九型性格营销.docx

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九型性格营销

九型性格营销

AIAD是一套广泛应用的营销工具，它按照客户购买过程的四个阶段形成一个简单的模式，帮追你更好地销售。

A—ATTENTION引起注意

I—INTEREST产生兴趣

D—DESIRE启动欲望

A—ACTION采取行动

A—如何令顾客注意你及你的产品

I—怎样让你的产品令顾客产生兴趣

D—怎样令你的顾客产生购买欲望

A—你应该采用什么行动去令你的顾客成交

九型人格的形成

主型号

主型号只有一个

性格最凸显的号码

九型与营销的关系

没人的需要都不同，有不同的恐惧，有不同的欲望

你所希望拥有的东西可能和你旁边的人不同

你个人会受不同的刺激所吸引

性格决定需求

有效地针对某一类顾客作营销，节省营销的成本，提高成交率

1号完美主义者（PERFECTIONIST）

基本恐惧：

怕自己错

变坏，被腐败

基本欲望：

希望自己是对的、好的、贞洁的、有诚信的

1号是一个怎样的人？

追求原则

坚信正确和诚信的处事方法

所有事情都按照标准

挑剔

准备充分、关注细节、小心翼翼

身体语言：

挺硬，可以长久保持同一种姿势；面部表情变化比较少，严肃，笑容不多

讲话方式/语调：

缺乏幽默感，直接，毫不留情，不懂得婉转；重复信息多次；速度变慢，声线交尖。

常用词汇：

应该、不应该、；对、错；不、不是的、照规矩

1号—买使用的商品

1号的AIAD

ATTENTION引起注意

信誉好、有口碑、老字号

陈列整齐、环境整洁

国际认可标准LSO、QM等

I—INTEREST产生兴趣

实用、好用、耐用

指引清晰、简介

提供试用

D—DESIRE启动欲望

产品的调理性、合规性

可以帮助他做得更有条理，做到道德规范的产品

A—ACTION采取行动

1号的主要抗拒：

对你的诚信未100%信服，未能感受到产品的实用价值

清晰的列出产品的优劣，肯定这是正确的选择

清晰的给他们一步一步的购买或使用指引

不要犯错，他们对犯错很敏感

向1号营销的秘诀

产品数据（款式，面料，做工）的支持完整周到

质量证书、奖牌、同行的证言

表现自己的企业是一所符合到得标准的企业

指引清晰、详细简明

说话要准确肯定，不可模糊量可

一号客户的售后服务—实事求是，只要做足你的本分

2号帮助者（HEIPER）

基本恐惧：

不被爱

不被需要

基本欲望：

感受爱的存在

2号是怎样的一个人？

富有同情心

容易明白他人

能洞察别人的需求和感觉

富有人本精神

动力来源于帮助别人和满足他人

身体语言：

柔软而有力，愿意与人有身体接触；面部表情：

柔和，多笑容。

讲话方式/语调：

速度轻快，声线较沉，自嘲，有幽默感。

常用词汇：

你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得呢？

2号买关系

2号的AIAD

A—ATTENTION引起注意

人性化的产品及温馨的环境

有感受的、关切的、舒服的

I—INTEREST产生兴趣

感受你的真心、用心服务

D—DESIRE启动欲望

他能成为你的客户真是你的荣幸

给予他私人化的优惠

A—ACTION采取行动

2号的主要抗拒：

不喜欢你；没干净到你用心做销售；未掌握到你的产品会如何惠及他身边的人

理解他们购买完全不是为自己

促使他们为不同朋友的需求多买一点

告诉他视他为朋友才给与优惠

向2号营销的秘诀

产品对他周围人的价值

事事以他的需求为重

做生意就像交朋友似的

关心他的感受

2号客户的售后服务—用心跟进

重要日子，不时通电话，融入客户家庭，细水长流

3号行动者（PRODUCER）

基本恐惧：

没有成就

一事无成

基本欲望：

感觉有价值

被接受

3号是一个怎样的人？

