九型人格在销售中的运用上.docx

1、九型人格在销售中的运用上九型人格在销售中的运用（上）学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解九型人格对营销的作用； 认识九型人格工具； 学会与“二号性格”客户沟通； 掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。九型人格在销售中的运用（上）在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。一、九型人格对营销的作用1.什么是大客户营销随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事

2、情。从服务角度来看，大客户营销是获得相信，并为相信自己的人创造价值。这就和营销人员的个性有很大关系。学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。九型人格的真正作用在于销售，需要营销人员建立品牌的影响力。2.心理影响的三种外在表现九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。通常来说，人和人的心理影响有三种外在表现：完全排斥完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。【案例】唐僧和孙悟空的完全排斥在西游记中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是完全不同的：唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任务，最后才能达到一个境界；孙悟空

3、则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐天大圣”。所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。因此，他们只要在一起，就互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选择不同的销售策略。尚可接受尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。【案例】尚可接受的猪八戒在西游记中，猪八戒是一个尚可接受的角色：唐僧觉得猪八戒虽然偶尔懒一点、有一些小问题，但是

4、基本上还可以，从来不犯大错误；孙悟空打妖精的时候，猪八戒也会积极参与，虽然偶尔喜欢打小报告，让自己有点不舒服，但是也不会很排斥。完全默契【案例】完全默契的唐僧和沙僧在西游记中，唐僧和沙僧的关系非常默契，因为二人的价值观很相近，都是本本分分的人，认认真真地完成领导的任务，都认为自己很渺小，需要长期努力才能把工作干好。在营销中，最难沟通的是完全排斥的人，最容易沟通的是完全默契的人。营销人员遇到销售障碍时，很可能不是产品问题、技巧问题，而是没有有效把握客户心理，用一种方法向所有人进行销售造成的。在统计学中，如果用一种方法向所有人进行销售，遇到的排斥应该是占总量的67%，因为完全默契、强烈排斥、尚可接

5、受的各占三分之一。营销人员学习九型人格的目的是掌握变化的能力，随着角色的变化而变化。刚入门的营销人员要做好本色演员，真正的营销高手是专业演员，要想成为销售明星，就要从本色演员转化到专业演员。人无完人，学习九型人格就是要了解自己的销售特点，最后达到做自己最擅长的事情的境界。3.心理活动的两种内在状态外因是通过内因起作用的。概括地讲，人与人交往时有两种内在表现：紧张和排斥人心理活动的紧张、排斥表现为：感觉不安全、排斥、引发负面情绪、找对方的缺点、非议购买决定。放松和愉悦人心理活动的放松、愉悦表现为：感觉安全、接纳、引发正面情绪、找对方的优点、合理化购买决定。销售的目的是让客户处于放松、愉悦的状态，

6、避免出现紧张、排斥的状态。4.个性在沟通中的影响个性在营销沟通中有四种影响，分别是：认同、异议处理、信任、长期委托。认同人和人之间的交往需要认同，营销人员得到客户认同的基础是自己认同客户，让客户放松、愉悦。异议处理营销人员只要与客户成交，或者跟客户长时间交往，客户必然会产生异议。异议处理不好或产生异议的时候，客户都会处于心理紧张状态。让客户从紧张状态进入放松愉悦状态，需要认同和异议处理，这是大客户营销中最基础的两个能力，是九型人格在营销中的本质影响。信任营销人员要和客户产生长期信任的关系。长期委托有了长期信任关系，营销人员和客户之间才会产生一种长期委托的状态。5.性格在营销过程中的影响性格对营

