超市经营技巧.docx

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超市经营技巧

1、增加经营项目

　　正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。

应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。

　　2、提高有效商品的引进

　　中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。

　　3、增加消费者的入店次数

　　固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。

　　4、进行商品的的错位经营

　　所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。

　　当然以上所提到的4点也不是很全面，比如在服务质量等方面也要进行必要的调整，总之从每个细节做起相信你的门店的销售一定会有所提升。

要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。

本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策。

特点1：

价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

超市经营管理对策：

（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；

（2）特价促销；

（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；

（4）合理降低经营费用，强化成本优势。

特点2：

自选式购物，场地大、陈列面大。

对策：

（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；

（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；

（3）陈列模范店；

（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。

特点3：

超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。

且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

对策：

（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；

（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；

（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；

（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；

（5）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；

（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；

（7）尽供应商本分，做好售后服务；

（8）合同签订要专业、严谨；

（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；

（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：

A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

特点4：

超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

对策：

（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；

（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；

（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；

（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

特点5：

到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。

对策：

（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；

（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：

半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；

（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

特点6：

采购者多以女性、主妇、家属为主。

对策：

POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。

特点7：

超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。

超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。

对策：

与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。

促销主题与促销费用控制

（1）、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%—30%之间；

（2）、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）。

（3）、例：

预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。

特点8：

每个超市都有他自己或多或少的特点。

对策：

对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：

（1）配送体制：

根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：

一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）

（2）设备计划：

根据该超市具体情况决定设备投入计划。

如：

某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。

（3）产品与包装计划：

如：

某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。

（4）其他：

包括定价、促销品、广宣品投入计划。

还可以常招商投标方式引进更多更实会的商品，为利润与实惠民众创造更好的平台。

b采购业务细化图     

c账务处理业务细化图 

P1.2 .1 汇总订货单 P1.2 .2 

核对订货单 

P1.2 .4 

发货情况 

P1.2 .5 

建账，更新库存信息 

库存信息 供货厂商 

采购货物账单 

缺货单

 到货情况 顾客S1 

P1.3 .1 

收款付款 

采购货物账单 

应收帐款账单  供货厂商S1 

P1.3 .2 建账 P1.3 .3 

账目汇总 

P1.3 .4 

核算利润 

利润表 货款 

货款 

收据 

收据 

供货单 

（3）数据字典   数据项条目，数据流条目，数据存储条目，处理功能条目和外部实体条目如表A到E所示：

表A：

数据项条目 

数据项编号  名称  长度 

 类型 

A-01 订单号 12 数字，整型 

A-02 货物编号 12 数字，字母，字符型  A-03 货名 16 汉字，字符型 A-04 货物数量 8 数字，整型 A-05 厂商名 16 汉字，字符型 A-06 厂商电话 

12 

数字，整型 

表B：

数据流条目 

编号  名称 简述 

数据来源 数据流向 B-01 订单 顾客购货的凭单 

顾客 销售处 B-02 缺货单 根据客户订单统计的仓库缺货清单  销售处 仓管处 B-03 订货单 向供货商发出的订货清单 

采购处 供货商 B-04 供货单 供货商向超市采购处提供的供货清单 供货商 采购处 B-05 到货单  采购处根据供货商发货情况编制的到货清单 

采购处 仓管处 B-06 可供订单 超市可提供给顾客的货物清单 顾客  销售处 B-07 

不合格订单 

不能满足或有问题的顾客订单 顾客  顾客 B-08     

收款收据 

向顾客或订货单位提供的付款凭证 供货商 销售部   

采购处 

顾客       

表C  数据存储条目 

` 

编号 数据结构名称 数据结构组成 

C-01 库存信息表 商品编号+商品名称+库存数量+单价+供货商 C-02 采购货物账单 商品编号+商品名称+数量+单价+供货商+总价 C-03 应收账款账单 商品编号+商品名称+数量+销售单价+总价 C-04 利润表 

