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物联网背景下销售渠道的选择与研究
西安邮电大学
毕业设计（论文）
题目：
物联网背景下销售渠道的选择与研究
院系：
经济与管理学院
专业：
工程管理
班级：
1101
学生姓名：
XXX
导师姓名：
XXXX职称：
教授
起止时间：
2014年12月20日至2015年6月2日
目录
摘要I
AbstractII
第一章引言1
研究背景及意义1
第二章物联网背景对企业销售渠道的影响2
2.1物联网下消费者需求发生变化2
2.2物联网下销售利润寻求最大化3
2.3多元化的销售渠道模式日益凸显3
2.4企业销售逐步迈向虚拟化4
第三章物联网背景下销售渠道存在的问题4
3.1传统销售渠道难以满足消费者需求5
3.2销售渠道单一化5
3.3销售渠道运营成本难以控制6
3.4销售渠道的管理与控制水平过低6
第四章物联网背景下销售渠道的比较与优化7
4.1物联网市场下几种销售渠道的优缺点对比8
4.2渠道的优化与决策8
第五章物联网下销售渠道问题的解决方案10
5.1物联网与传统销售渠道结合创建新的渠道10
5.1.1渠道结构：
实现销售渠道扁平化11
5.1.2渠道动作：
以经销商为中心变为终端市场建设为中心11
5.2企业网络直销与分销相结合11
5.3销售渠道运营成本的有效控制13
5.4提高销售渠道管理水平14
第六章结论16
致谢17
参考文献18
摘要
物联网的兴起开辟了新的时代，似乎所有的物品都有了自己全新的代码，原本面孔一致的商品可以通过读码进行区别，并可以随时跟踪它们的去处，这种方式无疑对传统的营销产生巨大的影响。
物联网对营销方式的最大影响在销售渠道上，物联网技术的应用使得原本冗长复杂的销售渠道变得简单化。
物联网的环境下，消费者将拥有更大的自主选择权，购买商品不再受地域限制，消费呈现多样性。
本文主要从物联网的概念着手，阐述了物联网是什么，物联网对人类生活的影响，尤其是对销售渠道的影响，以及研究这一方向的意义。
首先分析了物联网下销售渠道的现状，现状就是消费需求在变化、销售利润寻求最大化、销售渠道多元化、销售走向虚拟化。
其次是阐述物联网下销售渠道存在的问题：
传统渠道难以满足消费者需求；销售渠道间互相独立；销售渠道运营成本难以控制；销售渠道的管理水平过低。
针对问题提出解决方法：
创建新型渠道；网络直销与分销结合；有效的控制渠道成本；提高销售渠道管理水平。
关键词：
物联网销售渠道多元化渠道选择
Abstract
Theriseofthingsopenedupanewera,itseemsthatalltheitemshavetheirownnewcode,theoriginalfaceidenticalgoodscanbedistinguishedbyreading,andcankeeptrackoftheirideas,inthiswayundoubtedlytraditionalmarketinghaveahugeimpact.Thingsbiggestimpactonmarketinginthesaleschannel,theapplicationofnetworkingtechnologymakestheoriginallong-simplifycomplexsaleschannels.Undertheenvironmentofthings,consumerswillhaveagreaterrighttochoose,buygoodsnotsubjecttogeographicalrestrictions,consumptionshowingdiversity.
Inthispaper,theconceptofthingsbegintoexplainwhatthethingsare,thingsimpactonhumanlife,especiallytheimpactonsaleschannels,aswellasthesignificanceofthisresearchdirection.Firstly,thecurrentsituationofthingsatsaleschannels,consumerdemandforthestatusquoischanging,seekingtomaximizesalesprofits,diversifiedsaleschannels,salestovirtualization.Followedbytheelaboratethingsundertheproblemsofsaleschannels:
traditionalchannelscannotmeetconsumerdemand;betweensaleschannelsindependentofeachother;saleschannelsisdifficulttocontroloperatingcosts;lowmanagementlevelsaleschannels.Proposesolutionsfortheproblem:
createnewchannels;directsalesanddistributionnetworkcombined;effectivecontroldistributioncosts;improvesaleschannelmanagement.