7、销过程的影响可以分为七个阶段，每个阶段中性格都会有不同的影响。如表1所示：表1 性格在营销过程中的影响阶段性格影响接触紧张、排斥，性格的防卫机制起作用信息交换逐步放松、寻找接纳的理由比较平衡状态、理智思考、比较性价比和人性尝试购买放松状态，积极情绪起作用深入了解易触发紧张状态，负面情况在累积危机处理某事触发了防卫机制，引发客户的高度反弹，非理智情绪下产生负面后果忠诚不再防卫，一起解决问题其中，危机处理是最关键的环节，如果处理不好，前期用于初步获得客户的营销成本就会完全无效。营销学中有一个常识，获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的4到5倍，也就是说，如果丢掉一个老客户，成本会立刻上升4到5

8、倍。因此，处理危机时要注意，千万不要触碰每个性格的紧张线，要将顾客的紧张线恢复到放松线。对于真正长期的老客户来说，双方可以有矛盾、有异议，但是彼此达到了忠诚状态，这也是经营客户的最高追求。6.九型人格工具九型人格工具，是在2500年多以前发明的。它是星座，也是心理学。在20世纪80年代，斯坦福大学的两个心理学教授完全用科学的论证、数理的统计，将其推送到实证科学的范畴，让普通人用起来更加容易。九型人格可以细分为三个区，如图1所示：图1 九型人格情绪仁、心现在在九型人格中，助人型、成就型、艺术型三个性格，对应着三个词现在、仁、心，是指它们在九型人格里被称为“心中心区”。中心区就是指注意力中心，即当

9、一件事情发生的时候，人们会下意识地用哪一部分做出反应。可想而知，心中心区的人首先启动自己的情商部分，用自己的感情部分做出反应。助人型、成就型、艺术型三个性格和中国古典文化的“仁”字相对应，这些性格的人很在意人和人之间的关系，属于人群中情商偏高的人。思维智、脑过去在九型人格中，理智型、警觉型、活跃型三个性格是智商区。处于这个区的人做事喜欢分析、喜欢逻辑、喜欢数据，如果一件事情没有逻辑、没有数据，他就会认为不可靠。如果情商区的人和智商区的人一起做事，很容易产生误会。感觉勇、腹未来完美型、领袖型、平和型三个性格是胆商区或者逆商区。一般来讲，处于这个区的人有三个商：情商、智商、胆商。这些性格的人意志力

10、很强，相信一些大道理。需要注意的是，“逻辑”和“道理”是不同的。例如，最基本的逻辑是“因为所以”，而道理就是公理，没有“因为”，只有“所以”。所以胆商区的人往往是认死理的人，他们看的事情往往比较宏观，比如比较关注政治、军事。对于一个人而言，最好的情况是在三个区都有高分，但是在测试时，经常有人在某一个区的个性很强。例如，如果一个人的情商特别强，在中国社会中很容易发财，但是也很容易上当。实际上，九型人格和销售有很强的对应关系。如果在销售中知道客户的个性特点，可能一句话就能打动他。例如，在北京和深圳地区存在大量的五号性格人IT男，他们读了很多书，逻辑思维很强。与这种人做生意时，最好的方法是不让他懂、

11、不让他学，而是让他学会委托。因为他们的快速学习能力能强，如果他们开始学习这个专业的产品，他们就很可能快速超过销售人员。7.性格差异性格的形成有50%的遗传因素，另外50%是在8岁之前，通过家长、老师等社会环境的肯定和否定形成的。在心理学层面，人和人的性格差异分为内在不同和外在不同。如表2所示：表2 性格差异表内在不同外在不同价值观选择模式与人的关系人际沟通模式注意力焦点效率模式与环境的关系稳定模式内在防卫机制不同情绪模式与时间的关系执行力模式内在不同第一，价值观不同。价值观就是什么是最重要的，这决定了选择模式。这是性格中的一种很奇怪的现象，人们会有一种天然的反应，且人和人的选择模式是不一样的。