商品编号+商品名称+销售数量+销售单价+购货单价+损耗+供货商 

表D 处理功能条目 

编号 名称 输入 加工过程说明 

输出 P1.1 

销售处理 

顾客订单 

根据顾客订单，核算顾客所购货物的账款，编制应收货款账单 

应收货款账单 

P1.2 采购处理 订货单 根据缺货单，判断核对后，发往供货厂商，供货厂商根据自身生产能力，向订货单位发出货物账单 

采购货物账单 

P1.3 账务处理 

应收货款账单， 采购货物账单等 

超市根据收支明细，核算当期的收入及利润 

利润表  

表E  外部实体条目 

编号 

名称 

输入流 

输出流 

数据结构组成 

S1 顾客 订单 收款收据 商品编号+商品名称+数量+销售单价+供货商+总价 

S2 供货商 

订货单 

供货单 

商品编号+商品名称+数量+单价+供货商+总价 

三 新系统设计方案  

（1）、现行系统存在的问题和要求 

（1）随着超市业务越来越多，顾客的购买量很大，日益频繁的业务产生了大量的数据。

数据量的增大，造成查找不方便，数据的掌握不准确等问题。

（2）随着订货、进货信息增加，与供应商相关的信息、商品相关信息越来越多。

现行系统不能将这些有效的信息集中起来，对信息查询带来不便，从而不能给采购人员提供采购过程的决策支持 

（3）对于每天产生的大量销售信息，现行系统无法加以适当存储和分析，失去了利用这些销售信息挖掘出顾客购买偏好的机会，不能根据数据得出消费者潜在的消费习惯，失去了潜在的商机。

（2）新系统具体目标 

a实现商品有序管理 

b提高销售业绩，加强对销售环节的控制 c及时财务资料，加强财务管理 

d为管理者提供最新动态，为高层决策提供依据 e实现系统有效运转维护   

（3）新系统设计数据流程图 

对用户需求进行详细调查后和修改后的数据流程图如下图所示，其反应所要开发的超市销售管理信息系统的逻辑模型。

货

物 

到货单 订单 缺货单 货款 货款     

顾客S1 

  应付款项    应收账款    销售记录   库存信息      P1.1    销售处理  

P1.2 

  采购处理     供货厂商S2           P1.3        账务处理  订货单 收款收据 

收款收据 供货单 

四  系统可行性分析 

（1）、经济可行性分析 

超市管理系统的投入，能够提高工作效率，减少工作人员，从而减少劳力资本的投入，所以从经济角度来说，本系统开发完全是有必要的。

（2）  技术可行性分析 

本系统开发涉及到的技术因素有：

A.管理系统的开发方法。

使用生命周期法开发系统。

B. 网络和通信技术。

 超市网络与通讯即时可靠，不存在问题。

 C 构规划和技术设计。

开发小组有应用数据库开发经验。

 D.数据库技术。

开发小组基本能使用熟悉使用一种编程语言。

 综上，本系统开发基本不存在技术问题  

（3）  社会可行性分析 

目前超市管理系统已经在超市中得到了广泛的应用，超市商品需要现代化和信息化，只有合理的运用信息化的管理，才能在市场竞争中立于不败。

超市管理系统不仅能够提高经营者的回报，而且能够随时掌握市场的动向，为经营者提供必要的市场信息，解决了经营者最需要解决的迫切问题，同时超市管理系统对操作人员的要求不高，也合理的节约了成本的投入。

（4）  可行性研究结论 

通过经济、技术、和社会等方面的可行性研究，可以确定本系统的开发完全必要，而且是可行的，可以立项开发。

由于时间仓促，未能进行详细的实场调查，再加之能力有限，因此分析报告中可能会存在很多不足之处，还请老师批评和指正。

谢谢您！

管理信息系统 

实验报告 

院系名称：

    国际学院   专业班级：

市场营销          学生姓名：

               学    号：

                  学生姓名：

               学    号：

                  学生姓名：

               学    号：

项目 

报告完整性

（40%） 

分析条理清

晰、切合实际

（40%） 

排版规范

（20%） 总分 

得分 

小型超市管理系统分析报告 

一、实验目的  

1．能够正确运用《网络数据库》课程的基本理论和知识，结合本课题，复习，巩固，提高数据库方案设计，论证和分析方法。

2.熟悉关系数据库规范化设计理论，根据实验要求设计并建立科学合理的数据库，正确建立数据库中表与表之间的关系。

3.熟悉业务流程图，数据流程图，数据字典的绘制。

4.熟悉代码设计，数据存储设计，输入输出设计等环节，并编制相应的文档及程序编写。

    5.进一步树立正确的系统设计，实施思想，培养分析问题，解决问题的能力，提高查询资料和撰写书面文件的能力。

二、实验环境 

WINDOWS XP,  Microsoft office project,  Microsoft office visio 

三、实验内容 

3.1.系统项目概述 

3.1.1小型超市管理系统开发可行性分析 

小型超市管理系统可以查询商品的进货记录，并能按月进行统计，也可以记录每一笔售货，查询商品的销售情况，并能进行日盘存、月盘存，在记录进货及售货的同时，能动态刷新库存，能打印库存清单，查询某种商品的库存情况。

能查询某个厂商或供应商的信息。

收银台操作中，能根据输入的商品编号、数量，显示某顾客所购商品的清单，并显示收付款情况，而且可以做系统初始化的工作。

提高工作效率，将日常大部分工作简化成键盘录入，为管理过程提供快速、准确的数据。

减少手工操作过程的失误，避免舞弊现象。

提供统计功能，利于小型自选商场校对各种信息的分析与决策，最终全面提高管理水平，使小型自选商场的管理走向标准化，有利于小型自选商场合理的进货和促销以及对员工的业绩考核和分析潜在顾客。