Keywords:
saleschanneldiversificationThingschannelselection
第一章引言
研究背景及意义
随着科学技术的提高和各个国家对物联网产业的支持，迅速的物联网产业成为发展势头最好的一个产业，以下是2007-2015年全球物联网市场规模发展的一个统计，物联网市场规模呈现不断上升的趋势。
图1-12007年-2015年全球物联网市场规模发展趋势
据新华社发布的《2013-2014中国物联网发展年度报告》表明，2013年中国物联网产业市场规模突破6000亿元。
2014年物联网产业规模为2300亿元，比上年增长24%，根据统计，2014年中国物联网产业市场规模超过6800亿元。
到2015年，其规模将达到7500亿元，并保持30%的年增长率。
市场前景远超计算机、互联网和移动通信等行业。
物联网产业像雨后春笋般发展壮大，目前已经成为市场中不可忽视的力量。
物联网的应用使得人类生活逐步向智能化方向发展，也在潜移默化的改变人们的生产和生活方式，然而物联网对于营销渠道的影响是最大的，物联网的迅速发展使得物联网在市场经济中占据重要的地位，而销售渠道是市场经济活动中不可缺少的“桥梁”，物联网的发展对销售渠道而言既是一种挑战也是一种机遇使。
销售渠道是企业持续发展的动力和保障，对提升企产品的市场竞争力具有不可替代的作用，是增加企业经济收益的有利手段。
在产品同质化现象日趋严重的今天，建立在资金和技术基础上的优势越来越难以维持，这就使得各个行业开始将目光转移到销售渠道上来。
物联网技术的发展，销售渠道的中心发生改变，由传统的经销商为重心变为消费者为重心。
这种改变对于传统企业来说是一种极大的冲击，如果不做好应对，将会面临淘汰的危险。
销售渠道承接了消费者与生产者，对企业的运作起着指导与促进作用，是提升企业竞争力最有利的一把武器。
在当前的物联网环境下，销售渠道正在发生变革，谁能找到和建设出最适合自己的销售渠道，谁将会成为最大赢家。
第二章物联网背景对企业销售渠道的影响
2.1物联网下消费者需求发生变化
消费需求是消费者对商品和劳务形式的消费品的需求和购买欲望。
在市场经济下，市场是满足消费者需求的重要保障。
随着生产力的不断发展，企业将向市场提供更多，更优质的产品，用来满足消费者的消费需求。
与此同时，人们的物质生活水平也在日益提高，消费需求也呈现出多层次、多样化，消费内容日益丰富，消费质量不断提高。
主要表现在以下几个方面：
（1）生活水平提高和生活领域的扩大，以及生活方式的多样性，使得消费者在对具体产品、服务越来越重视。
在满足个人物质的基础上，对社会及自然环境的追求夜月来越高。
（2）消费者精神需要的程度提高，加上技术的不断提高，产品性能、质量的差异化逐步缩小，情感因素就成为影响购买决策的决定性因子。
（3）需求的个性化与多样化。
随着心里层次的需求不断增强，更多消费者为表现个性，或为自我满足，追求个性独立、自由和产品、服务专属。
而需求的多样性，也是需求个性化的结果，对同种商品，不同消费者会有不同的看法，会有千差万别的需求变动。
生活方式的多样化，也使得消费者需求表现出差异性和多样性。
2.2物联网下销售利润寻求最大化
销售利润是企业销售产品和提供劳务等主要经营业务收入扣除其成本、费用、税金后的利润，又称营业利润、经营利润，主要包含主营业务利润。
销售利润是所有企业经济活动中的共同目标，没当企业没有足够的利润时就无法生存，没有足够的利润，企业就无法继续扩大发展，就会面临被淘汰的危险。
销售利润的计算公式是：
