面试指引销售工程师.docx
《面试指引销售工程师.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《面试指引销售工程师.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
面试指引销售工程师
面试指引
注：
该指引仅适用于销售工程师岗位。
准备事项
1）审阅应征者资料，包括履历表及应聘人现场自述表。
了解应征者哪些工作经验切合有关职位。
2）准备审阅背景资料
❑记下一些你不清楚或想了解更多的工作经验。
❑记下在哪些时候应征者并无受雇纪录。
3）准备发掘行为的问题
❑重温各项能力定义及行为指针。
❑修订问题，使其更切合应征者的经验。
❑决定是否要把问题次序改变；如有需要可提出其它的问题。
4）估计完成面谈提问指引每部份所需的时间。
如何开始面谈
❑跟应征者打招呼，告诉他你的名字及职位。
❑解释面谈的目的：
1.让面谈者与应征者互相认识。
2.知道更多应征者的背景及经验。
3.让应征者了解该职位及机构。
❑描述面谈的过程：
1.简略审阅工作经验。
2.提出关于这些工作经验的具体问题。
3.提供于该职位与机构的资料。
4.回答应征者关于职位与机构的问题。
5.指出你和他都需要上述资料，去作出准确的决定。
6.告诉应征者你会做笔记。
❑解释职位的基本功能。
❑开始转入审阅背景资料阶段。
审阅背景资料
注：
该部分通常以应征者自我介绍的方式开展。
教育背景（不要重复履历上已有的资料）
1、了解应征者教育经历。
2、进一步了解和岗位相关的教育背景。
纪录：
工作背景
1、了解其主要工作职责，职责有无发生过变化。
2、如应征者有无雇佣纪录，对此段经历的原因加以了解，以观察其工作动机。
3、了解离职原因。
纪录：
人才评估
第一部分、岗位知识/技能考察
请根据岗位的需求，确定需要考察的知识技能，并设置相应的面试问题。
如产品知识、客户管理技能等。
第二部分、岗位核心能力考查
成就导向
希望出色地完成他人布置的任务，在工作中极力达到某种标准，愿意承担重要的且具有挑战性的任务。
有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。
行为指标
⏹为自己设定具有挑战性的工作目标
⏹积极合理利用各项资源
⏹敏锐抓住潜在机会，评估风险并加以控制。
参考问题：
1.请谈谈你认为最成功的一段工作经历，当时的情况是怎样的，你都做了哪些工作？
（请举一个实例）。
2.请介绍下你自己为自己设立的具有挑战性的目标，你是如何实现的？
3.为了达到卓越的绩效，通常需要付出巨大的努力，请讲一次你在这方面印象深刻的例子。
情况/任务
行动
结果
成就导向
评分
沟通能力：
主动性
积极自发的采取行动，以达到目标或超越所需的要求。
工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动。
行为指标
⏹无需指示而主动解决问题
⏹无需指示而主动争取和掌握机会
⏹精益求精，改善自己
⏹所采取的行动超越所需的要求
参考问题：
1.你是否有采取一些步骤来改进你的工作技能和表现？
（请举一个实例。
）
2.你是否有主动发起过一个项目或一份工作，为什么要这么做？
实施的情况如何？
3.我们都知道，我们无法总是在任何时候满足乃至超过客户的需求，请你举个例子，你是否有做过额外的努力，来满足客户的需求。
情况/任务
行动
结果
主动性
评分
沟通能力：
影响能力
说服或影响他人接受说话者所支持的观点，推动某项议程或某一具体行为的能力。
行为指标
⏹预先考虑到自己的言语、行动或其他细节可能对别人造成的影响
⏹根据不同对象，采取相应的影响策略，如运用事例，数据分析等进行说服
⏹通过第三方、专家或更复杂的策略施加影响
参考问题：
