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意大利吉斯工业集团
北京吉斯门窗五金制品有限公司
代理商管理手册
颁布日期：
实施日期：
目录
一．前言
1．授权公司背景
2．代理授权管理宗旨
二．代理授权的操作
1．受权代理公司的定义
1.1受权代理的产品范围
1.2受权代理渠道的分类
1.3受权代理的区域与级别
2．申请授权的必备条件
2.1企业性质与职能
2.2管理结构与规模
3．申请授权程序
3.1授权代理企业的确定流程
3.2试运作阶段的前期工作
3.3确定正式关系
4．代理授权的年审核
三．授权代理公司的权益
1．授权代理的定义
2．价格折扣与晋级
2.1项目全程服务代理的价格折扣
2.2配合项目的服务费
2.3授权等级与奖励
3．GIESSE公司的支持
3.1技术支持
3.2营销支持
四．受权代理公司的义务
1．代理公司的营销管理
1.1内部管理制度的制定
1.2营销管理预算的制定
1.3项目完工立项及客户回访
1.4零售项目安装
1.5办公设备的配置
2．企业形象的统一
2.1受权代理公司办公处的出样与陈列
2.2零售网点的装修
2.3企业标志性印刷品
2.4其他公告媒体
3．经营范围的限制
3.1经营品牌的限定
3.2代理区域的限定
4．公司商业秘密的维护
4.1商业秘密的范畴
4.2工厂参观
4.3限制条款
5．市场推广
一．前言
1．授权公司背景
意大利吉斯工业集团总部位于意大利著名工业城市博洛尼亚，是集门窗手动自动锁闭产品的研发、设计、生产和销售于一体的世界上该领域最重要的制造商之一。
吉斯工业集团经过四十多年的发展，已经发展为著名的国际控股公司，在门窗锁闭行业处于领导地位，目前集团共制造8000多种产品，拥有100多项技术专利，年销售额接近两亿欧元。
意大利吉斯工业集团以其优越的品质与完善的服务赢得市场，产品广泛用于高档住宅、商业建筑，政府机构等各种场合与各领域内一大批国际著名项目。
意大利吉斯工业集团在全球拥有三个生产基地，分别在意大利、西班牙和阿根廷，在世界主要国家都设有分公司或办事机构。
2．代理授权管理宗旨
鉴于意大利吉斯工业集团是集门窗手动自动锁闭产品的研发、设计、生产和销售于一体的世界上该领域最重要的制造商之一，在管理模式、经营体系以及技术配备等各方面经过四十多年的不断改善与创新，业已成熟，其产品领域内占有世界市场的领导地位，冠有GIESSE注册商标的各种产品均已成为国际名牌，具有极高的市场地位及竞争力。
为开拓中国市场，在中国范围内实行授权独家代理制度。
在中国各地区诚征各种级别区域独家代理商及工程项目代表。
二．代理授权的操作
1．受权代理商的定义
系指经意大利吉斯工业集团全资机构北京吉斯门窗五金制品有限公司（授权方）审核、确认，授权专营销售GIESSE品牌系列门窗启闭产品。
1.1受权代理的产品范围
■GIESSE品牌系列产品
受权代理渠道的分类
■区域代理：
受权方在授权区域内进行系统的零售市场调研，编制零售市场发展规划，在双方约定的期限内，达到规划目标80%以上的零售网点设置，在授权区域内推广销售GIESSE系列产品；
■项目代表:
受权方设立与当地市场相匹配的工程营销管理与技术服务队伍,通过项目追踪、方案设计、商务谈判等一系列营销手法，完成产品销售，并实行全程或阶段性销售服务；
2．申请授权的必备条件
2.1企业性质与职能
2.1.1注册具有独立法人资格企业
2.1.2稳定的组织结构
2.1.3承诺专职专营GIESSE产品
2.1.4具备足够的运作资金。
2.2管理结构与规模
2.2.1区域代理企业的岗位组成
■经理:
GIESSE品牌专职经理
■财务
■营业主管:
专职负责下属各零售网点的业务管理
■客户服务:
售后送货、安装
■营业员:
负责所辖网点的产品销售
■定单处理:
GIESSE产品定单的填单、审核及电子发送
■注：
上述岗位视业务量配置合理的人数
2.2.2项目代理企业的岗位组成
■经理:
GIESSE品牌工程代表
■财务
■营业主管:
专职负责GIESSE产品
■设计师:
GIESSE使用配置方案的设计,产品用料清单与价格的计算
■客户服务:
项目安装指导,货物交接与验收
■定单处理:
GIESSE产品定单的填单、审核及电子发送
3．申请授权程序
3.1沟通交流--相互作企业背景、经营状况及发展目标的深度了解，GIESSE公司民用事业部
市场外勤对申
请公司相关经验作考察
代理申请--由申请方填写《授权代理申请表》（见附表1），并提供相应附录文件，交GIESSE公司民用事业部
确定意向--由GIESSE公司民用事业部代理商顾问与申请方沟通，确定代理意向及投资方案，签定《授权代理意向书》（见附录文件）
试运作期--进行申请代理区域在建项目与/或零售市场状况的调查，并投入实质性营销准备工作
转正审核--试运作期满，且完成各项前期工作后，由区域主管填写《授权代理审批表》（见附表）报GIESSE公司各主管部门经理流转
正式签约--经GIESSE公司总经理作最终审核批准后，双方正式签订《授权代理协议》
颁发证书--GIESSE公司颁发授权证书与《代理公司年度核审卡》
3.2试运作阶段的前期工作
确定授权代理关系意向后，将进入为期六个月的试运作阶段,期间受权代理企业须投入实质性的营销准备工作
3.2.1授权区域内“地区在建项目和零售市场状况”的调查
■工作目的--对整个授权代理区域的基建规模、销售市场作较为完整的了解和分析，帮助业务人员提高项目追踪和判断能力
■调查内容--项目代理：
在建或近期投建项目的名称、业主、设计方、总承包方、施工方、面积、投资规模；填写《地区在建项目调查表》（见附表）
--区域代理：
区域环境与市场结构分析，包括地区整体经济状况与消费特点、建材市场性质、规模、经营产品类型及状况；同行同类产品市场情况，包括各品牌产品情况、销售量、促销手段等；当地房地产及周边建材网点分布情况；填写《地区零售市场调查表》（见附表）
3.2.2产品与营销培训
受权代理公司各岗位员工正式上岗前，GIESSE公司专职人员组织专门的产品与营销培训，范围包括：
■GIESSE公司整体情况的介绍
■授权代理制度性质的介绍
■GIESSE产品技术性能与特点的讲解
■GIESSE产品项目追踪的培训
■GIESSE产品零售推荐规范的培训
■零售操作管理程序培训
■产品用料清单与价格计算的说明
■GIESSE定购定单的开具与传送软件使用的讲解
■GIESSE产品安装规范、注意事项的培训
■GIESSE产品营销策略与步骤的交流
实行分级、专业分工的培训制度，即GIESSE公司仅负责代理公司各专业部门主管级人员的培训，同时实施培训考核颁证制度。
3.2.3地区推广活动
针对当地市场条件组织产品推广活动,形式可包括:
■地区产品发布会:
发布GIESSE进入当地市场,邀请当地相关政府部门官员、高层次设计人员、大中型装饰公司相关负责人及近期追踪项目业主主管人员参加
■专题产品介绍会:
针对设计院或门窗幕墙公司或大型在建项目，作专题产品讲解与推广
■展览会:
地区大型专题展览会，分享GIESSE产品资料、收集项目信息与客户资料
■常年展示推广:
在授权区域选择商业中心、人流量大、高档消费场所设立常年产品展示点，以扩大产品的认知度
注：
各类推广活动的操作方式、费用承担另见相关文件
3.2.4营业目标的制定
