2)在项目结束后举行“金牌营销员”评选活动,从“银牌营销员”评选产生,评选3名,颁发证书、并奖励价值2000元的旅游。
注:
所有的营销竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。
竞赛的奖励可以其他形式代替奖金,如培训(以外训为主)、礼品或旅游等,并颁发证书,因为证书对员工的精神影响有时比1000元的奖金更大,这是一个良好的附加值,可以增强团队的凝聚力,提升成员对团队的忠诚度。
三、SF制度的建立与运营
SF为Self-helpFund首个字母缩写,中文的意思是员工自助发展基金,它是通过自身的途径融资,并全部用于员工发展事业的一种资金组织形式。
1、目的:
提高团队凝聚力。
2、融资途径:
A、因达不到考核要求的提成。
B、爱心捐款(日常工作处罚)。
C、其他途径
3、使用方式:
A、团队培训
B、销售奖励
C、团队成员生日等喜庆事项
D、团队气氛建设
E、困难成员的补助等
4、基金管理人:
财务部门,公开使用账务,接受大家监督!
四、实行流动红旗制
公司制作几块锦旗,如果团队表现优异,就授以“优秀团队”的锦旗。
以三期为考核期,实行竞争轮流。
五、定期组织团队进行各种文娱活动,以增加团队凝聚力。
为团队成员营造和谐美好的工作环境,减轻成员的精神压力。
1.定期举行心里辅导讲座。
周期一般定为一个月一次,邀请资深心理学专家进行讲座,对团队成员进行专门的心理辅导。
2.一期活动结束,组织团队进行旅游、素质拓展等,以达到缓解工作、精神压力,同时增加团队凝聚力。
活动资费由公司和个人各承担一半。
3.组织各种问题活动,如拔河比赛、歌唱比赛等等,给团队成员一个展现自己的机会,提高其自信心。
六、关注成员的家庭、生活,在团队中实习家长制,以团队为一个家庭,组织家庭成员进行各项活动工作。
为需要帮助的成员提供尽可能有效的帮助!
提倡人性化管理,视每一个成员为自己的亲人,给予亲人般的关怀。
1.为团队成员过生日。
在成员生日当天,准备蛋糕及礼物,给予成员家的温暖。
2.关注成员的身心健康,在遇到挫折困难的时候及时给予关怀。
3.经常鼓励成员,认可成员的工作。
对成绩优秀的成员在公共场合进行表扬,
七、培训期间激励:
(1)以培训评分作为提升的依据之一;将培训视为考核的一部分。
(2)在培训中,实行SF制度及竞争机制,评分最高的前三名成员将得到相应的奖励,每期不同。
评分最低的三名成员,必须完成一项特殊任务。
(3)评分在80分以上的成员,给予发放“优秀营销培训学员”证书。
(四)、对婆媳夏令营的推广
推广时间:
5月7日-6月7日
推广地点:
各个高档住宅区
现在很多夏令营组织广告做的天花乱坠,但是在组织的实行过程中却是问题多多,广告中的承诺往往都达不到。
要组织好活动,就必须组织好宣传工作。
要有组织有目的地向各个方向展开。
我们的主要对象是婆媳,主要工作是深入到社区,我们选择了城南的保集半岛、南国名城,江北的时代花园,金东新区的三江国际花园和广润翰城,在婺城区选择蓝湾国际。
5月7日-5月9日,每个社区我们分派1个人,进入各个社区,了解社区情况,比如收发室、宣传条件、生活水平等。
准备的资料有:
活动策划书、相关单位资料、宣传册等。
争取在两天时间联系好社区。
在了解社区情况的基础上,进行下一步的宣传。
5月9日-5月25日,我们每个社区派这一名人员,进行宣传工作,主要是向社员宣传活动,在社区宣传栏张贴一张大的活动广告,在旁边放200张小的具体活动的宣传纸,供有兴趣的人看,在门卫处放置报名表。
派去的工作人员积极查看宣传册的减少量,及时补给。
在没有多大反映的社区,进行下一步讨论再次宣传。
在整个宣传活动中,以派去的工作人员的安排为主。
在宣传的过程中,可组织人员进入社区,搞讲座,主要内容是:
婆媳关系对于家庭的重要性;活动给婆媳关系带来的好处;和其他活动相比参加此次活动的差别和利益。
在其他社区的宣传工作进入一定阶段后,进行各个宣传。
其他的配合宣传:
因为我们的活动对象是婆媳,这一特殊的群体,由于目标顾客的文化程度高,网络广告接受程度高,而且费用低。
另外车载广告,因为我们在小区里做好了宣传,我们只要让她们坐车的时候看到车载广告,知道自己小区在组织这样的工作。
5月26日-6月7日,进行报名工作,现在各个住宅区设立报名点,由推广人员负责,也可以进行电话报名,给她们很方便。
(六)、营销控制与反馈
1、人员控制(详见附件三)
2、效率控制
每位业务员每天将必须在晚上17:
00以前填写业务完成反馈表(见附录二),并上传给公司相应的负责人。
相应的负责人每天将各个业务员的业务完成反馈表整理,将情况上报给营销总监。
营销总监根据实际情况可对营销策略进行适时调整。
如业务员无法按时完成营销指标,将在提成中进行相应的扣除5%。
3、财务控制
把最后的费用控制在预算的±5%
4、活动推广控制
宣传活动的控制
A.控制资料的准备和对社区的联系。
控制宣传资料是否按预期准备齐全和社区沟通到位。
监督到个人,业务员必须填写业务完成反馈表(见附录二)。
B.对社区活动广告投放到位,定时查看社区宣传纸是否充足,广告是否安放在原来位置。
发现有缺少及时补充。
C.是否如期讲座举办。
按讲座有效性/到座率折算成绩,加平时分。
5、外包活动的控制
费用的控制
全程费用公开透明,包括:
体检费用,娱乐项目,培训费用,食宿费用,夏令营服装费,保险费用,活动期间的交通费。
如果旅行社没有把价格透明化,勒令旅行社把价格透明化。
(2)对旅行社开展的各个活动的控制,如果发现旅行社没有按照我方的要求开展各项活动,就按违约协议赔偿。
请当地的相关部门和群众监督活动的举办。
6、对培训的控制
培训评分细则:
总分为100分
1、无故不到一次扣2分,无故三次不到直接定为不合格,退出团队。
2、无故私自外出扣2分,三次退出团队。
3、迟到一次扣0.5分
4、布置给员工的作业应按时完成,并将作业交由相应的人员评分,平时作业占25%。
5、在培训最后要写一份新的报告,对新的报告进行评分,报告占15%。
6、平时由专门的人事部人员负责管理培训人员,平时管理人员对新员工进行观察,定平时分,占10%
7、对每天早上的军训情况有教官进行品分,占15%。
六、营销费用预算:
1、宣传单页1000张350元
2、《金华晚报》分类广告版50元/天×7=350元
3、培训费用420元/人×15人=6300元
4、招聘网上发布信息免费
5、车载电视广告两个月370元
6、人员工资一个月共14500元,补贴:
120元/人×15=1800元
7、三天的夏令营的成本在450元/人
8、总行程每人的成本是1129.25元
9、按三期每期20对来算,总行程总成本是919元/人。
定价1500元/人三期的税前总利润为69720元。
附件一、
活动总共3期:
第一期时间:
6月8日—6月10日
第二期时间:
6月17日—6月19日
第三期时间:
6月26日—6月28日
夏令营活动方案
1、采用外包的形式,与旅行社合作,但活动内容由我方定。
2、活动口号:
快乐婆媳,“卓越”创造。
3、夏令营对象(目标消费者):
婆媳,主要分为三类:
即将成为婆媳的;已经成为婆媳中分为婆媳关系融洽和婆媳关系不融洽的;且年收入10万以上,文化水平较高者;预计收20对
4、活动目的:
加强沟通,增进婆媳之间的感情
5、夏令营的具体活动:
(1)真情对话
(2)厨艺大比拼
(3)婆媳互换
(4)智力竞猜
(5)商场大shopping
(6)才艺表演
(7)讲座请心里咨询专家做讲座和心里分析;请几对婆媳之间相处融洽的婆媳来传授她们的经验