销售利润=销售额-成本，从公式可以看到影响利润的最主要的就是销售额和成本，而销售额的大小往往取决于商品本身和市场，当商品变化不大，而市场又是固定的时候，影响利润的最大因素就是成本了。
物联网是以互联网为基础和核心的，是对互联网深层次的发展，物流业的核心环节就是物联网，物流是物联网的雏形，物联网的发展离不开物流，两者互相促进互相影响。
但是目前我国物流业水平的发展现状是：
局部发展迅速，整体落后。
根据国际货币基金组织的研究统计，世界物流成本平均约占全球GDP的12%左右，其中，美国、日本物流成本占GDP的比例分别为9.9%、11.4%，中国物流成本则占到整个GDP的20%左右。
物流成本的过高，这恰恰和企业的营利行为产生不可协调的矛盾。
物流成本过高，直接影响着销售渠道。
物流技术的不断发展，提高了商品流通效率，但也使得分销渠道组成员间发生冲突。
按照这种发展趋势，如果再继续采用传统的流通渠道，将会使企业渠道成本的压力转增到消费者身上，如此一来物流也就失去了它的效率性和经济性。
因此,物联网背景下，传统的销售渠道急需变革，这将是企业生与死的抉择。
2.3多元化的销售渠道模式日益凸显
营销渠道分为直销渠道和间接渠道。
直销渠道生产商直接面向客户并提供产品，没有中间商环节；间接渠道主要为零售商渠道、批发商渠道、代理商渠道等。
但是随着物联网技术的应用和市场竞争的加剧，销售渠道正在发生巨大变化，新型的销售渠道和多渠道结合的销售模式应运而生。
主要体现在下面几个方面:
渠道体制方面：
渠道扁平化取代传统的金字塔式趋势越来越明显，扁平化的发展，会使销售渠道变短，减少中间环节的成本消耗。
渠道运作方面：
由传统的经销商为中心向终端市场建设转变，通过对各个环节的监控与服务，使得产品既能满足消费需求，又能表达消费者意愿。
渠道建设方面：
交易型关系向伙伴型关系转变，这样一来就会使得所有经销商变为一个整体，两者相互扶持，相互促进，实现共赢。
在此同时，渠道格局也在由单一化向多元化转变。
2.4企业销售逐步迈向虚拟化
在互联网时代，快速便捷已经成为很多消费者选择购物方式的标准。
在2012年“第四届效果整合营销高峰论坛”上，著名互联网第三方研究机构易观国际发布的《2012年中国电商网络营销市场专题研究报告》，报告根据易观旗下智库产业数据库最新研究显示，2011年全年，中国B2C和C2C网上零售市场交易规模达到8060亿元，团购市场的成交规模达到237亿。
2011年，中国电商在网络营销方面的投入规模达121.4亿元。
2015年，中国B2C和C2C网上零售市场交易规模将达到25680亿元，随着电商市场的快速稳定的发展，电商网络营销市场规模也将保持快速的增长态势，预计2015年将达到488.7亿元。
物联网下，网络营销、网上购物、电子商务等虚拟化的销售模式越来越受到追捧，很多消费者习惯在网上进行购物，只需要进入网上搜索自己需要的商品，购买并付款，商家就会送货上门，从而实现整个购物流程。
而从企业自身方面来讲，物联网技术的完善和提高，以及企业基础设施的完善，促使企业管理信息系统的功能不断增加，导致现有信息系统涌现出新的问题，这样一来给企业留下大量难以处理的数据，这些数据管理起来不仅成本高，而且难以达到预期的效果。
但是通过虚拟化技术，可以更有效的利用各方面的资源，将各种所需资源进行分类和整合，让企业信息管理更加合理化，让企业的运营更加有效率。
企业销售虚拟化主要依靠的是互联网技术，网络营销是主要的手段。
这种局面也是当前很多企业所面临的尴尬局面，到底该不该随大流成为企业难以抉择的难题。
