夏季招生策划执.docx
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夏季招生策划执
2011年夏季集成教育招生策划执行方案
目录：
一、市场状况
二、问题与机会
三、招生时间与目标
四、招生营销策略
五、费用预算
一、市场状况
市场调研分析
紫阳县幼儿园、小学、初中、高中市场，小区分布调查一览表
紫阳县幼儿园状况一览表
名称\项目
生数
距集成距离
作息时间
校内兴趣班
具体地址
县幼儿园
800人
米
上午08：
30—11：
30
下午14：
30—17：
00
有
二小原址
金桥幼儿园
200人
米
无
金桥市场院内
远洋幼儿园
300人
米
有
二路检察院旁
紫阳公办小学状况一览表
名称\项目
在校学生人数
距集成距离
作息时间
校内兴趣班
具体地址
城关一小
3000人左右
1000米
0
无
广场中心地段
任河嘴小学
500人左右
2000米
无
任河嘴桥头
长白小学
300人
2000米
无
长白中学
和平小学
300人左右
5000米
无
和平茶厂
桥头小学
2000人
2000米
无
火车桥桥头
紫阳公办初中状况一览表
名称\项目
生数
距集成距离
作息时间
校内兴趣班
具体地址
紫阳中学
4000人以上
2000米
上午
下午
二路上面
紫阳公办高中状况一览表
名称\项目
生数
距集成距离
作息时间
校内兴趣班
具体地址
紫阳中学高中部
6000人
1000米
上午
下午
紫府路下段
主要社区分布一览表：
小区名称
距我校距离
居住居民类型
现居住人口数
公交路线
周边辅导班概况
老居民区情况分析：
老居民区指散布于县区地带的胡同、小巷等待拆迁的居民聚集地，目前还是广泛存在的“贫民窟”，老居民区特点：
居住时间长，属紫阳原有居民；周边关系熟，人脉浓，往往父辈之间都有来往。
其实此类居民点有以下特点：
1、等待拆迁，获取赔偿。
2、从经济上讲，实力趋于一定优势。
3、居住于老城区的县中心，老年人居多
4、孩子教育关注程度攀比心理或跟风严重。
机遇与挑战：
1、位于老城区中心，人口相对密集，交通便利。
2、城区中小学成辐射性分部与周边。
3、周边环境代表性强，有文化氛围，知晓度高。
4、距新兴居民区较远，晚班的开设存在难度，不利于学校整体课程的推进。
客观大市场调查分析：
1、紫阳城区现有在校小学生（含幼儿园）超过5000人。
在校初中生仅前三位的学校就超过1万人；
2、紫阳城区学校较为集中，居民区多向东移，便于整体宣传公关，连带相应（口碑）较为明显。
3、因紫阳本身文化氛围底蕴，居民对教育的重视程度不高，教育投资力度不大，市民对教育培训行也的趋向接受与认同不太明显。
4、但是因为上述原因也给我们的招生带来强大的机遇与挑战，我们有更好的机会和空间去树立行业规则，改变家长的观念。
紫阳现有培训机构调查一览表
项目\学校名字
远洋外语
学校地址
规模状况
教室面积
教室间
教室环境一般
教室面积
教室间
教室环境一般
教室面积
教室间
教室环境一般
教室面积
教室间
教室环境一般
影响力
一般
良好
一般
一般
教师状况
教师数量6-8
专职数5
外教数0
平均年龄23
教师数量8-10
专职数6
外教数0
平均年龄21
教师数量5-8
专职数2-3
外教数0
平均年龄23
教师数量8
专职数8
外教数0
平均年龄23
学生状况
数量200-300
班数16-20
平均数量10-12
数量300-400
班数20-25
平均数量12-15
数量100-200
班数10-15
平均数量8-10
数量30-50
班数4-6
平均数量6-8
课程状况
教材剑桥
学时51
收费498
教材朗文灵通
学时54
收费580
小新星
学时72
收费698
迪士尼
学时16-24
收费300/月，趋向于教材销售，拷牢家长。
销售及市场
销售员无
户外可见度差
校内宣传良
招生策略无
销售员无
户外可见度良
校内宣传良
招生策略公开课
销售员无
户外可见度良
校内宣传良
招生策略无
销售员专职
户外可见度差
校内宣传差
招生策略会议营销
品牌口碑状况
一般
良
一般
差
各类培训机构调查分析：
经过暑期培训市场重新洗牌，作为我们主要的竞争对手淮安新东方外语培训学校、国际人英语培训学校、金子塔外语培训学校、迈吉英语，在校总人数1000人左右；文化补习中心10余所,分别是:
