销售与分销管理软件解决方案.docx

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销售与分销管理软件解决方案

销售与分销管理软件解决方案

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重点难点分析：

　　随着中国市场经济的不断发展，许多产品所面对的消费市场从单一的地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场，一个个规模庞大的销售网络正在建立或是正在运营，如何能够有效地管理销售网络，敏捷地应对市场变化，合理地控制库存水平，就成了企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。

对于分销网络来说，由于存在物理上的地域分隔，层次关系复杂多样，造成信息的失真与滞后，对于异地机构商流、物流、资金流的管理难度越来越大，这些问题主要体现在：

　　面对分销网络的组织模式复杂多样性，如大区、分公司、办事处、子公司混合的模式，如何实现集中管理。

　　如何及时地传递订单和销售量信息，掌握市场需求的变化，合理地组织生产。

　　如何实现对产品价格的管理、对客户的信用及应收帐款的管理。

　　如何建立基于各个异地仓库的完整性库存，以利于库存中的商品在全国各个仓库间合理分布和有机流动。

　　如何建立起包括各级经销商的统一信息平台，从而实现整个销售渠道的销售、库存管理。

　　作为企业赖以发展和生存的基础是客户，如何有效地建立起企业与客户间的信息沟通渠道。

方案概述：

　　xxERP－GS是xx凭借多年的企业管理软件的开发经验，吸取国外企业管理软件的管理思想，鼎立推出的一套管理集中、数据集中、决策集中的ERP全面解决方案。

　　xxERP－GS分销解决方案针对集团企业销售过程中的销售政策不统一、无法对销售机构进行及时管理、库存资金占用严重、无法集中管理客户资源、无法对客户的信用进行管理、市场反应滞后等突出问题，通过xxERP－GS全面集中的管理思想，实现企业集团的垂直管理，通过集团销售与分销管理、集中发运管理、异地库存管理、销售终端管理等业务模块，使企业集团有效的对整个销售网络进行实时的管理与控制，有效的对整个集团的客户资源进行全面的管理、有效的降低销售网络的成本、降低库存资金的占用、加速存货的周转速度，及时地传递订单和销售量信息，掌握市场需求的变化，合理地组织生产，实现对整个销售网络的有效管理，增强集团企业的竞争力。

　　全面支持INTERNET应用，支持多会计实体，多销售组织，可以设置跨公司的、跨地区的、跨渠道、跨产品系列的庞大而灵活的分销网络结构，对分销业务进行集中管理和核算，数据集中存放，业务合并报表更及时，更准确。

　　提供强大的订单管理功能，签订订单时可进行客户信用检查；产品的库存可用量检查；支持多种销售价格和灵活的价格制定规则；支持对信贷控制区管理，提供对客户、业务员的信贷控制。

支持多工厂、多仓库，可以随时查询到产品在整个销售网络内的存储总量以及分布情况；支持多种库存事务，支持库存状态、货位、批次、序列号以及产品的自由项管理。

　　支持不同公司之间，不同库存组织之间，同一产品采用不同的计价方式并维护独立的核算价格；支持多种计价方式，提供产品出库成本的自动计算；与财务系统一体化设计，存货核算单据自动生成会计凭证。

可以灵活地处理集团内的内部交易，既可以通过内部销售或采购订单来协同处理一笔内部交易，也可以通过集团内跨公司的提货、调拨，来自动识别并处理一笔内部交易。

　　通过集成的、基于INTERNET的信息平台，使企业能够对不断变化的客户需求（包括各类销售终端的需求）迅速作出反应，同步分享分销网络中的客户需求信息，更好地为客户提供服务。

价值分析：

　　1．1有形价值分析

　　1） 增加收入

　　a） 快速响应客户需求，提高客户满足度，创造竞争的时间优势和空间优势

　　提高客户满意度

　　供应链管理是以客户满意为核心，以信息技术为基础，以客户满意指标和客户满意度为主要工具而进行的一种企业经营管理。

它通过提高产品质量、优化服务水平、加强客户沟通和提供满意价格等途径，培育和提升客户满意度和客户忠诚度，从而最终实现企业与客户的双赢。

　　加快响应速度

　　传统管理是以生产企业为主的推动式管理，而供应链管理是以客户需求为主的拉动式管理，实行高效率的消费者反应（ECR）。

一旦客户出现需求变化或者产生新的需求，供应链各节点企业通过高度集成化的信息平台和快速的信息交换，增强对客户需求变化的响应，快速地为客户提供高质量的产品服务，大大缩短了客户需求与生产供应之间的时滞。

