白酒促销实例与技巧.docx

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白酒促销实例与技巧

白酒促销实例与技巧（培训促销员）

宜职院酿酒协会专用资料

培训主要内容

●客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离

●当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对

●当客人对白酒价格有异议时，应该如何应对

●当客人对白酒品牌有异议时，应该如何应对

●当客人对包装和促销有异议时，应该如何应对

●当客人更喜欢其他酒类产品时，应该如何应对

●如何应对不同类型的客人

如何快速拉近与客人之问的距离

销售情景

●天气太热，我们不喝白酒

●我们自己带酒了

●谢谢，今天我们不喝酒

●今天女士占大多数，我们不喝白酒

●我不品尝了，你请别人试试吧

●酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧　

　天气太热，我们不喝白酒

●错误应对1.酒店里有空调，可以喝白酒。

2.很多客人夏天都喝白酒。

3.没关系，您喝××酒吧。

4.……（无言以对，转身离开）

●应对技巧：

●　1.先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20℃左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。

很多客人在我们这里喝了白酒后说，“原来夏天喝白酒也很爽”。

您可以感受一下，我敢保证您也会有同感。

（适用于本案的一般情况）

　　2.李总，您点这样美味的菜，喝白酒再适合不过了，俗话说“好菜好酒，年年都有”。

更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才相配呀！

我们的中央空调制冷效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。

（适用于劝说高档宴席的客人）

　　3.张先生，一看您就非常善解人意。

朋友们各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上开一个“二盅全会”吧！

喝×酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能与您此。

我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功！

（适用于部分客人坚持不喝白酒的情况）

我们自己带酒了

●错误应对1.先生，我们这里不允许自带酒水。

2.您带的酒不如我们的酒好。

3.自带酒水加收20％的开瓶费。

4.我们店里有您这样的酒。

5.您带的这个牌子假酒很多。

●应对技巧

1.先生，不好意思，我们这里有各种类型、档次的酒，您可以任意选择。

谢绝客人自己带酒，主要是出于对客人饮酒安全的考虑。

我们这里的酒全部来自正规渠道，有严格的质量保证，让您喝着放心。

希望您能够理解和支持我们的工作。

（如果客人点头同意或默认）先生，您看这款酒与您带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次等各个方面都非常接近，一样能够为您助兴。

