营销中心销售提成方案资料.docx
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营销中心销售提成方案资料
一、总则
二、营销中心职能说明
三、营销管理制度
四、销售费用管理制度
五、货款回收
六、销售人员薪资构成
七、激励制度
八、实施时间及附件
营销中心管理工作制度
一.总则
1.1 销售工作宗旨：
培育和传播格林斯盾品牌，巩固和提高格林斯盾产品市场占有率，推动公司经营业绩又好又快发展。
1.2销售工作核心：
提供专业服务，满足客户需求，创造员工价值。
1.3销售工作方法：
以年度预算为主线，以目标管理为手段，以市场细分定措施，以责任到人抓落实，以分级激励、奖惩并重抓考核。
2.适用范围
本制度适用于辽宁益生宜居环保建材有限公司（以下简称公司）的营销工作管理。
3.基本原则
3.1 营销中心负责本制度制定、修改、废止之起草工作。
3.2 集团副总负责本制度制定、修改、废止之核准工作。
3.3本制度与公司其它各项管理规章制度同步执行。
4.管理职责
4.1公司的营销工作是在公司集团副总的领导下，由营销中心的销售部长与营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，销售部门和商务部门具体实施，销售部长是公司销售工作具体实施的直接责任人。
4.2公司营销中心是公司营销工作的归口管理部门，其主要职责是：
二、营销中心职能说明书：
1、营销中心职责说明：
基本信息
部门名称
营销中心
直接领导
总裁
部门使命
是公司经营目标实现的责任部门，包括营销战略规划、营销网络建设、销售管控、市场管理、商务管理、客户关系管理等模块；直接管理中心销售部、商务部
部门职能
序号
一级职能
二级职能
1
营销战略规划
∙制定本年度产品销售、货款回笼计划
∙负责公司每年营销战略规划的制订、修正
∙负责公司新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划
2
销售网络
及团队建设
∙负责市场规划方案的制定、实施
∙负责销售渠道的建设、项目关系维护、分析、调整
∙负责销售团队人员需求量及任职标准的制定
∙参与制定营销系统培训体系的建设、完善，并监督实施，建设和管理高素质的销售团队
∙负责营销系统各层级人员的考核、验收
∙提出本年度销售人员分级激励、薪酬管理的修订建议
∙负责销售团队的梯队建设，管理销售部各支销售团队，并确保营销体系组织架构的高效运转
∙参与制定产品销售激励政策及各销售奖项的设立
∙负责各项销售政策、方案的落实
3
销售管控
∙负责依据年度销售、货款回笼计划编制本年度销售费用预算
∙通过对上年市场操作实践的分析总结、针对市场的发展变化，提出本年度市场细分的调整建议
∙负责提出本年度策略产品、策略区域的具体措施建议
∙负责销售目标的分解落实，确保销售目标的完成，并对销售过程及销售费用进行管控
∙负责销售资金的及时回笼，加强销售风险管控
∙建立、健全销售管理制度，并监督实施，推动公司销售系统管理的规范化、科学化
4
客户关系
管理
∙建立、拓展、维护大客户、社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系
∙负责来访客户的接待
∙负责来访的各级政府领导的接待及同行业合作伙伴的接待
5
市场调研及信息建设
∙负责保温工程市场的调查分析、资源分享和情报信息资料
∙负责持续提升市场调研质量、为公司市场拓展提供极具价值的参考
∙负责持续提升行业、市场、客户信息收集、整理、分析、利用的质量
∙负责持续提升竞争伙伴全方位信息的收集、汇总、分析、利用的质量
6
商务管理
∙负责持续收集工程项目信息、发货数量、回款额、统计及运营服务工作质量
∙负责持续提高工程市场信息建设与拓展能力
7
其他
∙以上所列内容报经集团公司营销副总研究确定后，将年销售目标额度、行业区域划分、进度推进分解落实到人，并按周、月、季督导执行,严控过程、适时调整、按季考评。
∙完成公司领导交办其他工作
职位设置
营销副总——销售部部长——销售主管——销售人员
2、商务部职能说明书
基本信息
部门名称
商务部
直接领导
营销中心副总
部门使命
是公司销售服务的支持部门，包括标书制作、产品报价、网络工程信息、销售统计结算、资质管理、合同管理、配合库管货物出库发货等模块
部门职能
序号
一级职能
二级职能
1
标书制作
∙公司产品需投标时，销售人员负责向客户索取招标书和图纸等投标所需资料，由商务部统一进行商务标书和技术标书的制作
2
销售报价
∙公司产品需投标时，负责做价格核算，并以公司签字、盖章的报价单为准报价；定型产品以产品目录价报价
∙如遇同行恶性竞争等特殊情况，价格可采取市场倒算法，但业务费另行协商，并经过公司批准确认
∙公司任何人不得以公司名义恶意陪标、不得向第三方透露公司商业信息
∙负责客户来电价格咨询的回复、记录和存档
∙负责来电询价项目的跟踪，确认中标或订货情况