金博学辅导中心、光华辅导中心（700人左右）、佳一数学培训中心、未来家教辅导中心等在校总人数（1000）人左右；书法艺术类培训学校（近10）所，在校总人数（400）左右人。
加上各类老师所带的零散式家庭小作坊补习班，楚州区参与培训的学生将近4000人。
根据目前市场的分析，楚州家长给孩子选择课程学习，除了应试的需求外，对培养孩子兴趣，有很大的积极性和参与动力。
单一的补习满足不了家长学生的需求，选择一门兴趣培养、知识培优、并且同时能够提供优质的教学硬件环境的培训机构成为家长们的迫切需求。
课程品质与价格分析
1、低幼段主体使用马承英语小低英语教材，中高年级以马承英语为主、剑桥、牛津为辅。
中学以新理念英语、新概念英语为主。
课程体系的架构是清晰完成并富有竞争力的。
常态课程体系的价格在同行业中仍然处于中端，一些自主独创的课程可以满足了家长的特别需求，因而价格也略高于同行。
全校采用了水平测试、分层教学的教学模式，形成了集成独有且无法被模仿的教学特色，在同行业中形成了绝对竞争力。
值得我们重视和引以为戒的是，如果在教学过程中，一旦出现教学质量有问题的学员，教学部要高度的重视和及时的处置，否则导致最终出现无法挽回的结果，严重影响学校的社会声誉。
2、在剑桥少儿英语方面因为采取了水平测试、分层教学的教学模式，生员将得到有效的筛选，所以和新东方相比，将会有明显竞争力。
在市场拓展初期，合理促销价格政策的制定，我们课程在价格上的优势将十分明显。
竞争对手分析
楚州培训市场是以英语培训、书法培训及作文、课外补习为主，各种棋类、器乐类特长培训开始盛行。
机构数量多、规模小、服务不专业是其共同特点。
暑期过后初中生源的锐减，所有培训行业可能将继续趋向于寻找生源的阶段。
对手：
1、新东方、国际人、金子塔三家同类竞争对手没有实施差异化竞争，采用的也是全面推进的市场拓展策略。
其中新东方、国际人因办学都有四年之久，所以在家长与学员心中有一定的知晓率。
但是，师资使用方面都以市区师院兼职大学生为主，所以常为其他培训机构所诟病！
2、楚州迈吉英语学校是迈吉英语所有分校中做得最好的一所，市场定位幼儿园高端培训，教材费和培训费用，每年需一万多元；另外从今年暑期开始，其市场团队利用大量收集信息和原有资源开始在三至六年级小学阶段试刀，立志于抢占部分属于自己的小学市场；其市场操作模式是阶梯式的会议营销模式，打的是销售员的人海战术，因为教学服务品质不高，所以教学口碑不好，最近对教学与服务的注重和加强，意在重新获得家长认可，扭转被动的市场形象。
3、楚州新东方英语定位提供“培养学习兴趣”的教学服务，以主推“剑桥少儿英语”，以小班化授课、全面的家校服务吸引家长与学员，生员结构以勺湖学校为主（校址在勺湖小学门口正对），课程品种单一，但是因其对“剑桥少儿英语”这一课程进行精心包装和谋划，号称所谓的百分之百通过考试，来骗取家长对其“剑桥少儿英语”课程的信任，来占据一席之地。
另外从管理和企业文化上懂得借鉴和整改，再加上名字上的借力，从而构成了该校的氛围框架。
不足之处是，学校位置局限、负责人市场进取意识差。
4、楚州国际人学校，在课程教材的使用上要先进于其他培训机构，以阶段性的公开课来进行招生，领导者年富力强，学校一直处于相对快速发展，原有教师，因市场推进及教学方法水平有限，得不到来自淮安总部的有力性、正确性指导，现在开始进入瓶颈期，但其小班式较低价位市场运作模式，值得我们长期关注。
5、光华辅导中心，以学校课程辅导为主，即本身定位于补差型培训机构，对于小学阶段扩充了新的课程，但因其定位，效果上并不突出。
但自身优势明显，首先其15年的立足运作，口碑及知名影响上已经达到一定高度，利用原有信息，不用大肆传单或其他宣传方式配合，发个短信就会有自己的生源，再加上该校的全部老师来自于各楚州各公立学校，利益分成型营销模式，对于生源上带动形成了自身的优势，，加上较低的价格，全面的补差行动，导致其暑期招生达到了500多人。
该运作模式好比双刃剑，伤人伤己，管理上漏洞、教学漏洞不能改进，没有所谓的发展，完全只是为了一时利益而生存。
5以上五所学校除光华外，都是区域连锁培训学校的分校，或直营、或加盟，总部支持不足，是其共同特点。
在别人当作分战场的地方，我们投入主力部队，是有机会占领一席之地的。
