理财经理管理与考核.docx

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理财经理管理与考核

江苏江南农村商业银行股份有限公司

个人理财经理管理办法

第一章总则

第一条为全面贯彻江苏江南农村商业银行股份有限公司（一下简称本行）个金业务“服务中高端客户”的经营理念，组建我行专业化的理财经理队伍，有效开展对中高端客户的挖掘和培育、服务和管理，促进我行理财经理队伍管理的科学化、规范化、统一化，并结合我行实际情况，特制定本办法。

第二条本细则所称理财经理，是指针对本行贵宾客户和潜在贵宾客户采取一对一的服务方式，根据客户的财务状况、风险偏好和具体需求向对方提供个性化、全方位的理财服务，并销售本行零售金融产品的专职市场人员。

第三条本细则所称理财业务，指深入挖掘所维护客户资产管理需求，通过为客户提供理财规划和建议，进行客户关系管理，销售零售业务产品和服务，达到维护和提升客户目的的零售银行经营活动。

第四条本细则所称贵宾客户，指在我行单一客户号下个人金融资产规模达到30万元（含）以上的客户。

按照综合金融资产规模，贵宾客户又分为白金客户和黑金客户。

其中，白金客户是指在我行综合金融资产大于等于30万元且小于100万元的客户；黑金客户是指在我行综合金融资产大于等于100万元的客户。

潜在贵宾客户，是指综合金融资产增长潜力大，在短期内有可能达到白金客户层级以上的客户。

第二章岗位设置、任职条件与工作职责

第五条理财经理按专业序列等级分为：

理财经理、高级理财经理和资深理财经理三个等级。

理财经理等级划分主要依据个人积分考核结果，并结合工作经验确定。

理财经理在个人积分达到高级理财经理水平时可以享受对应的基础待遇标准，但只有同时在理财经理岗位工作满1年后方可对外称为高级理财经理；同样，理财经理在个人积分达到资深理财经理水平时可以享受对应的基础待遇标准，但只有在同时取得CFP资格证书且从事理财经理工作满3年后方可对外称为资深理财经理。

第六条每个营业网点至少配备一名理财经理。

营业网点理财经理基本配置为1名，并按照1名理财经理维护400个贵宾客户（黑金、白金客户数分别按照1：

2的比例折算为贵宾客户数）的标准动态增配。

如营业网点的贵宾客户数量超出维护上限40%时可增配理财经理，增配理财经理后，对超出原理财经理维护上限的客户重新指定新的理财经理维护。

当支行配有2名或以上理财经理时，支行可根据工作需要指定其中1人为支行理财团队负责人，但支行只有在理财团队负责人从事理财经理工作满一年且个人积分等级达到高级理财经理水平时方可向分行申请将其聘任为基层干部职务。

第七条理财经理的任职条件

（一）金融、经济类大学本科或以上学历；

（二）一年以上金融机构客户服务或销售工作经验（相关专业应届硕士以上毕业生不受此限制）；

（三）取得中国金融理财标准委员会AFP以上资格证书；

（四）掌握较丰富的零售业务产品知识，熟知证券、外汇、基金、保险、期货等相关专业知识；

（五）熟悉零售业务相关业务流程和管理办法；

（六）具有良好的沟通、协调、组织能力，具有创新意识和较好的分析、策划、文字处理能力。

第八条理财经理的选聘和调动

理财经理的选聘分为行内公开选聘和行外引进，具体选聘和引进工作由分行零售事业部会同人力资源部共同组织实施。

其中，行内公开选聘是指组织行内符合理财经理任职条件的员工统一进行报名、面试并根据面试结果择优录用；行外引进是指在同业中引进优秀的理财专业人才，并且其基本条件符合我行理财经理任职资格。

有关理财经理岗位人员的招聘审批权限按总行《零售业务系统人力资源管理办法》中的规定执行。

对于理财经理的岗位调动，按《×××分行零售业务系统员工岗位调配管理办法》执行。

第九条理财经理岗位的工作职责

（一）负责零售金融产品以及贵宾客户的营销拓展，承担贵宾客户的服务维护工作；

（二）负责潜在贵宾客户的营销拓展，通过有针对性的服务，努力将其转化和提升为本行贵宾客户；

（三）根据总行下达的《理财指南》，依托贵宾客户服务系统，针对贵宾客户和潜在贵宾客户设计个性化理财方案，进行一对一的专业化服务；

（四）负责做好贵宾客户服务系统的维护和管理工作，积极落实各项贵宾客户增值服务；

（五）解答贵宾客户业务咨询，协助其办理有关非现金交易类业务；

（六）负责对理财产品销售过程中各类风险的监控；

（七）负责为支行其他岗位人员提供零售金融产品知识和贵宾客户服务等方面的培训；

（八）搜集反馈贵宾客户需求，为总、分行零售金融产品和贵宾服务策划提供建议。

第三章考核管理

第十条理财经理的考核管理主要依托总行贵宾客户服务系统实施，并根据我行实际情况，适当结合其他指标进行考核。

第十一条理财经理的营销业绩管理

为促进本机构其他岗位人员积极向理财经理推荐贵宾客户或潜在贵宾客户，同时也对理财经理做到专业化的考核管理，凡被聘为理财经理的人员不再在分行营销考核系统中设置个人营销号，对其业绩统计与考核管理完全依托总行贵宾客户服务系统。

