如何开拓国际市场.docx

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如何开拓国际市场

铁道部郑州局党校87级毕业论文

电线电缆产品开拓国际市场

出口创汇之我见

李建昌

一九八九年九月

电线电缆产品开拓国际市场，出口创汇之我见

---从“七五”期间我国电线电缆出口现状谈起

十一届三中全会以来，在党的改革、开放方针的指引下，我国的出口贸易以新的姿态，规模迅速扩大，领域不断拓宽。

电线电缆行业渗入国际经济大循环，并利用国际分工在世界市场上参与竞争，取长补短，互通有无，是一种客观需要，是不依人的意志为转移的。

这方面的工作做得好，电线电缆产品出口将会成为国家机电产品出口创汇的重要组成部分。

一方面，可以提高我国在世界上的经济地位，加强同世界人民，特别是第三世界人民的团结，促进南南合作。

另一方面，可以增强电线电缆行业进口生产电缆所需国外原材料的支付能力。

第三，可以进一步促进企业不断改进工艺技术，提高产品品质，开发新产品，推动民族电缆工业的进一步发展。

现根据“七五”期间我国电线电缆产品的出口现状，对我国电线电缆产品开拓国际市场，出口创汇的几个问题谈几点粗浅看法。

一、“七五”现状

从国家海关总署的统计数字可知，“七五”期间我国电线电缆产品通过中国电线电缆出口联营公司及其各分公司，一些口岸公司共出口电线电缆2.2亿美元。

出口的品种包括裸电线、电磁线、电力电缆，纸绝缘和塑料绝缘的市内电话电缆等，共有20余个品种或系列，约占电线电缆全部品种系列的7%左右。

“七五”期间，每年平均创汇额为4420.8万美元。

从出口品种来分析，裸电线类产品占出口总量的59%；其次是电磁线，占16%；绝缘电线占16%，电力电缆仅占9%。

所以，从产品档次来看，基本是中低档的劳动密集型产品，体现了我国劳动力廉价的特点。

唯一能显示我国高尖技术水准的是上海电缆厂1989年7月份供给巴基斯坦的132KV超高压电力电缆，主要用于闻名世界的卡拉奇国际机场改造及卡拉奇城市电网的改造。

这一产品属于技术密集型产品。

而我们的裸导线、电磁线都是外商作为原材料而进口的。

“七五”期间出口的产品中90%的产品以单位导体重量计，其单位价值和经济效益在电缆电线产品中均是较低的。

反之，也说明了我国电缆电线产品出口创汇的巨大潜力。

“七五”期间，我国电缆电线产品出口至20余个国家或地区，基本是发展中国家。

包括香港地区，东南亚和南亚地区，中东和近东地区，仅有少量的输往美国、智利和希腊，始终没有打开欧州市场。

这说明英、德、法、意等老牌资本主义国家的电缆电线工业是相当发达的，我们与他们还有一段不小的距离。

影响出口的问题。

我国电缆行业的生产能力总体讲大于国内市场需求量，而每年出口量仅占全国产量的2%左右，占世界电缆电线销售额的千分之一。

从“七五”期间情况来看，影响出口的问题主要有：

1、价格。

由于换汇成本规定得很死，不能随行就市，因此竞争力很差。

例如：

在“七五”第一年，电缆出口联营公司在中东参加一项电缆投标，代理商电告市场价格，要求我们降低价格竞标就有希望中标，但我们由于换汇成本不能松动而只好放弃。

2、体制。

可独立出口电缆产品的机构有中国机械出口公司（CMC）和中国机械设备进出口公司（CMEC）及其各分公司，中国电线电缆出口联营公司，轻工公司几个口岸公司，还有深圳、珠海新设合资公司等。