热情

讲求效率

反映别人的需求和感觉

竞争力强

准从限期

工作狂

目标为本

高行动力

身体语言：

动作快，转变多，大手势；面部表情：

目光直接，可以不表露感受。

讲话方式/语调：

夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉

常用词汇：

可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超。

3号买面子

3号的AIDA

A—ATTENTION引起注意

产品的品牌

产品的售卖地点

精美的宣传册

你的衣着和举止让他你和你的企业都是成功的

I—INTEREST产生兴趣

使用此产品更能体现他成功人士的身份

D—DESIRE启动欲望

产品是绝对物有所值或超值

即使购买的好处和优惠条件

让他感觉到他是非常精明的消费者

A—ACTION采取行动

3号的主要抗拒：

不能尽情地让他感觉到他是最精明的消费者

要很快交代你要推销的要点，最重要是说到核心，不说太多无谓的事情

让他清楚他购买后会带来什么荣誉和利益

向3号营销的秘诀

产品的代言人是名人

产品用户名单中的知名人士

可以选一些媒体报道，令他们觉得你们公司很出名

购买该产品可以提升他的价值或身份

3号客户的售后服务—令他觉得与你交易是绝对明智之举

4号艺术家（CONNOISSEUR）

基本恐惧：

没有独特的自我感受

没有存在意义

基本欲望：

寻找自我

在内在感受中找到自我认同

4号是一个怎样的人

具有创意

追查对自身的意义

善于表达自己的感受

情绪化

注重美感、优雅

身体语言：

刻意地优雅，没有大动作；面部表情：

静态，幽默；

讲话方式/语调：

分明的抑扬顿挫，小心措辞，语调柔和、

常用词汇：

惯性保持静默

4号买独特

4号的AIAD

A—ATTENTION引起注意

产品的独特品味

购物环境符合自己购买的感觉和心情

不要让他们觉得你跟其他销售人员一样

I—INTEREST产生兴趣

引导他对产品产生感受

让他感受到他对产品的看法是独一无二的

D—DESIRE启动欲望

产品的特点

产品符合他的审美观点

A—ACTION采取行动

4号的主要抗拒：

并不觉得你的产品有何独特之处；认为你不明白他的感受

要聆听顾客的独特需要和他的感觉同步

不要给他们一些太正常的服务

给他们独特的产品包装

给他们空间做决定

向4号销售的秘诀

不要证明产品有多流行或刚有人买过

告诉他/她产品的哪部分是天然材料

告诉他她产品背后的故事

注重他/她独特的感受，不能否定他/她品味

4号客户的销售服务—有特色的跟进

5号思想家（SAGE）

基本恐惧：

无能、无知

基本欲望：

能干

知识丰富

5号是一个怎样的人？

思想透彻

有知识

希望了解世界

沉醉于了解自己感兴趣的东西

极度独立

自我隐秘

独自工作

喜欢暗地里仔细观察

身体语言：

双手交叉胸前，上身后倾，翘腿；面部表情：

冷漠，皱起眉头

讲话方式/语调：

平板，刻意表现深度，兜转，没有感情。

常用词汇：

我想；我认为；我的分析是----；我的意见是-----；我的立场上------

5号买资讯

5号的AIAD

A—ATTENTION引起注意

强调产品的研发是科学依据

产品的说明详细有系列

有说明资料

I—INTEREST产生兴趣

提供科学化的数据信息去证明产品的功能

令他觉得你对产品的研究专业而且很深入

D—DESIRE启动欲望

与他整体性的人生哲理挂钩

A—ACTION采取行动

5号的主要抗拒：

对产品的认识未够深入；未能说服他对产品有真正的需求

尽可能多的给他们信息支持他做决定

解释产品背后的原理

尊重他对产品理解的权威性

和他保持一定的距离

给他空间做决定

向5号销售的秘诀

运用图标数据提供用前用后以及换代产品的比较