如从其它岗位调整至理财经理岗位的，其先前个人营销号下的营销业绩全部剥离至所在机构公共营销号；且机构公共营销号下的贵宾客户或潜在贵宾客户由本单位零售业务负责人通过贵宾客户服务系统归属给理财经理维护。

为充分发挥理财经理专业化的客户管理与维护职责，鼓励营业网点其他岗位人员积极向理财经理推荐贵宾客户或潜在贵宾客户，其他人员所推荐的客户帐户营销关系仍建立在推荐人营销号下，并借助理财经理的专业维护不断提高被推荐客户在我行的综合资产规模，客户的业绩则既在分行营销考核系统中体现在推荐人的营销号下，同时也在贵宾客户服务系统中体现在维护该客户的理财经理名下。

属于理财经理个人独立拓展的客户，由机构负责人归属给拓展的理财经理维护，但在分行营销考核系统中其营销关系则归集到机构公共营销号下。

第十二条理财经理的考核采用积分制的等级管理办法，即对各项考核指标实行积分，各项指标的积分之和即为理财经理在考核期内考核得分值。

理财经理每季度考核一次，自等级评定后下季度起调整其基础待遇。

理财经理的等级共分为八级，从高至低依次为1级、2级、……、8级。

新聘理财经理在未进行等级评定前暂按起始等级即8级标准享受基础待遇。

被聘任为基层干部的理财经理则按“个人等级积分+支行其他理财经理个人等级积分之和×10%”作为其本人考核积分值确定其享受的基础待遇等级。

第十三条对理财经理的考核评价采取定量指标与少量定性指标相结合的考核办法。

理财经理的关键绩效考核指标（KPI）由财务指标、客户指标、内部控制指标、成长与创新指标以及团队业绩指标等五类指标构成。

第十四条财务指标：

考核理财经理所创造的模拟利润、所维护贵宾客户综合资产的增长情况以及重点产品的销售情况。

财务指标包括模拟利润、维护的贵宾客户综合资产增长情况、重点产品销售情况。

（一）模拟利润：

理财经理在考核期每创造10万元的模拟利润，即可得20分。

模拟利润得分=20×模拟利润（万元）/10

（二）维护的客户综合资产增长情况，包括：

1、本外币储蓄存款余额增长，考核期内每增长100万元得10分，每减少100万元扣减10分。

本外币储蓄存款余额增长得分=10×本外币储蓄存款余额增长（万元）/100；

2、理财资金余额增长，考核期内每增长100万元得6分，每减少100万元扣减6分。

理财资金余额增长得分=6×理财资金余额增长（万元）/100

3、第三方存管客户保证金增长，考核期内每增长100万元得5分，每减少100万元扣减5分。

第三方存管客户保证金增长得分=5×第三方存管客户保证金增长（万元）/100

4、个贷余额增长，考核期内每增长100万元得5分，每减少100万元扣减5分。

个贷余额增长得分=5×个贷余额增长（万元）/100

第十五条客户指标：

考核理财经理存量客户的维护数量、客户提升与流失情况以及客户投诉情况。

客户指标包括维护的黑金客户新增数、维护的白金客户新增数、客户投诉情况。

（一）维护的黑金客户新增数：

以考核期末理财经理所维护的黑金客户新增数量计分，每新增1户黑金客户得15分；出现负增长的，同等标准扣减积分。

维护的黑金客户新增数得分=15×维护的黑金客户新增数

（二）维护的白金客户新增数：

以考核期末理财经理所维护的白金客户新增数量计分，每新增1户白金客户得5分；出现负增长的，同等标准扣减积分。

维护的白金客户新增数得分=5×维护的白金客户新增数

（三）客户投诉情况：

该指标为扣分项，考核期内理财经理每发生1笔有效投诉，即扣减10分。

客户投诉情况得分=-10×有效投诉笔数

发生重大投诉的，原则上直接予以降一级或解聘其理财经理职务并报经零售业务分管行领导审批同意后执行。

第十六条内部控制指标：

考核理财经理日常工作规范情况和工作制度执行情况、支持支行团队业务发展、培训开展情况以及业务能力与个人素质提升情况。

内部控制指标包括贵宾增值服务项目落实、贵宾客户维护支持情况、支行内部培训开展情况、业务开展合规情况、业务素质达标考试情况以及专业资格获取情况。

（一）贵宾增值服务项目落实：

按分行活动要求执行，由零售事业部对归属理财经理名下的VIP客户进行抽查，经抽查发现未按要求对贵宾客户落实增值服务项目的，按每名客户10分的标准扣减积分。

（二）贵宾客户维护支持情况：

该指标为加分项，由支行零售业务负责人对理财经理日常的贵宾客户维护支持与贡献情况定性评价，评分标准分为优秀（11-15分）、良好（6-10分）以及一般（0-5分）。