∙负责网络工程信息的收集、整理、报备、派发等
∙负责收集、分析行业和竞品价格，提出产品销售价格的修订建议
∙协助销售部对行业、市场和客户信息的收集
∙所有产品报价均须经销售部审核，营销中心副总或总裁批准，方可有效
3
销售统计结算
∙负责月度销售人员销售费用核算、考勤、结算表及提成的制定
∙负责产品销售情况的统计与分析
∙负责月度、季度各款产品的销售预测及出货计划
∙负责销售回款统计并通知销售人员及时回款。
∙负责组织、参与异常货款的回收统计、分析，并提出解决建议
4
资质管理
∙负责公司各类资质文件的及时更新、存档
∙网站管理更新、品牌宣传等
∙负责对投标项目结果进行跟踪、反馈
5
合同管理
∙负责销售合同文本编号、登记、核对、存档
∙负责合同变更处理方式登记、跟踪和存档
∙做好销售合同的归口管理，严格按合同执行程序履行合同
∙建立合同执行全程监控机制，指派专人对每份合同的执行全过程进行跟踪控制，严格控制合同执行过程，并与每份合同相对应的项目售前、售中、售后服务有机结合。
∙使用公司统一印制的销售合同纸（特殊情况，营销副总批准可以例外）和银行帐号及公司合同专用章。
∙在签订合同时应注意合同的条款内容。
特别是预付款、交货期限（确保产品有必要的生产时间）、付款方式、服务项目等重要内容。
∙付款方式一般要求用户预付30%，货到现场后7日内付清尾款或款到发货的方式，特除情况由公司领导批准确定。
∙做好客户档案管理工作，做到简单、适用、全面。
6
对接其他部门
∙负责下生产计划单到生产技术部、财务部库管
∙临近合同交付日期，对接财务部库管入库，若未入库，跟踪生产任务单的推进阶段
∙负责销售合同的生产任务或临时变更任务、发货、物流、到货跟踪和确认
7
其他
∙参与客户的来访接待
∙负责商务部内部的各项行政事宜
∙完成公司领导交办的其他工作
公司营销中心下设销售部，其主要职责是：
3、销售部职能说明书
基本信息
部门名称
销售部
直接领导
营销中心副总
部门使命
是公司销售任务的责任部门，包括市场开拓、销售工作、签单、销售报告、例会交流、价格管理、投标价格管理、合同管理、发货管理、发票管理、应收账款管理、退换货管理、客户档案、客户服务、费用管理、业务费用使用、招待费用、宣传品礼品赠品使用模块
部门职能
序号
一级职能
二级职能
1
市场开拓
∙认同公司的企业文化、管理理念和企业精神；
∙做好公司产品的宣传推广、品牌传播、市场拓展工作，维护公司形象、保守公司商业秘密，忠实执行公司的各项制度、政策
∙负责收集行业、市场及用户的产品信息、发展趋势及需求信息并及时进行汇总、分析，并就分析的结果提出建设性的意见和建议，为公司的各方面决策提供依据
∙具有一定的销售专业能力、公关能力和与人沟通能力，有团队精神，工作勤奋认真，能吃苦耐劳；
∙有较强的独立工作能力，能够独立判断、分析、处理问题；
∙熟悉公司产品的基本性能和用途，了解本行业同类产品的发展现状和发展趋势，遵守公司销售管理相关规定；
∙严格保守商业秘密，一经发现违反者，严肃处理；
2
销售工作
∙市场部及时完成公司下达的销售任务，掌握市场需求，保证销售渠道畅通与稳定，负责客户开发、维护。
∙销售人员应依据公司《年度销售计划表》，制定《个人年度销售计划表》和《月销售计划表》，上报核定后，按计划执行。
∙销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
现场如需调整价格的必须及时向公司分管经理汇报。
∙销售人员须密切关注合同的执行过程，并配合解决合同执行过程中存在的问题。
∙应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装形象的整洁。
对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
严格遵守公司各项规章制度。
3
签单
∙合同经公司销售部审核、签字、盖章后生效。
∙货款必须根据合同约定直接汇入公司的银行帐户。
∙除客户直接到公司财务办理货款结算的以外，公司与客户的货款结算一律实行银行往来，不得出现现金交易，如出现现金交易时须由财务部人员陪同收款，否则，经办人须承担由此而给公司造成的损失的赔偿责任和其他相应的后果。
∙负责销售合同的商谈、签订、货款回笼和交付跟踪
∙负责销售合同的评审
∙负责已中标客户的订货跟踪
∙负责工程客户关系维护、签单项目跟踪
∙负责订单取消原因收集、整理、分析
4
销售报告
∙须与上级主管保持经常性的电话沟通和联系，有重事项及信息必须以书面形式报告。
∙须建立工作日志，将每工作日工作情况详细记录，以备查阅。
∙以电子文档形式每周向销售部部长汇报工作，均须填报《周计划与周报告》，要求各位销售人员填写的《周计划与周报告》在周末电子邮件至销售部部长。
∙以电子文档形式每月向上级主管汇报工作，均须填报《月工作总结》（样表附后）和《月工作计划》，要求销售人员填写的《月工作总结》和《月工作计划》电子邮件至销售部部长。
5
例会交流