1.是否能结合一个例子谈一谈，你是使别人参与、支持你的工作、并最终达到预期的目的的？
2.有的时候，客户也会提出一些不合理的要求，是否遇到过类似的情况，你是如何说服他们改变初衷的？
3.当你认为自己的想法、计划或解决方案更有效时，你会如何来说服你的同事和上级？
请举例说明。
情况/任务
行动
结果
影响能力
评分
沟通能力：
人际理解能力
评分
人际理解能力
拥有想去理解他人的愿望，对未表达出或部分表达出的想法、感觉、关切点有较准确的认识与理解。
行为指标
⏹认识到他人的情绪和感觉，了解他人的态度，想法及需要
⏹设身处地为他人着想
⏹运用理解能力让他人朝着期望的方向行事
参考问题：
1.在和别人沟通过程中，曾经遇到的最大的困难是什么？
当时你是如何处理的？
2.请讲一次你与一位非常情绪化或非常敏感的员工做绩效反馈的经历。
情况/任务
行动
结果
沟通能力：
影响力：
客户服务意识
评分
客户服务意识
拥有帮助或服务客户的愿望以满足他们的需求，即专注于如何发现并满足客户的需求。
行为指标
⏹全面了解客户的真正需求，迅速提供可以满足的服务或产品
⏹与客户建立良好的关系，成为可信赖的顾问角色
⏹运用长远的眼光来解决客户的问题
参考问题：
1.请谈一谈在建立和维护客户关系方面的经验，并举一个你觉得在这方面最成功的例子。
2.请回忆一次你的服务超出了客户的需要，使他非常满意的经历。
3.有些客户的需求可能需要你花费大量的时间和精力才能了解，请谈谈这方面的例子，你是如何做的，结果如何。
情况/任务
行动
结果
沟通能力：
第三部分工作动机/价值观考察
工作动机是指工作的性质及责任、机构的运作模式及价值观、工作环境及气氛，是否能给员工个人满足感。
整体来说，是指工作本身，与个人满足感的配合。
此维度可用来预测员工长期的稳定性。
问题：
1、请谈谈在你的目前的工作中，什么时候对工作感到满意或不满意？
2、什么样具体的经历让你感到满意或不满意？
3、满意或者不满意的原因？
何时
什么
为什么
工作动机配合
评分
结束面谈
1.确保资料清楚完备
⏹提出问题，以延长时间：
你觉得自己有哪些其它的长处是我们刚才并没有谈及的呢？
⏹重温笔记
⏹请应征者回答问题
⏹提出其它问题
结束面谈
2.职位和机构
⏹讲述职位和机构的资料，如果你是最后的面谈者，可复核应征者是否明白有关资料。
（记下任何与应征者所讲的动机和爱好互相配合或抵触的地方。
）
⏹让应征者提问。
（把问题写在这里）
3.结束面谈
⏹解释随后的选拔程序
⏹向应征者致谢
面谈后指示
1.注意辨析完整的行为事例。
2.把行为事例归纳分类。
3.在每个行为事例旁写下有效（+）或无效（-）。
4.根据每个行为事例发生的时间、影响力及与申请职位是否相近，衡量它的重要性。
5.采用下面的评分系统，定出分数，写在每项能力的评分格（右下角）内：
5极可接受（远超乎职位要求）
4很可以接受（超乎职位要求）
3可接受（符合职位要求）
2不可接受（未达到职位要求）
1极不可接受（远不及职位要求）
面谈后指示
6.就沟通能力，评核应征者的表现。
⏹翻阅笔记，决定应征者在每项行为指针下的表现是有效（+），中性（0）或无效/缺乏（-）。
⏹在每个行为指针的方格内作号。
⏹采用第五步所列的评分方法，评核应征者在这两项能力方面的表现。
在方格内写下分数。
沟通能力在面对个人及小组的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合对象的特点与需要，采取适合的表达方式。
行为指针
+
0
-
语言技巧-适当的文法与词汇
组织能力-清楚扼要
表达能力-速度、音量、姿势、眼神
聆听技巧
沟通能力评分：
资料搜集表–面谈分工
职位：
销售工程师
面谈者
能力
面谈者A
面谈者B
面谈者C
1
成就导向
2
主动性
3
影响能力
4
人际理解能力
5
客户服务意识
6
工作动机
升级会员 