浅谈如何发展财务顾问业务修订中.docx
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浅谈如何发展财务顾问业务修订中
浅谈如何发展财务顾问业务
第一部分财务顾问业务基本概念
一、财务顾问业务的基本含义
财务顾问业务是指根据客户需要，依托自身在长期经营过程中形成的网络、资金、信息、人才和客户群方面的优势，依据国家金融政策，运用经济、金融、投资、财务、法律、经营管理等方面的专业知识，为客户投融资、理财、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等经济活动提供的金融咨询、经济分析、财务方案设计、策划等有偿收费性顾问服务。
二、财务顾问业务的特点
在现有政策法规框架下，作为向客户提供的咨询服务内容之一，开展财务顾问业务没有法律障碍。
包括企业及项目的融资顾问，企业的投资、资本运作、内部资产重组及资产管理、债务重组及债务管理、企业诊断及发展战略顾问等。
该业务具有的特点如下：
1．业务范围广泛。
从实际运作看，目前财务顾问业务已涉足了法律允许的所有领域，具体包括企业投资顾问、项目融资顾问、发行股票/债券/商业票据等的金融顾问、并购财务顾问、内部资产重组及资产管理顾问、内部债务重组及债务管理顾问、常年财务顾问等。
2．一般不需要风险本金投入，没有资金风险。
3．收费方式多样化，分为非独立收费方式、独立收费方式。
非独立收费方式，如证券承销中的融资方案设计、并购中的财务顾问，其报酬常常包括在整笔业务的支付中，不作单独计算；独立收费方式，如受托单独提供某类财务顾问业务，其收费常常根据特定项目耗费的人力和时间等经营成本为基础进行单独报价。
目前，财务顾问业务正在从其他相关业务中分类出来，朝单独收费的方向发展。
4．中介作用明显，受到严格监管。
目前，与开展财务顾问业务有关的政策法规主要有：
《中华人民共和国商业银行法》、《关于改进金融服务、支持国民经济发展的指导意见》、《关于进一步改善对中小企业金融服务的意见》、《证券法》及证监会相关规章。
三、财务顾问业务的目标客户
一般来说，财务顾问业务的服务对象几乎可以包括各级政府部门、所有企业和有需求的个人。
目前来看，财务顾问业务主要还是针对所有制类型的企业、事业单位、政府部门、个人，可归总为以下四类：
1．政府机构：
政府综合金融服务解决方案、地方企业发展、产业结构调整、产业基金管理等。
2．大型企业：
全套产品，包括股权投资、境内外IPO、重组并购、资产管理、债券发行、基金信托产品等。
3．中小企业：
全程服务，种子期、初创期、成长期、成熟期等不同成长阶段针对性地提供不同产品和服务等。
4．个人客户：
全新理财，信贷资产及票据类、股票精选类、私募股权类、基金类产品。
财务顾问业务随着客户对象的变化而变化，客户不同，咨询的内容和方式也就不同。
总体来看，财务顾问业务大致可以分为三大层次：
第一层次是个人或机构的投资财务顾问，咨询的主要内容是客户所需要的投资和理财的分析报告；
第二层次是企业财务顾问，项目范围主要是企业发展战略、资本运营策略以及业务诊断咨询等；
第三层次是各级政府财务顾问，主要涉及政府产业政策和区域经济政策的实施、经济体制和经济结构的转型、国际借款以及各级政府的公共工程建设、国有资产的估价、出售和资产转换等。
四、财务顾问业务对企业和财务顾问公司的益处
（一）企业收益
1．客户可享受财务顾问公司遵循全面金融解决方案思路提供的高增值服务，真正实现一站式金融服务。
2．若财务顾问公司指定机构作为客户战略投资者，可提高其他战略投资者的入股价格，同时提高后续上市发行价格，实现超额募集。
（二）财务顾问公司收益
1．直接收益，例如收取财务顾问业务基础顾问费和成功费。
2．可以充分发挥财务顾问公司资源整合优势，促进战略转型，最大限度提高核心竞争力。