通过以上论述，认为小型超市管理系统开发具有可行性。

3.2 项目工作计划   

通过对超市业务调查分析，了解超市组织机构、管理功能。

项目工作计划表以及甘特图分别如以下图

（1）和图

（2）所示 

 图

（1） 

 图

（2） 

超市组织结构图（3）如下：

总经理

销售部

财务部

采购部

库存部

供应商

收银台

会计处

仓库 

图（3） 

为了实现系统目标，超市现行管理功能图（4）如下：

超市管理系统

人员管理系统

 后台管理系统

销售管理

 库存管理

 进货管理

 用户管理

岗位管理

人数管理

  图（4） 

3.3  管理业务流程分析  

（1）系统的业务流程：

小型超市的销存系统主要包括有销售信息管理，仓库信息管理和采购信息管理三个部分工作内容。

其中的中介单位及仓库管理在整个业务流程中起到过度两个信息管理的工作。

销售信息管理的主要过程，销售部门的主要工作是每次销售信息的记录，尤其针对每位销售员下的销售明细记录，同员工的基本信息一一对应，以此作为对销售人员的绩效管理凭证。

此外针对收银员则要核对顾客购买信息，及将顾客的购买偏好以及热销产品信息及时登入，经过系统的处理数字化之后，存入数据库，有利于将来采购工作的进行。

仓库信息管理的主要过程，在销售部门的顾客购买信息基础上，对货架供不应求的产品及时向仓库部门发出领货单，由仓库核对系统信息审核是否需要针对此商品进一步采购，而后针对信息将批准的领货单和未批准的领货单分别交给采购单位和退送回销售部门，同时针对库存量及时登入库存信息账。

采购信息管理的主要过程，这个信息管理过程相对简单，直接根据仓库发出的进货单，进一步交放任务到采购员的手中，在此过程中，注意采购员及员工信息的登入和供应商信息的登入，并把这些信息资料汇总存入数据库便利采购部门日后采购工作的顺利进行。

超市主要业务流程图（5）如下：

中小型超市经营商品的价格问题分析

文章关键字：

超市   作者：

王春丽   发布时间:

2009-4-14   我要评价

要：

 超市 在零售业的历程中发挥着日益重要的作用。

但从 超市 这种新型的经营方式在中国十几年的发展过程看，中国 超市 在经营的过程中存在一定问题。

本文从观察中小型 超市 的现状，分析 超市经营中价格方面存在的突出问题，在分析的基础上提出了相应的对策，以期为 超市 经营者提供参考的信息或为 超市 问题的解决提供相应的建议。

关键词：

 超市 特价商品规模扩张博弈分析

中图分类号：

F287.4文献标识码：

A文章编号：

44-1618/F（2007）12-0042-04

作者简介：

曹建新，华南理工大学工商管理学院教授。

进入21世纪以后，中国零售业年销售额占国内生产总值的比例基本在39%以上，并呈现逐年上升的趋势；以上年的销售额为基数，2000-2004各年销售额增长的幅度都在10%以上，2004年竟达到17.69%的增幅（具体数据见下表）。

