九型人格在销售中的运用上.docx

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九型人格在销售中的运用上

九型人格在销售中的运用（上）

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

●了解九型人格对营销的作用；

●认识九型人格工具；

●学会与“二号性格”客户沟通；

●掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。

九型人格在销售中的运用（上）

在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。

营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。

一、九型人格对营销的作用

1.什么是大客户营销

随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。

从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情。

从服务角度来看，大客户营销是获得相信，并为相信自己的人创造价值。

这就和营销人员的个性有很大关系。

学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。

九型人格的真正作用在于销售，需要营销人员建立品牌的影响力。

2.心理影响的三种外在表现

九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。

通常来说，人和人的心理影响有三种外在表现：

 完全排斥

完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。

【案例】

唐僧和孙悟空的完全排斥

在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是完全不同的：

唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐天大圣”。

所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。

因此，他们只要在一起，就互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。

同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选择不同的销售策略。

 尚可接受

尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。

【案例】

尚可接受的猪八戒

在《西游记》中，猪八戒是一个尚可接受的角色：

唐僧觉得猪八戒虽然偶尔懒一点、有一些小问题，但是基本上还可以，从来不犯大错误；

孙悟空打妖精的时候，猪八戒也会积极参与，虽然偶尔喜欢打小报告，让自己有点不舒服，但是也不会很排斥。

 完全默契

【案例】

完全默契的唐僧和沙僧

在《西游记》中，唐僧和沙僧的关系非常默契，因为二人的价值观很相近，都是本本分分的人，认认真真地完成领导的任务，都认为自己很渺小，需要长期努力才能把工作干好。

在营销中，最难沟通的是完全排斥的人，最容易沟通的是完全默契的人。

营销人员遇到销售障碍时，很可能不是产品问题、技巧问题，而是没有有效把握客户心理，用一种方法向所有人进行销售造成的。

在统计学中，如果用一种方法向所有人进行销售，遇到的排斥应该是占总量的67%，因为完全默契、强烈排斥、尚可接受的各占三分之一。

营销人员学习九型人格的目的是掌握变化的能力，随着角色的变化而变化。

刚入门的营销人员要做好本色演员，真正的营销高手是专业演员，要想成为销售明星，就要从本色演员转化到专业演员。

人无完人，学习九型人格就是要了解自己的销售特点，最后达到做自己最擅长的事情的境界。

3.心理活动的两种内在状态

外因是通过内因起作用的。

概括地讲，人与人交往时有两种内在表现：

 紧张和排斥

人心理活动的紧张、排斥表现为：

感觉不安全、排斥、引发负面情绪、找对方的缺点、非议购买决定。

 放松和愉悦

人心理活动的放松、愉悦表现为：

感觉安全、接纳、引发正面情绪、找对方的优点、合理化购买决定。

销售的目的是让客户处于放松、愉悦的状态，避免出现紧张、排斥的状态。

4.个性在沟通中的影响

个性在营销沟通中有四种影响，分别是：

认同、异议处理、信任、长期委托。

 认同

人和人之间的交往需要认同，营销人员得到客户认同的基础是自己认同客户，让客户放松、愉悦。

 异议处理

营销人员只要与客户成交，或者跟客户长时间交往，客户必然会产生异议。

异议处理不好或产生异议的时候，客户都会处于心理紧张状态。

让客户从紧张状态进入放松愉悦状态，需要认同和异议处理，这是大客户营销中最基础的两个能力，是九型人格在营销中的本质影响。

 信任

营销人员要和客户产生长期信任的关系。

 长期委托

有了长期信任关系，营销人员和客户之间才会产生一种长期委托的状态。

5.性格在营销过程中的影响

性格对营销过程的影响可以分为七个阶段，每个阶段中性格都会有不同的影响。

如表1所示：

表1 性格在营销过程中的影响

阶段

性格影响

接触

紧张、排斥，性格的防卫机制起作用

信息交换

逐步放松、寻找接纳的理由

比较

平衡状态、理智思考、比较性价比和人性

尝试购买

放松状态，积极情绪起作用

深入了解

易触发紧张状态，负面情况在累积

危机处理

某事触发了防卫机制，引发客户的高度反弹，非理智情绪下产生负面后果

忠诚

不再防卫，一起解决问题

其中，危机处理是最关键的环节，如果处理不好，前期用于初步获得客户的营销成本就会完全无效。

营销学中有一个常识，获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的4到5倍，也就是说，如果丢掉一个老客户，成本会立刻上升4到5倍。

