视觉型听觉型和感觉型.docx
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视觉型听觉型和感觉型
视觉型、听觉型和感觉型
不知道大家有没有留意过，在平常与人交流的过程中，有一些朋友说话特别的快;而有一些朋友，说话又特别的有节奏,抑扬顿挫声音非常的动听；还有一些朋友，说话的时候速度会非常慢。
这就是我们今天要分享的内容了：
人类的行为模式,也在有的书里叫做思考模式。
我们每个人都透过五种感官系统:
眼睛、耳朵、鼻子、舌头和身体的本体感觉来接收外在的信息。
但是在我们的大脑内部,则只有三个内感官处理系统，那就是内视觉、内听觉和内感觉,意思就是嗅觉、触觉和味觉在这三个外感官所接收到的信息在内部统归为内感觉这部份来处理。
因此,在NＬP里就把人的行为模式分为三种:
视觉型、听觉型和感觉型。
视觉型的人：
用他们的眼睛去看这个世界。
听觉型的人：
用他们的耳朵去听这个世界。
感觉型的人:
则去感受这个世界。
大多数的时候，我们根本不知道自己是用哪种方式在进行沟通或者处理这些数据,因为这些行为都是在潜意识下自动运行的。
看到这里，有些朋友可能就会问了:
如果我是视觉型的，难道我的耳朵就没有起作用了吗?
答案当然是否定的。
没有任何一个人只会采用一种方式而完全将另外两种方式所摒弃，我们的大脑会随着外界的刺激而自动的在三种方式中不断的转换，但我们都有一个“优先采用的系统”,那就是我们上面所说的视觉、听觉、感觉三种方式之一。
当我们用这种方式来处理这些信息的时候，我们就会感到特别的舒畅、愉悦。
例：
今天一开始中我提到的：
有些朋友说话特别的快,而有些朋友说话又特别的慢,如果你经常都是说话速度非常快的话,当你面对一位说话特别慢的朋友的交流时,你就会感觉到非常的别扭和压抑。
所以，当我们和自己相同的“优先采用系统”的人在一起的时候,就会感到大家有共同的语言，也比较乐意和对方继续的交流下去。
所以,我们今天学习了如何解读别人的“优先采用系统”后，我们就很容易的解读他人，从而与他人获得良好的沟通效果。
好了,我们接着讲如何来识别他人的行为模式了。
视觉型的行为特征:
第一、身体姿势:
视觉型的朋友如果坐在那里,一般喜欢背部后倾，头部及肩部微向上抬。
一个非常容易注意到的表现就是他们的呼吸会非常的浅，通常只到胸部以上。
第二、他们通常会肌肉比较紧,肩和腹部肌肉拉紧、皮肤苍白或颜色消褪。
第三、他们的手势：
视觉型的朋友在说话的时候,手势通常会比较多,身体语言较为丰富，而且手的位置较高，幅度也较大。
第四、眼睛线索：
视觉型的朋友,当你问他一些事情的时候，通常他的眼睛会向左右的上方移动。
第五、视觉型的朋友说话的时候的语速会相当的快,像连珠炮似的，好像第一句还没有讲完，第二句又说出来了一样。
并且他们非常喜欢用以下的一些词语：
出现、注视、看见、专注、观点、想像、光明、前景、想像、看样子、清晰、看来。
以上,就是视觉型朋友的一些行为特征,在刚开始学习的时候，大伙可能会觉得这些东东是不是太抽像或者太难去对比啊!
刚开始会有这些感觉的,但是当你用这些东东去观察练习一段时间后,通常一个月后,你基本上就能一眼就判断了对方的类型是什么了。
提问:
老师,视觉型的人是不是喜欢相信他眼睛看到的东西呢?
