课程销售工作总结.docx
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课程销售工作总结
课程销售工作总结
篇一：
篇一：
销售工作总结
销售工作总结
---—从20XX年起使业务员自己想玩命干
20XX年12月04-05日上海
20XX年12月11-12日北京
20XX年12月18-19日广州
【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司
【咨询电话】：
【培训费用】2860元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
1．欲在国内开展大规模销售的企业
2．销售内部政策制定者
3．销售团队管理者
【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！
【资格认证】：
认证费用：
中级600元/人高级800元/人（参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳）
备注:
1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发（国际职业认证标准联合会）>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才入库备案。
课程目的：
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
1．明晰人们玩命干的基本道理
2．了解控制人们不敢做坏事的思路
3．熟练运用销售政策和制度掌控全局
4．创造理想内部环境
5．研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
简单价值：
如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元
课程大纲：
第一篇我们总有困惑——团队状况不尽如人意
现实情况之一：
老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：
50个业务员
现实情况之二：
年轻人错位的心态
故事：
自报工资
现实情况之三：
员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：
不会用计算机
现实情况之四：
钱未必是吸引人的主要手段
故事：
我爸给我钱
现实情况之五：
人员频繁跳槽
故事：
流动率300%
现实情况之六：
沟通和融合的难度
故事：
开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
现实情况之七：
我会去告你
故事：
不干你也得发工资
现实情况之八：
我要当老板
社会调查：
有多少人想当老板？
为什么要当老板？
现实情况之九：
人才从来就是稀缺资源
现象：
人才市场
现实情况之十：
谁来带新人？
谁能带新人？
怎样带新人？
故事：
挖沟去
问题归纳：
第一类问题：
谁在干活？
为什么要干？
第二类问题：
团队组织管理
第三类问题：
批量开发客户
不是问题的问题
第二篇销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
管理模型之一：
人们为信仰而战？
故事：
红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
管理模型之二：
“兔子”是动力是关键故事：
赛狗
管理模型之三：
给自己干活才有劲
故事：
天安门抢花事件
管理模型之四：
最符合中国人习惯的方式是？
故事：
中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
管理模型之五：
利益链条
故事：
互相帮助保障质量
管理模型之六：
大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力故事：
大家全都一样第三篇整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制案例：
梯次销售政策
销售政策第一部分：
设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析）销售政策第一部分：
工资与奖金
第一节任职资格与任务
第二节薪酬构成与计算方法（方法1：
工资与奖金分列法）
第二节薪酬构成与计算方法（方法2：
总薪酬法）
第二节薪酬构成与计算方法（方法3：
重叠薪酬法）
第三节辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分：
业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：
制定政策，游戏：
寻找规律
销售政策第三部分：
销售费用——管好兜里的钱
故事：
邯钢经验故事：
便后冲水
费用管理之一：
费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）故事：
别向我要钱费用管理之二：
各种费用项目报销标准
费用管理之三：
费用使用规定（范本）
费用管理之四：
新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分：
明年后年怎么办
案例：
一次做5年的制度，好使就不换
第四篇人在其位——人力资源
人力资源之一构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系故事：
我怎么这么多上司案例：
基本组织架构
人力资源之二构建个人职务规范——任职资格岗位职责任职考评（范本）人力资源之三把他们绑在一起
故事：
小脚老太太pk警察
人力资源之四招聘与入职规定——用人无忧
故事：
公司的电话丢了
案例：
看你敢干坏事
范本：
担保、保密、喜报
