海外买家采购行为分析.docx

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海外买家采购行为分析

海外买家采购行为分析

一、供应商回复问题的及时性

调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度95%，而三天之后回复，满意度骤降到30%！

应对：

尽量在24小时内给予答复。

即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：

我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果！

二、对买家需求的理解

买家采购的目的大同小异：

发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品。

仅凭产品和价格OK就能满足买家吗？

NO!

把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭！

除了准确领会买家直接说出来的需求外，我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求！

然后，盘点手上的牌，又快又准地为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心暗许！

用心倾听和记录！

其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。

一位买家说：

“跟中国供应商沟通的时候，我永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给一个供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了！

无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商！

”

三、对买家销售市场的了解

商务洽谈时，买家为何老是问：

“贵公司有没有做过我们这个市场？

”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！

我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？

我想把我的花园工具打入澳洲市场？

OK，我先去了解，澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具：

连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店？

他们的购买品味如何，喜欢简朴的还是繁复的？

他们买回去后怎么使用？

对现有的功能满意吗？

还需要增减什么服务？

四、服务沟通透明化

所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。

保持透明度有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉；第二是让他以后有信心，把订单下给你！

五、应对：

发生问题，及时通报

买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。

但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严重了，他的老板可能龙颜大怒，直接让他卷铺盖走人！

所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心而是:

reliability（可靠性）！

他最希望的是供应商能信守合同，正常稳定地完成他的订单！

一般经验老到的买家都不相信一句话，叫“一切没有问题”。

怎么可能一切没问题？

生产、物流、付款...如此庞大的运作系统，永远都会有问题！

说没有问题的时候反而要更小心，因为很可能隐藏着大问题！

为了保证不发生“重大突发事件”，买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况，有问题不要藏着掖着、报喜不报忧，在事情还没有变得更糟之前，大家一起想办法解决掉！

一切都能预测，一切尽在掌握中，这是买家最喜欢的安全状态！

买家最怕的是什么？

一个风和日丽的上午，一切都没有预兆，忽然接到供应商的电话，告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了，要拖到年后！

他这个圣诞节就砸了！

六、供应商人员的专业性

一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。

外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说COUNTS！

什么样的外贸人员给买家的感觉很专业？

我们来描绘一下：

首先他具备全面的产品和行业知识,对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌，对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流，其次他懂得国际贸易方面一些基本常识，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和买家讨价还价时攻守有道，

最后他机智灵活，反应很快。

因为他真的了解公司和产品的情况，在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况，买家的这个要求我们能不能做到，执行订单通常问题会出现在哪里......"，并很专业地提供一些情况给买家做参考。

这样的外贸人员，买家一定会对他的专业留下深刻的印象，从而放心和他的公司合作！

1.供应商人员服务态度积极主动

SERVICEMIND（服务意识）这个东东虽然看不见摸不着，可是能清晰地感觉到！

就象你走进一个旅馆，房子很漂亮，硬件也不错，可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸，这种酒店大概你也避之唯恐不及！

同样的，供应商的SERVICEMIND对买家也非常重要,。

有一位买家告诉我，他向工厂联系时，很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗？

订量有多大？

否则不理你！

其实，很多订单是要有前期铺垫，通过双方的良好沟通合作去达成的，心急吃不得热豆腐！

服务的主动性也是买家很关注的。

买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好，不需要问，不需要督促，甚至买家还没有想到的一些细节，我们已经提前想到了并帮他搞定了！

他会想：

“恩，你这个人真是与众不同，和你合作蛮轻松的!

我信得过你，可以长久合作下去！

”OK，恭喜你，成功了！

”

我也想主动一点啊，该做些什么呢？

大家可以反过来站在买家角度想一想：

我作为一个买家，我希望我的供应商怎样做？

我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯，并不断有新设计让人耳目一新；我希望工厂用心帮我设计新的包装款式，不用换包装直接就可以放货架上卖；我来看厂时希望工厂能全程接送，好好招待；我需要样品去说服我的下家，工厂能很爽快地提供最新最棒的样品......YES,这些就是我们可以主动为他做的：

）

2.供应商人员语言沟通能力

从长期合作关系的角度，买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力，你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助！

不过这一点也不是绝对的，老外既然到中国采购，想来也听惯了各种“洋泾浜”英语，他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。

相反，积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来（哪怕用中文）倒是每个买家都看重的，他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势，帮助买家尽快了解情况、做出决策，而不是很被动很拘谨地问一句答一句。

啥叫明确地表达？

国际大公司的买手大都受过专业的采购培训，他们对供应商的评估是量化的，如果你跟他说“我们的产品质量很棒，非常棒！

”对不起，ITMAKESNOSENSE，他没感觉！

因为这不是国际采购界的标准语言！

不如用买家能理解的方式，告诉他：

“我们产品在欧洲销量达到XXX，通过XXX认证，和你们国家的某某公司合作愉快（当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿，而且档次也差不多）。

WHY?

君知否？

买家看厂，最爱往哪里钻？

你的成品仓库！

看什么？

看唛头，看你的东东都卖给谁啊！

如果这个谁谁是行里比较出名的，比买家公司还略高一档次的，这时候买家下单会很爽气，他心里在想：

“那个谁谁都买了，应该错不了！

”还有一点让买家挺困扰的，就是文化差异导致的语言精确性问题了。

我们中国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”，但买家的商务词典里，他需要的是实用而精准的信息：

精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证……行就是行，不行就直接告诉他有难度，让他能够“PREDICTABLE（可预测）”根据你的信息及早做出安排。

3.为买家提供采购建议

目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家，等待买家的评判，被动地对买家需求做出反应的阶段，而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品，主动引导、建议买家购买自己的产品。

不少买家告诉我们，他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商，他们盼望供应商主动说：

“前不久我去了某某国际展会，据我们观察研究，接下来的行业趋势是…我们为此有了这样一个新设计/新想法，您觉得如何？

”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣！

就算是国际买手也不可能每个展会都去，把行业趋势全盘了解得清清楚楚的，这时候有人能善意地指点迷津，提供专业建议，他心里感激得很呐：

）

二、（买家分析）海外买家种类及采购模式

海外买家是不是很神秘？

他们在国际销售链中处于何种地位？

百货公司：

很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。

较大的连锁百货如Macy’s、JC、Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。

他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。

TIPS:

百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。

不大容易变换供货商。

大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。

大型连锁超市、大卖场：

如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司（BUYINGOFFICE），有自己的采购系统。

TIPS:

超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。

超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。

如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。

小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果……不堪设想。

品牌进口商：

大部分是品牌专营店如Nike,Samsonite等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单。

TIPS:

品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。

自有品牌的大买家如IKEA和P&G，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。

希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。

如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和将来的发展空间都是很可观的。

还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产。

（如ABB公司）这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。

目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。

我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。

这是值得中小型工厂努力开发的客人。

即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

进口批发商（wholesaler）：

他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。

比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。

进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE），通过展览销售他们的产品。

TIPS:

价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。

这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。

如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。

贸易商（Trader）：

这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。

服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。

当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道了买家下单和不下单给我们的原因-----不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。

三、买家采购行为分析

1.买家如何使用采购渠道？

2.买家如何找合适的产品？

3.买家如何比较供应商？

4.买家筛选供应商的方法？

5.买家需要供应商什么沟通能力？

6.买家希望供应商提供什么服务？

（一）采购的定义：

在最合理的时间内，以最合理的价格购买到的最好的商品；

按照上面的定义，我们可以得知在买家采购的过程中，有几