1、面试指引销售工程师面试指引注:该指引仅适用于销售工程师岗位。 准备事项1) 审阅应征者资料,包括履历表及应聘人现场自述表。了解应征者哪些工作经验切合有关职位。2) 准备审阅背景资料 记下一些你不清楚或想了解更多的工作经验。 记下在哪些时候应征者并无受雇纪录。3) 准备发掘行为的问题 重温各项能力定义及行为指针。 修订问题,使其更切合应征者的经验。 决定是否要把问题次序改变;如有需要可提出其它的问题。4) 估计完成面谈提问指引每部份所需的时间。如何开始面谈 跟应征者打招呼,告诉他你的名字及职位。 解释面谈的目的:1. 让面谈者与应征者互相认识。2. 知道更多应征者的背景及经验。3. 让应征者了解
2、该职位及机构。 描述面谈的过程:1. 简略审阅工作经验。2. 提出关于这些工作经验的具体问题。3. 提供于该职位与机构的资料。4. 回答应征者关于职位与机构的问题。5. 指出你和他都需要上述资料,去作出准确的决定。6. 告诉应征者你会做笔记。 解释职位的基本功能。 开始转入审阅背景资料阶段。审阅背景资料注:该部分通常以应征者自我介绍的方式开展。 教育背景 (不要重复履历上已有的资料)1、 了解应征者教育经历。 2、 进一步了解和岗位相关的教育背景。 纪录: 工作背景1、了解其主要工作职责,职责有无发生过变化。 2、如应征者有无雇佣纪录,对此段经历的原因加以了解,以观察其工作动机。3、了解离职原
3、因。 纪录:人才评估第一部分、 岗位知识/技能考察请根据岗位的需求,确定需要考察的知识技能,并设置相应的面试问题。 如产品知识、客户管理技能等。第二部分、岗位核心能力考查成就导向希望出色地完成他人布置的任务,在工作中极力达到某种标准,愿意承担重要的且具有挑战性的任务。有强烈地表现自己能力的愿望,不断地为自己设立更高的标准,努力不懈地追求事业上的进步。行为指标 为自己设定具有挑战性的工作目标 积极合理利用各项资源 敏锐抓住潜在机会,评估风险并加以控制。参考问题:1. 请谈谈你认为最成功的一段工作经历,当时的情况是怎样的,你都做了哪些工作?(请举一个实例)。2. 请介绍下你自己为自己设立的具有挑战
4、性的目标,你是如何实现的?3. 为了达到卓越的绩效,通常需要付出巨大的努力,请讲一次你在这方面印象深刻的例子。 情况/任务行动结果成就导向 评分沟通能力: 主动性积极自发的采取行动,以达到目标或超越所需的要求。工作态度积极进取,不会依赖指示才作出行动。行为指标 无需指示而主动解决问题 无需指示而主动争取和掌握机会 精益求精,改善自己 所采取的行动超越所需的要求参考问题:1. 你是否有采取一些步骤来改进你的工作技能和表现? (请举一个实例。)2. 你是否有主动发起过一个项目或一份工作,为什么要这么做?实施的情况如何? 3. 我们都知道,我们无法总是在任何时候满足乃至超过客户的需求,请你举个例子,
5、你是否有做过额外的努力,来满足客户的需求。情况/任务行动结果 主动性 评分沟通能力: 影响能力说服或影响他人接受说话者所支持的观点,推动某项议程或某一具体行为的能力。行为指标 预先考虑到自己的言语、行动或其他细节可能对别人造成的影响 根据不同对象,采取相应的影响策略,如运用事例,数据分析等进行说服 通过第三方、专家或更复杂的策略施加影响参考问题:1. 是否能结合一个例子谈一谈,你是使别人参与、支持你的工作、并最终达到预期的目的的? 2. 有的时候,客户也会提出一些不合理的要求,是否遇到过类似的情况,你是如何说服他们改变初衷的?3. 当你认为自己的想法、计划或解决方案更有效时,你会如何来说服你的