每个单位各有计划、指标、任务，又互不通气。

更为甚者，对内压价收购，对外压价竞争，造成肥水外流。

3、原材料。

电线电缆行业消耗大量的原材料，主要有铜、铝、XLPE、橡胶（包括合成橡胶）等。

这些原材料国家供应量仅为实用量的1/2左右，其他各地自行解决，吃议价。

这样就影响了出口积极性，或者是工厂按议价向出口公司提价（有的提价达50%），严重削弱竞争力。

4、标准与质量。

我们的很多产品不符合进口地区当地习惯依据的产品标准。

如香港多按美国UL标准、日本按JIS标准、西欧、东欧按德国的DIN标准等，而我们均按IEC标准生产，这在很大程度上影响了我们产品的出口。

另外，我们的产品质量存在一定问题，也影响了市场占有率。

二、国际市场分析

1、中、近东地区市场。

即伊拉克、伊朗、巴林、约旦、沙特阿拉伯、多哥等国际市场。

其特点是：

用户多为产油国，建设发展快，建设标准高。

标准要求：

一般均按英国BS标准、日本JIS标准和美国UL标准。

对电缆品质要求较高。

品种要求：

XLPE电力电缆，近年来，我国所接订单不下4000KM之多。

不滴流纸绝缘电力电缆一直陆续接到标单。

此外，充油市话电缆，防白蚁电缆，分裂导线和铝合金线等也有一定用量。

这一地区市场容量很大，日本在一年内输往沙特阿拉伯、科威特、阿拉伯联合酋长国三国的电缆占日本该年度出口电缆总量的40%。

而沙特阿拉伯该年仅从美国和日本就进口电线电缆2亿美元。

这一地区的销售主要采用工程承包、工程材料投标等方式。

即要求电缆接头附件、安装工具、材料成套供应，或者进一步要求工程总承包，由中标公司全面负责至可以投入运行时才算完成。

日本的6大电缆公司均设有工程部负责安装施工，因此容易中标。

2、香港地区市场。

香港市场属自由贸易区，竞争激烈。

主要竞争对手是：

日本、台湾、西德、新加坡、英国、美国等不下10多家。

3、东南亚和南亚地区市场。

包括印度、孟加拉、巴基斯坦及东盟5国的市场。

而且都处在发展阶段。

各个国家生产的电线电缆量不大，品种规格不齐全，因此，会较长时间依赖进口。

过去，我国向这些地区出口了钢芯铝绞线、裸铜线、扁线、电焊机电缆、高压充油电缆、XLPE电缆等，这些电缆品种都有较好的市场前景。

日本每年输往这些国家的电线电缆占本国总出口量的25%，因此，我们的竞争对手实力相当强大。

4、西亚地区，特别是伊朗、伊拉克，由于两伊战争停火，政治局势趋于稳定，经济建设恢复，是一个不可忽视的市场。

5、关于英、法、美、德、意等市场。

这些国家都属于欧州经济共同体成员国，本国电缆业比较发达。

就英国来说，电线电缆公司就有192家之多。

1982年，英国首先建成了世界上最长的伦敦----伯明翰204公里的光纤通信线路。

能制造275KV级XLPE电力电缆。

为避免使用化学交联必须的大型制造设备，又开发了硅烷交联。

欧共体之间所需电缆的协调规格，基本上是欧共体成员国之间相互提供，我们很难打进这块市场。

但是这些国家自进入本世纪70年代以来，环境保护引起了社会公众和政府的重视，纷纷掀起空气净化运动，制定各种环境保护法令。

电线电缆业，特别是电磁线工业在社会舆论上被称为“烟囱工业”，在绝缘漆的出售费用上又额外增加了环保费，在此情况下，一些企业倒闭。

与此同时，中东石油危机又引起了一系列与能源费用有关的制造费用猛烈上涨，电缆工业经济处于萧条时期，所需工程电缆部分依赖进口，这对我们来说，也是一个机遇。

6、光缆的国际市场。

从目前的国际舆论看，工业技术的发展正在以能源为基础的技术向以信息为基础的技术转变。

这种转变的速度随着光纤通信的发展而大大加快。

这一转变具有深远的战略意义和作用，它将使许多国家的工业布局、技术结构、社会结构乃至人们的生活方式产生根本的变化。

他的进展使人们信服地看到国家之间在科学技术方面的较量，归根结底将会是信息技术的较量，即创造、传播、吸收和运用知识能力的较量。

自横贯大西洋的美国与欧洲之间第一条光纤电话线于1988年12月份投入使用后，北美和欧洲的产业集团又开始铺设第二条大西洋海底光缆。

亚洲的香港---日本---韩国海底光缆的设计也已落实。

1989年4月耗资7亿多美元的美国---日本太平洋海底光缆的启用，标志着光纤通信已将欧洲、北美和亚洲连接起来。

越来越多的大公司特别是金融股市机构都希望用光缆来传递数据等信息，以避免通过位于地球上空22000碤里的人造卫星传递信息时所造成的1秒或2秒的拖延。

另据美国联合战略情报公司的报告，预计仅美国光缆市场规模1990年可达20亿美元，1995年可达35亿美元。

因此，我们可以确认光缆的国际市场潜力巨大。

光缆世界市场的竞争对手实力强大，日本、法国、德国、荷兰等国政府都提供大量贷款支持其产品对外竞争，有的国家光纤产品已开始输入我国。

三、正确估计我国线缆行业的生产能力及产品水平

1、生产能力。

生常能力指工业部门、企业车间或工段或一组设备在一定时间内可生产产品的最高数量。

我国线缆行业仅机械委系统的238家企业，总产值在1987年已达到60亿元。

固定资产平均余额18.76亿元。

但抽样调查显示，行业平均生产能力发挥约为70%。

近几年，电缆行业又相继引进2亿多元的工艺装备和先进技术，如交联聚乙烯绝缘电力电缆生产线引进15条（投产后，新增产量1500公里），橡套电缆生产线10余条，上引法无氧铜设备10余套……,说明我国电线电缆出口已具备较大的生产能力。