同类产品的比较

不要太贴身的跟进

自己对产品原理和生产过程都要熟悉和了解

5号客户的售后服务—以信息替他增值

6号忠诚者（TROUBIESHOOTER）

基本恐惧：

得不到支援及指引

单凭一己的能力不能兼顾全部

基本欲望：

得不到支援及安全感

6号是一个怎样的人？

关心出错

常常找信任的的人

遇见问题并计划解决方法

留心、细心

忠诚于他人

尽忠职守

身体语言：

P6

肌肉拉紧，双肩向前弯；面部表情：

慌张，避免眼神接触

讲话方式/语调：

声线微带颤动，游花园，久久不入正题

CP6肌肉拉紧，刻意挺起胸膛；面部表情：

瞪起眼睛盯着人；

讲话方式：

故意粗气粗声，兜兜转转，不入正题。

常用词汇：

慢着；等等；让我想想；不知道；唔-----；或者可以的，怎么办

6号买安全

6号的AIAD

A—ATTENTION引起注意

千万不能强调产品是新颖的

让客户体会到产品的安全性

I—INTEREST产生兴趣

从各个方面包括价格、功能、社会性、身体上等，让客户有安全感

D—DESIRE启动欲望

买了后带来更多安全感

A—ACTION采取行动

6号的主要抗拒：

甜言蜜语让他担心决策会有误；购买带来的恐惧大于安全感

在销售过程中了解他的恐惧，她的恐惧提供解决方案

销售过程要保持透明高度，让他了解一切，令他感到安心

讲解产品的潜在问题，并提供解决方案，讲清楚售后服务

向6号销售的秘诀

产品很畅销，销售量非常高

很多人用过都觉得是很好的

有时要帮忙拿注意，给出权威的意见

6号客户的售后服务—保持联络，时时问候，增加安全感

7号多面手（VISIONARY）

基本恐惧：

本剥削

被困于痛苦中

基本欲望：

追求快乐、满足、得如所愿

7号是一怎样的人？

擅长描绘远景

策划高手

能同事处理许多不同的事情

机智诙谐

激情

机灵

不喜欢常规的工作

身体语言：

不断转动身体，坐立不安，手势不大；面部表情：

大笑或不笑，很少微笑，有不屑的表情，有时瞪眼望人

讲话方式/语调：

语不惊人死不休；一针见血，刻薄

常用词汇：

管他呢、爽、用了/吃了/做了在说

7号买欢乐

7号的AIAD

A—ATTENTION引起注意

产品新颖，有趣，好玩

多变化

不麻烦

I—INTEREST产生兴趣

产品能为他的生命增添乐趣

D—DESIRE启动欲望

简化购买过程，马上可以拥有

A—ACTION采取行动

7号的主要抗拒：

不好玩；不能为他的生命填上色彩；购买程序大烦复

在尽可能的范围内让他试用一下，令她感到意犹未尽

产品可以给他带来欢乐，新奇的体验

让他觉得你是有趣的，不要太严肃正经

7号客户售后服务—嬉戏式跟进

8号指导者（BOSS）

基本恐惧：

被认为软弱

被人伤害、控制。

侵犯

基本欲望：

自己决定生命的方向

捍卫本身的利益，做强者

8号是一个怎样的人？

强权

冲动

能同时处理许多不同的事情

操纵

承担

出色的领导

身体语言：

手指指，指导式，大动作

面部表情：

七情上面，多变化；

讲话方式/语调：

肯定，有他说没有你说，直接到题，身如洪钟。

常用词汇：

喂，你-----；我告诉你-------；为什么不能？

；去；看我的；跟我走

8号买尊重

8号的AIAD

A—ATTENTION引起注意

产品的权威性

是殿堂级的产品

I—INTEREST产生兴趣

产品能够强调她高人一等的身份地位的

D—DESIRE启动欲望

专业分析优劣，邀请他作出决定

A—ACTION采取行动

8号的主要抗拒：

感觉不是由他做出决策；硬性推销

让他在销售过程中做主导

直接说出重点

为自己设定底线，因为8号会争取很多东西

尊重他的决定，凸显她的权威

向8号销售的秘诀

与他身份相若的用家

产品在市场的排位

提供几个选择，但决定权在他

让他感受你对他的尊重，诚意