（适用于酒店谢绝自带酒水的情况）

2.先生，不好意思，自带酒水要收取一定的开瓶费。

我大致帮您计算了一下，如果您把带来的酒喝完，一共要支付开瓶费××元。

这对您来说，很不划算，这么‘多钱，您可以多点几个菜，多点一瓶酒了。

（如果客人点头同意或默认）先生，您看这款酒与您带来的酒很相似，价格也适中。

喝这款酒，既节省开瓶费，还能够把您的好酒保存下来，让您的酒越存越香，越存越值钱。

（适用于酒店有条件允许自带酒水的情况）

3.李先生，您真是一个专一的人，长期以来钟情于××酒，我要是这家酒厂的老板，一定给您发一个大红包。

我怎么就没有这样的好福气，让您也喜欢上我们的酒呢？

（如果客人听了很高兴）李先生，相信在工作和生活中，您一定体会到了现代社会人们都不断求新求变。

喝酒也一样，需要与时俱进，各种酒都品到了，不但对身体有好处，您也会有更多不同的体验，真正做到采天地之灵气，品各地酒类之精华。

我真诚地希望李先生今天来一次创新尝试，我非常自信，您喝过我们的酒后，一样会喜欢上它。

（适用于酒店默许自带酒水的情况）

谢谢，今天我们不喝酒

●错误应对1.这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢？

2.好吧，下次再为您服务。

3.好吧，再见！

祝您用餐愉快！

（很不高兴，转身离开）

●应对技巧

1.大姐，您看，您今天的朋友聚会气氛多好啊！

我不是强行向您推销，您今天真喝酒的话，最多喝一两瓶，对我的业绩影响并不大。

只是我觉得，这样好的氛围，如果没有美酒，好像缺一点什么。

（眼睛转向影响力较大的男士，唤起他们喝酒的兴趣）这款酒是我公司窖藏20年、刚刚投向市场的新品，不就口感好，价格适中，而且正在搞有奖促销活动。

看大姐的气色这样好，说不定还能中大奖呢！

（适合劝说酒桌上有影响力的女士）

2.老人家，您的身体这样健康、硬朗，一定有养生的秘诀吧！

是不是在家常喝一点白酒？

（观察老人是否有正面的反应）养生专家都说“适当喝一点白酒有利于身体健康”，我家这款30年陈酿，口感柔顺，窖香醇和，含有多种对人体有益的微量营养元素。

老人家喝了更加健康精神，年轻人喝了更加帅气潇洒，女士们喝了更加年轻漂亮。

（适用于劝说酒桌上有影响力的年长者）

3.先生，我非常理解您的决定。

不好意思，打扰大家这么久！

今天喝不喝我的酒其实并不重要，重要的是我能有机会给各位提供服务，让您感觉到温馨、舒适和快乐！

（适用于因特殊原因，客人确实不想喝酒的情况）

今天女士占大多数，我们不喝白酒

●错误应对1.不会啊，有的女士比男士还能喝呢！

2.白酒不是男士的专利呀！

3.女士不喝那就男士喝吧！

●应对技巧

1.张姐，聚会的场合哪能不喝酒呢？

今天有这么多的帅哥、美女，更应该有美酒做伴啊！

朋友聚在一起，喝酒本身并不重要，重要的是喝酒时的感觉和气氛。

张姐，今天桌上女士占主导，女士少喝一点，让酒量大的男士多喝一点，喝出和谐、愉快的气氛才更尽兴啊！

（适用于女士做东的情况）

2.李总，白酒又不是男士的专利，女士适当喝一点白酒可以促进血液循环，起到养颜、美体、舒筋活血的作用（眼睛关切的看着女主宾）。

我有一个阿姨平时应酬多，就常常喝我家的白酒，现在看上去比我还年轻，那怪俗话说“酒是粮食精，越喝越年轻”。

李总，您今天少喝一点，让酒量大的先生也保留一点酒量，陪女士们喝一点，让她们喝得高兴、喝出美丽。

（适用于男士做东的情况）

我不品尝了，你请别人试试吧

●错误应对1，这是我们推出的新品，口感很好（或别的优点），请品尝。

2，您喝白酒吗?

如果喜欢，请品尝一下。

3，请品尝我们的新品，同时送您一件礼品。

●应对技巧

1，各位女士、先生，你们好，我是XX酒厂的业务员，我们的酒产自XX（用一句话介绍当地与白酒紧密相关的自然或人文特点）、我家的酒······（用一句话介绍酒的核心卖点或优势）。

今天，免费请您品尝我家的新产品，希望听到您宝贵的意见和建议，我在这里代表公司衷心地谢谢您了!

（品尝后，真诚地询问客人的感觉，尽可能当着客人的面把他们的建议用笔记下来，以显示虚心与真诚，并再次感谢客人提出宝贵的建议。

适用于推荐名气不大的品牌）

2，大家好，我是XX酒厂的业务员，我们酒厂刚刚开发出一款升级换代产品——XX酒（用一句话介绍这款酒的核心卖点或优势）。

为答谢多年来关心和支持公司发展的消费者朋友，公司借中秋（或其他节假日）的机会，免费请大家品尝我们的新产品。

在这里，我谨代表公司和我的家人衷心祝愿在座的叔叔、阿姨中秋节快乐、全家幸福！

（在得到客人认同的情况下，热情友好地给每一位客人斟满酒。

适用于推广名气较大、历史悠久的白酒品牌）

3，大家好，我是XX酒厂的业务员。

今天免费请大家品尝我们的新产品（用一句话介绍酒的核心卖点或优势）。

大家知道什么样的酒是好酒吗？

如何品尝和鉴别呢？

我给大家表演一下（体态动作优雅）。

归结起来说，品酒的方法是：

察其真——瓶盒正；闻其香——香态醇，空杯留香；观其态——酒挂壁，摇杯挂壁；品其味——入口柔，醇厚绵柔。

来（有感染力地）大家试一试。

（适用于推介任何一种新品）

酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧

●错误应对1，您感觉我们的酒不错，怎么不点一瓶呢？

2，我们的酒真的不错，您不要犹豫了，点一瓶吧！

3，先生，点不点没有关系，只要您品尝的高兴就好。

●应对技巧

1，非常感谢您品尝我家的酒！

看得出来，您还是挺喜欢这款酒的，可是您没有点，我即理解又比较困惑。

我想请教一下，李先生，您不和这款酒主要是因为······（虚心、坦诚，微笑着目视李先生，略微停顿等待李先生说出原因）李先生，请问还有别的原因吗？

（选择关键的原因，一一对应，直到客人满意为止。

）

2，首先要感谢您品尝我们家的酒。

今天您点不点我都理解。

我家这款酒，它的风格······（描述特色），它的口感······（突出亮点），它的价格······（强调优势），它的品牌······（说明历史文化底蕴），都非常适合您今天的宴请。

