经纪人快速入门系列培训.docx
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经纪人快速入门系列培训
ⅥCENTURY21培训机会
AA系统提供了一系列销售、管理和专业培训课程。
下面的章节向您介绍AA中国培训中心提供的标准训练课程。
一些根据不同时期市场环境由培训中心和区域分部设置的课程将是对本固定教程的良好补充。
AgentsTraining
经纪人快速入门系列培训课程
为了帮助加盟店所招募的新员工尽快成为合格的房地产经纪人，21世纪培训中心根据中国房地产中介市场的现新状，在21世纪体系全球通行的培训课程基础上，开发出了一套新员工培训的快速入门系列课程，该课程全面包括了房地产经纪人必须掌握的知识与技能。
1、IntroductionforNewAgent
房地产基础知识
本课程包括房地产经纪人应该和必须掌握的有关房地产知识、市场、交易程序以及相关的法律法规等知识，是一名专业房地产经纪人必须掌握的核心知识。
该课程的主要内容有：
I、概论
这部分内容主要通过对房地产有关基本概念的讲解，是学员了解房地产行业的基础知识，并对中国和当地房地产市场的发展状况和房地产中介行业的发展状况作介绍，是学员对房地产行业有比较清楚的认识。
II、房地产开发
这是让学员了解房地产开发和程序和过程，对房地产市场进行进一步的了解，并了解房地产的价格构成，为今后的实际工作奠定基础。
III、建筑基础知识
通过对房屋结构、房屋建设等方面知识的学习，建立经纪人对房地产产品的清楚认知。
IV、房地产交易
这是房地产经纪人在为客户服务中必须具备的有关交易程序、交易费用构成等方面的知识。
V、房地产金融与保险
为了能为客户提供专业的中介顾问服务，对于房地产金融和保险方面的产品了解以及获得程序，同样是经纪人必须掌握的技能。
VI、房地产法律、法规
培训时间：
2天
培训提供：
区域分部
参训要求：
加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟21世纪体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短）。
2、21PlusTraining
21Plus课程
这一课程是从美国直接引进的经纪人个人营销技巧训练课程，该课程包括了经
纪人在销售过程中从房源开发到寻找买主和成交的全面技巧，是目前在21世纪
系统内全球通行的经纪人入门训练课程。
I、21世纪体系介绍
II、质量服务
●质量服务的重要性
●如何创造良好的服务
III、客房开发
●客户开发的三个手段
●客户开发技巧
●目标市场营销
●房产勘察
●客户异议处理的D、C、C、D技巧
IV、客户推荐
主要讲解系统内的客户推荐程序与基本技巧
V、成功获得委托
●获取客户信任的技巧
●资料收集
●房产评估
●营销展示技巧
●客户异议处理
VI、买主开发及合作
●如何开发买主
●带看房产技巧
●客户异议处理
VII、成交与磋商
●报价技巧
●成交与磋商技巧
VII、售后服务技巧
这一章主要讲解如何通过把握售后服务时机，创造良好的服务，从而保留主客户和获取更多的高质量客户。
VIII、迈向成功
●成功的阶梯
●如何设定个从目标和制定行动计划
●经纪人的时间管理
课程时间：
3天
培训提供：
中国总部或者区域分部
参训要求：
加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟21世纪体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短）。
3、SaleSkillofDifferentBusinessType
专项业务销售技巧课程
该课程主要是在学员通过学习以上两部分课程，掌握了经纪人必备的知识与技能后，根据学员即将从事的房地产交易类型，专门量身定制的专项技能课程，是对21PLUS课程的补充。
该课程包括：
I、市场状况与分析
II、客户需求/偏好分析
III、房屋价格评估
IV、房产交易技巧
V、业务流程
VI、业务咨询口径
VII、常见问题解答
课程时间：
1—3天
培训提供：
区域分部
参训要求：
加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟21世纪体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短）。
4、IN-OFFICEVIDIEOTRAINING
店内辅导训练
该培训课程由13盘录像带和一本与录像内容同步的学员手册组成。
这是当新员工接受完21PLUS培训，在加盟店实际工作过程中，进一步学习和提升的课程。
通过90天内在专人的辅导和边学习、边实践，使新员工快速成为一名合格的房地产经纪人。
13盘录像带内容包括：
第一集介绍
第二集房源开发的重要性
第三集人际关系开发与运用
第四集委托到期房产的开发技巧
第五集房产畅销的条件