下面，对国内部分电线电缆产品的生产能力与市场预计需求列表比较：

生产能力

产品类别

1985年

1990年（预测）

2000年（预测）

生产能力

实际产量

生产能力

实际产量

生产能力

实际产量

钢芯铝绞线（万吨）

16

14.5

24

21

54

48

橡皮绝缘电线及软线（万公里）

80

66

110

85

150

120

塑料绝缘电线及软线（万公里）

200

158

250

200

320

270

聚氯乙烯绝缘电力电缆（公里）

44000

40000

60000

50000

90000

70000

交联聚乙烯绝缘电力电缆（公里）

2000

1300

15000

5000

20000

15000

漆包线（吨）

90000

67000

90000

各类橡套电缆（公里）

70000

2、产品水平。

产品水平包括产品质量与产品成本。

从可靠渠道了解到，预计“八五”“九五”期间，大多技术密集型的线缆产品均可组织出口，这是从产品质量和产品成本考核后得出的结论。

这些产品主要包括各种橡套电缆（船用、矿用、石油探测用）；汽车、飞机、车辆用特种电线电缆；110-330KV自容式高压充油电缆和光缆等几大种类。

例如，我们的充油电力电缆，经过20余年的小批量生产与使用，性能稳定可靠，接头附件由工厂成套供应，各项电性能、热性能指标均已达到国外先进水平。

近来，几家大厂又引进连续压铅机，进一步保证了内护套的高品质，降低了原材料消耗，到1991年即可组织出口。

另外，光缆产品水平已达到国外先进水平，可组织出口。

通过对国际市场和行业的生产能力及产品水平分析，说明了一个重要问题：

国际市场潜力很大，而我国生产能力过剩，开拓国际市场是必要的，也是可能的。

四、制定正确的出口创汇销售战略

1、订立创汇目标。

“八五”期间的创汇目标预测如下：

单位：

万美元

年份

创汇目标

备注

1991

6500

根据“七五”计划估计值

1992

7800

增率20%

1993

9516

增率20%

1994

12371

增率20%

1995

16701

增率20%

订立目标后，必须采取有效的措施，放活的政策，促进和鼓励出口，积极组织行业技术攻关、外销公司积极开发市场，经过努力，完成目标问题不大。

2、调整市场结构，开辟新的领域。

当前目标，力保香港市场原有份额，伺机扩大；“八五”期间以中东、近东和南亚地区为主战场，以东南亚和大洋洲为第二战场，并准备打入北美、南美和东、西欧市场。

中东、近东和南亚诸国，即伊朗、伊拉克、巴林、约旦、沙特阿拉伯、多哥；巴基斯坦、印度、孟加拉、斯里兰卡、马尔代夫等国处于城市公用建筑迅速发展，正向现代化过渡阶段，他们所需的中低压电力电缆，市话电缆，低频长途和同轴电缆，架空输变电线，建筑工程用各种线缆产品与我国近年发展所用产品要求十分近似。

而这方面我国技术上比较成熟，生产经验丰富，只需解决标准体系、规格、包装等细节问题，即可达到对方要求。

3、调整品种结构，适应市场变化。

香港市场是UL认证产品走俏，UL认证产品还可输入到欧美市场，用户很青睐这种高品质产品。

台湾、中东等地电焊机业的发展使电焊机电缆具有较广阔的前景。

由于巴林，巴基斯坦，普鲁塞尔等国大力发展电力工业，加上国际金融机构对一些发展中国家的扶持，预计还将有较大数量的钢芯铝绞线，132KV超高压充油电缆，交联电缆等产品的招标项目。

另外，应积极开发新品种，满足国际市场新要求。

如射频电缆所要求的导体为铜包钢线，控制电缆金属屏蔽要求镀锡铜丝编织等。

6-35KVXLPE应大力发展，促进并鼓励出口，因为已引进的十几条生产线，如全部投产，国内市场肯定容纳不了。

五、需要解决的两个问题

1、换汇成本问题。

换汇成本不能规定过死，也不能过低，应有一定幅度可作调整。

2、理顺线缆外贸体制。

目前，需要解决一个关键问题就是多头对外问题。

建议建立一个联合对外机构或协调组织，联合对外，防止削价竞争，造成肥水外流。

理想中的线缆出口机构应该是工贸结合、技贸结合、进出口结合的对外机构。