人力资源之五在职培训范本
人力资源之六工作区域与产品划分
人力资源之七招聘与入职规定
人力资源之八人员移动
人力资源之九团队拆分与合并
人力资源之十在职培训
人力资源之十一福利
人力资源之十二奖励
本篇小结：
人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。
第五篇信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动：
你来试试老板的苦处
精神体系之一：
让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例：
你才应该找工作
精神体系之二：
文化体系——企业之魂
精神体系之三：
企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点精神体系之四：
理管理——轻松快乐工作
精神体系之五：
人要有希望
故事：
有车有房有美女
第六篇制定游戏细则——完善日常管理
故事：
随地方便
行政事务之一日常基础管理制度——有序一般行政事项
行政事务之二财务管理规定——规范财务工作
行政事务之三车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七篇第九篇创造理想环境——家里最好案例：
销售团队办公室
理想环境之一办公室硬环境——视觉冲击化
故事：
光宗耀祖
理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化
故事：
谁出鱼翅钱
案例：
奖励手段
理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化
案例：
打出办法
理想环境之四使每个人都有好心态——工作快乐化员工心
案例：
玩吧，揍我一顿
理想环境之四成功是最好的激励
故事：
天天成功
第八篇第十篇你是好领导——既当爹又当妈
案例：
到底谁怕谁
好领导之一：
知道自己是谁——有危机有机会
好领导之二：
耳朵比嘴多一个——先学会听
好领导之三：
称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四：
有效沟通——恋爱是谈出来的
好领导之五：
好领导是大服务生——帮助所有的人
好领导之六：
让他们成功吧——保姆式帮助
好领导之七：
合理用权——双刃剑
故事：
没事了的困惑
好领导之八：
支持改善改革创新——让更多脑子动起来故事：
铅笔
好领导之九：
张弛有道——玩也是道理
好领导之十：
身先士卒——榜样的力量
第九篇找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
案例：
留下的只有1%
第十篇新人培训与带领——正风正气正事（介绍）
第十一篇流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）故事：
gmp认证
流程化管理之一工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促篇二：
销售工作心得体会销售工作心得体会
对客户要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中。
对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素.对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！
对渠道，我们要以诚相待，以理服人！
因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。
但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！
因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！
另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。
这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。
因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。
总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。
一、销售计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
二、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。
如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。
所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
三、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。
充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。
所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。
团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。
共同努力，共同进步，共同收获。
对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四；今年对自己有以下要求1：
每周要增加个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2：
一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：
