营销各业务管理图表五.docx
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营销各业务管理图表五
5．1市场调研管理图表
5．1．1客户信息调查表
客户负责人：
审核：
调查员：
客户名称
地址
电话
传真
接洽
人员
法人代表
年龄
文化程度
性格
负责人
年龄
文化程度
性格
接洽人
职务
负责事项
性格
经营
状况
经营方式
□积极□保守□踏实□不定□投机
业务
□兴隆□成长□稳定□衰退□不定
业务范围
销货价位
□合理□偏高□偏低□削价
价格
旺季
月
月销量
淡季
月
月销量
企业性质
□股份有限企业□有限责任企业□合伙店铺□合资
组织员工人数
职员
人
管理层
人
合计
人
同业
地位
态度
□领导者□具有影响□一级□二级□三级
付款期
方式
手续
与本公
司往来
时间
主要采购产品
金额
旺季每月
淡季每月
5．1．2客户需求调查表
尊敬的客户：
您好！
感谢您对我们企业的关注和支持，希望我们提供的产品和服务能满足您的需求，并令您感到满意。
为及时了解您的反馈信息及需求，请协助我们填写下表。
我们将会在第一时间回复您！
非常感谢您的支持！
客户名称
地址
联系方式
1．您希望我们企业的产品能为您提供哪些方面的服务
2．如果我们企业对您进行回访，您希望以下列哪种方式进行
□上门回访□电话沟通□其他（请说明）
3．如果您需要相关信息，希望通过何种方式获得（可多选）
□上门拜访□E-mail□邮寄□电话联系□传真
4．其他要求
5．1．3营销管理工作调查表
区分
调查项目
主要检讨事项
记事
销
售
政
策
1．产品种类及商品化计划
产品种类的选定方针
现行产品销售方针与市场的适合性
商标的注册
2．销售方针
销售策略、计划实施措施
销售方式与生产计划的关系
应付需要量变化的方法
是否符合销售预算
3．应收账款
应收账款的回收情况
应收账款的回收对策
客户信用度调查
销
售
组
织
1．编制
市场营销部门组织的确定
相关人员责任分担范围的确定
2．能力
推销员的能力是否满足任职要求
针对推销员的教育与训练是否及时、有效
3．控制
如何控制推销员
个人的销售任务量是否合适
销
售
计
划
1．销售量变动
每月销售量变动的原因何在
季节与经济变动情形如何
应对变动的方法是否适当
2．与生产的关系
生产能力及销售量的配合情形
交货期及数量的考虑
3．销售配额
推销员与代理商的配额
销售配额与绩效的比较分析
5．1．4销售管理工作调查表
区分
调查项目
主要检讨事项
记事
顾
客
调
查
1．销售网
销售网的形式是否恰当
销售网的维持与扩大方法效果如何
2．客户
客户的选定方法如何
客户拜访状况
试用调查与实况调查
客户接受同业竞争的程度
3．交易方式
目前交易方式的效果
交易绩效与交易方式的关系
价
格
1．价格水平
价格如何确定
与市场同类产品价格的比较
各项产品的利润
2．价格与销售量
价格下降对销售量的影响
销
售
推
广
1．外协工厂供应时
外协工厂的意向如何
客户的要求如何
不良品的退换货及付款情形
针对主要客户的分析
2．自行生产时
广告的效果
市场调查与产品的研究
销售网的利用情形
同业竞争的重点
突发情况的应对措施
销
售
业
务
1．信件表单的处理
接受订货的来往信件的处理
订货资料的整理
2．销售配额
推销员与代理商的配额
办公室内的事务管制
5．1．5竞争品牌市场调查表
调查地点
地址
品名
本企业类似产品
规格
包装样式
零售价
陈列数量
陈列位置
□优□中等□劣
促销活动情况
销售人员
店员平均营业额
备注
策略建议
5．1．6新商品销路调查分析表
填写日期：
年月日
品名
售价
购入客户
进价
引进日
年月日
发售日
年月日
状况判断
销售商店
销售估计
结果
未购买理由
月份销售预定
备注
可否销售
□可□否
月份送货量
一次定购量
标准库存量
最低库存量
销售期限
保管场所
5．1．7市场总容量调查估计表
商品名称或类别：
调查区域：
调查时间：
年月日
项目
时间
说明
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
总人口
消费群体占总人口比例
物价指数
居民存款调查
消费群体购买力总和
替代品或相关产品销售情况
区域内市场总容量
竞争对手销售情况
本企业历史销售情况
经济形势趋向
竞争关系发展趋势
销售策略建议
5．1．8市场绝对占有率分析表
商品名称或类别：
调查区域：
调查时间：
年月日
项目
过去三年分析
未来三年预测
说明
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
2013年
区域内该产品的总销售量①=②
其中：
企业甲
企业乙
企业丙
企业丁
合计②
本企业在该区域内的销售量③
本企业市场绝对占有率④
④=③÷①×100%
策略建议
5．1．9市场相对占有率分析表
商品名称或类别：
调查区域：
调查时间：
年月日
项目
过去三年分析
未来三年预测
说明
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
2013年
区域内该产品最大竞争对于的市场占有率①=②
企业甲
企业乙
企业丙
企业丁
最大②
本企业在该区域内的市场占有率③
本企业市场相对占有率④
④=③÷①×100%
5．2营销计划管理图表
5．2．1年度销售目标预测表
商品名称或类别：
预测区域：
预测时间：
年月日
项目
乐观估计
一般水平
保守估计
备注
区域内市场总容量
本企业市场占有率
本企业销售目标初步估计
不确定
因素
修正
宏观经济因素
政治因素
行业竞争
产品生命周期
市场生命周期
其他
修正目标
策略建议
5．2．2月度销售目标计划表
日期：
年月日单位：
千元
商品类别
去年同月
1月计划
销售金额
构成比（%）
销售金额
构成比（%）
月
度
总
销
售
额
畅销
商品群
1
2
3
小计
高利益率
商品群
1
2
3
小计
销售、利益率均不佳的
商品群
1
2
3
小计
总计
5．2．3分店客户别细分销售计划表
年月日
店别
客户
去年同月
1月计划
销售金额（千元）
构成比（%）
销售金额（千元）
构成比（%）
一
分
店
A级
客户
1
2
3
…
小计
B级
客户
1
2
3
小计
其他
合计
二
分
店
A级
客户
1
2
3
…
小计
B级
客户
1
2
3
…
小计
其他
合计
5．2．4产品损益别细分销售计划表
销售区域：
计划项目
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
1
月
2
月
3
月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
产品一
销售收入
成本及费用
销售利润
产品二
销售收入
成本及费用
销售利润
产品三
销售收入
成本及费用
销售利润
5．3产品定价管理图表
5．3．1定价决策作业表
一、价格战略分析
1．现有的定价战略与希望达成的盈利性目标是否相符
□是□否
2．现有的定价战略与市场定位目标是否相符
□是□否
3．是否有内部与外部因素暗示定价战略需要修改
□是□否
4．是否有足够多的可利用的成本信息来确定单位平均成本
□是□否
二、制定价格战略
1．按产品明确现有价格战略，即低于、等同还是高于市场
产品战略
A．________________________________________________________
B．_________
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