根据对当地在建项目与零售市场的调查,制定近、中期工作目标及相应的营业策略企划、内部分工管理制度
3.3确定正式关系
通过试运作阶段,双方对各项操作规则与发展无异议,经GIESSE公司总经理审批,正式签订《授权代理协议》，确定授权代理关系，由GIESSE颁发《授权代理证书》。
3.4代理授权的年审核
GIESSE对代理授权实行分级制,每年底考核当地代理公司与GIESSE公司的结算金额及各项营销、管理操作规范的实施情况，以决定下一年代理等级的晋级或降级，并在年初的代理商年会中予以年度核审注册。
三．受权代理公司的权益
1．受权代理权利的定义
■代理商将被授予GIESSE产品的代理销售权，享有授权方合格产品的优先供货权，并以买断方式实施本项权利。
■代理商以独立法人对外承担各种义务，并不因代理公司是授权方之代理商而使甲方承担连带责任。
■受权方仅享有授权代理产品的销售与推广权，不可以授权方名义或授权方代理人之名义从事此外的其他业务活动。
2．价格折扣与晋级
2.1项目全程服务代理的价格折扣
■授权代理商享有授权方产品标准销售价格之规定比例的扣率回报
■代理商享有经授权方认可的产品展示点之展品以优惠价格结算及由授权方免费提供一定额度的有关资料之权利
2.2配合项目的服务费
2.2.1服务配合:
由GIESSE公司追踪、签约，交由代理商完成售后服务工作之项目，根据服务工作的难易程度和履约金额，代理商可获得双方协商确认的服务费用（《项目服务协议》文本见附录附件）
2.2.2代理合作:
根据项目的特殊性，GIESSE公司可裁定由多家代理公司共同合作追踪或服务同一项目，各方责权利经协商分配
2.2.3追踪配合:
在特殊项目操作中,代理商可作配合追踪,即由代理公司提供业主或施工方或
设计方等辅助渠道的关系,协助GIESSE公司最终获取项目,根据协助跟进的力度与投入程度,给予相应的配合费用
2.3授权等级与奖励
2.3.1授权等级
根据代理商与GIESSE公司之年结算净额，授权等级分为特约与特许两种,并按GIESSE产品项目代理、区域代理两项分别考核。
GIESSE公司将根据市场情况的变化及授权地区经济发展与市场条件对代理等级限定金额作调整，并另行通知。
2.3.2晋级
■代理商每特约授权单项当年的结算营业净额能到特许代理商等级要求,可申请该项在下一年晋升为特许授权项,享受特许代理的一切待遇.
■授权代理的晋级操作程序包括:
由代理公司于当年末填写《授权代理晋级申请》（见附表6）、GIESSE财务部门核对结算金额、主管营业部门核查代理公司当年《代理协议》条款及有关操作规范的执行情况，在确认各项同时达到要求的前提下，由GIESSE公司总经理签发晋级，于次年年度核审时盖注晋级章，实施生效日为该年的1月1日。
2.3.3奖励机制
对业绩突出的代理商,实行奖励机制,给予特别奖励折扣,具体操作办法见当年颁发的相关文件
2.3.4授权等级的降级
■当年各项结算额未达到代理等级标准,该项下一年的授权等级将被降级
■末位降级:
当年各特许授权单项排名若在该项特许授权代理商中排名为末位（首次升为特许除外）,则该项授权降为特约授权,但若其结算额高出特许标准20%,则继续享受特许待遇
■末位淘汰:
各特约授权单项连续二年处于该项排名末位（第一年新签约的公司例外）,将被取消该项的代理授权,可按经销商操作
GIESSE产品营业总额连续二年处于代理商排名末位（第一年新签约的公司例外）,将被淘汰,但可作为经销商
注:
授权代理等级晋、降级的具体操作规则另见相关文件
3．GIESSE公司的支持
3.1技术支持
3.1.1产品推广
■由代理商针对大型、重点项目举办的专题推广会或介绍会，GIESSE公司可委派专业人员配合作产品技术性能与推荐方案说明的讲解
