营销各业务管理图表五.docx

1、营销各业务管理图表五51 市场调研管理图表511 客户信息调查表客户负责人： 审核： 调查员： 客户名称地址电 话传真接洽人员法人代表年龄文化程度性格负责人年龄文化程度性格接洽人职务负责事项性格经营状况经营方式 积极 保守 踏实 不定 投机业 务 兴隆 成长 稳定 衰退 不定业务范围销货价位 合理 偏高 偏低 削价价格旺季月月销量淡季月月销量企业性质股份有限企业 有限责任企业 合伙店铺 合资组织员工人数职员 人管理层 人合计 人同业地位态度 领导者 具有影响 一级 二级 三级付款期方式手续与本公司往来时间主要采购产品金额旺季每月淡季每月512 客户需求调查表尊敬的客户：您好！感谢您对我们企业的

2、关注和支持，希望我们提供的产品和服务能满足您的需求，并令您感到满意。为及时了解您的反馈信息及需求，请协助我们填写下表。我们将会在第一时间回复您！非常感谢您的支持！客户名称地 址联系方式1您希望我们企业的产品能为您提供哪些方面的服务2如果我们企业对您进行回访，您希望以下列哪种方式进行 上门回访 电话沟通 其他（请说明 ）3如果您需要相关信息，希望通过何种方式获得（可多选） 上门拜访 E-mail 邮寄 电话联系 传真4其他要求513 营销管理工作调查表区分调查项目主要检讨事项记事销售政策1产品种类及商品化计划产品种类的选定方针现行产品销售方针与市场的适合性商标的注册2销售方针销售策略、计划实施措

3、施销售方式与生产计划的关系应付需要量变化的方法是否符合销售预算3应收账款应收账款的回收情况应收账款的回收对策客户信用度调查销售组织1编制市场营销部门组织的确定相关人员责任分担范围的确定2能力推销员的能力是否满足任职要求针对推销员的教育与训练是否及时、有效3控制如何控制推销员个人的销售任务量是否合适销售计划1销售量变动每月销售量变动的原因何在季节与经济变动情形如何应对变动的方法是否适当2与生产的关系生产能力及销售量的配合情形交货期及数量的考虑3销售配额推销员与代理商的配额销售配额与绩效的比较分析514 销售管理工作调查表区分调查项目主要检讨事项记事顾客调查1销售网销售网的形式是否恰当销售网的维持

4、与扩大方法效果如何2客户客户的选定方法如何客户拜访状况试用调查与实况调查客户接受同业竞争的程度3交易方式目前交易方式的效果交易绩效与交易方式的关系价格1价格水平价格如何确定与市场同类产品价格的比较各项产品的利润2价格与销售量价格下降对销售量的影响销售推广1外协工厂供应时外协工厂的意向如何客户的要求如何不良品的退换货及付款情形针对主要客户的分析2自行生产时广告的效果市场调查与产品的研究销售网的利用情形同业竞争的重点突发情况的应对措施销售业务1信件表单的处理接受订货的来往信件的处理订货资料的整理2销售配额推销员与代理商的配额办公室内的事务管制515 竞争品牌市场调查表调查地点地 址品 名本企业类似

5、产品规 格包装样式零 售 价陈列数量陈列位置 优 中等 劣促销活动情况销售人员店员平均营业额备 注策略建议516 新商品销路调查分析表 填写日期： 年 月 日品名售价购入客户进价引进日 年 月 日发售日 年 月 日 状况判断销售商店销售估计结果未购买理由月份销售预定备注可否销售 可 否月份送货量一次定购量标准库存量最低库存量销售期限保管场所517 市场总容量调查估计表商品名称或类别： 调查区域： 调查时间： 年 月 日项目时间说明2005年2006年2007年2008年2009年2010年总人口消费群体占总人口比例物价指数居民存款调查消费群体购买力总和替代品或相关产品销售情况区域内市场总容量竞

6、争对手销售情况本企业历史销售情况经济形势趋向竞争关系发展趋势销售策略建议518 市场绝对占有率分析表商品名称或类别： 调查区域： 调查时间： 年 月 日项目过去三年分析未来三年预测说明2008年2009年2010年2011年2012年2013年区域内该产品的总销售量=其中：企业甲企业乙企业丙企业丁合计本企业在该区域内的销售量本企业市场绝对占有率=100%策略建议519 市场相对占有率分析表商品名称或类别： 调查区域： 调查时间： 年 月 日项目过去三年分析未来三年预测说明2008年2009年2010年2011年2012年2013年区域内该产品最大竞争对于的市场占有率=企业甲企业乙企业丙企业丁最

7、大本企业在该区域内的市场占有率本企业市场相对占有率=100%52 营销计划管理图表521 年度销售目标预测表商品名称或类别： 预测区域： 预测时间： 年 月 日项目乐观估计一般水平保守估计备注区域内市场总容量本企业市场占有率本企业销售目标初步估计不确定因素修正宏观经济因素政治因素行业竞争产品生命周期市场生命周期其他修正目标策略建议522 月度销售目标计划表 日期： 年 月 日 单位：千元商品类别去年同月1月计划销售金额构成比（%）销售金额构成比（%）月度总销售额畅销商品群123小计高利益率商品群123小计销售、利益率均不佳的商品群123小计总计523 分店客户别细分销售计划表 年 月 日店别客

8、户去年同月1月计划销售金额（千元）构成比（%）销售金额（千元）构成比（%）一分店A级客户123小计B级客户123小计其他合计二分店A级客户123小计B级客户123小计其他合计524 产品损益别细分销售计划表销售区域：计划项目一季度二季度三季度四季度合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月产品一销售收入成本及费用销售利润产品二销售收入成本及费用销售利润产品三销售收入成本及费用销售利润53 产品定价管理图表531 定价决策作业表一、价格战略分析1现有的定价战略与希望达成的盈利性目标是否相符 是 否2现有的定价战略与市场定位目标是否相符 是 否3是否有内部与外部因素暗示定价战略需要修改 是 否4是否有足够多的可利用的成本信息来确定单位平均成本 是 否二、制定价格战略1按产品明确现有价格战略，即低于、等同还是高于市场 产品 战略A_ _B_