回答：
是的。
因为他大脑处理信息的方式都是用图像来表示的,也就是我们所说的内部的表像系统是内视觉。
所以,你问他一些事情的时候,他的大脑里出现的都是图像的东东,而图像的速度是最快的,所以他的语言和手势为了能够跟得上脑图像变换的速度，就必须说话速度很快。
听觉型的行为特征:
第一、身体姿势:
身体略为前倾，头部侧向两旁，肩部微向后,双手交叉在胸前,特别喜欢把手交叉起来的。
第二、肌肉均匀的张力及有韵律的轻微移动，特别有节奏。
比如说:
一听到音乐就会有节奏的摇动。
第三、他们的手势:
手势多数在耳朵或口部附近,有时会触及口部或下巴。
相对于视觉型，他们的手势会比较单调一些,而且不会像视觉型那么快。
第四、他们的眼睛线索:
通常当你问他们一些事情的时候，他们的眼睛会左右平行的移动。
就是我们刚才发的那份图的AC和ＡR的两个位置。
第五、听觉型的朋友,说话的速度会比较适中，你不会觉得快,也不会觉得慢,而且会抑扬顿挫非常的明显。
女性会比较婉转好听，同时会有喋喋不休的表现,特别的注意细节和条理，所以,通常他们开会或者一说起某一件事的话,就很难收口。
第六、他们的呼吸会比视觉型的朋友更深一点点,呼吸的时候呼吸到胸的中部，横膈膜位置上，或整个胸部长长的吐气、速度中等。
第七、他们的语言里会经常有以下的词语：
听说、动静、悦耳、协调、动听、节奏感、动听。
他们会经常说:
把这件事说给我听听;说了一则好消息；让我告诉你这件事情吧;这件事情没有什么好说的了。
第八、他们对于环境的安静要求会比较高,与人沟通的时候，脑袋会比较喜欢侧着向着说话的人。
提问:
为什么我觉得视觉型和听觉型的特征都占一点呢
回答：
视觉型也会喜欢说，但两者说的方式是不一样的。
视觉型的朋友说话的时候,会一语中的,一下子就去到了要点上。
而听觉型的,则会喜欢说细节,而且不停的说，说得停不下来。
提问：
老师会不会二者都有啊！
回答:
每个人都会用到三种方式,一个特别的突出而已。
感觉型的行为特征:
第一、他们的身体姿势通常会身体向前倾，头部及肩部倾斜向下，呼吸深而慢。
而且这类型的人,他们的体型会比较大一些，很多的胖人就属此类。
第二、他们的肌肉放松和较大的移动情形,皮肤较深、较完整的颜色,或脸有红晕。
就是说,他们看起来会比较放松,坐在椅子上往往会陷在椅子里一样，喜欢穿较为宽松的衣服。
第三、他们的手势会比较少，而且会很慢。
第四、说话的声音会比较低沉而缓慢,说一句话往往要停顿一下才说第二句，这种停顿不是像那种领导开会，讲完了用眼神巡视一下再讲的停顿,而是很自然的讲完了，好像要去找到感觉后，才能讲下一句似的。
他们做事情的时候，也会相对较慢。
第五、当他们被问到一些事情的时候，眼睛通常喜欢往右下角移动
第六、这类型的朋友较喜欢触摸,他如果去买衣服就一定是亲自摸摸,感受了一下质地、手感等,相对来说也比较喜欢身体上的接触。
第七、他们比较喜欢用的词语是感到、接触、冷漠、感动、刚强、舒服、引导、深表同情、心平气和、掌握。
他们比较喜欢说的话是：
我感觉到这件事不太好;我的感受是。
。
。
。
；让我感受一下先。
提问:
我好象三者都有。
回答:
每个人都会有以上三种的行为特征的，一般来说只有一个是最常用的,也就是只有一种是自己最喜欢用的方式。
但如果一个人三种方式都很平均的话,这个人的人缘往往就会特别的好。
因为不论是那一类人他都很好的交往。
接下来我讲讲如何与这三种类型的朋友们相处。
因为我们学习的目的是为了应用的,如何的把这些东东用到我们的生活中去。
视觉型:
视觉型的朋友喜欢快、简单，重视视觉的享受、色彩的鲜艳，所以，和视觉型的朋友沟通的时候,自己的形象就很重要了。
因为他是用眼睛来看人的,所以,如果你的形体搞得不好的话，他首先就会看你很不爽。
和他沟通可以把给他提供一些图片，而且一定是精美的图片，比如说:
AV美女。
讲话的时候,只讲第一、第二、第三的重点,千万不要啰嗦。
