合同谈判实例.docx
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合同谈判实例
合同谈判实例
篇一：
合同谈判技巧
建筑工程合同谈判的技巧
当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。
因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。
第一，掌握多方面知识，提高应变能力。
一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。
对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。
因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。
不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。
当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。
做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。
第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。
在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
（一）先让对方开口的策略。
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。
如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
（二）要好意思说"不"。
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。
如果感觉有必要说"不"，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说"不"是认真。
必须始终保持全局有利的总体观念。
记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
第三，说服对方，自己要有谱。
诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。
不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶
段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。
（一）用互惠互利说服对方。
在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。
在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。
但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。
（二）用谦虚有理说服对方。
在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。
双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。
若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。
然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。
另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。
如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。
因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。
第四，好的口才，也是资本。
谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。
用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。
且自己口若悬河，让对方插不上嘴。
在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。
根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。
但这也是以口才、口气、态度做保证的。
总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定是取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。
篇二：
典型合同案例分析汇总
低中标，勤签证，重索赔，合约出效益
——安装公司诉南京乐金电器有限公司拖欠工程款案
【案情简介】
中建八局工业设备安装有限责任公司（以下简称安装公司）与南京乐金熊猫电器有限公司（以下简称乐金公司）于20XX年8月签订了《建设工程施工合同》，合同约定由安装公司承担乐金公司实验楼及生产厂房的施工任务。
工程采用合同价款一次性包死（包括材料）、调增部分除外（工程结算按实际价格调增）的方式，合同一次性包死价款定为253万元；计划竣工日期20XX年9月30日。
在施工过程中，乐金公司根据工程施工图纸变更情况增加了部分工作量。
20XX年12月8日，安装公司根据乐金公司工程实际竣工后的签证单等情况单方计算增加工作量部分的工程价款为128万元，乐金公司认为增加工程量计算存在分歧，未审核确认。
同时，乐金公司还将水电安装任务交安装公司施工，双方约定包死价款为40万元，安装公司按照口头协议履行了合同。
至20XX年1月，乐金公司共支付工程款万元，其余工程款乐金公司以种种理由不予确认，不予支付。
【案情分析】
本案由安装公司法务部自行代理，代理过程中遇到问题与难点主要有：
1、有效证据不足。
可以作为证据的只有与乐金公司签定的实验楼土建部分的《建设工程施工合同》和《工程竣工报告》。
这两个资料，只约定了实验楼及生产厂房的土建部分，明确一次性包死价款253万元，其
余水电安装及后期工程的增加部分并没有涉及。
2、工程量计算双方存在分歧。
由于双方在前期工程合作比较好，有基本的信任基础，因此水电安装及后期增加工程并没有重新签订新合同，调增部分采取工程结算按实际价格调增计算的方式予以认可。
在结算中，双方在调增部分的工程量计算上出现了分歧。
3、双方约定的竣工时间奖惩条款对我方极为不利。
合同补充条款中双方约定：
工期60天；实际施工120有重新约定。
【应对措施及谈判过程】
公司法务科分析认为：
尽管双方虽然没有明确的合同约束，但是我方施工的事实是真实存在的；该项目实际是韩国投资项目，熊猫电器公司部分参股，无论是韩国投资方还是熊猫电器公司资金状况都不错，有着良好的社会美誉度；双方的合作过程还是愉快的，我公司施工人员与对方的工程项目负责人建立了良好的关系。
基于这三点认识，诉讼准备工作按部就班。
在法务部的指导下，项目负责人员将《工程竣工资料交付明细》、《24亩地投资项目施工量增减内容一览表》、工程量确认《备忘录》等资料整理交付对方工程负责人，要求对方就基本事实予以确认，利用和对方的良好关系，尽量争取对我方有利的证据。
经过努力，取得了有力的证据：
1、20XX年3月15日《工程竣工资料交付明细》交予对方接收并签字盖章，完成竣工图纸、竣工资料及竣工结算书的交付；2、20XX年3月20日，乐金公司就工程量确认《备忘
录》签字盖章，对253万的土建合同款及40万水电安装款予以认可，对128万元签证增加款项虽未予确认，但是乐金公司提出认可的暂定价格为95万元。
这对我方是非常有利的；3、《24亩地投资项目施工量增减内容一览表》将新增工程涉及的具体材料内容、数量、单价等详细列出。
明确工期，对方施工负责人在表格中签字确认“延误工期19天是指合同款293万及增加部分”。
基本事实确认之后，我公司开始与乐金公司交涉，要求对方支付工程款，但对方仍种种理由拒绝支付。
20XX年7月22日，我方给对方发说明。
对方仍然不予理睬，安装公司于20XX年10月11日将乐金公司诉至南京市中级人民法院，请求乐金公司支付工程款万元，利息64800元。
由于事实真实存在，证据充分，乐金公司代表立即要求谈判解决问题，希望安装公司撤诉。
谈判过程一波三折，仅与韩方代表面对面的正式谈判就有三次，最后在多方协调下，对方的谈判代表换成中方人员。
