中国人寿区域收展人员管理办法版D版.docx

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中国人寿区域收展人员管理办法版D版

中国人寿保险股份

区域收展人员管理方法〔C版〕

〔2015年修订〕

第一章总则

第一条为了对中国人寿保险股份〔下称公司〕委托的保险营销员进行统一、标准、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管方法》等法律、法规和规章，特制定本方法。

第二条本方法中所称“收展人员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管方法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》〔B类〕，向公司收取佣金，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。

本方法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指收展员到达公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。

本方法中所称“代理职级”是指收展员到达公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。

本方法中所称“代理职责”是指到达一定代理级别所应履行的相应职责。

本方法中相关用语简称如下：

“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。

第三条收展员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。

第四条本方法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。

第五条本方法中有关用词定义如下：

〔一〕FYC：

是指新单首年佣金，包括个险长险主险首年佣金、附加险及短期险首年佣金。

公司定期公布列入FYC统计范围的短期险和附加险产品列表。

〔二〕收展主管：

是指受公司委托，按照本方法规定组建团队，承担增员、属员辅导、职场训练、团队管理等各项职责并享有相应委托报酬的收展人员。

本方法中的主管包括各档收展组经理、收展部经理和区域总监。

〔三〕M值：

是收展人员月度的FYC计量数。

M值由公司定期根据寿险市场形势与业务发展状况进行测算确定。

本方法M值为500。

〔四〕业绩责任额：

指收展人员个人每月、收展主管直辖团队每月须达成的FYC金额。

〔五〕有效人力：

是指个人最近3个月累计FYC到达3M的人员。

〔六〕达标人力：

是指当月达成个人或直辖团队业绩责任额的人员。

团队月度达标人力占比的计算公式为：

〔七〕新单件数：

是指新签发的个险长险主险保单件数与短期险保费折算件数之和。

长险主险单件保费到达1000元计1件；短期险保费每累计600元折算为1件。

折算件数不超过自然件数或卡折数。

公司定期公布列入件数统计范围的险种。

〔八〕举绩人力：

是指当月新单件数大于零的持证人力。

团队月度举绩率的计算公式为：

〔九〕本方法中的有效投诉是指经公司督察人员核实确属收展人员责任的投诉。

〔十〕保单综合续收率：

是指收展人员所服务的保单及个人销售保单的各期续期保费的综合续收率。

保单综合续收率=保单件数续收率×60%＋保费续收率×40%；其中：

保单综合续收率计算规则说明：

1.X月续收率件数〔或保费〕分子：

应收日期在X-2月、收费日期在第X-2月至X月的续期收费件数〔或保费〕合计。

不包含短险和短期附加险。

工号以续期收费时的工号为准。

2.X月失效件数〔或保费〕：

保单生效对应日在X-2月（所有年度〕、在X-2月至X月中失效的件数〔或保费〕，剔除保单生效对应加45天后转移的失效保单〔保单分配日期＞保单生效对应日＋45天〕，剔除失效后在X月月底前又复效收费的失效保单。