8号的售后服务：

令他觉得你做事认真，将他放在第一位

9号和事老（MEDIATOR）

基本恐惧：

转变与压力

失去平衡

基本欲望：

维系内在的平静

安稳

9号是一个怎样的人？

温和

包容

善于调停

促进共识

忽略自己的需要

身体语言：

柔软无力，东倒西歪，一滩猪油；面部表情：

很少笑容，木然；

讲话方式/语调：

间接，仿佛没有心中思想；声线低沉，慢。

常用词汇：

随便啦/随缘啦；你说呢？

；让他去吧；不要那么认真嘛

9号买方便

9号的AIAD

A—ATTENTION引起注意

产品能令他在生活的某方面更方便

I—INTEREST产生兴趣

产品能达至事半功倍的效果

D—DESIRE启动欲望

直接告诉他需要买

A—ACTION采取行动

9号的主要抗拒：

购买步骤过于繁复

帮他说出他不喜欢什么

给他充分的时间与空间做决定

不要强迫他们做决定，帮他选择

令销售过程简单化，不要令他们过于烦扰

9号销售的秘诀

简单地的示范产品的操作

操作不要过于复杂

9号客户的售后服务—闲谈；提醒他重要的日子、缴费

谨记：

1）第一时间，分析客户号码，锁定销售方式

2）根据不同号码，集中指认和加强客户需求

3）不要令客户出现抗拒

4）临门一脚成交，各用个法

每个号码的销售金句

一号金句：

让我提供一个最实用、价钱最合理的产品给您！

二号金句：

我很用心替您选择了一些最适合您和家人的用品！

三号金句：

我觉得您是一个很明智的消费者，一定会清楚这个产品可令您更无后顾之忧的去追求成功

四号金句：

这个产品是为你而设计，实在独一无二！

五号金句：

当我作过详细分析后，我发觉这产品最适合您，先把我的分析一同给你参考

六号金句：

这个是我公司最多人选择的产品，保证令您后顾之忧。

七号金句：

这个产品是我所有产品中最多变化的，可配合您任何改变！

八号金句：

凭我的专业知识，我觉得中产品最适合您，你觉得怎样？

九号金句：

我觉得这个产品最适合您，我很有信心您老公/老婆也很喜欢，这是我客户的老公/老婆告诉我的！

当你是某个号码的销售人员的时候，你需要留意和突破的是：

型号

留意

突破

1号

过于挑剔自己产品，过于追求完美产品

设立过程的购买程序，令客户觉得不灵活

尝试不同营销手法

关注顾客感受

注重成果

2号

怕被拒绝，觉得没面子

将自己觉得号的东西“强加”客户需要

留意每个顾客都有独特的地方，非大众化

区分“人和事”

没办法做到的要求，敢于说NO

3号

贪新忘旧

注重成果，不注重售后服务

看远点，莫为了短期利益影响长远收获

加强团队合作

用心去关心你的客户

4号

心情决定销售表现

销售业绩跳楼式浮动

耐心聆听客户需求

以客户需求为本

包容不同客户，放下清高

5号

不主动关心客户感受，不够坚持

认为自己的东西好，不怕没人要，客户会主动过来公司买

主动接触客户

再好的想法都要付诸行动才有收获

多点跟团队沟通，必要时学会找寻支援

6号

临门一脚，收款

拖延成交周期

当自己想不可能，让自己想至少三个可能性

直接沟通

敢于冒险，有八成把握就要行动

7号

享受与客户聊天的过程，忘了销售

大过随意，忽略书面的承诺

加强对产品的深入认识

重视对客户的承诺，及时跟进

锁住焦点，促成成交

8号

强势，耐心不够

对“尊重”特别敏感

多点空间给客户选择

态度和蔼，接近与客户距离

做生意就一个有商有量的过程，耐心对待客户要求

9号

做到和做不到都有合理的理由

差不多就好，没有向更多销售目标挑战的动力

主动讲出自己的意见，给客户参考

主动出击，推动成效

推动，敢于要求客户及时行动

谨记：

1）第一时间，分析客户号码，锁定销售方式

2）根据号码不同，集中指认和加强客户需求

3）不要令客户出现抗拒

4）临门一脚成交，各有各法

5）关注自己型号的留意点和突破点