他说什么,需要你立即回应，就是回应的速度要快,
听觉型:
听觉型的朋友,喜欢说也喜欢听，但他们对于听的要求较高，需要用多变的音调和他们讲话，他们喜欢处理文字，因此多用文件、文字的东西和他们沟通。
比如说:
写信、写电邮。
而且文字的内容一定得非常有条理、详尽，需要有细节的东东。
在家里,他们喜欢整洁。
所以他们需要的东西一定不能乱糟糟的,而且他们喜欢安静的环境，喜欢听优美的音乐。
如果要送他们东西的话,就带他们去听音乐会，或者说好的音乐碟。
如果他们是你的亲密爱人,就要多对他们说:
我爱你。
感觉型：
感觉型的朋友,他们很感性，所以对于感觉的敏感性非常强。
尽量不要用压迫他们的方式和他们沟通,在一起的时候,说话的速度比较慢、比较柔和。
同时，对于他们多表示关心，先谈感情再谈事情。
如果是你的亲密关系，则要多送他一些小礼物,多拥抱或者ＫISS，散步的时候需要拉着手。
如果是客户,则可以拍拍肩,感觉型的朋友,会比较随性，他们不太会注意自己的外表，但却非常注重自己的感受是否舒服，他们会比较喜欢柔和的物体。
比如说衣服、沙发。
NＬP提出了很多关于沟通的前提假设:
沟通的意义取决于对方的回应;沟通没有对与错，只有"有效果＂或者＂没有效果"之分;自己说得多"好"、多"对"都没有什么意义,对方是否收到你想表达的信息才是沟通的意义；成功沟通的先决条件是建立和谐气氛。
通常，我们在看问题的时候往往是从自己的角度出发。
投契合拍,就是要重新转换你的思维模式。
到底什么是投契合拍呢?
我们从人的知觉角度发现人可以被分为三种感元类型:
ﻫ 1．视觉型的人：
呼吸急促，多用上半胸部分呼吸,因为你可以看到他胸腔明显的起伏变化。
讲话简短快速，声调高,声音洪亮。
肢体动作比较多，幅度会比较大,而且大多表现在胸腔中上部,行动快,坐着的时候喜欢有一些小动作,头部常向上微抬。
坐着的时候不会去靠椅背,他喜欢端坐，在讲话时眼睛会盯着对方。
说话多谈及事物的形状与颜色。
他们讲话时喜欢直奔主题,在乎事情的结果,不在乎细节与过程。
喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人、事、物。
他们衣着得体，很会搭配颜色。
喜欢环境清洁，摆设整齐,喜欢事物多变化、多线条、快节奏，他们注重速度与时间，不喜欢烦闷、单调。
ﻫ ２.听觉型的人：
呼吸相对均匀、平稳、不快不慢。
声音最动听、悦耳,抑扬顿挫，富有节奏感。
他们往往擅长于音乐，还注重文字的优美，发音的准确等。
动作比较少，幅度不大，相对稳重，如果有动作,也都是在胸部以下。
他们常做有节奏的肢体动作,头常侧倾,最常出现的手势是手按下巴或托腮部。
另外，他们在听音乐的时候,还经常用手或脚打拍子。
喜欢翘二郎腿。
说话内容详尽,甚至有点啰唆,或会有重复的语句出现。
话中常用连词和象声词。
注重用字措辞，对错别字相对敏感。
注重环境安静,做事注重程序,按部就班，他们在乎事情的细节，喜欢多说话,同时也是良好的聆听者。
ﻫ 3.感觉型的人:
呼吸深而长，他们大多采用腹式呼吸方式。
声音比较低沉，讲话速度比较慢,讲一句话后有时要想一下，然后接着讲下一句，音色浑厚,给人以深思熟虑又稳重的感觉。
动作很少，稳重,缓慢,多在胸部以下。
不喜欢多说话,能长时间静坐,头常低下作沉思状。
比如感觉型的讲师,手会放在讲台的两边，因为他要找感觉。
坐时会靠着椅背，而且手会搭在椅子的扶手上。
注重情感，总是谈起一些对事物的感觉，注重别人对自己的态度。
喜欢别人的关怀，注重人与人之间的关系，注重感受、情感。
他们不在乎好看或好听，而重视意义和感觉。
眼睛是心灵的窗户。
从对方的眼睛去观察，判断将更为准确、更加快速。
我们发现，人的眼珠转动有一定规律。
在这里,我建议你去找一个伙伴来测试一下。
你可以问他：
" 还记得最近一次的旅行吗？
那是去了什么地方?