第三章物联网背景下销售渠道存在的问题
传统的渠道构成结构上是金字塔形的，企业通过一级代理商---二级代理商---零售商---消费者，这样层层向下，将产品最终送到目标顾客群。
而物联网市场环境下要求企业营销渠道开始进入到重视消费者的阶段，在盈利的前提下，一切以消费者为中心，为导向。
理念的转变，需要在实际商业模式中去实践，随之而来的也是一系列的问题。
3.1传统销售渠道难以满足消费者需求
20世纪70年代，可口可乐是美国最大的饮料制造商，占据了美国80%的市场，年销量增长保持在10%。
然而这种老大的地位没能持续多久，就被后起之秀的百事可乐夺走。
可口可乐的市场份额一直下降，面对这一问题，可口可乐为了弄清楚原因，推出了代号为“堪萨斯工程”的调研活动，调研结果表明，原本的可口可乐配方已经不能满足消费者需求了，消费者转向百事可乐的重要原因是百事可乐口味多、广告以心理的冒险、青春、理想、激情等为题材，赢得了青少年的钟爱。
可口可乐传统的销售方式，让他们忽略了消费者需求的变化，从而市场份额被百事可乐迅速占领。
消费者是企业生存的保障者，能否满足消费者的需求，是企业赢得竞争、占领市场的关键。
物联网环境下，新技术会带给企业和消费者很多便利，从而消费者原本许多潜在需求可以实现。
消费者出现新的需求，消费方式也因此发生变化，消费者需求表现出许多新的特性。
传统的销售渠道由于缺乏有效管理、单一的销售模式，给消费者很多不好的体验，再加上价格和售后等各方面的差异太大，导致这种传统的销售渠道渐渐失去了竞争力。
3.2销售渠道单一化
单一的销售渠道指的是企业通过一条营销渠道将产品销售到顾客手中。
我国很多中小企业，由于资金有限、规模较小，对商品的销售往往采用单一的销售渠道，单一的销售渠道，利于产商直接的管理和降低渠道建设成本。
但是这种单一的渠道，却是缺点重重。
首先不能很快的了解市场反馈的消费信息，这样一来企业无法准确的知道市场需求，会让同类商品有机可乘，失去市场；单一的销售渠道满足不了顾客需求；单一化渠道承受的风险更大，一旦渠道环节出现问题，产商将面临倒闭的风险。
单一化销售渠道是目前大多中小企业的通病，这就是很多小企业过几年就慢慢的从市场消失的原因。
3.3销售渠道运营成本难以控制
企业的目的是为了盈利，那么成本将成为盈利的最大障碍，如何降低成本成为所有企业共同的话题。
而渠道作为企业运营的一个环节，成为降低成本的重要手段。
但是在物联网技术的冲击下，销售渠道的成本变得难以预测，渠道费用成为了一个无底洞。
影响销售渠道成本的因素很多，总的概括为三个方面：
产品因素：
1、产品价值;2、产品质量;3、产品的款式;4、国家相关的政策法令。
市场因素：
1、潜在客户数量;2、市场的定位;3、消费习惯;4、销售成本与销售额
企业本身因素：
1、营销能力;2、信息化的管理;3、销售渠道因素;4、中间商因素。
5、信誉和资金链
企业销售渠道的建设，关系到对市场的占有率。
开发市场要开发专有的销售渠道，不仅要考虑市场因素，更要从自身的正常运营为出发点。
合理有效的降低渠道建设的成本，是渠道建设的核心任务。
选择和建设适合自己的销售渠道，能为企业带来源源不断的收益;反之，将会成为企业走向灭绝的加速剂。
例如，三株公司在黄金时期，仅仅旗下子公司的销售费用就占据了销售额的３０％，还不计渠道其他成员的花费。
最后三株因高额成本连年亏损，导致全盘崩溃。
三株有自己的渠道，但这种渠道的建设成本过高，而三株忽略了影响渠道建设的这一系列因素。