工号以失效时的工号为准。

3.X月续收率件数分母或X月续收率保费分母为0时，综合续收率强置为1。

〔十一〕准客户：

是指收展员通过公司认可的方式积累的准客户。

〔十二〕有效访量：

是指收展员通过公司认可的方式进行的拜访量。

〔十三〕成功增员：

是指收展新人签约并举绩新单件数1件（含）及以上的新人。

从新人签约当月起累计计算三个月，假设签约在上月，举绩在次月，则成功增员计算在次月，季度内某一月有成功增员则算季度内有成功增员。

第二章收展人员的组织管理

第六条各级公司个险销售管理部门或依照上级公司规定设立的区域收展管理部门为收展人员管理工作的职能部门，接受上级公司相关职能部门的指导与监督。

第七条各公司可根据业务拓展需要，在区域规划的基础上设置收展区、收展部和收展组三级团队，分别由区域总监、收展部经理、收展组经理主管履行团队管理职责。

收展区内须至少管辖4个收展部〔含总监所在部〕，收展部内须至少管辖4个收展组〔含部经理所在组〕。

收展团队的称谓为：

XX支公司XX收展区〔部、组〕。

第八条收展团队主管职级设置

收展区设总监、高级总监两档主管；收展部设部经理、高级部经理和资深部经理三档主管；收展组设组经理、高级组经理两档主管。

组经理档主管可根据收展组内的人力、业绩，区分组经理、银质组经理、金质组经理三阶；高级组经理档主管可区分高级组经理、银质高级组经理和金质高级组经理三阶。

第九条行销系列收展人员职级设置

主管之外的收展人员为行销系列，设准收展员、收展员〔含观察期收展员〕、客户经理、高级客户经理、资深客户经理五个职级。

第十条行销系列和主管系列收展人员之间可以相互转换，转换后按新的职级标准进行日常考核和职级考核。

客户经理及以上职级行销系列人员符合晋升组经理条件的可申请转为组经理；主管系列人员申请转为行销系列或公司认为其不适合担任主管〔非违规、违纪和考核原因〕而降级，则根据最近一次考核的个人业绩情况转换至对应行销系列职级。