你印象最深刻的是什么?
＂然后你就静静地听他回答,同时注意观察他的眼珠转动，看他答出问题的一刹那，眼珠是在什么位置上。
是左上还是右上？
还是左右来回移动？
还是老往下看?
或者干脆闭起眼睛等。
透过这些现象,你就可以得知他是属于那种类型的人了。
ﻫ 当你提问的时候，要注意不要问她太简单的问题。
例如：
＂你叫什么名字?
"、"你是男还是女的？
"对方可能眼睛都不会眨就回答出来了，所以你要问一些需要他思考的问题。
另外要注意的是，你问的问题应该是中性的。
什么是中性的问题呢?
比如说,你不能问他恋爱的时候有什么感觉？
这显然把他引到了感觉体验上面,所以他的眼珠可能会发生例外的变化。
虽然我们把人分为视觉型、听觉型和感觉型这三种，但事实上，每个人都包含着这三种知觉,只是侧重不同而已。
不要误以为他是视觉型就不会有听觉和感觉,那就要闹笑话了。
ﻫ 另外还有一点值得注意的是，有些感觉性的表现可能会比有些视觉型还要强烈，比如说感觉型的说话速度有可能比视觉性还要快，动作幅度还要大还要多，这是为什么？
说明这种感觉型的人，他的视觉感官也非常的强,大大超越别人，但是他的感觉感官更强，所以他还是属于感觉型。
另外，感觉型的人通常比较容易脸红或者铁青着脸，这也是引发触觉的反应结果。
接下来我们再进一步来探讨一下眼珠的转向。
当我们被问到一些不同的问题时,我们的眼珠会有相应的不同转动方向。
例如,我问:
你能想象自己有一头金黄色头发的样子吗？
当你在想象的时候,你的眼珠会转向哪里呢？
你的眼珠转向右上方。
因为你正在视觉想像你有金黄色头发的样子。
我又问你：
你家有几扇窗户？
在你回答这个问题的时候，你的眼珠又转向何方?
你会转向左上方。
因为你在回忆你家窗户的情景，所以这个叫做视觉回忆。
当我问你:
有一块冰在你的手掌心融化了,有什么样的感觉？
这时你的眼睛会转向哪里呢?
你的眼睛转到右下方。
因为你正在动用感觉想象。
ﻫ 现在，请你在内心重复这句话：
我目前人生中最重要的是什么?
这时候你知道你的眼珠转到哪里了吗?
是左下方。
因为你在内心自言自语。
这就是所谓的听觉想像;当我问你"世上只有妈妈好"这首歌的第六个字是什么？
你的眼睛是不是转到了左边?
真是太奇怪了!
根据统计数据，这张表的准确率是百分之九十九。
（但是要注意的是,左撇子的方向正好相反）
当你了解了这些眼珠转向的规律之后，有什么用处呢?
有好多的用处，比如说,你问你的朋友:
"昨天去什么地方玩了？
"他的回答有没有说谎，你就可以用这个图来测试。
如果他说的是事实，他必定是采用"视觉回忆"或者是"听觉回忆"（这取决于你的问题是诉诸听觉还是诉诸视觉的）;如果他说谎,他的眼睛必定会采用"视觉想象"或"听觉想象"又或者是"触觉心感",因为没有发生的事情要说得活灵活现，就必须进行想象、进行视觉创造,这时候你就可以从他的眼珠转向上看出来了。
ﻫﻫ这项技术在国外已经被应用于审讯犯人，测试受审者有没有说谎等等。
挖掘你的想象力,这套办法可不可以用在销售沟通上?