因此，处理危机时要注意，千万不要触碰每个性格的紧张线，要将顾客的紧张线恢复到放松线。

对于真正长期的老客户来说，双方可以有矛盾、有异议，但是彼此达到了忠诚状态，这也是经营客户的最高追求。

6.九型人格工具

九型人格工具，是在2500年多以前发明的。

它是星座，也是心理学。

在20世纪80年代，斯坦福大学的两个心理学教授完全用科学的论证、数理的统计，将其推送到实证科学的范畴，让普通人用起来更加容易。

九型人格可以细分为三个区，如图1所示：

图1 九型人格

 情绪——仁、心——现在

在九型人格中，助人型、成就型、艺术型三个性格，对应着三个词——现在、仁、心，是指它们在九型人格里被称为“心中心区”。

中心区就是指注意力中心，即当一件事情发生的时候，人们会下意识地用哪一部分做出反应。

可想而知，心中心区的人首先启动自己的情商部分，用自己的感情部分做出反应。

助人型、成就型、艺术型三个性格和中国古典文化的“仁”字相对应，这些性格的人很在意人和人之间的关系，属于人群中情商偏高的人。

 思维——智、脑——过去

在九型人格中，理智型、警觉型、活跃型三个性格是智商区。

处于这个区的人做事喜欢分析、喜欢逻辑、喜欢数据，如果一件事情没有逻辑、没有数据，他就会认为不可靠。

如果情商区的人和智商区的人一起做事，很容易产生误会。

 感觉——勇、腹——未来

完美型、领袖型、平和型三个性格是胆商区或者逆商区。

一般来讲，处于这个区的人有三个商：

情商、智商、胆商。

这些性格的人意志力很强，相信一些大道理。

需要注意的是，“逻辑”和“道理”是不同的。

例如，最基本的逻辑是“因为……所以……”，而道理就是公理，没有“因为”，只有“所以”。

所以胆商区的人往往是认死理的人，他们看的事情往往比较宏观，比如比较关注政治、军事。

对于一个人而言，最好的情况是在三个区都有高分，但是在测试时，经常有人在某一个区的个性很强。

例如，如果一个人的情商特别强，在中国社会中很容易发财，但是也很容易上当。

实际上，九型人格和销售有很强的对应关系。

如果在销售中知道客户的个性特点，可能一句话就能打动他。

例如，在北京和深圳地区存在大量的五号性格人——IT男，他们读了很多书，逻辑思维很强。

与这种人做生意时，最好的方法是不让他懂、不让他学，而是让他学会委托。

因为他们的快速学习能力能强，如果他们开始学习这个专业的产品，他们就很可能快速超过销售人员。

7.性格差异

性格的形成有50%的遗传因素，另外50%是在8岁之前，通过家长、老师等社会环境的肯定和否定形成的。

在心理学层面，人和人的性格差异分为内在不同和外在不同。

如表2所示：

表2 性格差异表

内在不同

外在不同

价值观——选择模式

与人的关系——人际沟通模式

注意力焦点——效率模式

与环境的关系——稳定模式

内在防卫机制不同——情绪模式

与时间的关系——执行力模式

 内在不同

第一，价值观不同。

价值观就是什么是最重要的，这决定了选择模式。

这是性格中的一种很奇怪的现象，人们会有一种天然的反应，且人和人的选择模式是不一样的。

【案例】

坐飞机

在人们的印象中，以比尔·盖茨的身家，坐飞机时肯定是坐头等舱，但是他从来不坐头等舱，他的理由是头等舱和经济舱到达目的地的时间是一样的，多花钱坐头等舱并没有任何价值出现。