12、【案例】坐飞机在人们的印象中，以比尔盖茨的身家，坐飞机时肯定是坐头等舱，但是他从来不坐头等舱，他的理由是头等舱和经济舱到达目的地的时间是一样的，多花钱坐头等舱并没有任何价值出现。而另外一个老板总是坐头等舱，他的理由是：坐头等舱可以跟其他老板交换名片、建立关系，有助于自己的价值提升。第二，注意力焦点不同。例如，一个人很兴奋地跟朋友说某件事的时候，朋友很可能完全不兴奋、不感兴趣，这就是因为他们的注意力焦点不一致。第三，内在防卫机制不同。内在防卫机制不同会导致情绪模式不同。要点提示人和人的性格差异： 价值观选择模式； 注意力焦点效率模式； 内在防卫机制情绪模式； 与人的关系人际、沟通模式； 与环境的

13、关系稳定模式； 与时间的关系执行力模式。外在不同第一，与人的关系不同。例如，特别能让别人放松的人是营销高手，特别能让人紧张的人是管理高手。第二，与环境的关系不同。例如，有的人喜欢稳定的环境，他们可以在一个岗位、一个单位干一辈子，越干越觉得有味道；有的人喜欢新鲜的环境，在一个岗位上呆上一段时间就觉得很烦，总想换工作。第三，与时间的关系不同。有的人把很短的时间都看得很重要，这种人的执行力很强，对买单的效率、销售效率要求很高。反之，执行力弱的人对销售效率的要求就很低。图2 两条线图2中有两条重要的线，一条叫放松线，从图可知，七号性格是九型人格里最能让人放松的的性格，所以七号性格的人很适合做销售工作，

14、他们容易合理化消费者的购买决定、产品的销售理由。但是如果销售过程很沉闷，销售内容很单调、不生动，客户会进入一号状态，即不断地挑产品的毛病，这说明他在紧张。这时营销人员要做的是想办法让其进入放松状态。通常情况下，每个性格都会出现这两条线，营销秘籍就是让客户的紧张状态达到放松状态。二、如何与“二号性格”客户沟通1.二号性格的特点二号性格的人适合做大客户销售，因为他们属于心中心区，他们的心总是放到别人身上。具体来说，二号性格主要表现为：第一，能够明白以及满足他人的需要，帮助他人成功；第二，很自然而且快速地发觉别人的需求；第三，愿意付出，牺牲自己，成全他人；第四，愿意帮助自己认为比较重要的人，如员工、

15、同事、上级、客户、家里人；第五，心地善良，感受能力非常强；第六，在帮助别人成功的过程中看到自己的价值，担心自己被忽略；第七，需要对方的爱、关注和关爱；第八，害怕不被别人需要。2.二号性格的识别二号性格的人眼睛总是含着感情，他们特别热情，总是下意识地喜欢跟对方有点肢体接触，希望多听对方谈自己，希望跟熟人购买商品，与他人相识、相知到相信的过程较长。营销人员在二号性格消费者面前应该表现得积极、主动、热心肠，应该有一种感恩的心态，将对话焦点转移到对方身上。3.二号性格的沟通要点认同与赞美点：心灵交流、高付出二号性格的人通常会在做一些善事，办公室里通常有以下几种东西：团队拓展、吃饭、给员工过生日的照片，

16、家人的照片，但是却很难找到自己的照片。通常，二号性格管理者的企业文化墙上刷的标语强调的都是感恩和奉献。在二号性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的产品好，而是你的人好，所以交易成交后，与其给他回扣，不如表达自己的感激。例如对他说：“您的做人态度，最值得我学习。”“这次您的委托，是对我极大的帮助，真心感谢！”异议点：付出不够、过程不用心与二号性格的人合作时，他们通常会额外要求对方做一些事情，比如帮忙处理车辆违章、帮孩子辅导功课等，并认为“如果你有这个困难，我肯定也会帮你”。如果对方拒绝，他们会认为对方功利性太强，逐渐会变得冷淡。要想挽回关系，就要承认自己的失误，如：“我承认，在这段时间里，我