并且我们近期正在开展有奖销售活动，瓶瓶有奖，最低奖也是······

对白酒品质有异议时

销售情景　

●你们的酒口感不好，太冲了

●我喝过你们的酒，喝了会上头

●听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒

●喝白酒既伤肝，又伤胃

●我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了

●市场上假酒很多，你能保证你的酒不是假酒吗

你们的酒口感不好，太冲了

●错误应对1，没有呀，别人怎么没有这种感觉！

2，先生，所有白酒都存在这种问题。

3，我一定把您的意见反馈给公司。

●应对技巧

1，李先生，谢谢您的宝贵意见。

您平时不怎么喝白酒吧？

我们偶尔喝一次白酒，或者喝头三口酒时，一般都会有这种感觉。

不过，美酒需要慢慢的品、细细的尝。

这样你就会发现我家酒的口感其实非常柔和绵醇，回味悠长。

（适用于劝说不常喝白酒的客人）

2，李先生，谢谢您的宝贵意见。

上次您喝的是我家的高度酒，一般人喝高度酒都会有您说的那种感觉。

今天，我给您介绍的是中低度酒，您不妨品尝一下，会更适合您。

（适用于劝说喝低度白酒的客人）

3，李先生，谢谢您的宝贵意见。

目前，白酒，特别是中高度白酒，普遍存在您提到的这种问题，基本上所有的白酒厂家都在想办法攻克这一难关。

我公司也投入了大量科技力量进行攻关，您的宝贵意见和建议，我会及时反馈给总部的。

我相信，不久后您就会感受到我家白酒口感的进一步改善。

非常谢谢你！

（适用于口感确实存在问题的白酒品牌）

我喝过你们的酒，喝了会上头

●错误对应1，不会啊，喝我们的酒不会上头。

2，您可能是喝得太多或者当时身体不适。

3，所有的酒喝过量了都会上头。

●应对技巧

1，先生，谢谢您的宝贵意见。

大家都知道，喝酒上头的主要原因是酒中含有杂醇油、甲醇和甲醛等有害物质。

我厂的酒为了防止有害物质的进入，在酿酒过程中采取了一套非常严格的工艺控制体系。

从粮食采购、储藏到纯粮的发酵、蒸酒、水质选择，再到基酒的窖藏时间控制等都达到了近乎苛刻的程度。

真正做到了酒中不含有害物质，保证了酒的优质、醇正，喝酒后不上头。

先生，您今天在感受一下，我相信您一定会满意的。

2，我们的酒是由XX地有名的酿酒企业——XX酒业公司生产的，由固体纯粮发酵而成，这种发酵法经过了中国几千年传统酿酒经验积累，再加上我家独特的工艺和配方，确保了纯粮自然发酵的品质。

而且由于发酵期比同类酒长20天左右，酒中的营养元素含量更高，酒质醇正，好喝不上头。

先生，您今天在感受一下，我相信您会满意的。

3，先生，感谢您提出的宝贵意见。

我厂的酒在酿造过程中受到了严格的管理和控制，公司还经常做品酒实验和醉酒实验，保证每一瓶酒品质上乘、酒体醇正。

您上次喝的时候，是不是喝得太急了？

我相信这次只要您慢慢喝，我们的酒一定会让您有新的感觉的。

听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒

●错误应对1，我们的就不是勾兑的。

2，所有的酒都是勾兑的。

3，怎么会呢，我们的酒是粮食酒。

4，只有小酒厂的酒才是勾兑的，我们的酒不是。

●应对技巧

1,先生，谢谢您提到这个大多数人都关心的问题。

其实，人们对勾兑有一定的误解。

勾兑是白酒行业的一个专业术语，它是白酒生产必不可少的一道工艺，我们知道的著名品牌XX酒、XX酒也都是经过勾兑。

没有经过勾兑的基酒一般在70度以上，是不能喝的，就像蜂蜜，如果不经过稀释和调制，喝起来会甜的腻人。

我们的酒全部是用自己酿造的原浆酒调制的。

我们有XX平方公里的生态酿酒厂区，有XX