而另外一个老板总是坐头等舱，他的理由是：

坐头等舱可以跟其他老板交换名片、建立关系，有助于自己的价值提升。

第二，注意力焦点不同。

例如，一个人很兴奋地跟朋友说某件事的时候，朋友很可能完全不兴奋、不感兴趣，这就是因为他们的注意力焦点不一致。

第三，内在防卫机制不同。

内在防卫机制不同会导致情绪模式不同。

要点提示

人和人的性格差异：

①价值观——选择模式；

②注意力焦点——效率模式；

③内在防卫机制——情绪模式；

④与人的关系——人际、沟通模式；

⑤与环境的关系——稳定模式；

⑥与时间的关系——执行力模式。

 外在不同

第一，与人的关系不同。

例如，特别能让别人放松的人是营销高手，特别能让人紧张的人是管理高手。

第二，与环境的关系不同。

例如，有的人喜欢稳定的环境，他们可以在一个岗位、一个单位干一辈子，越干越觉得有味道；有的人喜欢新鲜的环境，在一个岗位上呆上一段时间就觉得很烦，总想换工作。

第三，与时间的关系不同。

有的人把很短的时间都看得很重要，这种人的执行力很强，对买单的效率、销售效率要求很高。

反之，执行力弱的人对销售效率的要求就很低。

图2 两条线

图2中有两条重要的线，一条叫放松线，从图可知，七号性格是九型人格里最能让人放松的的性格，所以七号性格的人很适合做销售工作，他们容易合理化消费者的购买决定、产品的销售理由。

但是如果销售过程很沉闷，销售内容很单调、不生动，客户会进入一号状态，即不断地挑产品的毛病，这说明他在紧张。

这时营销人员要做的是想办法让其进入放松状态。

通常情况下，每个性格都会出现这两条线，营销秘籍就是让客户的紧张状态达到放松状态。

二、如何与“二号性格”客户沟通

1.二号性格的特点

二号性格的人适合做大客户销售，因为他们属于心中心区，他们的心总是放到别人身上。

具体来说，二号性格主要表现为：

第一，能够明白以及满足他人的需要，帮助他人成功；

第二，很自然而且快速地发觉别人的需求；

第三，愿意付出，牺牲自己，成全他人；

第四，愿意帮助自己认为比较重要的人，如员工、同事、上级、客户、家里人；

第五，心地善良，感受能力非常强；

第六，在帮助别人成功的过程中看到自己的价值，担心自己被忽略；

第七，需要对方的爱、关注和关爱；

第八，害怕不被别人需要。

2.二号性格的识别

二号性格的人眼睛总是含着感情，他们特别热情，总是下意识地喜欢跟对方有点肢体接触，希望多听对方谈自己，希望跟熟人购买商品，与他人相识、相知到相信的过程较长。

营销人员在二号性格消费者面前应该表现得积极、主动、热心肠，应该有一种感恩的心态，将对话焦点转移到对方身上。

3.二号性格的沟通要点

 认同与赞美点：

心灵交流、高付出

二号性格的人通常会在做一些善事，办公室里通常有以下几种东西：

团队拓展、吃饭、给员工过生日的照片，家人的照片，但是却很难找到自己的照片。

通常，二号性格管理者的企业文化墙上刷的标语强调的都是感恩和奉献。

在二号性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的产品好，而是你的人好，所以交易成交后，与其给他回扣，不如表达自己的感激。

例如对他说：

“您的做人态度，最值得我学习。

”“这次您的委托，是对我极大的帮助，真心感谢！

”

 异议点：

付出不够、过程不用心

与二号性格的人合作时，他们通常会额外要求对方做一些事情，比如帮忙处理车辆违章、帮孩子辅导功课等，并认为“如果你有这个困难，我肯定也会帮你”。

如果对方拒绝，他们会认为对方功利性太强，逐渐会变得冷淡。

要想挽回关系，就要承认自己的失误，如：

“我承认，在这段时间里，我对您的委托用心不如以前，我马上改正。

”