对渠道建设成本的影响因素很多，导致渠道运营成本难以控制，这个不仅仅是三株的问题，更是大多企业需要解决的问题。
3.4销售渠道的管理与控制水平过低
物联网技术的应用，使得产品流通不再受地域的影响，国外商品大量进入中国市场。
而国内又是商品供大于求，企业间竞争日趋激烈，两个矛盾同时激化，导致我国企业营销渠道中的问题层出不穷。
目前，我国渠道管理总体水平较低，依次表现在对渠道的控制力上、渠道冲突上、渠道窜货上、物流管理与服务上。
1.对渠道的控制力度较弱。
由于成本和风险问题，很多中小企业不可能选择直销。
代理当然必不可少了，但是代理商基于自身的利益，只选择最自己最有利的商品代理，导致企业市场开发、市场覆盖率、存货水平、服务及信息提供等方面，不能很好的去管理和控制
2.营销渠道冲突不可避免。
渠道冲突是指其他的渠道成员或组织从事的活动阻碍本组织、企业的发展。
渠道冲突说白了就是经济利益冲突。
渠道冲突产生的原因有很多，例如，商品价格、库存、大客户因素、分销商经营竞争对手产品以及技术咨询和服务等，这些都会导致渠道冲突，渠道冲突具有两面性，处理的得当的话，会给企业带来强大的推动力量，如果处理不当，会使企业面临灭顶之灾，渠道冲突不可避免，因此渠道冲突的存在是企业销售管理中不可或缺的工作。
3.渠道窜货不能有效控制。
渠道窜货是经销商中的公司分支机构或中间商受利益驱使，将所经销的商品跨区域销售，造成市场价格混乱，严重影响企业的声誉的恶性营销。
渠道窜货是一种比较常见的市场营销顽疾。
渠道窜货原因有很多，但归结到最后就是一个“利”字，由于渠道成员的不同，中间商来自不同的群体，各自为了追求利益最大化，往往置渠道的利益于不顾，从而使得窜货的发生。
由于企业中间商有很多，要对中间商做到规范管理，会面临很多问题，因此渠道窜货仍然是销售渠道管理水平过低的体现。
4.销售渠道物流管理与服务不到位。
物流业的不发达，物流成本高和物流服务不能做到一体化服务，直接导致销售渠道物流管理和服务也在很低的水平徘徊。
5.销售渠道定价管理难以做到统一。
一个统一的价格体系应该是对不同的经销商的价格差别不大，但是制定不同的价格，会让经销商觉得有等级之分，从而产生对产商的不满。
第四章物联网背景下销售渠道的比较与优化
物联网技术和传统销售模式存在着较大的不同，物联网技术环境下，企业的销售实现了多网络、多技术的格局。
对于传统的销售渠道来讲，如果跟不上物联网的发展，将可能被淘汰。
物联网环境下，传统渠道急需改变，那么渠道的选择就成为渠道变革不可回避的问题。
4.1物联网市场下几种销售渠道的优缺点对比
传统分销渠道、传统直销渠道、电子商务、3C连锁店面等是目前市场最常见的几种销售渠道，我们不能评定那一个最好，因为每一种销售渠道都有各自的特点，并且渠道要适合企业的状况才能称之为好的渠道。
图4-1是几种销售渠道的优劣势对比：
渠道类型
优势
劣势
传统分销
市场覆盖面广，购买者有较多的机会接触到产品；密切与中间商的合作关系。
利于控制市场，提高中间商的积极性；扩大市场渗透率，增大市场覆盖率；有利于中间商之间展开竞争，不断提高商品销售效率。
对于较小的地区市场不宜采用，并且缺乏中间商的管理控制；渠道建设需要投入大量资源，渠道公用会导致许多不可控的问题；对中间商的依赖性太强；层级多，消费信息的反馈，需要长时间才能到达厂商，不利于企业的实时决策。
传统直销
减少商品流通环节，降低成本；可以快速的反映出市场需求；消费体验灵活、多变，顾客可以进行个性化的选择；另外，直销的体系有厂商统一管理，有利于沟通管理。
