客户需求挖掘与产品组合方案营销大纲.docx

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客户需求挖掘与产品组合方案营销大纲

公司业务需求挖掘与组合方案营销大纲

9月3日：

第一天课程：

营销－－企业永恒的生命线

第一部分营销之势：

认清影响我们生存的四大变化

一、外部环境出现的最大变化是什么？

二、金融市场出现的最大变化是什么？

三、客户需求出现的最大变化是什么？

四、金融服务出现的最大变化是什么？

第二部分营销之眼

客户需求挖掘

营销的二个本质：

赢得客户

营销的两个本质：

赢得客户忠诚

客户公司需求挖掘

一、客户需求三方面内容

二、公司需求挖掘五种形态

三、公司客户选择银行八个标准

四、公司客户需求挖掘七招式

五、公司客户合作切入四种类型

六、大中型型客户需求挖掘

1、“六大”意义

2、大客户的分类

3、大中型客户四大类金融需求

4、大中型客户金融产品价值11种分类

5、大中型客户常见授信情况

6、延伸需求开发

案例：

大中型客户存款增长八种方式

大中型户存款的十个演进阶段

大中型客户存款营销的五重境界

七、中小型客户需求挖掘

1、中小客户需求挖掘六个步骤：

2、规划先行，批量营销

3、中小客户风险缓释的四个途径

4、特色化营销

案例：

某行六大类30种小微金融产品需求挖掘全渠道解析

1、六大类30种小微金融产品需求挖

2、营销组织形式

3、强大中后台武装前台

4、排他性捆绑销售显露神威的本质！

5、特色支行建设扎根特色市场

6、整合服务能力提高收益

八、十三维需求挖掘路线图

以13个案例说明

1）核心需求挖掘

 2）经营周期挖掘

 3）生命周期需求挖掘

 4）需求层次挖掘

 5）表现形态挖掘

 6）产业集群挖掘

 7）市场相关方挖掘

 8）担保方式挖掘

 9）同业合作创新挖掘

 10）政策机遇挖掘

 11）上下游合作客户挖掘   案例：

供应链融资模式

 12）老客户转营销挖掘

13）大数据助力精准挖掘

九、需求挖掘的九个技巧

⑴、三个重点

⑵、寻找客户的10个渠道

⑶、如何建立自己的客户信息库

⑷、如何判断客户重点需求

（5）、现场考察提问的注意事项

以下略

第三部分营销之技

产品组合与客户需求挖掘

第一节

产品组合26个策略

1、产品组合营销一种理念

2、产品组合营销的五个误区

3、产品组合四种形态

4、产品组合营销五种效果

5、产品组合营销九个方法

九个案例说明

6、产品组合营销的七个流程

7、产品组合营销的六个策略

第二节

综合金融服务方案营销

一、认识金融服务方案

1、方案式营销的本质

2、四个优点

3、五个好处

4、七个特点

二、制作金融服务方案

制作金融服务方案团队需要三种人

1、五个出发点

2、常用四种类型

3、“五+N”个结构

4、常见三大问题

5、方案设计的五大原则

6、方案的五个层次

7、方案设计的六个步骤

8、服务方案撰写六个要点

9、设计与印制

10、PPT的制作

九个金融服务方案分享

1、全国人大办公厅专项代理方案

2、北京市路政局贷款投标方案

3、北青集团全面合作方案

4、协和医院投标演示方案

5、代理某财政局服务方案承诺演示方案

6、兵器工业集团服务方案

7、票据金融服务方案

9、住房维修资金服务方案

十个金融服务合作案例分享

1、某省药品交易平台营销合作案例

2、政府机关营销合作案例

3、养老金业务合作案例

4、绿色信贷合作案例

5、产业基金合作案例

6、城镇化建设贷款合作案例

7、基础设施行业（地下管廊）合作案例

8、基础实施交通行业合作案例

9、农林牧渔行业（农垦集团）合作案例

10、汽车企业合作案例

第二天课程：

上午：

6个学员小组金融服务方案演示与点评

下午：

讲解：

第一部分：

推介金融服务方案

1、方案推介必备的五样装备

2、服务方案递交三项原则

3、服务方案呈现八项原则

4、服务方案呈现六大误区

5、方案呈现的四步曲

6、服务方案介绍七个技巧

服务方案介绍之一：

接触

服务方案介绍之二：

态度

服务方案介绍之三：

讲解

服务方案介绍之四：

语言技巧

服务方案介绍之五：

礼仪

服务方案介绍之六：

建立信任

服务方案介绍之七：

注意事项

四、实施金融服务方案

1、方案营销的六个切入点

2、客户经理的知识技能、服务技能

3、需求诊断：

4、产品与服务组合设计

5、突出四个重点

6、抓好五个环节

第二部分：

客户关键人个人需求挖掘

情感决定态度矩阵图

一、客户需求程度的五种形态

二、无合作的三种情况

三、客户关系的四个层次

四、个人需求冰山的三种形态

五、客户八种心理需求

六、影响决策的三类人

日常营销的十个商机

七、关键人物对促成合作的影响

关键人物的四个条件

八、个人需求四方面内容

九、个人需求的五层挖掘

十、六艺通六情

十一、重点之重：

全面知晓高管信息

十二：

情感营销的四个支点

十三、客户拜访的五个步骤

初次拜访的五个方法

十四、善于沟通成功的一半

1、营销沟通的定义

2、营销沟通的两大定律

3、有效沟通的五项要求

4、从七种日常表现看个人特质

5、营销提问四步法