第六集营销技巧的创建与完善
第七集与卖主沟通的技巧
第八集与买主会谈的技巧
第九集如何筛选和带看房产
第十集谈判技巧
第十一集沟通与反馈技巧
第十二集个人营销技巧
第十三集个人形象塑造及目标设定
配合的学员手册内容完全与录像带内容相吻合，学员可以边看录像带，办完成学员手册中的空白内容，同时在销售经理或资深经纪人的指导下进行实践工作。
课程时间：
2天
培训提供：
加盟店
参训要求：
加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟21世纪体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短。
但资深经纪人可以采用集中学习的方式，主要目的是对已有的经验进行回顾，并提升自己的专业实战技能）。
新员工必须在资深经纪人或者销售经理的指导下学习，否则该课程的作用将极大的降低。
5、NewConstructionSaleTraining
新楼盘现场销售技巧
本课程是针对新楼盘代理过程中，现场销售人员的销售技巧训练课程。
该课程包括现场销售过程中的所有技巧：
I、21世纪体系介绍
II、质量服务
1、质量服务的重要性
2、如何创造良好的服务
III、客户开发
1、接听热线电话
2、参加房地产交易会要领
3、目标市场营销
IV、客户面谈技巧
1、如何介绍沙盘
2、客户资料收集
3、客户需求分析
V、房产展示
1、房产展示的要领
VI、客户联系
如何通过有效的客户联系手段、保持和推动客户购买。
VII、成交技巧
1、把握成交的的时机
2、成交的技巧
VIII、售后服务
IX、成功的要素
1、成功的销售人员必备的素质
2、如何设定个人目标和制定行动计划
3、销售人员的时间管理
4、客户线索服务
培训时间：
2天
培训提供：
区域分部
参训要求：
加盟店在加盟后招募的新楼盘销售人员
Brokers/ManagementTraining
店主/管理者培训课程
在加盟店加盟以后，店主可以根据区域分布和/或中国总部培训中心的课程安排，报名参加相应的培训，培训中心首先开发了21世纪体系内最负影响力的《国际管理教程》和《质量服务计划》两门课程，以帮助加盟店尽快建立21世纪化的成功的基础管理系统。
1、InternationalManagementAcademy
国际管理教程
《国际管理教程》（以下简称IMA）是21世纪系统加盟店店主在加盟之后应当尽快和必须学习的一门有关房地产中介店运营和销售管理的基础训练课程。
通过对IMA课程的学习，店主将了解和掌握21世纪体系内在国际上通行的“语言”和成功的管理技巧，是我们体系内的成员能够顺畅的进行沟通，并帮助店主建立成功的单店销售管理系统和分享21世纪系统的成功经营理念。
该课程包括以下内容：
I、你想成为世界级的经理吗？
A、现状分析
B、销售经理应当具备的信念
II、如何取得高额利润？
A、获取高额利润的三条原理
B、销售经理的职能——双手管理
☆左手——管理的手
☆右手——数据的手
III、为什么要持续招聘？
A、招聘时面临的问题
B、为什么要持续招聘？
IV、成功的招聘
A、目标的设定
B、招聘开发技巧
C、职业说明会技巧
V、面试审核技巧
A、第一次面试——行为性描述面试技巧
B、第二次面试——获取承诺
VI、２１世纪的培训机会
VII、巩固学习
A、建立店内辅导计划
B、员工训练技巧
VIII、员工激励
A、激励的影响因素
B、通过“推”“拉”技巧建立有利的激励环境
IX、成功的销售会议
A、如何衡量销售会议的成功
B、成功销售会议的流程
C、案例分析与角色演练
X、21世纪市场营销策略
XI、增设新的店面及增强全面服务能力
XII、客户线索管理
A、建立客户线索管理系统
B、“电话协调员”系统
XIII、店面的选址与职场的装饰
A、自我店面设计
B、店面选择和设计的要素
C、店址选择的三个步骤
XIV、培养销售经理
A、销售经理应具备的能力和素质
B、管理能力开发
C、确定销售经理的报酬
D、销售经理工作绩效监控
E、时间管理
XV、员工的再聘用与解聘技巧
A、再招聘的程序与方法
XVI、商业计划
A、影响成长的4个要素
B、商业计划的四个关健问题和十个领域
XVII、店主个人行动计划
培训时间：
4天
培训提供：
中国总部
参训要求：
该课程仅限加盟店店主参加，且每一个加盟店店主必须参加该课程的学习。
2、QualityServiceProgram
质量服务计划
优质服务是21世纪系统强力倡导的经营理念，在21世纪系统内的每一个地方
都得到强调。
为此，我们专门为加盟店开发了《质量服务计划》课程，旨在帮
助加盟店全面了解“服务产品”的特性，把握创建优质“服务”的关健因素，
并通过有效的管理在店内建立有效的质量服务系统。
I、优质服务概论
A、保留客户的重要性
B、服务的特性
C、优质服务的5个要素
II、创建优质服务的步骤
III、实施质量服务工程
A、第一步——现状分析
B、第二步——调动全员参与
C、第三步——管理与监控服务过程