第十一条收展人员系列转换按以下流程操作

1.由本人填写《收展人员职级变动申请审批表》，向公司书面提出转换系列申请。

2.收展人员转换系列由市分公司或其上级分公司审核批准，再由公司根据本人最近考核结果确定其转换系列后的相应职级，并在其所在职场予以公布。

第十二条各级收展人员的职责如下

〔一〕行销系列人员的职责

1.遵守法律、法规及保险代理合同约定的内容；

2.客户开发、市场开拓事项；

3.工作计划的拟定、执行与检讨事项；

4.活动管理工具的建立、填写与整理事项；

5.早夕会、会报、培训等公司有关会议的参与及支援事项；

6.客户拜访与客户回访事项；

7.保单条款说明、保单签约、递送与提供售后服务事项；

8.新人的增员与育成事项；

9.区域内分配孤儿单客户与在职单客户的服务事项；

10.服务区内的市场培育及业务活动的宣传事项；

11.完成上级交办的事项。

〔二〕各档收展组经理的职责

1.同行销系列人员的职责〔1-11项〕；

2.直辖组行销系列人员的差勤、工作、服务管理事项；

3.直辖组行销系列人员的增员、培训、辅导及考核事项；

4.各种拜访活动的督导；

5.组织召开二次早会与夕会；

6.检查并批阅属员活动日志；

7.积极培育组经理；

8.业务方案的制定、配合与执行事项；

9.直辖组的区域拓展和服务活动的组织；

10.服务区域公共关系的建立与维护。

〔三〕各档收展部经理的职责

1.同组经理级主管的职责〔1-10项〕；

2.晨会、二次早会、夕会等相关会议的召集与参与事项；

3.各项业务竞赛与激励活动的组织与配合事项；

4.对辖下的收展组经理进行经营管理与辅导；

5.积极发展组织，培育新的收展组和收展部；

6.制定与实施收展部发展计划，组织收展部的经营管理，确保收展部各项经营目标的达成；

7.服务区域公共关系的建立与维护。

〔四〕各档区域总监的职责

1.同部经理职级主管的职责〔1-7项〕；

2.对所辖的部经理、组经理进行经营管理与辅导；

3.积极发展组织，培育组经理、部经理和区域总监；

4.制定与实施直辖区发展计划，组织直辖区的经营管理，确保直辖区各项经营目标的达成；

5.服务区域公共关系的建立与维护，建立区域竞争优势。

第三章收展人员的招募

第十三条收展人员签约条件

〔一〕收展人员签约基本条件

1.热爱寿险事业，老实守信，遵纪守法；

2.具有大专及以上学历〔县域可放宽至高中或中专，但须符合保监会及其派出机构最低学历要求〕；

3.年龄在22—40周岁之间〔县域可放宽至45周岁〕；

4.身体健康，具有良好的表达能力；

5.具有本地户口或在收展部区域内有长期固定住所；

6.持有经保险监管机构认证的相关资格。

〔二〕有以下情形之一者不得签约

1.有不良嗜好或有犯罪记录的；

2.因违反规定曾被本公司或同业公司解除代理合同的；

3.曾被吊销《保险销售从业人员资格证书》或保险监管部门认定不宜从事保险代理工作的；

4.有两次〔含〕以上解约记录的；

5.解约不足12个月又重新申请签约的；

6.已在公司签约的保险营销员。

〔三〕待签约人员必须提供以下材料

1.填写《中国人寿保险股份区域收展人员登记表》；

2.本人最高学历证明原件和复印件，身份证原件和复印件；

3.经保险监管机构认证的相关资格原件和复印件；

4.近期一寸免冠照片；

5.公司认为必需的其他资料。

第十四条收展人员签约流程

1.待签约人员由推荐人进行初审后，填写《中国人寿保险股份区域收展人员登记表》，再由公司审核确认；

2.符合条件的待签约人员应按公司要求参加培训，并通过培训考试；

3.待签约人员需由保险代理合同规定的两名保证人对其提供担保；

4.待签约人员应向公司交纳一定数额的保证金。

与公司签订《保险营销员保险代理合同》〔B类〕后，由公司核发《保险销售从业人员执业证书》。

保证金在保险代理合同有效期间由公司负责保管，保险代理合同终止后，如无债务问题则无息全额返还；

5.各分公司区域收展人员管理部门应按公司有关规定，为收展人员建立个人档案。

第四章收展人员的归属关系

第十五条各级主管管辖团队构成规定如下：

各级主管与其直接管辖的行销系列人员组成该主管的直辖组，部经理级、总监级主管的直辖组及其管辖的收展组构成该主管的直辖部，总监级主管的直辖组及其管辖的收展组、收展部构成该主管的直辖区。

第十六条各级收展人员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系，推荐关系可以为多重。

被推荐的新人组织归属依照以下规定：

〔一〕主管推荐的新人，归入该主管的直辖组；行销系列人员推荐的新人，暂归入推荐人直接主管的直辖组；

〔二〕行销系列人员晋升为组经理时，与其具有多重推荐关系的行销系列人员均回归至其辖下；假设被推荐人先于推荐人晋升为组经理，被推荐人及与其具有多重推荐关系的行销系列人员均不再回归给推荐人。

第十七条培育关系

〔一〕培育组

各级主管直接管辖的行销系列收展人员晋升为收展组经理时，新晋升收展组经理与原上级主管建立培育组关系。

培育组关系可以为多代。

当主管A直辖的行销系列人员B晋升为组经理时，B及与其具有推荐关系的行销系列人员组成新的收展组，A与B形成直接培育组关系，A直接培育B；假设B直接培育组经理C，则A与C形成间接培育组关系；依此类推。

〔二〕培育部

部经理级主管的直辖部或总监级主管的直辖部中别离出新的收展部，称为培育部。

培育部关系可以为多代。

当主管A辖下组经理B晋升为部经理时，B的直辖组及与B具有培育关系的各档收展组构成新的收展部，A与B形成直接培育部关系，A直接培育B；此时假设B又直接培育部经理C，则A与C形成间接培育部关系；依此类推。

〔三〕培育区

总监级主管的直辖区中别离出新的收展区，称为培育区。

培育区关系可以为多代。

当总监A辖下的部经理B晋升为区域总监时，B的直辖部及与B具有培育关系的各收展部构成新的收展区，A与B形成直接培育区关系，A直接培育B；此时，假设B再直接培育区域总监C，则A与C形成间接培育区关系。

第十八条有关培育组关系和利益的说明

培育组关系成立的前提是培育者为主管且被培育者职级为组经理级。

〔一〕主管A直接培育组经理B，B直接培育组经理C，A对B、B对C享有直接培育利益，A对C享有间接培育利益。

假设B降级或转换至行销系列，则：

1.A与B、B与C不再具