不难看出，零售业已经成为了中国经济增长的一个重要的助推器。

超市 作为零售业的第三次革命，在零售业的高速发展中发挥着不容忽视的作用。

超级市场是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。

它于20世纪30年代初最先出现在美国东部地区。

20世纪30年代中期以后，超级市场这种零售组织形式由美国逐渐传到了日本和欧洲。

第二次世界大战后，特别是50、60年代，超级市场在世界范围内得到较快的发展。

但超级市场在我国的发展是比较晚的，它的正式引入是在1978年，当时称作自选商场。

但很快超级市场以规模大、成本低、毛利低、销售量大、商品种类齐全的自我服务模式赢得了消费者的一致信赖，在中国市场经济发展的温床上迅速地发展了起来。

不同规模的 超市 在十几年的发展历程中迅速覆盖了国内的各个角落，除了若干贫穷落后的山区以外，“ 超市 ”已经成为家喻户晓的名字，成为百姓购物的意向所趋。

但是，从近几年来国内现状来看， 超市 经营的情况却并不容乐观。

“流星 超市 ”时有发生，尤其表现在国内中小型 超市 。

 超市 顷刻倒闭已经成为了现实生活中一个重要的经济现象，日益引起着消费者、经营者和政府有关部门的关注。

如何促进 超市 的健康、稳定、长期的发展成为了市场经济顺利发展的一个重要议题。

治标须先治本，要从根源上抑制这种情况的发生，必须对 超市 经营的现状有一个清醒的认识。

一、中小型 超市 经营商品存在的问题

市场的分析者对于 超市 经营中存在的问题进行了大量的探讨，他们的观点有很多一致的地方，现将几种比较常见的观点陈述如下并附带进行了简单的分析：

1.经营规模小，商品种类少。

 超市 ，即超级市场，首先它在规模上必须达到一般百货商店、经销部等零售网点难以达到的规模。

但是从国内市场经营状况看，一些所谓的 超市 经营面积是令人难以启齿的，几百平米的店铺居然号称购物广场，一个居家门面竟然也挂上了 超市 的名号。

小的规模带来的必然是商品总类的稀少， 超市 中摆放的无非是一些生活日用品、常见的水果、零食等，与其说这是一家 超市 ，倒不如说这是一个便利店。

广州市天河区某大学外有一家生鲜 超市 ，店面是两层，是离该校学子最近的一家“ 超市 ”，因此也是学生课余购物的首选之地。

但是， 超市 的服务真是让人无言以对，上下两层不过百余平米， 超市 中只有几种常见的水果、零星摆放着饼干、糖果、大米、家常蔬菜和日常生活学习用品，尚且不能满足学生的简单需求，更何况它是一个面向社会的购物场所呢？

2.商品价格偏高。

 超市 经营的一个更为突出的特点便是价格便宜，这也是 超市 长效生存的法宝。

但是，众所周知， 超市 除了偶尔推出的特价商品价格相对偏低以外，其余的大部分商品价格是高于外部市场价格的，这在中小型企业表现尤其突出。

从经济学理性购物的角度讲，面对较高的价格，消费者更多的选择便是购买特价商品，而不去购买非特价商品。

长此以往，经营者的利润又从哪里来呢？

3.商品的质量不合格，尤其表现在新鲜蔬菜、水果等。

 超市 长效生存的另一个必不可少的条件就是商品的质量有保证。

随着经济的发展，人们的需求已经从温饱走向健康，这表现在产品上就是对商品质量的较高要求。

麦当劳、肯德基、德克士等餐饮连锁成功的一个秘诀就在于高标准的食品质量，它们售出的每一份食品在重量、色泽、含量、包装等方面都有一套严格的标准，不合标准的食品是一律废弃、不准出售的。

而相应的规格则是经过专家的不断实验得出的最佳结果，例如烤箱的温度、炸鸡的油温、时间等。

同时它们每日售出的食品是绝对的新鲜，因为每日结账时，未售出的食品要全部倒掉的。

从它们的发展状况，我们看到它们的高要求收获的是更高的利润。

4.商品防范措施不健全，安全隐患大。

 超市 外在的表现就是失窃问题严重，尤其表现在每日人流高峰期、乡镇地区和逢年过节时期。

由于近年来，公民的人权地位逐渐提高， 超市 也不断满足着人们的心理需求，如规定消费者购物时可随身携带小包、购买散装物品自由称重、可自带饮料进入 超市 等。

当然措施本身是应该提倡的，但是具体的运用是否合适呢？

或是目前的配套设施是否到位呢？

5. 超市 管理人员的管理经验不足，随机应变能力弱。

 超市 经营的大环境是一个多变的市场，在市场中企业的经营存在着各种不断的风险，企业的命运更是瞬息万变。

企业的强弱不仅仅在于现实经营的好坏，更在于应付市场的能力，在于防御和抵制风险的能力，这就对经营者提出了很高的要求，要勇于承受市场的变化。

在现实中，商品价格的变动是经常发生的，大幅度的波动也偶尔存在，在面临“日新月异”的价格变化中， 超市 是否也应该“朝令夕改”呢？

很多的 超市 就是这样，哪怕市场有一点点的价格上涨，店内商品的价格就赶紧上浮，这虽然体现了“价格随市场波动”的经济规律，但同时是否也向人们传递了不安的信息呢？

二、 超市 经营商品价格问题的博弈分析

价格是市场经济的基础，也是消费者最为关注的市场信息。

随着市场竞争的日益加剧，价格成为了各种厂商竞争的主要着眼点，而各种名目的价格战也早已成为商家的惯用伎俩。

从某种程度上讲，价格竞争的结果直接关系着企业未来发展的前途和命运。

 超市 作为零售业发展的一种重要形式，作为市场经济中日益凸现的主体，要获得长期稳定的持续发展，就必须遵循市场的规律，将价格纳入到经营的重要日程中。

商品价格的制定不仅仅建立在进货成本的基础上，同时还必须考虑消费者和其他 超市 的经营价格，在全面统筹的基础上，界定自有商品的价格，这样才能做到“知己知彼，百战不殆”。

1．在