∙不定期召开销售工作例会，销售人员无特殊情况不得缺席。
∙在例会上每个人分别汇报工程市场状态及销售工作情况，交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。
∙销售人员在例会上对区域市场进行一次全面总结和分析，并根据工作需要安排专业销售技巧等方面的培训。
∙重要招投标项目结束后，须及时组织召开分析会议。
∙销售例会交流内容和分析结果由专人记录，以电子文档形式保存。
6
价格管理
∙常规产品销售价格政策由公司制定，下达销售部。
∙严格执行公司制定的产品销售价格政策，不得任意变更售价。
特殊情况下的价格调整，须向公司领导请示，方可执行，及时完善手续。
∙销售部须建立销售价格管理体系，分析区域市场差异及客户类别指导产品销售价格。
7
投标项目管理
∙建好投标相关资料库，如营业执照、资质证书、机构代码证、检测报告、公司备案推广等近年最有代表性的工程业绩资料等。
∙做好对招标单位的摸底考察工作，并做风险分析，要有选择性的，有明确目的的去投标，并做好投标前期的评审工作。
∙进行投标工作时，须先确定投标项目责任人，由项目责任人牵头组织并全程参与。
∙项目责任人投标工作要求：
首先要熟读招标文件，明确目标，何时交标，有哪些内容，工作量有多大，需要多少人参与才能确保完成工作；正式展开之前，要做好交底，并将任务分解，落到实处；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有时间做投标分析，包括成本分析，留出调整的时间。
∙做好投标过程的外部联络工作，即与招标单位保持联系，及时将招标文件中问题发给招标单位，并及时将招标单位的回复下发，为投标工作服务。
∙做好投标过程的保密工作，尤其经过投标后期评审后，决策人员最终确定的投标总价要做好保密工作。
∙确保正确封标，按招标文件要求，资料要齐全，明确正、副本，不论混淆，封标前一定要验证无误，并在规定的有效时间内安全送到，
∙项目责任人对标书的正确性负责，并对最终招标结果出具书面分析报告
8
合同管理
∙销售人员按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定签订产品销售合同，并促进合同的执行过程符合规范要求。
∙与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。
∙客户签章的产品订单、传真、确认函视同有效合同，直接开票与现款提货的产品销售，销售人员须填写标准格式的《产品销售订货单》以此作为销售合同依据。
∙销售合同及附件由销售部专人传递至公司主管部门下达执行。
∙建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、编号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
∙根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同项目发货要做好相关手续报备以便查询。
9
发货管理
∙根据合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。
∙销售人员及时反馈发货信息，确保信息准确，销售部专人办理，填写标准格式的《公司发货送货单》，上级主管审批。
∙发货的依据是销售合同及回款额。
未按照合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。
∙本省保温材料系统外单批次附属类产品须保证货到付款或款到发货。
10
发票管理
∙开具发票由销售人员提出申请，销售部专人办理，填写标准格式的《开票申请单》，部门领导审批。
∙开票办理人须确保开票信息准确，依据相关规定办理开票，并建立销售发票领用登记台帐。
∙销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。
∙销售发票送达业务单位后，填写标准格式的《发票移交单》，由业务单位签字盖章，并及时返回移交办公室留存，以备核查。
∙对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。
∙客户需要提前开票时，须注明事由，报经部门主管审核、公司领导批准。
11
应收账款管理
∙市场部须及时跟进和催收应收帐款。
坚持每季度与业务单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。
∙销售人员均应随时关注、了解和掌握自己所负责项目的业务往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。
∙销售人员一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。
∙凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。
