保额销售讲义操作版解读.docx

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保额销售讲义操作版解读

保额销售培训班讲义

第一天：

计算并解释保额

第一节（8：

00-9：

00）

课前准备：

1、辅助工具：

需求分析表、收入保障计算表

2、学员自备笔记本、笔

重点内容：

1、熟练掌握计算并解释保额

2、重点话术的背诵

3、学会画图

一、纪律要求

1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。

2、希望大家遵守时间。

3、大家要着标准职业装。

二、诚信信条

1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；

2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；

3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；

4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。

大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。

我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。

这几句话非常有道理，我们把它抄一下。

这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。

三、导入课程核心

从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。

藏在心里是为了得到更多的FYC。

FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。

我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。

当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？

”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？

”，不要再问多少保费了。

我们看成功者的例子。

中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：

代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。

这保额含附加险。

（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。

）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。

我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。

没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。

但是又有多少客户能20年交费呢？

这就是我们之间的巨大差别。

四、回顾SDPS

大家都通过关了，你们说说SDPS最核心的内容是什么？

是“一个金刚圈、五发子弹”吗？

好，我们一起复习一下。

请问我们这样和客户讲，客户认同吗？

SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。

这是很多人都忽略掉的。

如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！

五、计算保额

计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。

首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。

提问：

你的家庭月支出是多少？

1500元。

我们按月息3%算过分不？

（SDPS是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？

）我们打算工作到55或60岁，60-80岁是养老阶段。

从现在到退休还有多少年？

查表并且计算。

保额计算养老阶段遗产阶段

---------------------------------------------------------------

现年龄55或60岁80岁

举例：

某女士34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。

查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21年。

每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。

这28万就是你的家庭基本生活保障。

也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，你就可以每月从银行拿1500元，一直拿满21年。

（客户会点头）

这时问客户“您有28万吗？

”（客户一般都说没有），即使您有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？

您一定会买股票、购房等……

所以您要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。

带领学员重复两次计算保额流程。

按自己的情况填写“需求分析表”，并且演练。

休息10分钟。

第二节（9：

00~10：

00）

六、解释保额

询问每人计算的家庭基本生活保障额度。

解释大家的问题，比如有的年龄大的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问题。

拿自己举例。

1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：

（1）风险图：

（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。

你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。

一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。

一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。

家庭的生活不会受到太大的影响。

（重复讲解）

不要等客户说“大过年的，你别说那么不吉利的话！

”，要紧接着说：

（2）资产图：

不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。

这样最终你会建立一笔28万的资产。

这笔钱是你的个人财产。

（重复）你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

你要是想花的话，可以拿出来一部分花。

即使你不拿出来，你的小孩也会很孝顺地养您老。

28万资产

（3）压力图：

这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。

这就是中国当代社会的家庭结构图。

我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩，累不累？

现代人真是不容易！

国内国外

但是在西方就不一样，图刚好倒过来。

老人不仅不是我们的负担，反而是孩子的支柱，因为他们已早一点准备好了保险，并且还会给自己的子女留一笔遗产。

假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？

所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。

所以现在最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。

只有保额才能真正解决客户的问题，我们以上谈的都是围绕保额来做的。

这三个图我们一定要记熟。

2、子女教育：

孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。

总共14万。

这14万就是子女教育的风险保额。

3、养老：

我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。

查表计算，还需要31万的养老金。

（提示：

可能60岁退休）

根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解决。

4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。

28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？

客户：

“太高了！

”

刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每月拿1300元感觉多了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。

如果你感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？

客户：

“还多。

”

再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。

低了就没有用处了，不能给你的家庭解决任何问题。

所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的，是非常科学的。

我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？

销售流程回顾。

第三节（16：

00~17：

30）

一、分享

1、拜访情况分享

2、宣导班级激励方案（附加1万意外就送1本“健康速递”，使用电脑建议书送5本（万能除外），填写一本“需求分析记录表”送5本。

）

二、退两步，打一折，一单变四单

子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年你经济条件好了，我再帮你补这些缺口。

不要先做孩子的保险，如果先把最容易的做完了，以后就没办法做了。

我们还没有谈他的爱人……

主顾开拓的方法图：

主加保

顾

开

拓转介绍

横向的是缘故、陌拜、转介绍，这是短期的，是保证我们现在就有客户；纵向的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。