6、在生员上，其他学校占有绝对优势，但是在社会口碑上并未成为绝对的老大。
所以家长与学员仍然会有比较性的选择，学校内部的管理与质量问题伴随着其他学校的快速发展而产生，已经成为制约其他学校健康快速成长的致命利器。
自身：
1、紫阳集成目前是紫阳最大目前投资规模最大、学习环境最好、英语课程体系最完整、完全专职教师授课的专业化英语培训机构，综合条件均优于其他学校，因此目前的竞争是如何迅速扩大知晓率，快速积聚人气，迅速扩大生员数量，进入楚州市场，要确保做到“一炮响、二炮红”。
集成可以通过绝对优势的广告宣传、市场团队、严密精准的市场策划，来迅速争得市场竞争的一席之地。
2、集成在管理水平整体优于对手，但是师资实力并没有明显的优势，这点需要我们在建校之初就要选择优质客户，和狠抓教学质量、建立优质服务体系来维持。
否则在发展的过程中我们会越来越难。
如果对手成长起来，我们将彻底丧失竞争力。
二、挑战与机遇
集成进入楚州面临如下挑战题：
①市场方面，面临与老牌的几所学校正面展开市场竞争，特别是新安小学、勺湖小学生员的竞争；同时，作为一个市场的新入者，需要做出很大的努力才能让市场、客户接纳和认同。
②教学方面，年轻教师的培养、打造，严格、优化得控制教学质量，增加课程的续报率，给我们提出更高的要求和更大的挑战。
③在管理方面，所有团队成员来自不同岗位、不同地方的领导、新员工，虽部分领导员工有一定的行业经历，但思想及工作方法方面需要进一步部门之间、团队之间的磨合，同时如何带好团队，加强团队凝聚力和协作精神，对我们年轻的管理者的专业化程度提出了新的要求。
④学校整体运营在时间上错过了培训行业的黄金时期——暑期，很多学员已经在暑期在我们同行学校留下，因此我们不但但是在抢占市场份额，同时我们也必须用各种技巧挖撅生源。
与此同时，集成发现它存在如下机会：
①市场调查表明，家长对于英语教育的重视程度将会因政策影响明显高于往年。
②准备上充分，有成熟的市场运作模式作为强有力的后盾，专业性高。
③暑期刚过，所有培训行业都处于休整期，相对于暑期招生声势方面会明显降低。
三、招生时间与目标
楚州集成08年秋季制定的总目标为460人，首期招生任务目标是320人（止08年9月30日），二期140人；秋季招生任务总额不变，但具体开班计划与二期班级会根据实际招生情况在9月下旬进行调整。
区域
划分
涵盖年级
新开
班级数
计划
指标
财务
指标
挑战人
低幼段
幼儿至二年级
小中段
三、四年级
小高段
五、六年级
中学段
初一、初二
合计
详细招生计划表见附表：
08秋期招生开班计划表。
四、招生营销策略
营销策划总体思路：
广告策略——激活
活动搭台——精准
促销策略——造热
公关营销——借势
团队策略——根本
操作重点：
造势、有效、完善、有序
广告策略——激活
夏季开班广告宣传主要从发放招生宣传页、张贴招生宣传海报、设置户外宣传牌、针对性公交车内广告、宣传主要街道及小区悬挂过街条幅、定向投放专项课程宣传页方面入手展开，全面激活秋季培训市场。
广告策略工作目标
爆发性、投资小、覆盖面大、针对性强
外部宣传：
一、知晓率宣传：
1、条幅（暂时不能做，需到教育局备案）
（1）集成国际英语强势登陆紫阳，免费进行“一气呵成语音扫盲”！
（2）不抛弃、不放弃，集成外语帮你学好英语，考试更胜一筹！
（3）拨开云雾见青天，集成英语助孩子脱离枯燥英语苦海。
（4）英语由爱而生，选择在集成学英语，孩子的未来不是梦。
（5）走出校门，集成快乐学习，呼朋引伴，集成热闹开班。
2、楼层提示牌
策略目的：
树知名度，立公益性，有效摆脱政策限制。
设计要求：
数量：
尺寸直径30厘米，价格楼层数1—4层各1000张，共四千份，覆盖人群在60000人。
3、海报
户外招生海报之一——-------英语由爱而生，感受别样精彩！
（集成外语服务篇）
户外招生海报之二——英语改变人生（企业文化篇），
专业、领先、负责、永续
English（左上角是学校标识“I”变大主题突出，左边是“专业、领先“，右边是“负责、永续”）背景和字体颜色由美工进行设计。
户外招生海报之三——-------集成教育英语空袭！
（集成外语课程篇）
炸弹上写英语课程（小星星外语、剑桥、马承英语、新理念英语、一气呵成学语音课程）