同时，当外部环境发生变化、竞争对手改变竞争策略或政策法令发生变更时，供应链企业都能够在最短的时间内产生应对策略，避免各种风险损失。

　　b） 生产过程优化，提高生产效率

　　c） 加快资金周转速度，提高资金使用效益

　　d） 加强渠道的忠诚度

　　e） 提高对客户和市场的反应速度

　　2） 降低库存资金占用

　　xxERP－GS供应链管理，通过对异地库存的管理，可以对整个集团的物流分布进行合理的优化和配置，可以建立物流中心和分部仓库，可以针对不同的销售机构设定不同合理库存占用，从整个集团降低了库存资金的占用。

　　3） 加快存货周转率

　　a） 信息流的快速传递使得物流、商流和资金流更加快捷和准确

       信息流的快速、准确的传递，使得物流的传递更加快捷、准确，提高了交货的准确率，商流的快速运转，降低采购的提前期，降低了交货的延迟率，同时由于信息流的快速运转，也加快了内部结算和外部结算的效率，加快资金的回笼，有效的减少应收款，降低了坏帐风险。

　　b） 及时获取库存状态，减少过期损失

　　 xxERP－GS供应链系统，可以及时获取当前整个集团仓库网络中各个仓库的库存状态，及时获取存货的各种状态，减少存货的过期、失效等损失、降低因为将要过期而打折销售造成的损失。

　　c） 通过上下游企业供应链的协同，及时获取存货的各种数据，合理安排采购、生产和销售，合理调配存货资源，加快存货周转。

　　4） 缩短新产品投放市场的时间

　　上下游供应链的有效协同，可以使企业对市场需求做出快速的反应，针对客户形形色色的消费需求，企业可以在产品设计、生产阶段给予充分的考虑，而上游供应商通过供应链的有效协同，可以较早的获得客户的需求，在原材料的生产过程中考虑进去，比如采用一些新的技术和新的材料等。