我们要给老客户安排一个非常合理的轨道，使他清楚自己的需求。

如果把加保做好了，让老客户对加保的作用清晰，一辈子都会有源源不断的客户。

（没有加保，每次都从头开始会很累。

）

每一次都有客户购买保险的理由，这样客户就不会说：

我已经买了保险了，你怎么又来了。

关键性的一句话：

我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？

三、掌握保额销售技巧的意义

1、对于客户是有利的

2、对于提高客户层面是有利的

3、对于提高自己的专业技能是有利的

四、拒绝处理的话术

如果客户不买保险，我们也有摆脱尴尬的理由：

我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我不信任。

不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您，好不好？

（转介绍话术，可以活用到这里）

复习全天内容。

第一天的课程结束！

保额销售培训班讲义

第二天：

转介绍流程

第一节（8：

00~9：

00）

课前准备：

1、辅助工具：

需求分析表、收入保障计算表、转介绍卡

2、学员自备笔记本、笔

重点内容：

1、三大纪律、八项注意

2、转介绍流程

一、分享及演练

二、分公司的三大纪律----讲给客户听的

1、人情保单不做

2、带病保单不做

3、非家庭经济支柱的保单不做

分别对三大纪律进行解释：

（一）人情保单不做

真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好，让其佩服的五体投地。

一定要和朋友说：

我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务问题，必须要严肃对待。

我们公司就是这样要求的，我必须给你讲清楚。

你要是没有20分钟，我们就不谈了，我请你吃饭好不好？

越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险，他会觉得你不错，这是对朋友负责的，当朋友对你肃然起敬时，未来一定会帮你。

人情保单不是不做，是要有策略有方法地做。

（二）带病保单不做

不是所有的人都能买保险，都能通过核保的，而客户的印象是：

你们都是来求我的，我想保随时都可以买保险的。

但是当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时，他就不会这么想了。

你现在身体很好，买保险不需要加费。

一旦身体有什么问题，再买就来不及了。

反正保险早晚都要买，趁你身体好的时候买就好了。

（三）非家庭经济支柱的保单不做

这条最难理解，但前提是要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点。

可能短期业绩有所下降，但长期非常有好处。

这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。

你的强大转介绍客户来源都是对你非常认同的人，他越想你说的越有道理。

不习惯新的销售方式，可能一开始收入下降，但要是不坚持有多少客户可做呢？

国外的公司都是这么做的。

先问：

“你家的一家之主是谁？

他有没有保障？

我来帮他去做保额分析！

”给女士讲完之后，她一定觉得她的爱人非常需要保险。

“他为家庭做的贡献最大，他老的时候有一笔资产是应该的。

”要活用善用受益人的概念，留给太太还是留给小孩？

如果坚持给小孩买保险怎么办？

一定要坚持，他肯定不会在别人那买保险。

“我做人有原则，我们公司也是这样要求的——非家庭经济支柱保单不做。

给小孩买保险不知道有什么考虑呢？

”客户会觉得你有个性，晚上睡觉的时候会想：

他讲得是对的！

过后你打电话道歉：

“是我不好，我的态度不太好，但是我的心里话。

可能我的方式方法不对，你也别生气，你再好好想一想。

”一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。

千万不要把最容易做的保单先做了。

你不断地讲，客户不断地对你产生敬仰。

要给客户灌输非常重要的观念：

“你越安全，孩子就越安全”。

当代社会解决自己的问题最重要，你是最有责任感的。

三大纪律会让客户对我们的公司肃然起敬。

三、八项注意----讲给自己的（贯穿销售流程的始终）

1、你为客户设计的保额是多少？

2、客户对你设计的保额满意吗？

3、客户知道自己应该拥有多少保额吗？

4、客户知道自己的保障缺口是多少吗？

5、客户有补保额缺口的计划吗？

6、有没有提示子女教育的问题？

7、有没有提示客户养老金的问题？

8、有没有要求客户做转介绍