见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：
对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一直的。
5：
要不断加强业务方面的学习，多看书，上查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：
对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：
客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：
自信是非常重要的。
要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：
和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：
为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。
为公司做出自己最大的贡献。
业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
一个优秀的业务员至少应具备的条件
一、自信心
信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！
我是最棒的！
信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。
二、诚心
凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。
三、有心人
篇二：
销售培训个人工作总结
销售人员轮训第一期班培训工作总结
9月22日至9月24日，人保财险宁波市分公司销售人员轮训第一期培训班在奉化银龙山庄培训基地举办，这是公司为提高销售队伍素质和业务技能，提升销售能力而举办的一次覆盖式培训，是落实销售队伍团队化，销售团队建设专业化的重要举措。
在分公司总经理室的亲切关怀下，在分公司各部门的大力支持和配合下，在全体授课讲师的辛勤付出下，在全体学员的热情参与下，培训班达到预期效果，获得了成功。
经过严格的考试，58位学员成绩合格，全部结业。
培训学习基本情况和主要收获
一、获得了领导层的高度重视和资源支持
本次销售培训受到分公司总经理室的高度重视，开班典礼上，毛总亲自到会并做重要讲话。
毛总深刻分析了当前市场的竞争态势，描述了销售体制改革、销售队伍建设的设想。
为新形势下，销售人员的职业发展做了全景式的规划，极大地鼓舞了参训人员的士气。
毛总强调公司会一直将资源向销售一线倾斜，同时表示公司会加大对打造销售培训基地建设的投入，今后将探索和固化销售队伍制式培训体系结构，把销售培训工作作为一项长期的日常性工作来抓。
二、学员积极参与，收获颇丰。
本次培训班共有58名学员参加，11位来自分公司各部门的老师讲授了包括产品、服务、理赔、管理等方面的精彩而实用的课程。
在培训过程中，各位讲师授课认真负责，大部分学员的学习精神也值得肯定，上课期间互动热烈，课堂氛围良好。
在小组评优和个人评优中，第三小组获得了优秀小组荣誉，郭雪燕、李敬军、翁世明、翁旭亚、陈娜、张頔等6位同志被推选为优秀学员。
本次培训帮助学员巩固了专业知识，及时总结了工作中的经验与
做法，一定程度上提高了销售人员在理论素养、知识水平、业务本领、工作能力等四大方面的能力。
有利于促进学员形成自己独特的销售风格，将所学的保险知识系统化，产品知识经验化，销售技巧个性化;有利于把一线团队的内涵价值切实有效的转化为生产力和竞争力。
三、开展丰富多样的激励活动
参照销售人员轮训评优办法，培训期间我们积极推动优秀小组、优秀学员评选。
通过司歌演唱比赛等活动，组与组之间、学员与学员之间相互关心、相互监督，大大激发了参训学员的荣誉感和责任感，增强了团队向心力和凝聚力。
四、组织结业考试，培训效果显著。
本次培训的最后，按照要求，安排了结业考试，58位学员成绩均合格，证明学员对每堂课程的知识要点掌握良好。
五、初步开发了本地化的课程
以提升销售人员素质和能力为目标，以满足销售人员职业发展以及业务技能提升的实际需求为出发点，本次轮训，分公司组织各职能部门开发了一系列的销售培训课程。
为进一步完善销售团队培训框架体系及课程模块开了一个好头。
六、搭建了相互交流、相互切磋的平台。
本次培训为销售人员提供了一个安静、舒适的学习环境。
同时也搭建了一个互相交流的平台。
通过集体生活、集中培训，使大家互相认识、相互交流，增进了友谊，加深了感情。
学员们通过与同仁交流心得，开阔了思路，切磋了技能，借鉴了经验，提升了能力。
七、进行了培训需求调研
借助组织销售人员轮训的机会，我们特地安排对一线队伍进行摸底调研，集中倾听一线对培训组织的建议，细化一线需求。
大部分参训学员认真填写了《随堂培训需求调查表》和《销售人员轮训培训项
目评估表》，对课程和销售培训提出了具体的需求。
我们将在接下来的一周内，组织全体授课讲师开一个培训工作总结会议，反馈学员建议与需求，争取下期培训班在授课内容和组织水平上进一步改进与提高。
问题、不足与工作改进
各位学员在认真学习的同时，也给我们提了一些很好的合理化的意见和建议，如授课时间应该延长，这样授课讲师可以充分分享课程要点，学员也能充分消化学习内容，台上台下有宽裕的时间交流;课程安排太紧凑，神经绷得太紧，学员普遍感觉容易疲劳等。
培训结束后，我们认真地总结了经验，力求从以下几方面，改进存在的缺陷与不足，将下次的培训工作组织的更好，更完美，确保人性化安排、精心组织、严密实施。
1、整理各单位参训人员名单，确保参训率。
2、梳理培训班级操作流程关键点和容易出差错的地方，进一步完善培训操作手册。
3、整理与反馈培训需求，为下次培训班各方面工作改进提供参考。
4、此次培训反应出学员在综合业务知识和业务技巧方面的缺乏，对自身未来规划方面也没有清晰的认知。
