安琪纽特招商方案文本.docx

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安琪纽特招商方案文本

基业长青，诚信天下！

----安琪纽特招商文本

采纳安琪项目组

2008年2月26日

前言

一、安琪纽特新市场招商的背景

二、安琪纽特新市场招商模式的选择

三、招商会规划细化方案

四、安琪纽特招商工作谈判技巧

附件：

附件一、招商会邀请函

附件二、经销商选择标准

附件三、政策配套

附件四、经销商管理配套

附件五、安琪纽特招商工作相关表格

表一、安琪纽特招商业务工作日志

表二、安琪纽特经销商基本情况表

表三、安琪纽特招商客户跟踪表

表四、安琪纽特客户档案登记卡

表五、安琪纽特货款回笼分析报表

表六、安琪纽特销售分析报表（月销售量）

表七、安琪纽特销售月报表

表八、安琪纽特经销合同登记表

前言

在项目运作前期，安琪纽特营养健康事业部审视自身的招商工作，认为面临以下问题：

1、客户资源丰富，但还没有形成挖掘这部分资源的渠道和方法；

●总体感觉市场上的经销商资源还是比较丰富，是很有作为的一个开发方向；

●拥有媒体资源、网络资源、具备市场拓展能力的大客户也不少；

●除展会外，还要有更高效、更经济的经销商开发渠道；

●是非常有必要整合利用的社会资源，但关键还看我们有没有适合市场需求的产品和好的策划方案；

2、喜忧参半，开发客户数量不少，但缺乏后续的跟进措施；

●大部分的招商客户还没有进入良性发展的轨道；

●对类似新疆客户这样有发展潜力的大客户，还需重点扶持；

●大客户的发展还需要强有力的策划支持；

将招商板块纳入合作内容时，由于项目尚未启动，考虑到可能需要全国招商，特将招商添加到合同中，但随着整个项目的推进，抽丝剥茧，我们发现以上问题主要由品牌、产品、整合传播、销售管理等环节的薄弱和不足造成。

从项目运作情况看无需进行全国性招商，但未来可能会进行局部区域市场招商，因此本文本主要为将来的区域市场招商工作提供参考。

一、安琪纽特新市场招商的背景

1、安琪纽特新市场招商目的：

（1）成功找到合适的经销商，营销网络的初步建设；

（2）营销队伍的建立和成长，在这个过程中锻炼营销队伍；

（3）通过招商，达到对安琪纽特品牌的认知和认可；

（4）招商成功对其他市场的推动；

2、安琪纽特新市场现状：

（1）安琪纽特在新区域市场渠道网络、经销商、市场基础薄弱，招商面临经销商的认知度和信任度的问题，经销商必须要通过认识公司实力，认可公司的发展前景，满意公司的政策、条件和支持等来达到和企业形成战略伙伴同盟。

（2）安琪纽特新产品缺乏认知度，并没有强大的品牌推动力，在招商的过程中必须要通过大量的面对面沟通，用诚信去感动经销商，慢慢形成安琪纽特的品牌号召力。

（3）企业的资源有限，必须要充分的利用现有的资源，整合利用各种手段来达到招商成功的目的。

二、安琪纽特新市场招商模式的选择

（1）广告媒体招商：

优势：

传播的范围广，能以最快的速度将信息传达给经销商。

体现企业实力，对提高品牌和企业的认知度有较好的作用。

能给经销商信心，对后期市场网络建设有帮助。

劣势：

很多新品牌都选择媒体招商这样的短平快的模式，但是因为媒体品类多，鱼龙混杂，且保健品行业一直存在的诚信问题，如果企业缺乏媒体策略、招商规划、重点和选择性等，很容易花费大量的资金而效果不明显。