经过积极的交流，20XX年1月12日双方达成《和解协议》，乐金公司同意支付工程款万元，安装公司在20XX年2月2日前撤诉，双方就本案再无其他争议。
20XX年1月26日安装公司向南京市中院递交《撤诉申请书》，乐金公司支付安装公司工程款万元；20XX年2月1日南京市人民法院下达《民事裁定书》，准许撤诉。
【教训】
1、正式合同不能口头约定。
安装公司调增部分工程量应当签订补充
合同或以其他书面形式明确，否则，工程量不明确，责任难以追究。
2、合同约定不明确，没有对新增工作量如何计算或是否是合同的补充没有明确。
【思考与建议】
1、合同是履约管理的基础，在签订合同时必须严格把关，对其条款认真审查，防止出现漏洞。
如果在工程量变更的时候，我们跟对方重新商定合同，核对工程量、竣工时间等因素重新约定，那么这类型的诉讼完全可以避免。
2、即使是追加工程量，也必须尽量争取签合同或者以《备忘录》等书面形式将合作方式、材料采购、工程款支付等细节详细约定。
3、重视资料（证据）的获取、整理与保存
项目施工过程中的资料客观上会成为事后诉讼的证据，因此，诉讼风险意识应该贯穿整个项目管理过程。
本案中，项目施工人员在公司法务部的指导下，从庭审需要出发，收集有效证据，能确认的40万工程量明确确认，存在分歧的工程量让对方给出了暂定价格，对极为不利的工期延误问题也做出了有利于我方的解释，这些证据的取得是我方最后谈判成功的关键。
尽管最后效果不错，但是多余付出的努力与辛苦也是不可以忽视的。
这些工作在施工过程中就应该做到，可是在实际的项目管理中却被忽视了。
4、低中标，勤签证，重索赔，合约出效益，这应该成为我们项目管理人员的共识。
就目前一般的项目而言，仅凭中标价来做工程，基本上是低效益、无效益甚至是亏本的。
因此签证、索赔就成为保证效益的最后一个。
如何在项目管理中结合实际进行操作，急切需要我们的管
理人员进行深入的探讨。
手续不齐全，非法施工，后患无穷
——广西北海商城项目拖欠款工程诉讼案
【案情简介】
原告：
中国建筑第八工程局广西公司
被告：
北海实业发展有限公司
广西北海商城工程由北海实业开发有限公司投资建设。
此工程位于广西北海大道南侧，四川路东侧，合同建筑面积8万多平方米。
20XX年6月30原告与被告就“北海商城”工程签订了《北海商城补充合同》。
合同对总承包、工期、结算计价、款项支付、垫资等条款作出了详细的约定。
合同金额亿元人民币。
同年12月又对基坑支护、降水签订了《北海商城补充协议》《北海商城塔楼基坑支护合同》各一份，合同额分别为万元和150万元人民币。
【诉讼原因及过程】
20XX年3月我方因被告大量转移资金而要求恢复原补充合同的银行支付担保和被告增加投资规模导致我方垫资额增加了1倍，要求改变合同垫资条款及付款方式而停工开始谈判，经过3个月的拉锯战，迫使被告解除合同终止协议，原先的439万元工程投入由被告在20XX年12月30日前返还230万元，余额在20XX年6月30日还清。
在终止合同、还款协议签订后，被告仅在20XX年春节前在工人的逼迫下支付了30万元的现金，其余款项之后一直追讨未果，并在20XX年7月对我方清欠人员进行攻击，鉴于拖欠的形式恶化，公司研究调查后决定起诉，由于诉讼保全方面的原因，直到20XX年10月才成功起诉，并于12月25日判决
篇三：
商务谈判实例报告
模
拟
谈
判
报
告
商务谈判报告
一、谈判主题
中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。
京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。
两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
谈判代表
谈判助理
技术顾问
财务顾问
法律顾问
三、背景简介
我方：
（1）我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。
（2）我方具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议。
（3）我方技术有一定先进性、稳定性，产品成品率可达85％。
中方：
为中国国内的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。
企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有45%，生产率低，有意引进技术；
四、谈判技巧与策略分析
1、谈判的主要方法及策略
（1）谈判方法：
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判的过程中，确定谈判主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，这样可以避免谈判僵局。
（2）谈判策略:
（）坦诚式开局策略
我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。
（）磋商策略：
A．突出优势:
在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。
在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。
B．模拟演习：
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措手不及，难以应对，将主动权出让。
在预测可能出现的状况后，预作出应对方案。
C.底线界清：
在谈判之前，务必把己方的底线界清：
什么可让？
能让多少？
如何让？
让到什么程度？
先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼人，己方就处在劣势，任对方宰割，这样就失去谈判意义。
D.了解对手：
在谈判之前，要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百战不殆。
如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒暄，有意提起，将对方的戒备敌意先缓和下来，若有时间，可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。
在谈判的过程中，也要注意聆听对方的表达，以便了解对方的需要。
E.随机应变：
谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。
F．投其所好：
寻找话题，以便双方友好开局气氛的维系。
且在谈判过程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。
2、谈判各级段的具体策略
（1）开局阶段：
塑造积极有好的谈判气氛。
（2）磋商阶段：
把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、返点、促销方面
进行谈判
（3）打破僵局阶段：
回避分歧，转移议题；
尊重客观，关注利益；
多种方案，选择替代；
尊重对方，有效退让；
冷调处理，暂时休会；
（4）谈判失败：
双方不肯让步，谈判结束。
谈判时间：
20XX年12月26日
谈判地点：
昆明理工大学莲华校区教学主楼314
五、谈判实际过程
摸底阶段：
双方先互做介绍，然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱好，彼此找到共同话题，建立了一个融洽的谈判气氛。
报价阶段：
我方技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．含备件；技术服务（培训与技术指导）费亿日元。
详细报价：
技术转让费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。
设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序
3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人/月,共250万日元；技术指导人员费用l0人/月，共65O万日元。
由于中方有技术需求，所以技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利，以我方的报价敲定。
但设备方面，中方觉得我方报价过高，几经谈判最后陷入僵局，全场进入休会阶段。
休会阶段：
我方采用换位思考的方式审视问题并从客观的角度来关注利益，对设备费谈判细节进行了调整。