户外招生海报之四——-------集成之星，点亮人生！
（集成外语企业文化篇）
瑞博秋季课程即将火热开班……“集成之星，点亮人生”
每种海报印刷100张，共计400张，费用2400元
3、户外喷绘宣传牌
（1）承载梦想，放飞希望
英语改变人生，
专业、领先、负责、永续
English（左上角是学校标识“I”变大主题突出，左边是“专业、领先“，右边是“负责、永续”）背景和字体颜色由美工进行设计。
自主开发6块左右，每块制作费加租赁费400元，共计2400元
4、社区宣传版（两万每年，分摊到每期上是10000元）
（软广告）一气呵成学语音漫画
（硬广告）
集成外语帮孩子用英语成绩向父母致敬。
勤奋努力，坚持不懈
集成外语风采，想望少儿未来。
5、公交广告
策略目标
抓核心、造影响、长久、灵活多变。
制作要求：
版面：
精致、层次分明、低成本
尺寸：
100cm×30cm
材质：
泡沫板（轻便，耐水，不易变形）
规格要求：
100cm
30cm
内容设计：
集成外语打造“学”的天堂，营造“家”的感觉。
语言就是力量，自信从集成学英语开始。
集成学校学英语，打拼考试新实力。
集成外语----学习并快乐着，快乐并难忘着。
投放计划表：
公交路线
位置
数量
投放时间
责任人
效果评价
集成外语打造“学”的天堂，营造“家”的感觉。
语言就是力量，自信从集成学英语开始。
集成学校学英语，打拼考试新实力。
集成外语----学习并快乐着，快乐并难忘着。
用“心”为孩子选择一所专业的外语培训学校学英语。
尺寸1米*0.3米，20辆车，每辆240元/年，制作费用，每张15元共计300元，总计5100元
楼道标记帖
6、秋季招生主题宣传单
------“选择专业集成，收获闪亮人生”（详案见附件）
二、专项课程宣传页：
（详见附录）
英语由爱而生----集成外语低幼免费感恩亲子英语展示课
将寓教于乐进行到底----集成强档推出“儿童启蒙英语”
赢在英语起跑线---集成强档推出“儿童启蒙英语”
“语音扫盲”打好“英语学习”的第一仗------“一气呵成”学语音强档推出
临阵磨枪（亡羊补牢）不如未雨绸缪---集成外语小学四年级英语分层进阶课程强档推出
“我的人生我把握，我的考场我做主”-----集成外语小学五年级英语分层进阶课程强档推出
“小升初”考试在即，英语学习是当务之及----小学英语达标课程完全攻略
生而为赢，决战“小升初”！
----小学英语提高课程完全攻略
集成外语“小升初”牛津英语同步进阶课程-----紧扣教育部中小学“英语课程标准”
承载梦想，放飞希望！
——新校区、新气象，特惠进行中（1000份）
破茧成蝶梦圆名校——集成中学秋季课程完全攻略（1000份）
千万不要输在迈进中学后的起跑线上----初一英语预科班强档推出（1000份）
“小”试身手“初”露锋芒——初一英语预科班强档推出（1000份）
小鬼当家英语乐园闪亮登场集成英语能力拓展课程倾情奉献（1000份）
“考”过之后，集成外语现场“学习诊断”---小学4-6年级大型英语水平测试活动（2000份）
广告宣传具体要求：
1、所有广告宣传品都要在8月20日之前设计完成制作。
2、主题宣传单要在学校、社区、街道、商业区和公交车内进行大面积全方位投放，在8月28日前5个工作日内将3万份主题宣传单全部投放完毕，制造秋学期课程热报的气氛。
3、户外招生海报主要张贴在邮亭（有偿协商张贴）、学校、菜场、社区宣传栏等附近，在8月25日至31日期间全部张贴完毕。
（有效期可以持续到9月1日）
4、户外喷绘宣传牌在人流较密集的非主干道适合的墙壁上设置（协商有偿设置），版面要求尽量大，有效期可持续2个月以上。
5、专项课程宣传页由相关负责老师根据招生活动需要，通过学员渠道、学校公关渠道和校外自我开辟渠道进行针对性发放。
要求在9月7日前精确投放完毕。
活动搭台——精准
活动营销原则与目标
以老生为纽带、以新生为目标、以招生为目的，以小型针对性活动为主，以大型推动型活动为辅。
活动一：
开学典礼集成快乐英语嘉年华
活动目的：
值秋季开学之际到来与喜迎集成英语登陆楚州区，围绕着“新学期、新学校、新气象、新发展”的宗旨，组织丰富多彩、新奇刺激、奖品繁多的“快乐英语嘉年华”活动，借助活动推动新生报名注册工作。
活动目标：
1、通过活动，推动新生报名打开局面，达到100名以上。