安琪纽特招商：

有计划、有策略性的进行媒体投放。

一方面给经销商信心，另一方面提高品牌认知度。

在媒体选择方面，安琪纽特除了选择电视、报纸、杂志等主流媒体，还可以选择站牌广告、车身广告等非主流媒体。

（2）人员招商：

优势：

直接拜访经销商，进行面对面的沟通、跟踪能掌握经销商的需求和动向，成功机率会比较高。

劣势：

对人员要求比较高，同时需要有充足的人力配备。

安琪纽特招商：

对于新进市场，人员招商的重要性是不言而喻的，面对面的沟通才能更好的向经销商传达公司的政策、企业文化、规划等，这就需要在办事处配备充足的熟悉当地市场和经销商的业务员。

（3）展会招商：

优势：

直接认识大量经销商的渠道，一般会有很多经销商参加行业的展会，掌握行业的最新动态，同时寻找有潜力的经销商进行合作。

劣势：

目前保健品行业展会上的品牌鱼龙混杂，且大部分品牌是通过低折扣招商。

同时，参加展会的经销商质量良莠不齐，多是冲着低折扣产品而来，所以需要进行筛选和甄别。

安琪纽特招商：

A、通过参加展会来认识经销商，并发邀请函让其参加招商会。

B、其次通过参加展会进行造势宣传。

（4）招商会：

优势：

招商会是临门一脚，通过会议来刺激经销商进行签约，是在前面的系列工作的一个阶段性总结。

招商会目的明确，也同时展示企业的实力和诚意，方便后面的合作。

劣势：

如果前期准备工作不足，仅仅想依靠一次招商会来进行弥补吸引经销商是很困难的，这样最终的结果是成了“招伤”会，不成功的招商会也影响到其他城市的招商。

安琪纽特招商：

A、在招商会召开之前，必须要确保一定的经销商数量，通过前期的广告媒体、人员、展会招商等进行量的积累。

B、在招商会的过程中要对经销商进行控制，保证一定的签约量。

C、最后更为重要的是招商会后的跟踪服务，督促履约等。

安琪纽特招商小结：

安琪纽特采取多元化招商：

业务员沟通跟踪招商业、广告招商、参加展览会、召开招商会等招商形式的交叉和整合运用，主动进攻，用多元的手段吸引和抓紧经销商确保招商成功。

对于局部区域招商，以人员招商和召开招商会两种形式为主

招商是一个系列、延续的过程。

召开区域招商会后，安琪纽特该区域市场会有第一批经销商，但是安琪纽特还会继续的发展认识更合适的经销商，进行网络建设的完善和调整。

招商应该贯穿在样板市场（从湖北、山东挑选，如：

宜昌、济宁）操作的整个过程中。

如图：

三、招商会规划细化方案

1、主题：

基业长青诚信天下

——安琪纽特新品上市暨经销商论坛

2、招商会前期的公关工作：

A、策略

招商会筹备

B、具体的公关活动

3、准备工作：

A、组织安排

组别

职责

时间进度控制表

组员

组长

招商组

●招商计划制定；

●招商统筹安排及招商细节确定；

●招商内容确定及招商工作分工；

●招商合同及招商政策的拟定落实；

●招商工作中协调；

●督促时间、进度推进；定期召开各小组碰头会

公关组

●经销商培训会场地的落实、会场布置、灯光/音响/投影设备；

●与会嘉宾的的邀请；

●经销商/嘉宾签到、登记、食宿安排、车辆调度；

●签约经销商一日游活动选址及统筹安排；

●领导人重要讲稿设计及撰写等；

终端组

●产品展位的布置设计及规范说辞设计；

●招商物料的准备

●展会期间宣传物料的发放；

●展会陈列；

●其他工作。

渠道组

●前期经销商拜访、筛选、邀请；

●招商会期间与经销商洽谈、跟进、签约；

●招商会期间的经销商服务；

●后期经销商履约跟进等。

产品组

●新产品准备；

●产品规划发展介绍；

●产品定位等

总协调

●整体协调；

●工作支持；

●指导支持。

B、招商会分工及进度安排

阶段

时间

内容

责任人

招商筹备会议

招商会前一个月

确定招商相关工作内容及时间安排；成立相关工作组及责任人；

招商组