最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的计划。
休会结束后，谈判继续进行。
再次谈判阶段：
在征求对方同意后，双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。
先进行谈判的是投资额。
我方报价12亿日元，备件免费送，其他不做让步。
条件提出后对方觉得我方让步不明显，没有再谈的诚意，又重新提起了之前敲定的技术费，要我们降低技术费。
经过激烈的争论，我方觉得，我们卖的主要就是技术，对于技术不再谈判，并决定适当减少设备费，重新做详细报价（清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿日元；封装工序
亿日元；打印包装工序亿日元；备件亿日元）。
对方还是觉得不满意，最后我方提出亿的报价，但是我们要在中方产出的产品中每个抽取3元的利润.设备费最终敲定。
由于难的问题都已经解决，故接下来的谈判很顺利，风险承担问题则以购买
保险解决，我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。
最后双方签订合同，谈判成功结束。
六、谈判收获和体会
谈判收获第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。
这里所说的商务往来，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。
了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。
通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。
对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。
有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可讲。
这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。
事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。
第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。
有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。
这些都是感情用事的表现。
商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而简化手续。
洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。
在商务活动中，不要崇洋媚外，也不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。
第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。
如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或文字为据。
信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。
无信誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。
要树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。
如果失去了信誉，在短时间里是无法再重新树立起来的。
所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。
第四，商务活动中必须严格遵守时间。
进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。
这可是分秒必争的事，千万不能马虎。
在现实经济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被别人抢走了。
在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。
万一出现特殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。
谈判体会
篇四：
商务谈判案例分析
商务谈判案例分析
谈判双方：
A公司――国内某著名商用车公司
B公司――欧洲著名汽车设计企业
案例背景：
A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（CFB），但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。
因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。
技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。
B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。
由此，A公司希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。
而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。
谈判就在这样的背景下进行了。
谈判过程：
第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。
B公司开价300万欧元，A公司无法接受。
A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由A公司承担。
会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。
第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。
A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。
谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中
文中的深刻含义。
B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。
第三轮谈判，由A方提出邀请，选择在青岛谈判。
一方面A企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。
B公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。
一下飞机，B方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B方代表显然很高兴。
此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。
谈判当天上午，A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。
下午谈判正式开始，不等B方报价，A方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用，希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。
并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。
最后，B方领导人决定:
免费为A企业做一次CFD分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为CFD工程师，但是此次合作的成果，双方共享，B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。
最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。
案例分析：
经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。
首先，对于A公司来说，BAT
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