公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目。
∙销售人员应积极缩短回款周期，回款周期以发票开具日为起始日期。
∙销售人员应及时确认每笔销售回款的对应开票项目。
∙客户支付的汇票应办理交接手续，做为销售回款。
12
退换货管理
∙加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减少损失。
∙以预防为主，防止退货事件发生。
∙退货对象必须是与公司有业务往来的重要客户。
退货范围包括产品质量发生问题，破损，非上述原因的退换货要求，原则上不予处理。
∙退货必须有照片为准返回公司需填写标准格式的《退货申单》履行返货入库手续，一般情况换退货由销售部长批准，特殊情况须经公司领导批准。
13
客户档案管理
∙客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，专人负责归档。
∙对于长期合作关系的业务单位每月由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容，专人负责归档。
∙客户档案管理人须将客户信息分类整理，以电子文档形式妥善保管。
∙客户档案内容未经批准，不得外泄。
14
客户服务
∙对客户高度负责，提供疑问解答、来电来函处理等方面的专业服务。
∙协助做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；
∙及时处理来电、来函，确保客户满意；
∙对重要客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。
15
费用管理
∙销售部根据公司制定的业务费用指标，合理使用费用，控制开支。
∙销售人员在开拓市场前期，可从公司财务借出一定金额的业务经费，该经费必须在出差回公司后报销还清。
∙销售人员业务费用的使用及审批程序：
A.费用当事人申请；
B.部门领导审查确认；
C.财务部审核；
D.公司领导批准。
16
业务费使用
∙销售人员业务费由其本人遵循相关规定合理安排使用。
∙工程项目内业务需要及委托他人代办业务所产生的费用，均计入该区销售人员名下，并由其办理报销手续。
∙销售人员工程项目需要帮助的，销售部长及营销副总安排支持，其间产生的项目使用费用计入该项目销售人员名下，并由其办理报销手续。
∙销售人员的差旅费均自行报销，不计入他人业务费名下。
∙客户非业务性来访，销售人员需以书面形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批，接待费用由公司承担外，其余费用列入项目费用。
∙针对具体项目运作产生的各项费用均列入该项目名下。
∙责任区内因业务需要产生的市场开拓费、招待费、客户礼品费均列入营销中心销售公关费用。
∙根据公司品牌宣传推广需要，部门组织的营销活动产生的费用，不列入营销中心的工程项目攻关费用。
∙销售人员业务费用由销售部长核定，销售部长的业务费用由公司领导核定。
∙工程项目销售费用按区域进行分类登记。
17
招待费用使用
∙招待费使用应遵循“合理、节约”的原则。
∙客户来公司招待必须在公司指定的酒店就餐，特殊情况选择其他酒店的，须经公司领导批准。
∙指定酒店的使用标准：
一般办事人员按每位128元标准；部门领导按每位128元标准；总经理领导按每位200元标准。
∙招待客户使用烟酒须统一从公司领取，节假日除外，但须请示公司领导。
18
宣传品、礼品、赠品使用
∙宣传品、礼品、赠品应遵循“必须、合理、规范、节约”的原则使用。
∙宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围。
∙因业务需要领取宣传品、礼品、赠品时，由使用人提出申请，部门主管审核，经公司领导批准后领取。
三、营销管理制度：
3.1销售合同签订后，由市场部按合同类型组织相关部门进行合同评审，填制合同评审单。
因特殊情况需要合同修改或变更的，销售人员、应及时与客户和公司协调沟通，办理合同变更或补充手续，并由公司确认后生效。
对于本市系统内电话或口头通知订货的，统一由公司市场部做好登记或电话记录，在得到书面确认或公司领导签字认可后，视同签订销售合同，进入合同执行程序。
3.2所签订的合同由公司生产车间部依据《合同执行通知单》组织生产。
未经公司同意，不得将合同转让给第三方生产；不得以第三方生产的产品冒充公司生产的产品或使用商标;不得经营第三方生产的同类产品。
否则即承担违规标的2-5倍或50万元以上的赔偿金，并承担其他相应的法律责任。
3.3销售合同一经双方签订，立即进入合同执行程序：
3.4产品发货出厂程序：
产品经检验合格--销售部按合同约定项目通知财务部开具发票、填制发货通知单--销售部部长签字--财务部审核--营销副总或总裁签字--门卫验单
履行完上述手续后方可发货，否则，相关部门有权拒绝派车、发货，门卫有权拒绝放行。