无法将销售触角伸的更远，在大且纵深的市场里，直销模式很难深入到偏远地区；在销量不高的地区，投入产出比不高。
电子商务
具有价格优势；产品销售周期短，厂家能快、更直接收到用户反馈，根据用户反馈快速优化产品；有更高的开放性，给企业的销售机会更多。
用户不能直接的体验产品，售后服务比不上其他渠道。
3C连锁店面
客流量庞大，消费者体验更好
3C连锁店面覆盖率较低
图4-1物联网市场下几种销售渠道的优劣势对比
4.2渠道的优化与决策
渠道优化的目的：
规范渠道秩序、缩短渠道长度、拓展渠道空间、增强渠道竞争抗衡能力、促进经销商做精做专做强、提高市场服务能力、扩大市场占有率。
渠道优化决策的流程依次如图：
图4-1渠道优化决策的流程图
渠道优化的方法：
1.通过多种渠道和方法，优选单位与个人加盟。
引导培育规范其经营行为，提高其管理、服务、市场拓展能力。
2.委托其他区域核心经销商服务与管理。
3.采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培育。
4.整合渠道、对现有经销商的隶属关系或业务进行并转。
渠道优化过程中，对经销商进行综合的评估，进行筛选，对那些优秀的经销商，有针对性的进行管理和服务，平且帮助这类经销商拓展客户和优化业务结构，逐步建立双方之间的合作机制，从而实现营销渠道的整合提升。
1.渠道设计决策：
渠道设计决策是企业重要的战略步骤，关系到整个企业的正常运营和企业在市场的竞争地位。
正确的渠道决策会推动企业的发展，如果渠道决策与企业的状况相违背，就会给企业带来消极的影响，甚至会使企业走向灭亡，因此渠道的决策是企业战略步骤的关键。
（1）渠道设计的有效性：
有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。
渠道目标的设定，要根据消费者需求、产品特性、中间商等综合因素考虑。
（2）明确不同渠道方案所产生的不同结果：
不同的渠道，会对企业、消费者、中间商产生不同的影响，针对不同的渠道方案，分析每个渠道产生的后果。
（3）评估各种渠道交替方案：
根据每个渠道对于消费者、中间商的影响和产生的后果，从那些交替方案中选择最有利于企业长期发展的一项，作为企业的主要销售渠道，当然这个渠道应该是在最低成本的基础上。
渠道评估应该本着经济性、适用性和控制性等原则进行。
其中经济性是渠道设计决策中最重要的因素。
2、渠道管理决策
（1） 渠道成员的选择：
选择渠道成员时，对其忠诚度、清偿能力、合作态度、产品配送能力、财务状况、在消费市场的声誉和所代理过的产品种类等进行综合评估，来选择强有力的渠道成员。
（2）渠道成员的激励：
中间商在销售渠道中扮演着重要的角色，企业不仅要选择适合的中间商，而且还要激励中间商，使之尽职尽责。
对中间商的激励，应以建立在交易关系的基础上。
（3）渠道成员的评估：
渠道管理的决策，除了选择渠道成员和激励渠道成员之外，还必须对他们的绩效进行定期评估。
对中间商当期的绩效与上期的绩效进行对比，从而分析出该成员的综合市场能力，并且进行有针对性的分类管理
3.渠道改进决策
（1）从企业运营上看，渠道的任何一点变化都可能影响合作中的其他渠道成员。
（2）从企业市场战略制定上看，渠道改变涉及到增加或剔除某些特定市场营销渠道；
（3）从企业系统计划上看，渠道变化直接或间接的影响到企业经营的方法。
第五章物联网下销售渠道问题的解决方案
以上是对物联网下销售渠道存在的问题以及问
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