这套办法可不可以应用于你跟上司的交流？
三种感元类型的契合：
ﻫ
当我们了解了视觉、听觉和触觉三种感元类型特点特征之后，我们就要来谈一谈如何与这些不同类型的人"契合＂。
ﻫﻫ 与视觉型的人契合
多用手势，多用事例去激发他去想象情景;
多用图画、图表、相片、样板;
多用颜se，se彩鲜明更能吸引他;
少用文字,避免冗长文章；
多用视觉型词语;
他较难长时间集中注意力,所以说话应简短扼要,保持轻快的节奏;ﻫ 线条生动、变化多端的事物、容易吸引他；ﻫ注意布置及装饰、物件的整齐摆放,送花、送贺卡会触动他的视觉使他开心;ﻫ 给他指示或解释时，多做示范,少说道理;ﻫ 讨论事情时,问他：
＂你看怎么样？
"＂小心看看有什么遗漏的？
"
与听觉型的人契合
ﻫ 把规则、做法写清楚、齐全,复杂的内容分点写出；
叫他重复说一次你说过的指示，也经常重复他说过的话;
用押韵的口号,顺口的词语；ﻫ 多用不同的语气、声调音量、高低和快慢去表示出你的意思；ﻫ 保持宁静的环境,配上柔和的音乐;
多与他倾谈,当他说话时，点头表现出你是在用心聆听;ﻫ 多引用规则、指示，及权威人士说过的话;ﻫ 讨论后补上一封信或会议记录；
多用电话、传真来保持联络；
讨论事情时，问他:
＂指示/ 规则是怎样说的?
＂，"说了这么多,想想还有什么可以补充的。
"
与感觉型的人契合ﻫ
尽量安排多与他见面倾谈；
多询问他的感受，他渴望被了解,被接受;ﻫ 让他接触实物样板,及与有关的人直接接触;
多提及过去的经验及心得；
强调对人的注重及关怀，强调人的价值；ﻫ 说话的语调应较为缓慢、低沉；
他喜欢亲自动手做时的感觉;
他不在乎看起来或听起来怎样，而在乎事情给他的感觉；ﻫ 他注重荣誉、名声、谨慎、踏实、持久、力量；
多谈及人生经验和感受;ﻫ 讨论事情的时候，不妨多问他:
＂你觉得怎么样?
""感觉到会顺利吗?
""还有什么担心的地方？
"
视觉型的人说话或者写的文字，会多与视觉有关的字，听觉型和感觉型的人也会多用同型的字。
因而,除了察看眼球滚动之外，我们还能够凭注意对方所用的文字而得到启发。
留神对方用字的才能，当然以听觉型的人最强了。
事实上，一个视觉型最强而听觉型最弱的人，会表示出很容易便找到视觉型文字助他的谈话,而会觉得不大轻易说一两句听觉型文字的话。
其它类型的人也如斯类推。
一个视觉型的人会容易在说话里呈现以下的句子：
「你怎么看这件事?
」
「怎样了,你看得透吗?
」
「前程光亮,但并不平坦。
」
「这个会搞得七彩缤纷,目不暇给呢!
」
「她明艳奇丽。
」
一个听觉型的人会这样说:
「谈谈这件事，怎么样？
」
「事件的细节你都研讨过了吧？
」
「前面还会有良多反对的声音呢!
」
「到会的人都铿锵敢言，内容都是掷地有声的真情理啊！
」
「她说话悠扬悦耳。
」
一个感觉型的人会这样说：
「这件事有掌握吗?
」
「对事情的部署,你感到安心吗?
」
「前面充斥艰苦和挑衅。
」
「主办的人居心使劲，来宾都感到满意满足!