特殊情况须经总裁批准。
3.5产品发送到客户指定的现场后,销售人员应负责办理货物签收手续（应由客户有效的相关部门签字盖章），并将客户签收单及时转回公司商务部、财务部。
不得擅自将货物挪做他用或占为己有,否则承担违规标的2倍以上的赔偿金,并承担由此所造成的各种损失和相应的法律责任。
3.6销售人员不得在未经许可的情况下经销其他公司的产品或直接、间接参与其他区域营销。
3.7未经公司书面许可，任何人不得以任何方式研制、生产、囤集、购入、销售或代理销售与公司或集团公司产品有竞争或类似的商品；不得在各种宣传材料上，擅自涂改或遮盖公司或集团公司的商标、名称和联系信息，不得擅自改动产品的结构和使用方法，不得擅自涂改或更换公司产品的商标和名称。
不得向第三者透露公司或集团公司的商业秘密。
违者一经发现立即停止其销售员或经销售商资格，并追究其由此给公司造成的一切损失及其相应的法律责任。
3.8可退货产品包括由于质量、滞销、客户选型错误等原因造成的客户不可用产品；不可退货产品包括由于出厂无质量问题因客户原因导致损坏的产品、客户定制产品及不能说明充分理由的产品。
对因为质量退货的，公司承担费用和责任；对其它原因造成的可退货产品原则上以换货为准，确要退货的，视产品损坏程度和发货期限打折收回。
公司将不承担退货产品运费、装卸费。
四.销售费用管理制度
4.1费用说明：
4.1.1个人费用主要是指销售人员的差旅费、午餐补助费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费等。
6.1.2市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。
4.1.3咨询费是指公司为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括组织订货会所发生的相关费用、组织客户参观考察费用、组织客户联谊活动费用及其他宣传费用。
4.2各种销售费用的预算：
市场拓展费总额控制在当年合同标的总额的5%以内，单个项目的招待费不超过合同标的的3%。
4.3各种费用支出管理
4.3.1个人费用的管理
预算内的个人费用中的通讯费、市内交通费，由销售部部长签字、营销中心领导审批、方可转财务部报销。
银行手续费据实报销。
差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，即出差前由出差人填写出差申请单，经销售部部长签批后成行，销售部部长出差须经营销副总签批，所发生的费用数额应同时符合《辽宁益生宜居环保建材有限公司差旅费管理实施细则》和年度预算控制标准，经销售部部长签字、营销副总审核、总裁批准后转财务部报销。
4.3.2销售部拓展费的管理。
招待费用由销售部部长依据批准后的年度预算统一掌握，按项目核准报销。
招待费从执行合同即合同首付款到达公司帐户开始计提，计提的业务招待费转入该销售员的业务拓展基金。
业务拓展基金主要用于直销业务的前期拓展或客情维护。
业务拓展基金的使用必须事先申请，经相关领导批准后方可使用。
销售人员对所属业务拓展基金的使用可以在项目间相互调剂，实际支出超出业务拓展基金部分由个人承担。
客户来访，销售员需以书面形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批，除招待客户之外所发生的其余费用有销售人员自行承担。
市场拓展费报销时所有招待费用的发票须按规定审批完毕后交财务部门待报销。
4.3.3项目公关费用管理
项目公关费用实行先申请、后使用的原则。
咨询费用使用前由销售部部长根据年度计划和某个项目策略安排提出申请，营销副总审核、总裁批准。
4.4费用控制制度
4.4.1实际费用支出原则上不允许超过预算费用。
4.4.2个人费用和招待费用按月控制，按项目审核，从严把关。
4.4.3客户单位人员来公司或嘉宝集团本部出外考察，所发生的用餐、住宿、礼品等费用由公司承担。
4.4.4先申请后使用的费用，申请获批准后交财务部备案。
4.4.5销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。
的投标保证金、履约保证金、中标服务费可由公司垫付，手续费自行承担，但投标保证金应在20天内、履约保证金须在标书规定的期限内收回给公司，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。
且在下个项目投标时所需投标保证金、履约保证金、中标服务费由自行承担。
五、货款回收
5.1货款回收的原则：
严格按合同约定的付款方式进行。
5.2项目签约时，该项目业务责任人应与客户进行充分的沟通，协商好双方都能接受的付款方式，付款方式一经双方确认，供需双方必须承担履约责任。
该项目业务责任人根据合同执行程序进行合同执
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