3．可以真正实现客户的一站式金融服务，满足客户多方面的需求，有利于提升客户的忠诚度和贡献度。
4．可以动态了解客户战略规划和投融资安排，有利于把握营销先机，做好产品营销及信贷管理工作。
5．可以最大化的分享企业成长的收益，真正实现风险与收益的平衡。
6．通过财务顾问业务，带来更多关联银行业务和产品的推介和发展机会，比如结算业务、贷款业务、客户的上下游企业或合作企业的融资业务等。
第二部分财务顾问业务的产品组合
一、财务顾问业务的分类
（一）业务分类
目前，我国已开展的财务顾问业务分为两类：
一是常年财务顾问；二是专项/特色/新型财务顾问业务。
（二）两大业务种类的区别
区别
常年财务顾问业务
专项/特色/新型财务顾问业务
服务内容
一般以日常信息提供、经常性的简单分析、辅导、咨询为主
就客户的特定需求提供的各类专门服务
服务深度
一般为可经常性提供的服务，具有普遍性
针对客户的个性化需求提供的详尽、深入服
务
服务渠道
一般通过网站、客户中心、传真、电子邮件、手机短信、简单书面报告等渠道提供
向客户提供专门的咨询报告、方案等，如客
户要求，可组织或协助客户实施
运作方式
是财务顾问公司先提供服务目录，再由客户选择，一般不需配备专门的项目小组
专项/特色/新型财务顾问则先由客户提出需求（或由财务顾问公司建议），再根据客户的需求专门提供服务，一般需配备专门的项目小组
服务收费
一般按时间、分类别定价
实行协议定价
二、常年财务顾问业务
常年财务顾问业务是指财务顾问公司凭借专业人员的知识、行业经验、人力及金融资源，利用网络、电话、传真等多种渠道，通过书面报告、会议、专题培训等方式，为客户提供的标准化、日常化的财务顾问服务。
常年财务顾问服务主要由日常咨询服务、增值研究服务和企业理财咨询服务组成：
（一）日常咨询服务
财务顾问公司随时随地以电话、面谈、网络等方式，为企业解答融资、投资和财务运营等方面问题，推介最新金融产品。
（二）增值研究服务
向客户提供的相关政策分析包括但不限于：
经济、金融、行业、产业等国家宏观政策；向客户发布的金融产品信息包括但不限于：
金融市场行情、金融新产品等。
1．宏观经济：
分析和预测国际国内经济、重大政策等领域的研究产品；
2．行业发展：
及时追踪产业发展、行业竞争最新动态，定期提供行业和重点企业深度分析报告；
3．金融市场：
挖掘金融行业、股票债券外汇、理财市场的创新产品和投资机会，提供相关研究产品；
4．企业管理研究：
总结企业管理创新、财务管理实务、投融资案例，提供相关研究产品。
另外，财务顾问公司还会不定期举办研讨会，邀请专家与客户进行现场交流。
（三）企业理财咨询服务
银行根据客户的具体需求，组织理财师等专业团队为其提供投资、融资和财务管理方面的专项咨询报告。
1．企业投资咨询：
为客户整体策划战略投资和财务投资，制定实业投资方案和金融产品投资策略，协助实施投资操作，提供后续咨询；
2．企业融资咨询：
为客户策划跨银行和资本市场的整体融资方案，以最优的股权和债务融资产品组合降低融资成本，协助实施并提供后续咨询；
3．企业财务管理咨询：
为客户完善财务管理制度和系统，优化财务结构和财务指标，提高资金使用效率，节约资金运营成本。
三、专项财务顾问业务
专项财务顾问业务是指财务顾问公司根据客户特定需求，组织专业团队在特定时间段内针对企业收购兼并、债务重组、结构融资等重大经济金融活动提供的咨询、建议和方案设计、组织实施等服务。
与企业的实际需求相结合，专项财务顾问业务可分为四大类：
债权融资类财务顾问、股权融资类财务顾问、IPO及再融资类财务顾问、投资理财类财务顾问。
（一）债权融资类财务顾问
是指与债权融资结合的财务顾问，包括并购重组财务顾问、债券发行财务顾问、项目融资财务顾问、财务管理财务顾问、融资方案设计财务顾问、企业信用评价及信用增级财务顾问、期权财务顾问等。
1．并购重组财务顾问
（1）业务简介