6、活动地点:
武义避暑山庄
7、活动费用:
住宿和用餐;交通;意外保险
8、活动注意事项:
在6月份,一般天气很热,做好防暑降温工作,紫外线辐射强烈,女士应准备好防晒霜、遮阳帽、太阳镜,如果婆媳没有准备,我们也有专门的医务人员陪同。
附件二
业务员业务完成反馈表
业务员姓名:
业务负责区域:
时间:
应完成业务指标
本次完成情况
业务过程中的问题
对营销活动的意见与建议
附件三
考核内容
考评细则及分值
德
(态度)
(30分)
1.纪律性
(15分)
能严格遵守公司规章制度,无任何违纪现象表里如一。
基本遵守公司规章,很少违规。
偶有违纪违规现象但尚能及时纠正。
经常不遵守公司规章,纪律意识差,且屡教不改,表里不一。
15~10
14-10
9-5
4~0
2.责任心
(15分)
良好的品行,可靠,不自私,敬业,责任心强,能彻底完成任务,可放心交付工作。
勤奋努力,热爱本职工作,有时也会专研业务。
投入感一般,对本职工作态度中庸。
对本职工作缺乏动力,工作马虎,常不达要求。
15~10
14-10
9-5
4~0
能
(能力)
(30分)
1.专业知识技能
(10分)
具有超出本职工作的知识技能,非常善于学习。
具备完全满足工作要求的知识技能,且善于学习。
能基本掌握知识,能操作但专业性一般,尚能满足工作要求。
知识技能缺乏,致使工作延误,不善学习。
10~8
7-6
5-4
3~0
2.创新改善能力
(10分)
能常对工作采用新办法或提出新建议。
有时能主动提出或采用新办法新思维,但实施力不够。
创新力一般,在提点下能融会贯通。
工作方法守旧,不愿变革,甚至认为麻烦。
10~8
7-6
5-4
3~0
3.沟通合作能力
(10分)
保持与上下级,平级及客户的良好沟通,非常积极主动地与人合作。
合作性好,关系融洽,具一定的团队意识。
合作性一般,可达到工作要求,能保持稳定的关系。
不合群,关系紧张,很少与人合作,上司与同事非常反感。
10~8
7-6
5-4
3~0
绩
(业绩)
(40分)
1.工作数量
(40分)
经常超过计划完成工作,工作成果多。
工作量饱满,无多少空闲时间。
工作量基本饱满,符合工作要求。
工作量不足,经常延后工作计划,甚至不能完成工作计划。
40-30
29-20
19-10
9-0
附件四
营销策划会议记录1
时间:
2008年5月7上午9:
40—10:
10
地点:
27幢403教室
出席人:
干凌红(组长)江南金琼琼王鹏宋梦怡王国军姚光辉张芳芳
缺席人:
无
主持人:
干凌红
记录人:
干凌红
会议发言记录:
议题:
“快乐夏令营”的策划内容
讨论过程:
先由组里的成员介绍自己事先找到的各种关于夏令营的资料,主要是一些现有的夏令营活动。
例如:
奥运主题夏令营、汽车嘉年华、管理夏令营、老人夏令营、淑女夏令营、快乐家庭夏令营。
然后开始讨论我们的快乐夏令营活动主题,讨论我们的创新点应该怎们样,每个人都发表了关于我们夏令营主题确定,主要提出了奥运夏令营、儿童夏令营、亲子夏令营、祖孙夏令营、婆媳夏令营。
经过激烈的讨论我们确定了快乐夏令营主题为“婆媳夏令营”。
确定婆媳夏令营以后,我们简单的讨论了夏令营的时间,我们团队名称,是否设计队徽等一些问题。
最后我们布置了会后我们应该做的事情,主要是查找关于婆媳夏令营的资料或是有关夏令营的资料,下次开会在星期五下午1点,主要讨论分工合作问题和确定问卷内容。
散会
主持人(签名):
干凌红 记录人(签名):
干凌红
营销策划会议记录2
时间:
2008年5月9下午1:
00—1:
25
地点:
杏园食堂一楼
出席人:
干凌红(组长)江南金琼琼王鹏王国军姚光辉张芳芳
缺席人:
宋梦怡
主持人:
干凌红
记录人:
干凌红
会议发言记