6、积极倾听三原则

十五、客户互动的四个层次

十六、培养自己的人脉

十七、个人需求挖掘三点感悟

十八、需求满足的三重境界

十九、个人关系培育的四个台阶

二十、客户培育的三步曲

二十一、营销流程的精力分配

二十二、客户关系维护四大技巧

第三天课程：

公司银行需要树立十大新理念

一、树立大服务理念，推进＿＿转型

案例：

二、树立大数据理念，推进＿＿转型

案例：

三、树立大市场理念，推进＿＿转型

案例：

四、树立大平台理念，推进＿＿转型

案例：

五、树立大资产理念，推进＿＿转型

案例：

六、树立大客户理念，推进＿＿转型

大客户：

是指观念上，总体布局上，经营链条上等方面，要放大客户格局

案例：

七、树立大理财理念，推进＿＿转型

案例：

八、树立大创新理念，推进＿＿转型

案例：

九、树立大合作理念，推进＿＿转型

案例：

十、树立大机遇理念，推进＿＿转型

案例：

“一带一路”国家战略中的十大金融商机

树立十大理念，推进十个转型，在课程中详细论述

第三部分公司银行转型道路:

十个策略

一、明晰化的客户细分策略

案例：

二、差异化的营销规划策略

案例：

三、专业化的行业挖掘策略

案例：

四、精准化的营销获客策略

案例：

五、高认同的客户定价策略

案例：

1、银行定价的五大内部成本：

2、银行定价的客户三大影响因素：

六、高效有力的营销推进策略

1、组织架构：

2、管理团队：

3、客户关系系统：

4、考核体系：

5、协同推进：

案例：

七、贴心到位的客户服务提供策略

1、“四位一体”落实体系

2、有效及时的激励机制

案例：

八、引导客户需求的产品创新策略

1、银行产品提供的三重境界：

2、公司银行产品创新的五大方向

⑴、传统信贷转向投资：

比如投资银行业务；投贷联动业务；

案例：

⑵、自营转向理财：

⑶、表内转向表外：

⑷、评估标准转变

⑸、经营模式转变

⑹、创新方向转变

案例：

九、适应时代发展需要的经营模式策略

案例：

十、符合自身经营特点的风险管理策略

1、明确风险偏好

2、量化风险评级

3、调整授信指引：

组合与优化

4、强化授信审批

5、细化审批流程：

案例：

推进十个策略及案例，在课程中进行详细论述

第四部分公司银行转型的六个抓手

一、以特色化经营支撑转型

案例：

某城市商业银行的特色定位与市场细分

二、以大投行绑定大中型客户与客户共同进步推进转型

1、投资银行主要产品线

2、投资银行投资线

3、几种主要融资工具的区别

案例一:

并购贷款案例

案例二:

选择权贷款

案例三：

代理发行债券

案例四：

财务顾问及三种主要类型

三、利用银行传统优势创新开展交易银行业务

1、以账户管理为基础的现金管理

案例一：

案例二：

2、以资金流向、流量管理为基础的供应链金融

案例一：

案例二：

3、以银行广泛代理行网络为基础的贸易融资

案例：

4、以银行信用背书为基础的各类票据业务组合应用

案例一：

案例二：

5、以互联网等现代科技为基础的各类新兴金融互联网业务

案例一：

区块链

四、断臂求生由重资产业务向轻资产业务转型

1、愈挫愈强的银行理财业务

案例：

高资质理财业务

2、蕴藏巨大商机的资产证券化业务

资产证券化业务的定义

资产证券化业务的特征

资产证券化业务的主要分类

资产证券化业务对企业的四大优势

企业资产证券化与其它债权融资工具的比较

企业资产证券化业务发行状况

企业资产证券化业务基础资产类型

案例一：

案例二：

3、推进综合金融合作深化的同业业务

案例：

保险、信托合作保险+信托综合金融服务产品创新

案例：

银行、证券、保险联合设立的某300亿元的全国最大文化创意投资基金项目

案例：

综合金融服务之大健康业务

案例：

五、放眼未来积极布局大资产管理业务

（一）经济转型带来融资主体的变化：

1、从企业生命周期看不同融资需求

2、企业生命周期大资管业务需求

（二）风生水起的大资管业务

1、大资管业务的三维分析

2、大资管业务的定义

3、大资管行业发展三大成果

4、大资管业务发展的三大趋势

5、大资管的四种主流业务模式

6、现阶段银行大资管业务的重点方向：

案例：

商业银行大资管业务剖析

（三）大资管业务两项重点业务剖析

1、公私合营模式（PPP）：

案例：

2、投贷联动

案例：

六、以坚强有力的运行机制保障转型

建立职能清晰、规模适度、高效精干的创新与转型协同机制是推进金融机构转型的组织保障。

1、建立三大中心：

2、搭建八大平台：

第四部分几点体会

一、做人做事要有战略

二、培育个人特色

三、阳光心态：

两点体会

江山代有人才出,祝福您：

朋友，展翅高飞,

坚持不懈,必能到达成功的彼岸！

说明：

1、本课件内容基本都是自己对20多年营销、管理工作的体会、感悟与总结。

属自己独创，观点独特。

是从实践中来。

2、从商业银行内外部经营环境变化，营销规律、本质和发展趋势来分析商业银行营销，具有较高的理论性。

立意高、指导性强。

3、附有自己亲身经历的大量案例，主要以案例教学为主，紧紧贴近学员。

授课方式以分组充分讨论为主，生动活泼，便于学员接受。

4、可根据客户需求，选择不同板块任意组合课件，调整授课内容与时间长度。