（三）支行内部培训开展情况：

该指标为加分项，由零售事业部根据理财经理提供的培训档案记录对理财经理在考核期内对支行其他员工的培训开展情况定性评价，评分标准分为优秀（11-15分）、良好（6-10分）以及一般（0-5分）。

（四）业务开展合规情况：

该指标为扣分项，由零售事业部对理财经理的业务开展合规情况进行评价，考核期内每发现1次业务开展不合规扣10分。

（五）业务素质达标考试情况：

业务素质达标考试是指由总、分行统一举行的业务考试。

考核期内，如有举行业务素质达标考试，成绩不及格的每次扣20分，成绩排名分行理财经理序列前三名的分别加15分、10分和5分。

（六）专业资格获取情况：

用于考核理财经理相关专业资格取得情况。

相关专业资格包括总、分行认定的CFP、CFA、基金、保险、证券等从业资格考试。

该指标为加分项，理财经理取得以上资格后，每个考核期都进行加分，其中取得CFP或CFA资格加20分，取得其他资格每项加5分。

第十七条成长与创新指标：

根据理财经理负有向贵宾客户交叉营销相关产品、出具财富规划报告以及提出贵宾客户拓展的建议等工作职责设置此项考核指标。

成长与创新指标包括客户交叉销售情况、出具财富规划报告数量以及贵宾客户拓展与维护建言献策情况。

（一）客户交叉销售情况，具体计分标准如下：

客户交叉销售情况得分=MIN[（考核期客户交叉销售率/全行理财经理考核期平均客户交叉销售率-1）×50，50]

（二）出具财富规划报告数量，此项指标为加分项，具体计分标准如下：

出具财富规划报告数量得分=MIN[（考核期出具财富规划报告数/全行理财经理考核期平均出具财富规划报告数）×10，50]

（三）贵宾客户拓展与维护建言献策情况，此项指标由零售事业部根据理财经理提供的建言献策内容对理财经理在推动分行贵宾客户拓展、维护方面的建议价值定性评价。

评分标准分为优秀（11-15分）、良好（6-10分）以及一般（0-5分）。

第十八条团队业绩指标：

用于考核支行理财经理团队业绩完成情况。

团队业绩指标包括支行综合经营计划完成率以及支行贵宾客户新增计划完成率。

（一）支行综合经营计划完成率，此项指标计分标准如下：

支行综合经营计划完成率得分=（支行综合经营计划完成率-70%）×100分

（二）支行贵宾客户新增计划完成率，此项指标计分标准如下：

支行贵宾客户新增计划完成率得分=（支行VIP客户计划完成率-80%）×50分

第四章考核结果运用

第十九条理财经理的基础待遇根据其考核期内积分对应的等级标准确定，等级评定每季度进行一次，自等级评定下季度起调整其基础待遇。

理财经理对应的等级标准见附件1（理财经理等级评定考核表）。

第二十条理财经理的绩效分配：

理财经理绩效工资=理财经理个人模拟利润×A×MIN[（60%+20%×支行综合经营计划完成率+20%×支行贵宾客户新增计划完成率），1]+支行统筹发放到个人的绩效工资，其中理财经理个人模拟利润是指体现在总行贵宾客户服务系统中个人产生的模拟利润，A为理财经理个人绩效工资的计提系数。

理财经理的绩效工资按月发放，每月预发70%，年终统一结算。

第二十一条理财经理出现以下情况之一的，予以岗位调整或直接解除劳动合同：

（一）从事理财经理岗位工作一年后，连续两个季度考核得分排名分行理财经理序列后三名且支行贵宾客户新增计划完成率低于80%的；

（二）从事理财经理岗位工作一年后，仍未达到7级理财经理水平；

（三）在职责履行过程中有重大的过错并造成一定的损失，或引起客户重大投诉的；

（四）工作业绩不佳或表现较差，并经用人单位或者分行相关部门提出的。

第五章附则

第二十二条本实施细则由分行零售事业部负责解释和修订。

第二十三条本实施细则自发文之日起执行。

附件：

1、理财经理等级评定考核表

2、贵宾客户服务系统客户归属申请表