上下游供应链的有效系统，可以使处在产品整个生命周期的人员都能参与到产品的设计、开发中，大大缩短新产品投放市场的时间，快速占领市场，获得较高收益。

　　5） 减少应收帐款

       xxERP－GS供应链管理通过订单、交货单等信息的快速传递，减少了单据传递过程中的差错率，提高了物流的速度，提高了交货的准确率，缩短了交货期。

由于信息流和物流的快速运转，加快了内部和外部结算的速度，加快资金回笼。

　　6） 降低综合运营成本

　　a） 降低发运成本

       xxERP－GS供应链管理，通过在生产、销售网络中合理安排物流中心、优化仓库的分布，合理安排客户的发货仓库，降低发运成本。

同时通过优化库存结构、合理安排发运行程，降低发运成本

可以对承运商进行集中管理，选择良好信誉的承运商可以减少在途时间，降低产品毁损的风险，通过集中承运商的管理可以以较低的运输价格获得较好的运输服务。

　　通过合理安排运输工具，可以提高运输工具的效率，降低运输成本。

由于供应链的协同，可以减少紧急发运的情况，从而可以降低紧急发运引起的运输费用。

　　b） 减少管理费用

（1） 降低客户服务成本

　　通过客户资源的集中管理，可以对客户的全生命周期进行管理，可以较低的成本为客户提供优质的服务。

（2） 降低订单处理成本

　　通过订单的集中处理，可以节约人力成本，通过单点录入解决重复录入和数据准确性问题，同时节约信息传递时间，改善供应链信息的透明度，提高订单完成率。

　　（3） 降低人事费用

通过供应链的有效系统，可以在一定程度上减少人工的操作，对于企业来说可以做到减员增效。

　　（4） 降低财务费用

　　合理的库存资金占用、应收账款的降低、在途资金的有效利用、供应商赋予的较高的信用额度、较长的信用天数都可以减少企业的融资成本，降低财务费用。

　　c） 降低销售成本

（1） 降低信息传递成本

　　通过供应链的协同，抛弃了原有的单据的传递过程，采用信息系统传递，节约了办公材料成本，同时由于信息的快速传递和传递过程的透明化，降低了在传递过程中沟通成本。

（2） 要货准确率的提高，降低了销售成本

　　销售单据通过系统快速准确的传递，提高了终端要货的准确率，降低了因为要货数量不准确而发生的库存积压费用、要货品项错误发生的运输、理货、退货费用。

　　（3） 优化业务流程，降低销售成本

       优化的业务流程，有效消除重复、浪费与不确定性因素，降低库存，创造低成本的竞争优势，实现最佳的效率、产量和响应时间。

　　（4） 销售政策的贯彻执行，降低了销售费用

       通过销售政策的统一制定及贯彻执行，集团公司可以有效的对各个销售终端进行有效管理，可以通过多级多路径的审批流程，对销售费用进行管理，对促销品进行管理，对销售行为进行管理，从而有效降低销售费用。

　　（5） 客户资源的集中管理，降低坏帐准备、降低服务成本

       通过客户资源的集中管理，可以集中对客户在整个销售网络中的信用进行评价，避免出现A公司已经超信用但可以在B公司照样赊购的现象，最大限度的降低应收坏帐；可以集中进行客户回访，通过设立集中的客户服务机构，降低服务成本，同时还可以提高客户的满意度和客户的忠诚度。

　　（６） 避免需求变异放大现象的牛鞭子效应造成各个环节上的浪费

牛鞭子效应是供应链上的一种需求变异放大（方差放大）现象，是信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息的共享，使得信息扭曲而逐级放大，导致了需求信息出现越来越大的波动。

这种信息扭曲的放大作用在图形显示上很像很一根甩起的赶牛鞭，因此被形象地称为牛鞭子效应。

最下游的客户端相当于鞭子的根部，而最上游的供应商端相当于鞭子的梢部，在根部的一端只要有一个轻微的抖动，传递到末梢端就会出现很大的波动。

在供应链上，这种效应越往上游，变化就越大，距终端客户越远，影响就越大。

这种信息扭曲如果和企业制造过程中的不确定因素叠加在一起，将会导致巨大经济损失。

　　由于牛鞭子效应是从下游客户端逐级向上游转嫁风险的结果，因而它会危害整个供应链的运作，导致总库存增加、生产无序和失衡，业务流程阻塞，资源浪费、市场混乱和风险增大。

为此，必须运用先进的管理技术和信息技术对它加以妥善解决，消除需求信息的扭曲和失真现象。

　　xxERP－GS供应链可以有效消除牛鞭子效应带来的危害，主要从下面几个方面来避免这种现象出现：

（1） 提高预测的精确度。

这需要考虑历史资料、定价、季节、促销和销售额等因素，有些数据是掌握在零售商和分销商手中，必须与它们保持良好的沟通，及时获得这些数据，采取上下游间分享预测数据并使用相似的预测方法进行协作预测，来提高预测的准确性；

（2） 实现信息共享。

这是减小牛鞭效应最有效的措施之一。

供应链成员间通Internet/EDI来实现实时交流和共享信息，减少和消除信息的不对称性，准确把握下游的实际需求；

　　（3） 业务集成。

供应链成员间实现业务紧密集成，形成顺畅的业务流，这既能减少下游的需求变动，又能掌握上游的供货能力、安心享受供给保障，不再虚增需求；

　　（4） 订货分级管理。

根据“二－八定律”划分分销商，对他们进行分别对待，实行订货分级管理，通过管住关键销售商和重要销售商来减少变异概率；

　　（5） 合理分担库存。

供应商、分销商和零售商采用联合库存的方式合理地分担库存，一旦某处出现库存短缺，可立即从其他地点调拨转运来保证供货。

这既防止了需求变异的放大，又现了共担风险，降低了整体库存，有效地抑制了牛鞭效应；

　　（6） 缩短提前期。

一般来说，订货提前期越短，订量越准确。

根据沃尔玛的调查，如果提