并购重组顾问业务是指财务顾问公司为企业在所有权、资本结构和运营模式等方面的重大交易行为提供专业顾问服务。
企业重大交易行为一般可以分为三类：
合并、收购、合资联营的企业扩张行为；分拆、剥离、破产清算等企业收缩行为；股权转让、公众公司私有化、管理层收购、反收购等企业所有权和控制权转移行为。
在企业重组、并购及改制活动中，财务顾问公司可为企业提供尽职调查、价值评估、交易结构设计及协助谈判等顾问服务。
具体来看，财务顾问公司既可以担任并购交易中并购方的并购财务顾问，也可以担任被并购方的并购财务顾问，全面提供并购财务顾问业务的一揽子服务；同时，还可以对企业资产、债务、机构、人员等方面的重组提供顾问服务。
（2）适用对象
境内外并购方企业、被并购方企业及具有重组需求的企业客户。
（3）服务内容
并购财务顾问业务：
①协助公司制定总体发展战略与业务发展规划，通过收购兼并及资产剥离等方式调整主营业务与非主营业务之结构，增强企业核心竞争力；②提供有关公司购并和产权交易政策、法律、财务等方面的咨询；③为企业（包括上市公司）物色被购并或购并者，对目标企业进行整体的评估和分析；④管理层收购（MBO）、员工持股计划ESOP的设计与实施。
重组财务顾问业务：
①通过信息沟通与外部联络，帮助企业进行财务分析，诊断出目前危机的根源；②审定重组方案；③根据公司需要，在必要时为其提供资产重组过程中的过桥融资服务，如果可能协助公司安排股票或长期债券的私募，补充发展所需要的资本；④如果是上市公司，可以考虑通过卖壳、并购等方式进行重组；⑤与其它中介机构协调，对拟重组的资产进行合理的评估，对拟重组的项目进行接管；⑥处理重组各方的利益冲突，提出建设性的解决方案。
（4）操作模式
并购重组财务顾问的操作模式主要包括尽职调查、并购能力压力测试、交易结构设计与实施、目标企业估值、协同效应分析、融资方案设计与实施、负债结构优化与重组、整合方案设计与实施等八个专项环节。
尽职调查：
通过实地考察、高管层访谈、独立第三方资料、聘请的专业机构调查等方式开展对被并购方全方位的调查，并对各种方式调查结果进行验证。
并购能力压力测试：
通过对并购方行业地位评价、关键并购财务指标分析、并购经验验证、现金流压力测试，全方位评估并购方实施并购、并购承债、并购后整合等并购能力。
交易结构设计与实施：
以降低并购交易风险为目的，综合考虑政策法规、债权债务、税务成本、会计处理、融资安排等因素，设计合适的并购主体、支付方式、购买股权比例的交易结构。
目标企业估值：
选择一种合适的估值方法为主要方法，对目标企业进行估值，并用其它方法进行验证。
协同效应分析：
对并购交易的经营协同效应和财务协同效应进行定性与定量相结合的分析。
融资方案设计与实施：
充分考虑并购后并购方的承债能力，设计合理的并购融资方案（包括并购交易资金与并购整合资金），并协助并购方实施并购融资方案。
负债结构优化与重组：
对并购方负债、并购交易资金负债、被并购方负债、并购整合资金负债进行深入分析，调整负债的品种、期限、利率等，以实现投融资的有效匹配，降低财务费用、规避利率与汇率风险，优化与重组负债结构。
整合方案设计与实施：
为实现并购完成后并购方对目标公司的整合、实现协同效应，设计包括战略、业务、资产、财务、机构、人员等方面在内的整合方案，并协助并购交易方实施整合方案。
2．项目融资财务顾问
（1）业务简介
融资顾问业务是指财务顾问公司利用自身优势为客户提供市场信息、解答融资难题、提出项目方案以及出具公正意见等服务，财务顾问公司通过上述服务帮助客户进行投融资决策并从中取得一定的报酬。
其中，项目融资顾问是指财务顾问公司为客户的新建或改、扩建项目提供一揽子融资方案，包括：
项目的融资方案设计/评估与安排、项目风险评估、资金结算和汇划网络建设、财务管理策划、项目资金专户管理，项目工程监理、工程保险与三算审查、投资监理等一揽子服务。