今后应该增加方向性、规划类课程。
5、丰富团队活动，完善评优制度。
6、从考试试卷中看出，即使是最熟悉的车险业务，在专业术语表达、应知应会方面还需进一步提高，其他业务知识、综合素质也有待加强。
今后我们会在此培训基础上，对销售人员进行分级培训，以求更好的效果。
销售培训发展的方向
下一阶段，销售培训工作的总体思路是：
“坚持能力提升、教育先行的理念，固化销售队伍制式培训体系，强化日常培训辅导机制；扎根一线，促进培训规划与一线需求紧密结合，培训推动与销售管理无缝衔接；注重实效，促进产能、队伍素质和市场竞争力的全面提升。
”工作要点是：
夯实销售培训管理与运行体系;借助晨（夕）会，建立日常培训机制;根据一线的培训反馈需求，加强课程模块开发与利用;发现、历练、储备讲师资源，着手加强销售培训师资队伍建设与维护，逐步建立多层次的销售培训师资队伍。
总之，此次销售人员轮训第一期培训班的成功举办，得益于分公司总经理室的关怀重视与资源投入，得益于分公司各部门的大力支持与配合，更得益于全体参训人员的上下齐心和团结协作。
我们会更加努力工作，确保销售培训合理安排，精心组织，严密实施，充分调动一线销售人员学习积极性，为促进公司业务发展、实现宏伟目标做出贡献。
篇二：
20XX年度销售培训工作总结
20XX年度销售培训工作总结
xx年年度销售培训工作总结
随着新年脚步的临近，xx年年的各项工作即将结束。
xx年年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训计划，以“xx年年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。
代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。
值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下：
对xx年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，始终把握技术行销的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。
一、销售培训工作内容
市场部全年根据地域，组织进行了9次销售培训，具体见下表：
序号
培训主题
培训时间
培训地点
人数
固定机内部培训
xx年.—厦门
12
2
移动机内部培训xx年.—丽江
9
3
华南代理商销售培训xx年.—深圳
21
4
华中代理商销售培训xx年.—武汉
21
5
西南代理商销售培训xx年.—重庆
15
6
华北代理商销售培训xx年.—北京
21
7
东北代理商销售培训篇三：
销售个人工作总结
销售个人工作总结
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,我作为金汇地产的销售人员在公司领导的带领和关怀下,经过几个月的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就我个人这一年的工作情况进行汇报。
刚到金汇公司时，对房地产销售方面的知识时间长了不是很滚瓜乱熟，对于新环境、新事物比较陌生。
在公司领导的帮助下，很快对公司的性质及其房地产市场有了更深的了解。
作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以平时本人重点注意提高自身的素质，高标准的要求自己。
在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，在做好本职工作的同时，还要广泛了解整个太原乃至全国的房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员。
针对已经快要过去的20XX年的销售工作，从公司销售部门以及个人两个方面进行总结：
一.本人对于在金汇地产销售部工作的一点感想和回顾
本人所处金汇地产的营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上我觉得存在着较大的欠缺。
通过前期的项目运作，作为我们销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后我将会通过参加公司组织的销售人员的培训和内部的人员的调整会更进一步地来努力提升自己。
销售中总结里一下几点销售小经验：
1、不做作，真诚对待每一个客户2、始终微笑服务于每个客户
3、珍惜每次的接待机会，把每个客户都当成自己的准客户4、要尊重领导，要乐于与同事合作，要有团队协作精神5、把公司当成自己家
二．对于这几个月来的销售状况和体会以及个人销售中发现的问题
客户心里在想什么？
他们有着怎样的需求？
他们对你的产品及你个人有哪些看法，这些都是我在20XX年作为销售人员所需要考虑的问题，不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析,而且在每一次沟通结束之后我也尽量对这些问题展开后续分析，我觉得只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求,从而达到令双方都满意的沟通效果.在每一次与客户进行沟通之后,我觉得自己进行各方面审查的目的就
是为了能在今后的沟通过程中取长补短,继续发挥自己的优势,不断使自己的销售技能得到改善.对此，我深有感触，比如，在销售过程中，我觉得把我客户心理动态是决定销售质量的一个至关重要的因素，销售工作实际上也是要特别讲究技巧的一门学问，一下就我在销售过程中遇到的一种销售情况作为一个例子展开说明：
某日，销售处。
客户：
这个户型的十楼的一平方多少钱呀我：
这个户型现在是xxxx元一平方。
客户：
太贵了!
能不能便宜一点我：
没办法的，这个户型你看它的朝向以及所处整个楼盘的位置，就知道这个价格绝对
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