 长期关系要点：

心灵交流

除了业务之外，可以多和二号性格的人谈一些慈善、企业文化等内容，经常保持心灵的交流。

大量的案例表明，跟二号性格的朋友交往时，通常一个季度要有一次相对比较深的心理互动。

如果时间过长，他们会觉得受到冷遇，很可能被竞争对手趁虚而入。

 成交要点：

把收益与家庭对应

对私的销售，通常把收益与家庭对应；对公的销售，可以多关心他的家人，不断从心理上贴近，贴得越近、时间越长，客户关系就越持久。

二号性格的人比较关心“重要的人”，作为年轻的销售人员，就要让二号性格看到自己是在不断进步的，自己的成功能更好地帮助他。

图3 二号性格两条线

对于二号性格来说，紧张线是8号线、放松线是4号线。

8号线有进攻特质，如果二号性格进攻、指责一些问题，说明他对对方的用心程度不满意，应对策略是4号线，要立刻感激他，列举自己被帮助的案例，使对方也产生情绪起伏。

三、如何与“三号性格”客户沟通

1.三号性格的特点

如果二号性格叫热情的话，三号性格就叫激情。

三号性格的人小时候受到肯定的原因不是怎么帮助他人，而是要很有成绩。

三号性格的主要表现是：

第一，要做成功的人，成就感不是单一的评价体系，最喜欢排名和PK；

第二，不断设立目标，是九型人格中盯目标最紧的性格，而且他盯的都是眼下的目标；

第三，执行力很高，世上无难事，只怕有心人；

第四，急性子，注意力焦点在目标和结果上；

第五，最不能接受的是失败；

第六，是找捷径的高手、整合资源的高手；

第七，能用特别精彩的语言鼓动人；

第八，享受鲜花和掌声；

第九，讲竞争，求争先；

第十，忽略自己的身体，忽略自己感受；

十一，工作狂，做事总是急火火的，不在乎同事、自己的想法；

十二，平时说话特别少。

2.三号性格的沟通要点

 认同和赞美点：

成就、风采

赞美客户。

通常而言，三号性格人的办公室里会有很多奖牌，或是与领导的合照。

营销人员进入他们的办公室后，要对这些合照表示高度的兴趣，尽管很可能无法从照片上识别出哪个是他，也要赞扬：

“您真是太厉害了，我见了这么多客户，您是跟领导关系最近的。

”要面对奖牌露出羡慕的目光，对他说：

“像您这样的企业家现在不多了，您九几年的时候就是咱们区的优秀企业家了，那时候我还在上小学。

”

保持耐心。

听到这些话，客户就会打开自己的心扉，开始讲述自己的“革命家史”，甚至会在讲述过程中痛哭流涕。

这是客户开始认同营销人员的表现。

客户甚至可能从几十年前开始讲述，意识到谈话可能会持续很久时，营销人员切不可表现得很着急，否则客户会闭口不谈。

一段时间之后，三号性格的客户很可能会主动联系营销人员，营销人员再次来到他的办公室时，依旧需要对照片和奖牌表现出兴趣，并再次夸奖：

“我这3个月又走了很多企业，但您还是我见到的离领导最近的人。

”客户会再次讲述他的经历，这时营销人员要像第一次听到一样，不能表现出不耐烦的情绪。

谈谈对手。

到成交环节时，营销人员可以先谈一下客户的竞争对手，如：

“李总在我这里买了500万的产品。

王总，您买多少？

”鉴于攀比心理，王总一定买得比李总更多。

武装自己。

由于三号性格的客户总是通过外表判断一个人的能力，在去见三号性格的客户时，营销人员要配备一些值钱的东西，让客户觉得是在和优秀的人合作。

 长期关系要点：

帮他超过竞争者，看到风险案例和数据

如果想和三号性格的客户保持长期关系，关键是要帮他超过竞争者、避免风险，让他看到风险案例和数据。

如果三号性格的客户想要购买别人的产品，最好的办法是多和他谈风险。

 成交要点：

完成了一个目标

例如：

“您这么忙，不占用您更多时间，我们就把这份委托办了吧。

”