（2）适用对象
项目融资主要用于需要巨额资金、投资风险大而传统融资方式又难以满足但现金流量稳定的工程项目，如天然气、煤炭、石油等自然资源的开发或运输、电力等大型工程建设项目。
（3）服务内容
针对项目融资，财务顾问公司主要提供如下服务：
①进行公共工程项目的可行性分析；②根据项目涉及的投资规模进行筹资安排，要在全盘考虑项目建成后的资金回收方式和能力的基础上安排筹资额度；③安排资金运用，并对财务状况进行经常性审核；④如涉及国际融资，需要设计规避国际汇率风险的方案。
（4）操作模式
在具体操作上，银行的主要做法包括：
协助项目业主获得国家发改委等监管机构的审批；编制“项目”融资计划表；分析信贷市场，并提出可能的融资渠道及融资方式；设计个性化融资方案及担保方案；对项目关键合同方进行尽职调查；准备信息备忘录；设计财务模型；编制银团贷款策略；协调各中介机构完成相关文件、协议的起草以及谈判；安排贷款行招标、融资谈判以及融资协议的签署；协助业主完成首次提款条件的准备工作以实现按时提款。
3．债券发行财务顾问
（1）业务简介
发债顾问业务是指银行与具有资质的机构合作，为境内企业提供企业债发行顾问的业务。
（2）服务内容
包括财务结构分析、债券融资安排、债券发行、债券担保、债券包销/承销、相关款项代为收付等债券相关服务。
4．企业信用评级财务顾问
（1）业务简介
企业信用评级财务顾问业务是指银行利用分支机构、客户资源和行业经验，在不违反相关法律法规的前提下，接受委托人委托，为委托人提供资信证明、资信调查、资信评级等服务，并收取一定费用的中间业务。
（2）服务内容
接受委托向委托人出具资信证明书，如实证明其与受理行的业务往来情况；
接受委托向委托人出具资信调查报告，客观反映被调查人与受理行的业务往来情况，资信调查报告需取得被调查人的书面同意后才能向委托人提供；
接受委托，按统一的财务与非财务指标体系和标准，以偿债能力为核心，对委托人的经营、资信状况进行综合评价和信用等级评定。
（二）股权融资类财务顾问
1．股权融资类财务顾问含义
股权融资是指公司通过发售普通股或优先股的方式筹措资金，可分为私募股权融资和上市公司限售股权融资两种。
股权融资财务顾问是指银行根据企业需求，为企业提供股权投资财务顾问服务，包括行业风险分析、投资价值分析、收益分析、合同条款/入股价格等谈判建议、提供投资分析报告、借壳财务顾问等服务。
2．股权融资类财务顾问适用对象
（1）具有高速增长潜力，行业背景良好；
（2）主营业务明确，产品有竞争力，市场潜力大；
（3）企业规模尚处在发展中，对资金需求强烈；
（4）具有高效率和有专长的经营管理队伍，管理层富于敬业精神，作风踏实，行为理性；
（5）产权明晰、股东结构比较清晰、单一；
（6）优先选择具有自主知识产权的项目。
3．私募股权投资基金投融资财务顾问
（1）业务简介
指银行担任私募股权投资基金财务顾问，为私募股权投资基金的发起、资金募集、项目投资及退出提供全流程的顾问服务。
（2）服务内容
为基金发起提供方案设计；
帮助基金完成资金募集；
为基金推荐项目或客户，协助完成尽职调查；
为基金所投资的客户或项目提供综合性商业银行服务；
为基金退出所投资的客户或项目提供上市财务顾问服务。
（3）收费方式
对融资方的财务顾问收费种类：
包括但不限于私募融资财务顾问费等。
原则上应按每年不低于融资金额的1%进行收取，或与客户协商比例、按年或一次性进行收取。
对投资方的财务顾问收费种类：
包括但不限于固定私募投资顾问费及浮动私募投资顾问费等。
固定私募投资顾问费，原则上应按每年不低于客户投资金额的2%进行收取，或与客户协商收取；浮动私募投资顾问费，原则上私募投资者在未来变现本私募业务，到期一次性回收资金时，所获得的超额收益，即按单利计算的投资项目实际年收益率超过双方事先约定的按单利计算的年化收益率标准的溢价部分，原则上应在最终变现后按不低于20%的比例一次性向我行支付浮动私募投资顾问费，或与客户协商收取。
