房地产派单及拓客技巧培训.ppt

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海之啸派单及拓客技巧培训,1,目录,拓客心态及心理暗示,房地产派单四部曲,拓客实务,拓客12式,突发应对,2,1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。

2、没有得到想要的就即将得到更好的。

3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。

4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。

5、这两个人就代表2万元。

6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。

7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。

8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。

9、我是给你送好处的。

1、心态,3,1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。

2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。

3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。

4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。

5、培养自信心。

6、培养随机应变的能力。

7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。

8、培养坚持不放弃的精神。

2、拓客目的,4,3、注意事项,

（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。

（2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。

（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。

用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。

（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。

（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。

（6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。

（7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。

（8）选择相对正确的客户群。

5,2022/10/9,6,1、跑保险，出国后一年联系成交。

2、其貌不扬女子留电话成交冠军。

3、主动上前让体验后进行销售。

举例,7,房地产派单4部曲,带客留电话要求客户打电话咨询让客户记住你,8,第一步,带客,9,带客就是引导客户到销售现场在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。

10,认为路太远,没有时间,犹豫不决,我知道像您这样的成功人士，一定很忙。

但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。

今天买与明天买肯定是不一样的。

同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。

现在也可以算一次机会吧！

凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！

走吧！

我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！

（那我们打的过去）。

别犹豫了！

（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！

走！

（要多给客户打气）动作有力。

11,肢体语言配合：

（）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。

（）在催促客户的“走吧！

”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。

（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。

12,第二步,留电话,13,在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。

但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。

14,预约式,登记式,签名式,哀求式,看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？

（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？

需要住宅还是商铺？

是做投资还是自营？

我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是138的还是139的呢？

（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：

“XX总，您看您给我留点墨宝吧！

帮我签个名吧！

”,XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！

”,15,第三步,要求客户打电话咨询,16,带客户、留电话都失败后怎么办？

这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。

这样的话了，还可能留住真正想买房的客户,17,例句：

1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。

总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。

2、我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！

3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。

18,第四步,让客户记住你,19,如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。

客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户,20,让客户记住的方法有,刘德华,名片,艺名,项目资料,项目资料,21,派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。

因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了,派单要点注意,22,派单=发海报,派单任务关键在于派单数量,派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成派单直销目标？

高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体,23,拓客实务,常用拓客模式,拓客地点选择,拓客执行要素,资源拓展简介,24,常用拓客模式,1撒网派单,适用背景：

人流密集，但客户分布分散执行要点：

派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率,适用背景：

目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：

派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率,一,2定向派单,25,常见拓客地点,商业网点:

大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽:

公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展会:

房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：

加油站、公共停车场、十字路口等,根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：

二,1、撒网式派单,26,竞品拦截地：

竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场生活区：

指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：

指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场：

写字楼：

中小学校：

大企业：

厂门口、生活区交易所：

房地产交易中心、证券交易中心,2、定向式派单,27,拓客执行要素,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。

通用派发对象判断标准：

三,年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发,1、客户的判断与选择,28,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。

派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。

常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。

常见派单着装示意图,2、着装要求,29,派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章,核心道具DM,DM单示意图,3、常用道具,30,证件派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。

登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。

路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作,其他道具,3、常用道具,31,工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。

根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。

32,备用单片通常拿在左手，便于右手取用派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲,派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：

4、动作要领,33,情况处理：

如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；,如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务,34,不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。

一般套路是：

5、派单说辞,以下分三种情况进行派单说辞介绍：

卖点介绍（先生/女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？

）项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料）优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）,35,资源拓展简介,四,1、资源拓展目的,鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。

2、社会合作资源对象,街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人大型企事业单位名录及负责人或召集人车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等,36,3、资源拓展的工作重点,完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源,37,4、资源合作维护方法,市场资讯、信息的共享和交流节日的祝福和关怀论坛、房地产的相关活动不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务个人之间的公关活动,38,拓客12式,拓客12式概述,拓客12式详解,39,根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式,40,工作定义：

根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目信息并客户邀约。

派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推