■主办或配合代理商在各地区举行产品展示会，并提供GIESSE公司专用之展品与一定数量的宣传资料及促销礼品（具体操作规则另见相关文件）
3.1.2项目方案设计
■提供正式授权后当年度免费项目产品推荐方案设计
■对重大项目作配合方案设计
■协助代理商进行中、大型投标项目的标书制作
3.1.3技术培训
■由GIESSE公司不定期举办技术交流会,作循环产品讲解或新产品发布
■提供代理商设计师的实践培训
■服务人员安装、维修指导培训
■定单处理人员操作规范与专门软件使用培训
3.1.4售后服务
■大型、重点项目供货、现场指导与修改设计的配合
■外销或信用证合同的配合操作
3.2营销支持
3.2.1营业主管巡访
■授权公司区域项目营业主管不定期走访代理商,配合项目追踪
■授权公司区域营业主管定期作零售网点巡访
3.2.2营销技巧交流
■组织专题讨论会交流营业操作技巧和步骤，分析当前市场形势
■有针对性单体项目的操作配合分析与研讨
3.2.3推广用品
■不定期编印宣传用品,包括产品说明书类、项目实例介绍类等；宣传资料根据代理公司年结算额按一定百分比折算免费提供量，超出部分由代理公司按成本购买（具体操作规则另见相关文件）；领用或购买宣传资料需填写《GIESSE产品推广资料领用表》（见附表）
■特定项目的产品小样由GIESSE公司免费提供，并应分别填写《GIESSE样品领用单》（见附表9）；日常推广用样品免费提供量的操作同宣传资料，超出部分按代理商结算价购买
■GIESSE公司定制用于GIESSE产品推广的印有GIESSE司标、产品商标的礼品，代理商可以成本价购买，并需填写《推广用品定购表》（见附表11）
3.2.4零售广告或促销
■GIESSE公司根据市场要求统一组织全国范围或地区性的广告与促销活动,有效安排代理公司的零售价格折扣中已包含的2%零售广告费用（操作方法另见相关文件）
四.受权代理公司的义务
1.代理公司的营销管理
1.1内部管理制度的制定
代理公司应建立完整的企业管理机制，以此作为正常开展GIESSE产品销售的必要基础。
建议设立的制度应包括：
■公司财务制度
■公司规章、员工劳动纪律守则
■营业人员业绩奖惩制度
■员工岗位操作说明书、工作目标及考核制度
■职员劳动合同及保密合同（文本格式见附录文件）
■员工工作报告制度
1.2营销管理预算的制定
为使代理公司的企业管理行为理性化、计划化、规范化，正确把握投入与产出的关系,要求代理公司实行营销预算管理，即每年末编制下一年的《年度预算表》，年度预算的内容包括：
1.1.1总体发展目标
■代理区域经济特征对业务的影响
■总体营业目标与策略
■组织结构的配合与调整
■需要GIESSE公司协助、配合或改进的问题
1.1.2营业预算
■可签约项目预测
■分月份零售营业额预测
■各型号产品销售预测
■零售网点的开发与调整
■推广活动计划
1.1.3公司投资/财务指标预算
■固定资产投资预算
■业务拓展费用预算
■营销费用预算
■行政管理费用预算
■主要财务指标
1.2项目完工立项及客户回访
建立项目、零售客户完工立项档案，并实施定期的客户回访制度，了解产品使用情况，提供保养、维修指导服务，以此树立公司信誉形象。
回访频率：
交货完工满月及六个月，第二年起每年定期一次
回访形式：
信函或传真或电子邮件
1.3零售项目安装
设立专业的安装队伍,对安装操作人员进行系统的客户服务规范、安装操作技术规范、文明安全施工等方面的培训，并制定规范的制度，实施严格的管理，确保安装质量，服务态度良好与操作规范，维护GIESSE公司形象
1.4办公设备的配置
1.5.1基本办公设备:
文件打印用电脑、打印机、传真机、复印机等
1.5.2推广用办公设备:
绘图用电脑、绘图仪、投影仪