（三）IPO及再融资类财务顾问
1．业务简介
IPO财务顾问是指财务顾问公司或银行利用丰富的业内经验、与券商及其他相关部门良好的合作关系协助企业完成在境内外资本市场上市，主要包括提供上市前咨询、确定并协调各中介机构关系、上市重组、上市推荐、协助上市等顾问服务。
2．服务内容
财务顾问在企业上市过程中将协助企业完成如下的工作：
（1）主板发行上市的财务顾问
制定股份制改组方案，对股份公司的设立、股本总额和股权结构、照顾筹资、配售新股和股票上市等制定方案，并进行操作指导和业务服务；
推荐具有执业资格的会计师事务所、资产评估事务所、律师事务所等中介机构名单；
协调各方业务关系、工作步骤和工作结果（即充当企业上市工作的总协调人）；
为境内外机构投资认股提供中介、推荐证券承销机构、登记机构和上市地；
按照法定程序，协助编制必要的文件，协助企业申请公司设立和证券发行；
就有价证券的发行种类、发行数量、发行价格、发行方式、发行费用、发行时机等事项提供咨询意见；
为客户申请有价证券发行与上市；
协助客户开展以争取客户有价证券公开发行及上市为目的的公共工作；
就客户募集资金投向项目提供咨询意见；
评估股份公司的资信等级和证券发行资格；
提供有关法规信息，组织业务培训和辅导。
（2）创业板发行上市的财务顾问
在大量的企业群体中，发掘出适宜在创业板上市的企业；通过科学优化的配置规律，合理利用上市条件，进行改制、重组、并购，整合出创业板上市的资源；帮组企业实施并购及增资扩股，导入战略投资者；制作《商业计划书》、《招股说明书》等；作为总协调人帮助企业与保荐人、审计机构、律师事务所、评估机构进行谈判，以挑选最合适的中介机构为企业上市提供服务。
（四）投资理财类财务顾问
主要包括投资顾问业务和资产管理顾问业务。
1．投资顾问业务
主要指财务顾问根据客户的发展战略和需求，为客户寻找和筛选投资目标，提供项目可行性分析，协助客户进行尽职调查、价值评估、投资方案设计、项目谈判和项目实施等。
2．资产管理财务顾问业务
指财务顾问公司或银行以公司和个人客户为目标客户群体，根据特定客户的特定需求和风险偏好，为客户提供多元化、多渠道的投资理财服务。
相对于通用性较强的个人和公司客户理财产品，资产管理服务侧重于为高端客户提供量身定做的、个性化较强的专户理财服务。
资产管理财务顾问收费一般分为两部分：
按照所管理资产的规模收取一定比例管理费，例如可以参照证券投资基金日均加权净资产1.5%收取；按照投资收益分成，例如按照实现收益总额的25%作为财务顾问和资产管理人的报酬。
四、财务顾问业务的营销策略
在营销客户时，应尽量发掘、引发客户需求，并以“方案营销”的理念来赢取客户。
具体来看，财务顾问公司在营销时应遵循全面金融解决方案思路，适时适度将财务顾问与其它银行产品有机结合，充分体现产品组合价值，不断拓展新型财务顾问收入来源，持续提高客户贡献度。
建议做法如下：
（1）将财务顾问业务与企业需求紧密结合，提供切合客户需求的专项业务；
（2）将财务顾问业务营销寓于客户营销中；（3）重点营销融资顾问等与商业银行息息相关的业务；（4）以融资业务为切入点，推进财务顾问业务的快速发展；（5）根据具体业务地区的客户特点灵活确定重点营销的产品。
（一）常年财务顾问业务营销策略
重点关注大中型客户、事业单位、中央及各地政府部门等。
（二）专项财务顾问业务营销策略
1．并购重组财务顾问业务：
大型客户重点关注垄断度高的行业领先企业及其下属投资公司的战略规划及动向；中小型客户重点关注市场细分行业领先企业的战略规划及动向。
2．项目融资顾问业务：
重点关注有中长期融资需求的客户。
3．IPO及再融资财务顾问业务：