」
「她仔细温顺,第九类型的教练智慧。
」
有些说话也会逾越一个以上的内感官的:
「事情的材料仍旧不足（听觉）,与３号成就型配偶的相处技巧，但是咱们毋庸担忧（感觉）,我依然看到前面的曙光（视觉）。
」
「会里许多人发言,看法缤纷（听觉）,然而主办的人不目光跟远见（视觉）,使到很多人扫兴，甚至带着愤慨分开（感觉）,七号活跃型性格人的销售技巧要点。
」
「她的呢喃细语（听觉）使我荡气回肠（感到）,NLP，一点也看不到前面的险境（视觉）。
」
NLP认为人的能力非常大，而一个人的状态是无时无刻地在变化中的。
所以，NLP很不喜欢把人“定型”—就是在一次相遇里判断一个人属什么类型，便假定他永远都会是那样。
当然没有人会喜欢因为某次说溜了嘴便永远被认定不会说话;任何人也明白某次非常的表现并不能保证每次都可以维持。
因此,当我们经由观察眼球转动或者其它方法察知一个人惯用某个内感官后,我们不应认为这个人就永远属某个类型。
一个人惯用某个内感官，并非代表他其它的内感官不足或者有问题,只可以说手中经常拿著那个惯用内感官的遥控器，而其它内感官的遥控器不在身边，但是运作是非常正常的。
很多人都有不只一个惯用的内感官，而是两个内感官平均使用,更有人是三个内感官都平均运用的。
所以，不应假定一个人只有（或只应有）一个惯用内感官。
每一个人的三个内感官都很健全,充其量是某个内感官习惯了多用一点。
就像有三部良好的机器,全部都运行得很好，只是手中经常拿著某一部的遥控器，又或者某一部的遥控器暂时遗失了,所以没有运用得那么灵活而已。
一个人的内感官能力可以大大地提升，同时他的三个内感官能力的比例也可以不断地修正。
做一个比喻,一个人今天的内感官能力是1０0，比例是内视觉80，内听觉5,内感觉1５。
经过不断的训练,他可以在一两年内把全部内感官能力提升到1０，０00，比例则修正为内视觉５,00０,内听觉2，00０和内感觉3，00０。
三个内感官能力加强了,这个人的思考能力、感受身边的人事物能力、未来策划的能力和自我推动的能力也就会大大地提升。
认识了内感官这回事,知道了自己惯用那个内感官和心中有意欲去提升内感官的能力便是一个有效的开始，潜意识会向著这个方向搜寻。
再加上刻意的练习,内感官能力会提升得很快。
另外一点很重要,就是不要把一个人“定型”。
你试过一次与某人沟通，发现他眼多往上望,便判断他是视觉型，以后不管什么时、地和事,都把他当作视觉型对待是不智的。
因为每个人的三个内感官都健全，在不同的环境里的很多因素可以把他带去以不是惯用的内感官主持大局的状态。
例如，某同事刚度假回来，兴高采烈地与其它同事分享渡假地的种种好处,他那时多数会是视觉型。
因为声浪太大了，给上司责怪了一顿,这时他多数变成是感觉型。
又例如一个惯用内视觉的人回到家中，抱起出世不到一个月的儿子，往往便完全变为“感觉型”了；当他与太太吵架之后内心充满不忿的说话,他有可能便变为“听觉型” —自言自语。
由此可见，我们必须避免把一人定型。
一个人在特定的环境里，假若其中的重要因素没有什么巨大的改变,我们可以假定这个人会在那个环境中多运用某一个内感官，例如工作、遇见陌生人等。
若果该环境中有些重要因素改变了,这个人的内感官模式有可能会改变的。
正确运用内感官的知识去改善与别人的沟通,应该不坚持对方是什么内感官的类型，而只凭当时对方的眼球转动、语言用字及行为表现等数据而假定当时对方运用得比较多的是那一个内感官，然后凭此而作出相应的配合行动。
NLP始创人之一约翰·格林的（John Ｇrindeｒ）说过,就算这样，所得的资料的准确性只有三十秒！
我们必须不断地观察，而且不断地凭观察所得而修正自己的配合行为。
一个人实时的内感官状态，的确可以凭他的眼球转动、说话用字、声调和身体语言、及行为模式等测知。
在两人相处时,我们可以运用不断获得的数据去与这个人沟通和相处,若他的内感官状态改变了，我们当然也可以改变我们的配合方式。
“上次与他在一起时他是这样的”的数据,只可以作为参考，并且是随时因为与现在所观察的不符而抛掉。
NＬP相信没有两个人是一样的,也没有一个人在两分钟内是一样的。
持著这样的态度去观察和尝试配合，加上不断地修正,这样才是谋求有效沟通的正确态度。
把话说回来，一个人在重复出现的稳定环境中，若果环境因素没有大的改变，他的思想模式（内感官）也会重复出现。
我们可以假定这个人会在重复的环境中会维持使用同一个内感官,例如工作、遇见陌生人等。
若果该环境中有些重要因素改变了,这个人的内感官模式有可能会改变的。
有些时候我们看到一个人的眼球转动不只一个方向。
一般来说,第一个方向是开启数据库的内感官,是对方最惯用的内感官。
最后一个方向,是该事情数据储存的内感官。
一个人眼望上面正中，是同时启动“视创”及“视回”。
望下面正中，是同时启动“听自”及“感”。
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