D、第四步——获取反馈并不断提高服务质量
IV、制定质量服务计划
培训时间：
1天
培训提供：
中国总部或区域分部
参训要求：
该课程仅限加盟店店主参加，且每一个加盟店店主必须参加该课程的学习。
TrainerTraining
讲师培训
CertifiedFacilitatorTraining
21Plus讲师认证培训
21Plus课程是21世纪不动产培训体系中最重要的核心课程之一，是每一个加盟
店经纪人必修的课程，该课程涵盖了经纪人个人营销的全部内容。
凡是体系内
完成该课程学习的资深经纪人可以参加21Plus讲师培训，通过考核，即可以成
为体系内的21Plus认证讲师。
该课程不仅是讲师授课技巧培训，同时，它可以
大大提高经纪人的语言表达能力，提升沟通技巧，对经纪人的销售工作将产生
深远的影响。
第一部分演讲技能训练
I、专业讲师应具备的素质
II、克服演讲时的恐惧
III、如何组织讲稿
IV、口头表达与肢体语言
V、讲师的包装
VI、发问技巧
VII、建立威信
第二部分专业讲师基本技能
I、如何撰写讲师手册
II、工具使用
III、授课场地安排
IV、创造良好的课堂氛围
V、如何组织角色演练和学员研讨
第三部分21Plus授课技巧
I、21Plus课程目标
II、21Plus课程结构
III、授课要点与技巧
IV、分组研讨与试讲
第四部分考核
I、演讲能力综合考核
II、21Plus授课技巧综合考核
课程时间：
5天
培训提供：
中国总部
参训要求：
个人业绩优秀，参加并完成了21Plus课程学习，12个月内没有客户投诉的资深经纪人。
参加核心培训课程的步骤：
凡是符合相关课程参训条件的加盟店员工均可报名参加相关课程的学习，参训
按照以下步骤报名：
1、填写参训报名表。
参训学员可以根据所参加的培训课程，填写管理课程或业
务课程参训表（参训表见附件）
2、将参训报名表通过E-mail,传真，信函或者直递等任一方式交给区域分部，
等候培训确认通知；
3、接到“培训学员参训确认函”，学员根据确认函中通知的相关事项做好参训前的准备；
4、报到并参加培训。
VII、巩固学习
A、店内辅导计划
如果能够对21Plus计划在公司内外进行强化，它就可以帮助销售人员建立
在不动产行业中成功的良好基础。
强化可通过公司内部训练或销售会议来实现。
什么情况下进行培训呢？
①新的政策的时候
②新的技术引进的时候
1、保持知识的更新
2、根据你的经营状况量身定制
3、鼓励你的销售人员采取行动
B、监督：
使用指导取得成果
有效的训练技巧可以成为你在发展过程中最重要的武器。
但不幸的是，想在不动产行业中取得成功所需的技能（知道答案，解决问题时有魄力，有指导性等）与对一位优秀教练的要求有很大的不同。
但通过一些练习，你就可以发展你所需的技术来带领你的职员实现最大潜能。
店主与销售人员每天进行交流可以把训练最后变为行动。
让我们检查以下四点基本训练技巧，它能够给你的公司带来巨大的改观。
1、提供指导
2、模式化行为
3、提供反馈
4、积极听取意见/有指导的提问
1、提供指导
此项技术在交流技术信息或当销售人员不了解他的任务时非常有效。
A、首先，对手中现有任务进行概述
（1）、为什么它是重要的？
（2）、此项信息何时使用？
B、逐步展示信息
C、偶尔停下检查销售人员是否理解关键点
D、通过销售人员重复你所讲的内容，然后结束。
E、在今后的会面期间再次检查销售人员对上次教授内容的理解
辅导的方法：
⑴二次的早会（是作辅导的最好时机）
⑵一对一的辅导
⑶陪同作业
⑷角色扮演
⑸报表研究
辅导技巧（训练的10个步骤）：
⑴现状的描述
⑵理论辅导
⑶协助反省、增强心理暗示
⑷
2、模式化行为
用于展示一项特别技术：
打陌生电话、与房主签署售房合同、创造友善态度等。
A、描述活动
⑴你期待什么？
⑵你想实现什么？
⑶你想使用何种步骤或技术？
B、展示活动
C、讨论发生内容
⑴你为什么做你所做的？
⑵你还有其它不同做法吗？
D、销售人员是否积极地表演展示
E、给销售人员反馈意见
3、提供反馈
无论何时当你要教授新的技巧时，除了固定的模式和需要外，都可以使用这种技术。
A、使用第一人称不要用“你”，尽量用“我们”
B、不要做出判断不要攻击人家不能改变的方面
C、使用“三明治”技巧赞美→批评→赞美（婉转）
⑴积极反馈
⑵消极反馈
⑶积极反馈
D、说明而不是评价
E、要具体提出具体的事情或案例作比较，指出问题的关键！
5、积极听取意见/问题指导
当销售人员有某些问题时，使用本技巧来解决问题。
通过帮助你的职员解决他们的问题。
而使他们向独立以及更高的成绩一步步地前进。
A、倾听的技巧
⑴听取意见时不要打断对方
⑵目光接触
⑶从销售人员的角度检查问题所在
⑷不要认为你以前已经听过此类内容
B、提问技巧
⑴使用开放性问题来评估当前情况
⑵真实地检查问题
⑶帮助衡量其它做法
⑷推动对方做出决定
⑸表明你对销售人员的信任
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