密切关注银行各分行不定期发布的由旗下控股公司和合作机构提供的投行客户名单，大型客户重点关注国家发改委、国资委、证监会、境外媒体等外部网站的信息发布；中小型企业重点关注参股股东为风险投资（VC）或私募股权（PE）或拥有外资背景的企业；有融资需求的已上市企业。
4．私募财务顾问业务：
重点关注对特定行业如航空、医疗、文化、环保、资源行业前景看好的合格投资人。
第三部分财务顾问业务的发展特征
一、各商业银行财务顾问业务的竞争格局
（一）国有商业银行居于前列
（二）股份制银行成为后起之秀
（三）城商行业务规模尚小
二、商业银行开展财务顾问业务的模式
（一）综合业务类
财务顾问业务包括常年财务顾问和专项财务顾问等多种业务领域等。
由于四大国有银行以及招商银行在财务顾问业务领域涉足较早，业务发展较为全面，逐渐形成了综合类业务经营模式。
1．建设银行
建行自1995年成功介入中国第一例项目融资——山东日照合资电厂，并担任融资顾问和抵押代理行角色后，在财务顾问业务领域进行了成功的探索。
2002年，建行成为境内首家获得人民银行批准开展财务顾问业务的商业银行，开展的业务品种包括投融资顾问、改制上市顾问、并购顾问、债券及票据发行顾问、资产重组顾问、资产管理顾问、债务管理顾问、企业诊断等。
在2003年的机构改革中，
建行设立了专门的投资银行部，直接负责财务顾问、委托贷款、交易资金托管、工程造价咨询等产品经营。
根据其发展规划，建行将主攻新型财务顾问业务。
2．农业银行
财务顾问业务产品是中国农业银行“金光道”系列公司类产品的子项。
业务包括信息咨询、发展战略制定、企业诊断、投融资咨询、融资顾问、简单理财等财务顾问服务，对其中的部分客户可以实施并购、上市、股份制改造顾问等投资银行顾问服务；
对资产规模较大、经营效益较好、具备较大影响力的客户，农行将有针对性地开展项目融资、银团贷款、综合理财、并购重组顾问、上市顾问等高端服务；
针对地市以上各级政府，农行将主要提供专门的政府财务顾问服务，对国家部委、大型的行业性管理集团等，农行将提供专业咨询、大型项目的银团贷款、以现金管理为主的集团理财、项目融资策划等。
2010年，农行完成常年财务顾问业务平台二期的上线和推广，部署财务顾问专家系统。
截至2010年末，农行在服务期内的常年财务顾问签约客户共计1.68万户；同时，该行大力发展并购贷款、并购重组财务顾问、改制上市财务顾问、投融资财务顾问等；推广涉农企业境内外股票发行上市财务顾问、私募融资顾问、境外并购融资等业务。
3．中国银行
近年来，中行在财务顾问业务领域重点推广海外红筹重组上市结构化融资、上市发债顾问、私募股权融资顾问、中小企业海外并购业务顾问、租赁及结构化融资安排等新型投资银行产品。
4．工商银行
工行的财务顾问业务主要为常年财务顾问业务、并购融资和顾问等综合金融服务以及政府财务顾问业务，先后担任山西政府、昆明政府财务顾问。
2010年，工行开通网上财务顾问专区，投融资顾问、企业信息服务、常年财务顾问等业务收入持续增长。
5．招商银行
招行的财务顾问业务主要包括以下几方面：
企业收购兼并财务顾问业务、企业债务重组财务顾问、股权融资顾问与企业上市服务、资产管理财务顾问业务、银团贷款财务顾问业务、融资顾问业务、结构融资顾问业务、企业发债财务顾问、政府财务顾问业务。
2010年，招行重点拓展并购重组、私募股权、IPO、政府财务顾问等特色财务顾问业务。
（二）专项业务类
第四部分财务顾问业务的操作流程与运作模式
一、财务顾问业务的操作流程
财务顾问业务的一般操作流程包括预顾问——企业诊断——方案设计——方案实施等四个阶段。
（一）预顾问阶段
1．初步接触
该阶段工作主要由客户经理负责完成。
当客户经理在业务开发过程中，发现客户存在财务顾问业务需求时，负责了解客户的初步业务需求和要求，了解客户基本情况，并可以向客户提交财务顾问业
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