1.5.3定单处理用设备:
■电脑:
■软件:
2.企业形象的统一
授权代理公司办公处的出样与陈列
办公室装修
项目代理公司须有稳定、固定的办公场所，并在适当部位安装所代理的GIESSE产品。
办公室装修及产品展示方案的设计原则上应与GIESSE公司共同商定，其中GIESSE产品部分的设计须经GIESSE公司市场部设计师及部门经理确认。
办公室装修费用
■办公室装修所用的GIESSE产品以特别优惠价计算，具体折扣率见GIESSE公司另行颁布的相关政策
■代理公司办公室装修不得使用同行的同类产品
零售网点的装修
零售网点设计
零售网点的选址、设计风格、出样内容、文字说明及商标标注均须符合GIESSE公司有关形象设计标准、规范要求，并经GIESSE公司市场部设计师及经理核认。
实际装修完成内容与效果需经双方确认，方可办理有关费用承担手续。
零售店出样产品的费用
■零售店内按双方认定的图纸及出样规范展示的GIESSE产品之费用可在日后零售定单中抵扣,每单抵扣比例为10%,但仅可适用于本店及同类产品
■出样、装饰及更新用GIESSE产品的结算价以特别优惠价计算，具体折扣率见GIESSE公司另行颁布的相关政策
注：
办公室与零售网点的出样设计要求及操作规则另见有关文件
企业标志性印刷品
代理公司应维护与宣传企业的形象,需印制附有代理公司标志的信封、信签及名片，并可标注“意大利吉斯工业集团授权代理商”字样
注：
代理公司成员名片形式参照附表12
GIESSE标志的引用
■受权代理商在其标志性印刷品中如需印制GIESSE公司有关标志,必须保证完全符合GIESSE公司注册标准形式
■受权代理商须明确注明其与GIESSE公司的“授权代理关系”，不得以任何形式使用GIESSE公司或其下属机构身份
其他公共媒体
为维护GIESSE公司及其产品的公众形象,凡代理商需在报刊杂志、灯箱广告及电子网站等各类公共媒体中设计GIESSE和GIESSE产品介绍的内容，必须通报GIESSE公司民用事业部，并由GIESSE公司就其文字内容及字体、产品价格、商标与照片的引用、整体设计风格等作审定。
3.经营范围的限制
经营品牌的限定
作为GIESSE公司之受权代理商,被要求专职专营GIESSE公司注册之GIESSE产品,除此以外的其他公司产品或品牌,未经与GIESSE公司协商同意,将受到经销、代理限制；特别禁止同类产品中的其他品牌的代理、经销和其它形式的介入。
代理区域的限定
授权代理的地区性
为便于区域开发、管理，避免重叠跟进，授权代理的权限具有地区性，即由双方以书面形式界定代理地域
代理权的独占性
受权方应在同意履行《授权代理协议》所有条款的基础上申请某地区的GIESSE产品代理权
4．公司商业秘密的维护
4.1商业秘密的范畴
4.1.1产品技术：
包括产品结构、技术图纸、生产工艺、专用机械及其维修技术
4.1.2营销管理：
销售渠道、存货、财务状况、公司管理结构及价格体系
4.1.3推广资料：
产品说明书类印刷品、产品书面报价资料、项目照片与产品CAD图纸光盘、
集团介绍类音像资料
4.1.4其他相关的重要情报及信息等
4.2限制条款
代理商须承诺严守授权方的商业秘密,执行范围应包括代理商企业内所有涉及GIESSE产品经销的员工.
有关实施细则详见《授权代理协议》第三款有关“要件披露”与“商业秘密”条款
5.市场推广
■代理公司应根据项目追踪或零售业务开展组织一定量的推广活动
■在合理投资、利益共享的原则下，代理公司应配合由GIESSE公司主办的各类活动，并承担推广、促销的责任与人力、费用投入
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