活动时间：
2008年9月7日-2008年9月12日
活动形式：
英语嘉年华
参加对象：
应邀参加集成节庆活动的所有小嘉宾（或能够带来一名同班同学一起来校参加英语嘉年华活动的小嘉宾可以有资格一起参加两次英语嘉年华活动。
）
活动地点：
咨询室及校园
组织实施：
全体员工
活动项目：
第一关：
进门大喜：
幸运大转盘，转转转不停！
（无限制）（负责人：
）
参加同学自己转动幸运大转盘一次，指针指在什么位置，就可以参加相应的活动或者获得相应的礼品。
（百分之百中奖机会）
转盘内容设置：
体验课程类：
1、一个月免费体验课程卡（16节体验课+礼品一份）
2、一周免费体验课程卡（4节体验课+礼品一份）
3、两周免费体验课程卡（8节体验课+礼品一份）
1、儿童水杯1只，（3元）
2、集成积分卡50分，
3、集成积分卡100分，
4、精美文具一份。
（2元）
5、再转1次
第二关：
你说我奖大抽奖（无限制）（负责人：
）
设置抽奖箱一只，里面提供500张印有不同英语或汉语或图片的单词卡片。
参加同学自己抽取卡片一张，抽出汉语要用英语说出，抽出英语要用汉语说出，抽出图片要用汉语、英语分别说出。
答对什么奖励什么。
奖品主要为日常用品与学习用品。
第三关：
趣味蔬果园（负责人：
）
采购新鲜瓜果蔬菜若干，并分别标注序号。
另外准备写好对应序号的小卡片500张。
参加同学先抽取小卡片一张，根据序号说出对应瓜果蔬菜的英语单词，答对就可以获得相应的瓜果蔬菜一件。
第四关：
“写单词、赢积分、换礼品”（无限制）（负责人：
）
五分钟无限制不重复在答题卡上写单词，写对多少获得多少分集成积分卡。
积分卡可以在集成兑换礼品。
第五关：
趣味问答，轻松嬴礼（无限制）（负责人：
）
你只需要用英语答对老师问的三道趣味英语题中任意一题，就可以轻松嬴取精美礼品包一份了。
（价值3元）
附：
趣味英语问答范例：
1.WhyaregirlsafraidoftheletterC?
1.Becauseitmakesfatfact!
2.WhyistheletterEsoimportant?
2.Becauseit’sthebeginingofeverything!
3.WhyaretheletterGandletterSin"gloves"closetoeachother?
3.Becausethereislovebetweenthem!
4.Whatletterisananimal?
4.It’stheletterB!
5.Whatletterisaquestion?
5.It’stheletterY!
6.WhyisUthejolliestletter?
6.Becauseit’sinthemidstoffun!
7.Howdoyoufeeltoday?
7.Withmyhands,ofcourse!
8.Howcanyoumakearopeshorterwithoutcuttingorwindingit?
8.Takealongerropeandcomparewithit!
9.Whydopeoplewishforsomethingtheyhaven’tgot?
9.Whatelseistheretowishfor?
Youceasetowishforitonceyougetit!
10.WhatcanyoutellfromPeter’srecordcardwithextremelypoorgrades?
10.Hedidn’tcheat!
11.Whatdoeseverybodydoatthesametime?
11.Growold!
12.Whatresembleshalfapie?
12.Theotherhalf!
13.Whoworksonlyonedayinayearbutnevergetsfired?
13.SantaClaus圣诞老人
14.Whendopeoplehavetwomouth?
14.Whenthere’stwoofthem有两个人时!
15.Whydolionseatrawmeat?
15.Theydon’tknowhowtocook他们不知道如何烹饪!
16.Howmanysi
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