产业园区招商如何开发客户2.docx

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产业园区招商如何开发客户2

产业园区招商如何开发客户客户的跟进与管理有哪些技巧？

客户开发工作是招商工作的重要一步。

在竞争剧烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户的资源，往往是园区成败的关键。

开发客户前，招商人员必须弄清楚的问题：

□我到底在卖什么？

□我的客户必须具备什么条件？

□客户为什么向我买？

□客户为什么不向我买？

□谁是我的客户？

□我的客户会在哪里出现？

□他们什么时候会买，什么时候不买？

□谁在跟我抢客户？

招商人员开发客户要有系统的方法，主动地、不断地开掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。

招商人员要主动出击，就是不能“守株待兔〞，在家门口等待客户上门。

合作对象是被动的，我们要主动，我们要走出家门，主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。

客户开发的流程

如今，各类产业园区在全国各地大力开展，呈现出供大于求的现象。

在这种环境下，园区要完成招商任务，招商人员要想提高业绩，就要主动出击寻找客户。

首先招商人员要掌握开发客户的方式。

客户开发的一般流程：

客户开发的一般流程

一、划定目标客户范围

漫无目的地联系投资企业，是浪费自己的时间、金钱和精力，招商人员要知道属于园区集中的客户在哪里，根据园区的定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围。

二、收集潜在客户资料，建立顾客数据库

千方百计通过各种渠道收集重点可开发客户的资料，包括了解该客户的开展情况等，尽量去了解得多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。

三、根据数据库，对潜在顾客进行分类

招商人员搜集到客户不一定都是潜在客户，这样就需要招商人员通过各方面的了解进行筛选，选出园区的潜在客户，少走弯路，对目标潜在客户要认真分析，找到客户的需求点。

四、熟悉潜在客户的需求，即时跟进

对有投资选址需要的企业，而且符合园区规划的，要及时跟进，错过了时机，可能就会被其它园区引进。

在收集和整理客户资料的根底上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。

首先可以选择、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递园区简介类宣传资料信息，以引起客户一定兴趣，获得面谈的时机。

可以通过联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。

目标客户的界定

市场细分最早来自于企业营销的概念，在招商工作中同样适用。

在确定主导开展的优势产业后，下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分，从而选择对我们自身条件具有吸引力的投资者群，成为我们主要的招商目标对象。

对产业链的商家进行细分，有不同的划分方式，比方企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。

细分越明确，就越容易选择目标投资者群，在招商过程中就越容易形成产业群。

在这里，不得不提的是，几乎没有任何一个招商的人员不会说“目标招商〞这个词，但具有市场细分意识和明确招商目标的人屈指可数，产业园区招商人员几乎是跟着领导意图走，处于盲目或“半盲目〞的状态，招商效率极其低下。

产业园区的客户范围一般：

产业客户：

购置或租赁厂房、办公楼〔或自建〕用于生产和经营；

房地产客户：

园区配套住宅或商业的物业购置者。

在招商过程中，我们应找准目标，始终确立互惠互利、共赢开展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静〞的原那么，选择那些有可能到园区投资落户的企业。

妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成工程成功。

一、目标客户的判定标准

判定客户对象的标准有以下：

□有扩张意愿、有扩张实力的企业。

□因人力本钱需外迁的厂家。

□我们的资源优势产业，即这些产业所使用的原料是我们的优质资源。

□市场优势企业，即该企业产品在我们这里占有一定的市场份额，销售良好，周边又没有其分厂的企业。

□我们有这个企业生产要素的比拟优势。

□因产业政策和环境逼迫要从当地转移出去的企业。

目前，由于国家加工贸易政策的调整，促使东部产业向中西部地区转移，这正是承接产业转移的机遇。

二、选商

招商是打造成功园区的重要环节之一，招商不是什么企业都引进，在招商中是有选择的挑选入驻企业。

这就是招商工作中的“选商〞环节。

招商是难题，并不意味着不管什么工程都“一篮子〞装，还要学会“挑三拣四〞，确保引入的工程、企业有开展潜力、有较好市场、有较好回报。

这就要求我们熟悉国家产业政策，擦亮眼睛，把握底线，防止浪费我们的时间、精力和财力。

即：

工程不实的不谈，投资实力缺乏不引，高污染工程不收，技术落后的工程不上。

大家不管谈什么工程，与谁谈，都要认真做好前期考察工作，强化投资强度、纳税奉献、环境影响、产业政策等四项评估，严把工程引进关、质量关，确保工程的真实性和履约率，做到工程引进一个、成功一个，给我们带来实实在在的效益，给投资投资者带来真真切切的回报。

产业园区开展选商主要围绕着园区的定位与产业链条展开

1.以园区的定位为根底

这种选择以园区的定位为根底。

在产业园区开发初期就已经定位好，园区的物业适合哪种合型企业，不适和的企业自然就被屏蔽。

为此，招商人员对园区的定位要十分了解。

符合园区产业开展规划，既有产业、资源特点、比拟优势。

例如以医药作为主导产业群的，可以重点联系有关医药生产厂家，亦可通过网络与国外大型医药集团建立联系；再如，广东的玩具生产企业，因劳动力缺乏面临困境，如果园区所在的地区具有劳动力资源丰富的优势，招商人员积极向企业做工作，完全有希望吸引来投资。