6、同事和上级?请举例说明。 情况/任务行动结果影响能力 评分沟通能力: 人际理解能力 评分人际理解能力拥有想去理解他人的愿望,对未表达出或部分表达出的想法、感觉、关切点有较准确的认识与理解。 行为指标 认识到他人的情绪和感觉,了解他人的态度,想法及需要 设身处地为他人着想 运用理解能力让他人朝着期望的方向行事参考问题:1. 在和别人沟通过程中,曾经遇到的最大的困难是什么? 当时你是如何处理的?2. 请讲一次你与一位非常情绪化或非常敏感的员工做绩效反馈的经历。 情况/任务行动结果沟通能力: 影响力: 客户服务意识 评分客户服务意识拥有帮助或服务客户的愿望以满足他们的需求,即专注于如何发现并满足客户
7、的需求。 行为指标 全面了解客户的真正需求,迅速提供可以满足的服务或产品 与客户建立良好的关系,成为可信赖的顾问角色 运用长远的眼光来解决客户的问题参考问题:1. 请谈一谈在建立和维护客户关系方面的经验,并举一个你觉得在这方面最成功的例子。2. 请回忆一次你的服务超出了客户的需要,使他非常满意的经历。3. 有些客户的需求可能需要你花费大量的时间和精力才能了解,请谈谈这方面的例子,你是如何做的,结果如何。 情况/任务行动结果沟通能力: 第三部分 工作动机/价值观考察工作动机是指工作的性质及责任、机构的运作模式及价值观、工作环境及气氛,是否能给员工个人满足感。整体来说,是指工作本身,与个人满足感的
8、配合。此维度可用来预测员工长期的稳定性。问题:1、 请谈谈在你的目前的工作中,什么时候对工作感到满意或不满意? 2、 什么样具体的经历让你感到满意或不满意? 3、 满意或者不满意的原因? 何时什么为什么工作动机配合 评分结束面谈1. 确保资料清楚完备 提出问题,以延长时间:你觉得自己有哪些其它的长处是我们刚才并没有谈及的呢? 重温笔记 请应征者回答问题 提出其它问题结束面谈2. 职位和机构 讲述职位和机构的资料,如果你是最后的面谈者,可复核应征者是否明白有关资料。(记下任何与应征者所讲的动机和爱好互相配合或抵触的地方。) 让应征者提问。(把问题写在这里)3. 结束面谈 解释随后的选拔程序 向应
9、征者致谢面谈后指示1. 注意辨析完整的行为事例。2. 把行为事例归纳分类。3. 在每个行为事例旁写下有效(+)或无效(-)。4. 根据每个行为事例发生的时间、影响力及与申请职位是否相近,衡量它的重要性。5. 采用下面的评分系统,定出分数,写在每项能力的评分格(右下角)内:5 极可接受(远超乎职位要求)4 很可以接受(超乎职位要求)3 可接受(符合职位要求)2 不可接受(未达到职位要求)1 极不可接受(远不及职位要求)面谈后指示6. 就沟通能力,评核应征者的表现。 翻阅笔记,决定应征者在每项行为指针下的表现是有效(+),中性(0)或无效/缺乏(-)。 在每个行为指针的方格内作号。 采用第五步所列的评分方法,评核应征者在这两项能力方面的表现。在方格内写下分数。沟通能力 在面对个人及小组的情况下,能有效地表达意见,包括运用身体语言;同时能配合对象的特点与需要,采取适合的表达方式。行为指针+0-语言技巧-适当的文法与词汇组织能力-清楚扼要表达能力-速度、音量、姿势、眼神聆听技巧沟通能力评分:资料搜集表 面谈分工职位:销售工程师 面谈者能力面谈者A面谈者B面谈者C1成就导向2主动性3影响能力4人际理解能力5客户服务意识6工作动机
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