17、对您的委托用心不如以前，我马上改正。”长期关系要点：心灵交流除了业务之外，可以多和二号性格的人谈一些慈善、企业文化等内容，经常保持心灵的交流。大量的案例表明，跟二号性格的朋友交往时，通常一个季度要有一次相对比较深的心理互动。如果时间过长，他们会觉得受到冷遇，很可能被竞争对手趁虚而入。成交要点：把收益与家庭对应对私的销售，通常把收益与家庭对应；对公的销售，可以多关心他的家人，不断从心理上贴近，贴得越近、时间越长，客户关系就越持久。二号性格的人比较关心“重要的人”，作为年轻的销售人员，就要让二号性格看到自己是在不断进步的，自己的成功能更好地帮助他。图3 二号性格两条线对于二号性格来说，紧张线是8号

18、线、放松线是4号线。8号线有进攻特质，如果二号性格进攻、指责一些问题，说明他对对方的用心程度不满意，应对策略是4号线，要立刻感激他，列举自己被帮助的案例，使对方也产生情绪起伏。三、如何与“三号性格”客户沟通1.三号性格的特点如果二号性格叫热情的话，三号性格就叫激情。三号性格的人小时候受到肯定的原因不是怎么帮助他人，而是要很有成绩。三号性格的主要表现是：第一，要做成功的人，成就感不是单一的评价体系，最喜欢排名和PK；第二，不断设立目标，是九型人格中盯目标最紧的性格，而且他盯的都是眼下的目标；第三，执行力很高，世上无难事，只怕有心人；第四，急性子，注意力焦点在目标和结果上；第五，最不能接受的是失败

19、；第六，是找捷径的高手、整合资源的高手；第七，能用特别精彩的语言鼓动人；第八，享受鲜花和掌声；第九，讲竞争，求争先；第十，忽略自己的身体，忽略自己感受；十一，工作狂，做事总是急火火的，不在乎同事、自己的想法；十二，平时说话特别少。2.三号性格的沟通要点认同和赞美点：成就、风采赞美客户。通常而言，三号性格人的办公室里会有很多奖牌，或是与领导的合照。营销人员进入他们的办公室后，要对这些合照表示高度的兴趣，尽管很可能无法从照片上识别出哪个是他，也要赞扬：“您真是太厉害了，我见了这么多客户，您是跟领导关系最近的。”要面对奖牌露出羡慕的目光，对他说：“像您这样的企业家现在不多了，您九几年的时候就是咱们区

20、的优秀企业家了，那时候我还在上小学。”保持耐心。听到这些话，客户就会打开自己的心扉，开始讲述自己的“革命家史”，甚至会在讲述过程中痛哭流涕。这是客户开始认同营销人员的表现。客户甚至可能从几十年前开始讲述，意识到谈话可能会持续很久时，营销人员切不可表现得很着急，否则客户会闭口不谈。一段时间之后，三号性格的客户很可能会主动联系营销人员，营销人员再次来到他的办公室时，依旧需要对照片和奖牌表现出兴趣，并再次夸奖：“我这3个月又走了很多企业，但您还是我见到的离领导最近的人。”客户会再次讲述他的经历，这时营销人员要像第一次听到一样，不能表现出不耐烦的情绪。谈谈对手。到成交环节时，营销人员可以先谈一下客户的竞争对手，如：“李总在我这里买了500万的产品。王总，您买多少？”鉴于攀比心理，王总一定买得比李总更多。武装自己。由于三号性格的客户总是通过外表判断一个人的能力，在去见三号性格的客户时，营销人员要配备一些值钱的东西，让客户觉得是在和优秀的人合作。长期关系要点：帮他超过竞争者，看到风险案例和数据如果想和三号性格的客户保持长期关系，关键是要帮他超过竞争者、避免风险，让他看到风险案例和数据。如果三号性格的客户想要购买别人的产品，最好的办法是多和他谈风险。成交要点：完成了一个目标例如：“您这么忙，不占用您更多时间，我们就把这份委托办了吧。”