2.与产业链条的关系

在一些入驻企业的挑选上，招商人员也要考虑到产业链条的上下游支撑问题。

在同等的情况下，应该尽量让和产业链条正相关的企业入园，这样做的目的是实现一种规模的、聚集的效应，一种本钱附加值最低的整体效益，包括物流本钱、人力资源本钱。

虽然产业园区的开展，迫切需要引进工程和投资企业，但产业园区应该本着“宁留空白、不留遗憾〞的招商理念，对引进的每一个工程都严格进行产业政策、投资强度、纳税奉献、环境影响、建筑容积率、开展前景等评估，保证了入区工程的质量，以工程的高质量保证工程的高效益，保证产业园区的长远开展。

工程评估指标

总而言之，园区的招商要有针对性、方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。

不是好菜不进篮，成大事就要有长远眼光，选择适合自己的企业，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。

客户信息的收集

信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。

招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。

招商人员要广泛搜集各方面资料。

在园区的日常招商工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到园区的招商方案能否实现。

因此，招商人员作为园区招商的前端，招商人员应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写客户信息档案，关注这些客户的开展动态。

开展招商工作，最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过、、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资企业来园区考察投资。

一、目标企业信息的搜集

对于选定的目标企业，准确地掌握它们的相关情况至关重要，这是说服他们到园区投资的根底。

因此，搜集资料就成为重要环节。

一般而言，可以通过以下途径搜集资料：

□企业的宣传资料、网站、广告等；

□地方统计资料，各地的统计机构定期发布当地的经济信息和数据，由此可分析有关企业状况；

□请该企业原雇员介绍情况；

□向政府主管部门的有关人士了解情况；

□向熟悉该企业的人士了解情况；

□注意新闻媒体发布的有关该企业的消息；

□向当地的行业协会了解该企业的情况等。

二、寻找客户的途径

招商人员通过各种渠道收集、整合投资企业及相关信息。

对有投资意向的工程，根据投资者的投资需求选择并提供诸如政策、法律、环境、产业、市场、资源、劳动力、行政方面信息，并且要真实、全面、具体，有优劣比拟，为投资者的下一步行动提供依据。

1.客户信息聚集中心

这是产业园区业务中聚集的交易双方及其他方面的客户信息资源。

通常指老客户自身，或他们延伸的更广阔的领域。

优点：

客户成交本钱较低，成交速度较快，成交率较高。

要求：

招商人员要具备满意的效劳、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力，去开拓潜在的客户。

2.经贸洽谈活动

充分的利用好，每年的经贸活动的时机，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择余地。

国家和有关省部委每年都要召开几个大型的经贸交易会和洽谈会，都会有大量的来自国内外的投资者参加会议，这是宣传和推介我们自己的良好平台。

集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。

优点：

信息量大、目标客户群比拟集中、购置意向强烈。

要求：

充分做好参展准备、专业的产业园区销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的时机。

3.互联网

随着网络经济的到来，网络应用日益频繁，由于网络发布信息本钱低、平台多、传播速度快，现在已经成为人们传播发布各类资讯的主要渠道。

善于运用搜索技术，能够找客源的信息。

优点：

方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富。

要求：

利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作园区的网页。

4.电子邮件

互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件，电子邮件方便快捷。

优点：

方便、快捷、直观、发布的信息量较大。

要求：

可以通过电子邮件将企业信息和工程信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户。

5.广告

通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告，广而告之，然后坐等上门，展开推销。

优点：

覆盖面大、效果明显、卖点突出。

要求：

在广揭发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈〔、来访〕。

6.个人名片

名片是个人身份的“面子〞，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种信赖感和亲近感。

优点：

简单易行、本钱低。

要求：

直截了当的提出请求，希望老客户推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳。

7.查阅资料法

工商企业名录、统计资料〔包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编制的各种统计资料〕、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、号码本。

8.连锁介绍法

充分利用已投资投资者以商引商，利用同学、同事、老乡、朋友关系介绍。

善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找投资者。

9.权威介绍法

充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引投资者。

1、请现在的客户介绍

2、请新客户介绍

3、请朋友引见

4、请陌生人介绍

当我们获取得信息后，必须稳固这种联系，因为很多投资企业都是在几个地方同时联系，从中选择一个投资地点和合作伙伴。

因此，我们必须主动地、积极地稳固与投资企业建立起来的联系。

客户的接近与维护

园区招商工作不容易，找到客户信息才是刚刚起步，接着要梳理好目标企业，然后一家一家上门拜访。

看似简单的工作，在实际操作中却并不容易。

据统计，每联系100家企业，大概有一半以上的企业会直接表态拒绝，剩下又有30%以上的企业勉强听完或者看完材料后会委婉地表示谢绝。

在剩下的不到20%愿意深入面谈的企业中，真正有投资意向的缺乏10家，最后真正谈成工程或者说有意向的仅一两家，说是百里挑一，毫不为过。

一、客户接近的要求

1.重视每条招商信息，“咬〞定线索不放松

每个地方都在抓招商，抢商的情况时有发生，一个信息、一个工程可能同时很多人在盯、在抢。

这就要看谁听得准、盯得紧、动作快、有诚意。

因此，我们要对工程信息眼观六路、耳听八方，有时哪怕只是一个、一句闲谈，就可能发现商机。

现在招商的难度很大，为了不让得来不易的招商时机失之交臂，招商人员时时得发扬“钉子〞精神，将招商线索紧抓不放，一追到底。

说白了，招商人员在工作中就是要有‘钻’